1、11.基本介紹3.推廣模式分析4.盈利模式分析5.運營分析6.發展狀況分析2.經營模式分析2 B2B（Business To Business），是指互聯網市場領域的一種企業對企業之間的營銷關系。它將企業信息通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。 通俗的說法是指進行電子商務交易的供需雙方都是商家（或企業、公司），她（他）們使用了Internet的技術或各種商務網絡平臺，完成商務交易的過程。 發布供求信息，訂貨及確認訂貨，支付過程及票據的簽發、傳送和接收，確定配送方案并監控配送過程等。3商業客戶銷售商運輸商供貨商提交訂單查詢結果運輸查

2、詢訂單回復訂單查詢124657查詢結果3發貨通知108確定運輸發貨9付款4以提供產品供應采購信息服務為主以提供加盟代理服務為主以提供生產代工信息服務為主 以提供小額在線批發交易服務為主 以提供大宗商品在線交易服務為主 1222324255以提供企業競爭性情報服務為主以商機頻道+技術社區服務為主以B2B行業網站+雜志期刊服務為主以B2B行業網站+雜志期刊+展覽、會議服務為主以B2B行業網站+域名空間+網站建設+搜索引擎優化服務為主62728292106網站結構整合及SEO優化搜索引擎推廣網站有效內容的宣傳及推廣網站渠道及聯盟網站的整合推廣規劃7網站結構整合及SEO優化1、網站框架構造、頁面內容的

3、優化。2、網頁的META標簽的設計、頁面 題目(Title)的挑選。3、優化各頁面關鍵詞的密度。4、頁面鏈接的有效性。5、網站有效內容的引入。6、制作合理的網站地圖。8 在有針對性的優化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內外搜索引擎及各大分類目錄網站提交收錄，目前國內網站80%以上流量來自于各大搜索引擎，在等候各大搜索引擎收錄的同時，主動向中國搜索聯盟、一搜等提交網站搜錄申請，爭奪更多的搜索起源，并根據發展的不同階段，分階段對各個搜索引擎進行提交收錄，但留神提交的內容必須標準，包括網站地址、圖片logo、描寫等。搜索引擎推廣9 B2B平臺面向的用戶群體是企業或是帶有工作性質的個人，而搜索

4、引擎所帶來的用戶復雜多樣、目標性不強，而我們須要的是有效拜訪量，最后天生高虔誠度的用戶群體，因而，網站有效內容宣傳，有針對的對網站的用戶群進行廣泛的宣傳也是我們進行宣傳的重要渠道，包括樹立BOLG、BBS、郵件營銷、病毒性營銷、軟文推廣、網絡廣告及局部活動宣傳：Bolg推廣：在各大博客網站建立Bolg空間，作為B2B平臺宣傳的渠道之一，并作為發布各種宣傳性文章的平臺。網站有效內容的宣傳及推廣10 友情鏈接策略：網站鏈接的相干性使網站提升自身PR值，進一步成為網站Alexa國際排名的主要指標。另外還有助于網站在同等搜索引擎中的排名。特別是對于baidu和Google來說，大量的有效外部鏈接或是反

5、向鏈接將更加輕易讓蜘蛛程序找到咱們的網站。而友情鏈接并不是說越多越好，必須掌握好一定的標準。網站渠道及聯盟網站的整合11推廣工作搜索引擎分類目錄推廣網絡廣告新聞組和論壇推廣提供免費資源電子郵件推廣交換鏈接、廣告調換制造事件會員制營銷推廣傳統媒體推廣即時通訊qq群推廣12安全成本技術成本物流成本客戶成本13技術成本學習成本硬件成本維護成本14安全成本交易安全 在任何情況下，交易的安全總是人們關心的首要問題，如何在網上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的可依賴性，成為推廣電子商務的關鍵所在。而上述交易的一系列安全要素，必須要有一系列的技術措施來保證。目

6、前，安全標準的制定。安全產品的研制以及安全技術的開發為網上交易的安全起到了推動作用。而這些用于交易安全的協議、規章、軟件、硬件、技術的安裝和使用以及學習和操作，定會加大電子商務的運營成本。15物流成本物流配送 在電子商務中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務環節的重要和最后的環節，是電子商務的目標和核心，也好似衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。物流配送需要有商品的存放網點，需要增加運輸配送人員的開支，由此增加的成本也應該經過仔細核算。有人認為，企業要增加的僅僅是配送成本，而節省的是庫存成本和店面成本。試想，店面成本雖然節省了，但是存放網點的增加和配送所需的其他開支能在多大幅度上降低總成

7、本，這仍需要在實踐中摸索，而且，庫存仍然是必需的。16客戶成本客戶操作 電子商務的客戶成本，指的是顧客用于網上交易所花費的上網、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴于網絡的服務，只要消費者一開始享受這樣的服務，就要承擔每小時數元錢的最低成本，還不包括添置相應的硬件設備和學習使用的費用。這種費用雖然不列入商家的運營成本，但是作為用戶成本、卻是影響電子商務發展的重要因素。如果用戶用于網上瀏覽、查詢、挑選、支付所花費的費用超過實體交易的費用，用戶便會放棄網上購物的方式。電子商務雖然孕育著巨大的商機，但是利潤的真正實現，需要經過詳細的論證。17優勢分析劣勢分析潛在發展機會外部威

8、脅18優勢分析人力資源優勢有形資產優勢策劃或技術優勢無形資產優勢19行業洗牌或淘汰競爭對手太強市場規模小缺乏充足資金劣勢分析20 選擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算盈利也沒有多少，導致不能發展壯大，最后可能成了雞肋。當我們面對這樣的行業時，就要學會深挖綜合的B2B網站或大行業的B2B網站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細分行業門戶網站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求。可以將媒體、社交、電子商務的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應用到一個小的行業，就能彌補規模過小的問題。市場規模小21 選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難

9、去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業一定要想辦法實現差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。競爭對手太強22 是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。缺乏充足資金23 有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規避或彌補這個劣

10、勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業，就非要在這個行業做一個網站。行業洗牌或淘汰24創新創造機會用戶是否不斷增加行業是朝陽行業獲得充足的資金潛在發展機會25 選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱，比如：環保行業、綠色能源產業。行業是朝陽行業26 中國的網民在短短的時間里，上升到4億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長？從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡游戲抓住新增用戶年輕化的特點，最近幾年都快速的發展，成就了好幾家上市公

11、司。用戶是否不斷增加27 我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的民間或風險投資，使網站獲得快速發展。獲得充足的資金28 也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機會，關鍵在于創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展，我們更多的是在做一個平臺，前面1-2年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。創新創造機會29馬

12、太效應行業走向衰退出現更強對手網絡發展趨勢外部威脅30 可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水，我們要關注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質量、更全面的內容，搶對手的用戶，在品牌建設上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。出現更強對手31 整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現有平臺和人力資源條件下，做適當的、合適的、逐步的轉型。行業走向衰退32 比如B2B電子商務在未來是否會越

13、來越受到企業的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務模式，未來是否還會成為B2B電子商務的主流模式，比如：目前小額批發和大宗產品交易都使用了在線交易，隨著網絡信用的健全，更多產品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候，或者5年，或者3年，有可能現在的模式就會行不通，或者不斷萎縮。網絡發展趨勢33 由于選擇行業的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步領先，步步領先，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口呢？沒有，就要放棄這個行業。創業者是經不起失敗打擊的，尤其是草根創業者，任何時候要謹小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網站策劃和網站運營者應該去思考的問題。馬太效應34

14、 互聯網公司的頻繁倒閉、互聯網泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務熱。特別是B2B模式的電子商務企業經歷了發展、消弭到再復蘇的坎坷歷程。 從2005年開始，B2B模式電子商務已日趨成熟，加之以中國適宜的大環境為依托。政府社會的大力支持、得天獨厚的行業優勢和成熟的管理經驗，使得B2B在各行各業中飛速發展，占據電子商務份額的95%。中國中小企業電子商務將進入“井噴式”發展時期。但光環的影印下。卻有許多灰暗的一面值得我們去關注。如綜合電子商務平臺的壟斷化、B2B的粘性化、中小企業B2B的停滯化等。35現階段B2B電子商務市場呈現以下現狀： 競爭同質化程度較高，但部分企業廠商已經出現差異化； 商業模式仍然處

15、于比較初級的階段； 區域發展水平不均； 行業之間發展水平不均；36模式單一壓力過大觀念薄弱認識模糊行動盲目現狀分析37模式單一行業綜合性B2B模式此模式較成熟、風險低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機信息服務”為主的、以“行業咨詢服務”為主的、以“招商加盟服務”為主的、以“項目外包服務”為主的、以“在線服務”為主的、以“技術社區服務”為主的模式。買麥網、商格里拉、華聯B2B網上交易平臺、中企動力“一大把”、中國網的“中國供應商”、億喜網等網站均處于踟躕不前的狀態。這一切表明，B2B需要商業模式創新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。 行業垂直類B2B模式垂直類網站服務和專業化網站服務因其易出奇、

16、出新、靈活而將成為各個B2B公司和大型企業爭奪的焦點，也是未來B2B市場的另一新的發展方向。雖然現在垂直類B2B模式中的企業占中國B2B份額小。但卻是許多風險投資家所看好的模式，也涌現出了幾匹黑馬，如沱沱網、雅蜂、金銀島等。38壓力過大 電子商務在經歷了中化網上市的短暫激情后又回歸了冬眠，現在，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環球資源等為數不多的幾家網站之外，其他大部分網站沒能有幸得到社會的關注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現以“大粘小”現象和“馬太效應”。幾個大的網站使小B2B網站窒息或“胎死腹中”。 在中國電子商務應用與發展的過程中，企業的作用相當重要，但是

17、國內已上網的企業中，對如何開展網絡營銷和商務活動，缺乏詳細的規劃。雖然大部分企業已接通互聯網，但多數僅在網上開設了主頁和電子郵件地址，很多網站內容長期不更新，更談不上利用網絡資源開展商務活動。39觀念薄弱 由于中國電子商務是由主導信息技術的IT業界推動的，使得中國電子商務在發展之初就帶有過度技術化傾向。很多企業在沒有了解自己的商務需求時就匆忙上網、以為只要IT廠商技術支持到位一切自然成功。結果上網企業花了巨資卻賺不到錢。40一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生許多中間環節，致使銷

18、售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環境；四是由于信息不暢，對市場反應遲鈍，從而造成庫存積壓，生產成本加大的現象。認識模糊41行動盲目企業網站的內容定位不準確，或設計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發布信息不分主次；或片面追求網站功能的強大，企圖“一站通”。經營方式不正確，對網站掛接在何處才有利于企業網上商務的開展缺乏本質上的把握，以為有了一個已注冊域名的網址，商家就會通過Internet自動找上門來。42將向更細分方向發展區域網站將興起新模式的崛起將在更多環節充當行業服務角色43將向更細分方向發展中小企業由于沒有雄厚的資金支持，無實力做全行業的B2B行業網站，但是可以介入細分行業的電子商務網站或者區域性電子商務網站。如服裝服飾類皮鞋、西裝、男裝、女裝細分網站都有一定的發展前景。一般來說，不管網站所處的行業有多細，只要全國有300家以上的企業一起細分產品為公司主導產品，這些細分行業都將有12家B2B網站的生存空間。44區域網站將興起事實上我國絕大部分貿易B2B/B2C都還是集中在同城、同區交易。目前58同城、趕集網等分類信息網站能獲得VC風險投資(Venture Capital,簡稱VC)的追捧也就是發現同城交易的數額巨大這一事實。目前在我國商業信用體系尚未建立的情況下，再有選