1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流售前崗位職責(zé)、能力培養(yǎng)與工作計(jì)劃-byOwen售前崗位職責(zé)、崗位能力與工作計(jì)劃作者：某大型系統(tǒng)集成公司解決方案經(jīng)理.精品文檔.目 錄一、 售前崗位職責(zé)1二、 售前崗位能力1三、 工作計(jì)劃21.1.1 編寫各類技術(shù)文檔21.1.2 搜集整理市場(chǎng)信息21.1.3 對(duì)接商務(wù)人員21.1.4 對(duì)接產(chǎn)品與研發(fā)部門31.1.5 產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)31.1.6 售前技術(shù)溝通與交流31.1.7 招投標(biāo)技術(shù)支持41.1.8 核心能力提升41.1.9 宣講能力提升51.1.10 設(shè)計(jì)能力提升5四、 崗位KPI5一、 售前崗位職責(zé)1. 編寫各類技術(shù)文檔2. 搜集整理市

2、場(chǎng)信息3. 對(duì)接產(chǎn)品與研發(fā)部門4. 對(duì)接商務(wù)人員5. 產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)6. 售前技術(shù)溝通與交流7. 招投標(biāo)技術(shù)支持二、 售前崗位能力1. 對(duì)產(chǎn)品的理解2. 對(duì)行業(yè)的理解3. 對(duì)技術(shù)的理解4. 文案能力5. 溝通能力6. 辦公軟件熟練度7. 設(shè)計(jì)能力8. 宣講能力三、 工作計(jì)劃依據(jù)售前工作職責(zé)與售前能力要求制定日常工作計(jì)劃。一方面，日常工作需要履行好售前工作職責(zé)，做好售前各方面的技術(shù)支持工作，另一方面，需要不斷在崗位上提升售前支持能力，從而更好地完成各項(xiàng)工作任務(wù)，為公司與個(gè)人帶來更大的價(jià)值。1.1.1 編寫各類技術(shù)文檔Ø 所需要的售前文檔包括如下幾類1. 常規(guī)通用文檔：白皮書、使用手冊(cè)、

3、需求說明書、通用解決方案、硬件配置建議、系統(tǒng)架構(gòu)圖、產(chǎn)品需求文檔、測(cè)試報(bào)告2. 其他文檔：售前階段，根據(jù)市場(chǎng)或項(xiàng)目需要，領(lǐng)導(dǎo)安排需要編寫的文檔。比如公司介紹、部門介紹、政府資助申報(bào)填表等Ø 時(shí)間要求制定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，詳見具體的階段性計(jì)劃。1.1.2 搜集整理市場(chǎng)信息通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)會(huì)議、日常溝通交流等方式搜集整理市場(chǎng)信息，包括全國(guó)各類目標(biāo)客戶群體的信息化現(xiàn)狀與需求，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)分布情況與產(chǎn)品能力。1.1.3 對(duì)接商務(wù)人員Ø 項(xiàng)目情況詳細(xì)信息項(xiàng)目概況、客戶聯(lián)系人、客戶聯(lián)系方式、所需產(chǎn)品線、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目銷售人員等Ø 對(duì)接方式a) 項(xiàng)目交流溝通b) 售前支持

4、表格c) 項(xiàng)目郵件1.1.4 對(duì)接產(chǎn)品與研發(fā)部門1. 需要了解的產(chǎn)品信息與資料產(chǎn)品演示網(wǎng)址、產(chǎn)品需求文檔、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洹⒂布渲卯a(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、項(xiàng)目部署實(shí)施文檔1.1.5 產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)對(duì)于事業(yè)部的各條產(chǎn)品線能夠提供宣講與培訓(xùn)支持。根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，結(jié)合聽講人的實(shí)際需求，將每個(gè)產(chǎn)品的功能、亮點(diǎn)、技術(shù)特性介紹清楚。同時(shí)，要結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際需要，傳達(dá)解決方案的優(yōu)勢(shì)和公司的實(shí)力，從技術(shù)層面獲取客戶的認(rèn)可和信任，推進(jìn)項(xiàng)目達(dá)成合作。Ø 分工要求各售前人員可以有專攻的產(chǎn)品線，同時(shí)，也要對(duì)各產(chǎn)品線有足夠的了解，才能夠很好地完成產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)方面的工作。Ø 時(shí)間要求計(jì)劃在

5、日常工作中通過積累加深對(duì)產(chǎn)品的熟悉和了解。還應(yīng)在實(shí)際開展宣講工作之前，刻意練習(xí)宣講技巧，保證在正式宣講的過程中，用詞表達(dá)連貫準(zhǔn)確，上下文邏輯連貫清晰。1.1.6 售前技術(shù)溝通與交流售前階段，為客戶解答方方面面涉及到項(xiàng)目和產(chǎn)品的技術(shù)問題，屬于售前的日常工作之一。需要通過不斷地積累與學(xué)習(xí)，提升售前支持的效率。這部分工作比較要求溝通技巧，需要通過不斷積累與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，才能很好地完成支持工作。售前技術(shù)溝通的目的，一方面是作為客戶的技術(shù)對(duì)接人，將公司產(chǎn)品與技術(shù)的各項(xiàng)參數(shù)和功能特性傳遞給客戶，另一方面，也是公司前期了解客戶想法和要求的重要渠道。售前需要在溝通的過程中，主動(dòng)了解并分析客戶的實(shí)際需求，經(jīng)過整理和

6、匯總之后，再反饋給銷售人員和研發(fā)人員，為銷售人員推進(jìn)項(xiàng)目以及研發(fā)人員做產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)。Ø 時(shí)間要求從客戶提出質(zhì)詢開始，如果是口頭質(zhì)詢，最好是能夠直接答復(fù)，如需與研發(fā)部門確認(rèn)，則越快越好，或者在客戶要求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前。如果需要以文檔的形式回復(fù)，比如測(cè)試報(bào)告、技術(shù)方案等，最好是已有現(xiàn)成文檔能夠直接提供，如需要重新編寫，則越快越好，或者在客戶要求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前。1.1.7 招投標(biāo)技術(shù)支持招投標(biāo)工作的特點(diǎn)，一是對(duì)投標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有明確的規(guī)定，準(zhǔn)備工作需要依據(jù)該時(shí)間節(jié)點(diǎn)往后推算出每項(xiàng)工作的完成時(shí)間；二是投標(biāo)文件各類文檔有各自的編寫格式和規(guī)范。根據(jù)招投標(biāo)工作的特點(diǎn)，在售前工作中，售前人員可以通

7、過之前參與過的招投標(biāo)項(xiàng)目來提升招投標(biāo)技術(shù)支持的能力。在實(shí)際參與招投標(biāo)文件制作的過程中，也可以充分借鑒過往的項(xiàng)目文檔與經(jīng)驗(yàn)。Ø 時(shí)間要求從開標(biāo)時(shí)間、投標(biāo)截止時(shí)間等關(guān)鍵項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)倒退，確定各項(xiàng)資料準(zhǔn)備工作的截止時(shí)間。1.1.8 核心能力提升Ø 目的提升核心能力的目的，是為了能夠更好地承擔(dān)售前支持工作。Ø 核心能力包括對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)技術(shù)的理解文案能力、溝通能力、辦公軟件熟練度Ø 如何提升核心能力需要在日常的工作中積累和提升。需要對(duì)每一項(xiàng)工作都能夠用心準(zhǔn)備和實(shí)踐，并充分總結(jié)回顧。1.1.9 宣講能力提升Ø 目的提升宣講能力的目的，是為了能

8、夠更好地做好對(duì)外宣講和介紹的工作。Ø 提升方法加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的理解。定期組織試講，通過不斷練習(xí)提高熟練度。學(xué)習(xí)并運(yùn)用各種宣講技巧。1.1.10 設(shè)計(jì)能力提升Ø 目的提升設(shè)計(jì)能力的目的，是為了能夠更好地承擔(dān)各類售前文檔設(shè)計(jì)工作。Ø 提升方法不斷積累與提升PPT, Visio, Photoshop, Adobe Illustrator, Axure等各類設(shè)計(jì)軟件的使用技巧，并在工作中實(shí)踐運(yùn)用。多從百度、小米、華為等互聯(lián)網(wǎng)公司以及各類設(shè)計(jì)網(wǎng)站借鑒和了解不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，培養(yǎng)美感和構(gòu)圖技巧。四、 崗位KPI考核項(xiàng)考核內(nèi)容分值售前文檔編寫售前文檔30搜集整理市場(chǎng)信息項(xiàng)目支持與對(duì)接為銷