1、精選優質文檔-傾情為你奉上市場營銷期末考試滿分100分，時間100分鐘。其中單項選擇共15小題每題一分，多項選擇共5小題每題2分，名詞解釋5小題每題4分，簡答題4小題每題5分，綜合分析1小題每題15分，案例分析1小題每題20分。一 單項選擇考點市場營銷概念：市場營銷是指以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的一系列活動和過程4R組合：即關聯，反應，關系和回報。與顧客建立關聯，提高市場反應速度，關系營銷越來越重要，回報是營銷的源泉。市場營銷信息系統構成：內部報告系統，市場營銷情報系統，市場營銷調研系統，市場營銷分析系統知覺過程：不同人對同一事物產生不同知覺。選擇性注意，選擇

2、性曲解，選擇性記憶。消費者購買行為社會因素：參照群體:直接（首要和次要），間接（向往和厭惡），家庭因素，社會角色和地位市場細分的依據：消費者市場：地理，人口，心理，行為，組合效用細分。產業市場：最終用戶，顧客規模，其他變量。產品的市場生命周期（大考點）：1 產品的生命周期階段：導入期，成長期，成熟期，衰退期。2 產品生命周期的其他形態：循環形態（產品進入衰退期后，企業為了延長產品壽命，引入新科技增添產品特色，或者加大營銷力度，采用更具吸引力的營銷手段，來吸引和維護原有顧客的繼續使用，使產品進入一個新的循環周期）。扇形形態（基于產品的新特征和新用途，或者用戶的不斷發現，使得產品的銷售量不斷呈波浪

3、式上升-風格型，時尚型和熱潮型）3 產品生命周期策略：導入期（快速撇脂策略，緩慢撇脂策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略）。成長期（改善產品品質，尋找新的子市場，改變營銷溝通的重點，在適當的時機采取降價策略來激發那些對價格敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動）。成熟期（調整市場，調整產品，調整營銷組合）。衰退期（繼續策略：采用過去策略知道這種產品完全退出市場。集中策略：把企業能力和資源集中在最有利子市場和分銷渠道上來獲取利潤。收縮策略：大幅度降低促銷力度，盡量降低促銷費用，來增加目前的利潤。放棄策略：對于衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。）產品的整體概念：所謂產品，是指能夠提供給市場的

4、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物，服務，場所，組織，思想，主意等。產品整體概念包括核心產品，有形產品和附加產品三個形式。市場的四個形勢：完全競爭，壟斷競爭，寡頭競爭，純粹壟斷。 分銷渠道：1 一層渠道含有一個中間商。消費市場中這個中間商一般是零售商；產業市場中可能是代理商和傭金商。2 二層渠道含有兩個中間商。消費市場中一般是批發商和零售商；產業市場中一般是代理商和批發商。3 三層渠道含有三個中間商。其中有專業批發商來銜接批發商和零售商。溝通與促銷策略：翻書都看看吧二 多項選擇考點傳統經營觀念：生產觀念，產品觀念和推銷觀念影響消費者購買行為的主要因素：文化因素，社會因素，心理因素（

5、動機，知覺，學習），個人因素（年齡性別，職業和經濟狀況，生活方式和自我觀念），信念與態度。選擇目標市場的主要因素：企業資源，產品同質性，市場同質性，產品所屬生命周期階段，競爭對手的目標市場涵蓋戰略三 名詞解釋考點產品的概念：所謂產品，是指能夠提供給市場的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物，服務，場所，組織，思想，主意等。品牌的概念：品牌實質上代表著買這對交付給埋著的產品特征和利益和服務的一貫性承諾。品牌的整體含義包括：屬性，利益，價值，文化，個性，用戶。關系營銷的概念：企業與其顧客，分銷商，經銷商，供應商乃至競爭者等相關組織或個人建立，保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使

6、有關各方實現各自的目的。推式和拉式策略：推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入渠道，即生產者將產品積極推導批發商手中，批發商又積極地將產品退給零售商，零售商再將產品推給消費者。拉式策略是指企業針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品的需求。市場營銷和分銷渠道的異同：市場營銷渠道是指配合或參與生產，分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人；分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有企業和個人。感知價值定位：感受價值定價法就是企業根據購買者的感受價值來制定價格的一種方法。四 簡答題市場細分的依據：消費者市

7、場：地理，人口，心理，行為，組合效用細分。產業市場：最終用戶，顧客規模，其他變量。營銷促進：1 分類：企業用于消費者市場的銷售促進工具，零售商用與消費者市場的銷售促進工具，企業用于中間商的銷售促進工具，企業用于推銷人員的銷售促進工具。2 步驟：確定銷售促進目標，選擇銷售促進工具，制定銷售促進方案，預試銷售促進方案，實施和控制銷售促進方案，評價銷售促進結果。公共關系：1含義：指某一組織為了改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解和支持，達到樹立良好組織形象，實現組織與公眾的共同利益與目標的管理活動與職能。2 職能：信息監測，輿論宣傳，溝通協調，危機處理3 活動：調研活動，專題活動，媒體傳

8、播，事件策劃，外聯協調，其他日常活動。競爭者的競爭反應模式：從容不迫型，選擇型，強勁型，隨機型。市場追隨者的戰略：1 緊密跟隨：在各個子市場和營銷組合方面，盡可能仿效主導者2 距離跟隨：在主要方面追隨主導者。3 選擇跟隨：某一方面緊隨主導者，而在另一方面又自行其是。五 綜合論述“自圓其說”能夠讓自己的答案不矛盾。譬如從宏觀上論述企業：從政治，經濟，競爭環境，文化，科技發展等方面展開新產品的開發：太多了，自己看書吧六 案例分析材料+理論，評價要包含優劣。產品生命周期： 1 產品的生命周期階段：導入期，成長期，成熟期，衰退期。2 產品生命周期的其他形態：循環形態（產品進入衰退期后，企業為了延長產品壽命，引入新科技增添產品特色，或者加大營銷力度，采用更具吸引力的營銷手段，來吸引和維護原有顧客的繼續使用，使產品進入一個新的循環周期）。扇形形態（基于產品的新特征和新用途，或者用戶的不斷發現，使得產品的銷售量不斷呈波浪式上升-風格型，時尚型和熱潮型）3 產品生命周期策略：導入期（快速撇脂策略，緩慢撇脂策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略）。成長期（改善產品品質，尋找新的子市場，改變營銷溝通的重點，在適當的時機采取降價策略來激發那些對價格敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動）。成熟期（調整市場，調整產品，調整