1、1生產(chǎn)者市場；也叫工業(yè)用品或產(chǎn)業(yè)市場，有那些購買產(chǎn)品、服務以供進一步加工制造、供應產(chǎn)品或服務，然后將其銷售或租賃給其他顧客使用、消費并從中盈利的各種營利組織組成2消費者市場是為滿足個人或家庭生活需要而購買產(chǎn)品服務的領(lǐng)域，亦稱個人市場最終產(chǎn)品市場或最終消費市場3產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從研發(fā)成功到投入市場開頭經(jīng)過導入期，成長期，成熟期和衰退期最終被市場淘汰的過程4市場營銷:為了滿足顧客的需要，通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在需要的綜合性經(jīng)營銷售活動過程。5環(huán)境威逼；指環(huán)境中的某些因素及其將來趨勢不利于企業(yè)營銷，并給企業(yè)帶來挑戰(zhàn)并對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威逼6顧客感知價值：是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到

2、的實際價值。7顧客滿足:是指顧客將產(chǎn)品和服務與滿足其需要的績效和期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。8市場營銷組合：是企業(yè)為滿足目標市場的需求而加以組合的可把握的變數(shù)。6市場營銷環(huán)境：是指在企業(yè)營銷環(huán)境之外能夠影響營銷部門建立并保持與目標顧客之間良好關(guān)系的力量及各種因素和力氣。9市場需求：某個產(chǎn)品的市場需求是指在肯定的顧客在肯定的地理區(qū)域，時間，營銷環(huán)境和營銷方案下夠買的總量。10市場潛量：是指在肯定的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用漸漸增高時，市場需求達到的極限值。11企業(yè)潛量：是當企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者的不斷增加時，企業(yè)需求所達到的極限。12市場細分：是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需

3、要和欲望，購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。13產(chǎn)品組合：是指企業(yè)供應應市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營范圍。14新產(chǎn)品：產(chǎn)品只要在功能或形態(tài)上得到改進或與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，即被視為新產(chǎn)品。15品牌：是用于識別某個或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務相區(qū)分的商業(yè)名城及其標識，通常由文字，標記，符號，圖案和顏色等單個要素或是他們的組合所構(gòu)成。16分銷渠道：指產(chǎn)品（服務）從生產(chǎn)者向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線，是促使產(chǎn)品或服務順當經(jīng)由交換過程轉(zhuǎn)移給消費者使用的一整套相互依存的組織。

4、17產(chǎn)品整體概念：人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需要和欲望的物品總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益。18促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的形式，與消費者進行信息溝通，印發(fā)和刺激消費者的需求，從而促進消費者購買的活動。19市場猜測：表示在肯定的營銷環(huán)境和營銷費用下估量的市場需求。20顧客購買總價值：顧客購買產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值，服務價值，人員價值和形象價值等21 市場營銷環(huán)境：指在企業(yè)營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標顧客之間良好關(guān)系的力量及各種因素和力氣。既能供應機遇，也能造成威逼。22市場營銷信息系統(tǒng)：指一個由爭辯人員，信息技術(shù)與手

5、段所構(gòu)成的復合體。企業(yè)借以準時精確地收集，選擇，分析評估和安排信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷方案，執(zhí)行和把握工作供應依據(jù)。23公共關(guān)系：是指企業(yè)為改善與社會公眾的聯(lián)系狀況，增進公眾對組織的生疏，理解與支持，數(shù)理良好的組織形象而進行的系列活動. 24營銷推廣：是指為刺激需求而實行的能夠快速激勵購買行為的促銷方式。簡答1市場營銷的管理哲學:1以企業(yè)為中心的觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念推銷觀念2以消費者為中心的觀念 3以社會整體利益為中心的觀念2顧客滿足與顧客忠誠的關(guān)系： 全部市場的共同點是隨著滿足度的提高，忠誠度也在提高。但是在高度競爭市場中，滿足的顧客和完全滿足的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而

6、在非競爭市場中，無論顧客滿足與否都保持高度忠誠。3識別企業(yè)的競爭者類型： 1市場方面 愿望競爭者，屬類競爭者，產(chǎn)品形式競爭者，品牌競爭者。2行業(yè)方面 現(xiàn)有廠商，潛在加入者，替代品廠商 3供銷關(guān)系方面討價還價的購買者，討價還價的供應者。4按競爭地位劃分營銷者類型：1市場主導者 2市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者 3市場利基者5市場營銷組合，如何設(shè)計及特點：（1）市場營銷組合：1產(chǎn)品2價格3地點4促銷 對這四個因素的具體運用形成了企業(yè)的商場營銷策略。（2）設(shè)計：他們之間不是彼此分別的，而是相互依存，相互影響，相互制約的，在開展市場營銷活動時，要對他們進行綜合考慮，整體規(guī)劃，合理編配，優(yōu)化組合，使他們親密協(xié)作

7、，發(fā)揮出系統(tǒng)功能，達到最佳市場營銷效果。（3）特點：1可控性 2動態(tài)性 3復合性 4整體性 6大市場營銷的意義： 1加強了企業(yè)對處理好各方面關(guān)系的生疏 2打破了企業(yè)關(guān)于外部環(huán)境因素完全不行把握的傳統(tǒng)觀念 3加深了企業(yè)對市場營銷的理解。7市場營銷組合的作用：1市場營銷組合是企業(yè)市場營銷的基本手段2是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)3是贏得競爭的有力武器4是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部力氣的紐帶8企業(yè)營銷對策對抱負業(yè)務企業(yè)應看到機會難得，必需抓住機遇快速行動，否則懊悔莫及；對冒險業(yè)務面對高利潤與高風險應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短制造條件爭取突破性進展；對機會與威逼處于較低水平的成熟業(yè)務，企業(yè)可作為常規(guī)業(yè)務，用以

8、維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)并未開放抱負業(yè)務和冒險業(yè)務預備必要的條件；對困難業(yè)務，要么努力轉(zhuǎn)變環(huán)境以扭轉(zhuǎn)局面或減輕威逼要么馬上轉(zhuǎn)移以擺脫無法扭轉(zhuǎn)的逆境9市場的戰(zhàn)略選擇、總體戰(zhàn)略決策：1明確企業(yè)使命（思考和界定企業(yè)使命，撰寫企業(yè)使命宣言）2區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務單位3規(guī)劃投資戰(zhàn)略組合4規(guī)劃成長戰(zhàn)略（密集型成長戰(zhàn)略（市場滲透，市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)），一體化成長戰(zhàn)略（后向、前向、水平），多角化成長戰(zhàn)略（同心、水平、綜合）10消費者購買決策過程：1生疏需要 2收集信息 3選擇評價 4打算購買 5夠后感受11 組織機構(gòu)市場的類型：生產(chǎn)者市場，中間商市場，政府及其他非營利機構(gòu)市場12消費者市場特點1人多面廣2需求簡單3個別和經(jīng)

9、常購買4 產(chǎn)品專用性不強，需求彈性大5消費者簡潔產(chǎn)生沖動購買和消費的行為6購買力流淌性大13影響消費者行為的因素一文化因素（文化及亞文化、社會階層）二社會因素（參考群體和家庭、身份和地位）三個人因素（年齡和家庭生命周期、生活方式共性和自我形象、經(jīng)濟條件性別及職業(yè)）四心理因素（動機和需要，知覺的，選擇性，學習，態(tài)度和信念14消費者購買的決策過程生疏需要、收集信息、選擇評價、打算購買、購后感受15購買類型對消費者行為的影響1簡單的購買行為2減輕失調(diào)感的3簡潔的4尋求多樣化的16生產(chǎn)者市場的特點：1性質(zhì)上是一種派生需求 2需求彈性較小，波動較大3技術(shù)新要求較高，購買程序簡單4顧客數(shù)目較少，購買規(guī)模較

10、大5接受直接選購，互惠購買和租賃的形式17影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素：1環(huán)境因素2組織因素3人際關(guān)系因素4 個人特性因素5經(jīng)濟因素18生產(chǎn)者用戶的購買決策過程 生疏需要、確定需要、說明需要、物色供應商、征求供應建議書、選擇供應商、簽訂合約、績效評估19市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：1報告系統(tǒng)2市場營銷情報系統(tǒng)3市場營銷調(diào)研系統(tǒng)4市場營銷分析系統(tǒng)20市場細分的方法.原則和作用：（一）方法：1單一因素法 2綜合因素法3系列因素法 （二）原則:1選擇對顧客需求有較大影響的因素作為細分基礎(chǔ)2若以多個因素細分市場，必需考察各個因素之間的相關(guān)性及重疊性3細分市場的結(jié)果應使各個細分市場之間需求有明顯區(qū)分或差

11、異4市場細分的規(guī)模要適度（三）作用：1分析機會，選擇市場規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效益21目標市場戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點1無差異市場戰(zhàn)略：成本低，但競爭過度以致市場越大利潤越小較小的細分市場由于被忽視需求不能滿足，企業(yè)也失去了機會。2差異化市場戰(zhàn)略：可增加銷售量但會使企業(yè)資源分散增加各種成本 3密集型市場戰(zhàn)略：有利于市場滲透假如選擇細分市場恰當，企業(yè)可獲得較高投資回報，但風險較大22市場定位的意義：有助于企業(yè)明確市場營銷組合的目標2有利于樹立企業(yè)及其產(chǎn)品的市場特色23市場定位的步驟：1調(diào)研。企業(yè)定位時應調(diào)查目標市場上的競爭者做了什么、做得如何、包括對競爭者的成本和經(jīng)營狀況等做出精確評判2分析。分析的內(nèi)容包括目標市

12、場上相當數(shù)量的顧客到底需要什么、欲望滿足得如何3打算。打算的內(nèi)容包括企業(yè)能夠做些什么，這同樣要從成本和經(jīng)營等方面考察4呈現(xiàn)。定位應當可以精確地描述、有效的傳播24 產(chǎn)品生命周期階段及策略：（1）導入期 1快速撇脂策略2緩慢撇脂策略3快速滲透策略4緩慢滲透策略（2） 成長期1改善產(chǎn)品品質(zhì)2查找新的子市場3轉(zhuǎn)變廣告宣揚的重點4在適當?shù)臅r機可以實行降價策略以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和實行購買行動（3）成熟期 1調(diào)整市場2調(diào)整產(chǎn)品3調(diào)整市場營銷組合（4）衰退期1連續(xù)策略2集中策略品3收縮策略4放棄策略25品牌的作用1對消費者的作用：有助于消費者識別產(chǎn)品的來源，更有效的選擇和購買產(chǎn)品；

13、借助品牌消費者可以得到相應的便利服務；有利于愛護消費者權(quán)益；有利于消費者規(guī)避購買風險降低購買成本；有利于消費者形成品牌偏好 2對生產(chǎn)者的作用：有助于產(chǎn)品銷售和占據(jù)市場；助于穩(wěn)定產(chǎn)品價格，削減價格彈性，削減將來經(jīng)營風險；助于企業(yè)進行市場細分和市場定位；助于開發(fā)新產(chǎn)品，節(jié)省新產(chǎn)品市場投入成本；助于企業(yè)抵擋競爭者攻擊，保持競爭優(yōu)勢。26品牌策略：1品牌化策略2品牌歸屬策略3品牌同分策略4品牌擴展策略5品牌更新策略27品牌延長策略的利弊：利1他可以加快新產(chǎn)品的定位2它有助于削減新產(chǎn)品的市場風險3它有助于強化品牌效應4它能夠增加核心品牌的形象，能夠提高整體品牌組合投資效益 弊：損害原有品牌形象 有悖消費

14、心理 簡潔造成品牌認知的飄忽不定 株連效應 淡化品牌特征28多品牌策略利弊1是培植市場的需要2是企業(yè)有機會最大限度的掩蓋市場3突出和愛護核心品牌 弊：1隨著新品牌的引入，經(jīng)市場貢獻率呈邊際遞減的趨勢2品牌推廣成本較大29分銷渠道結(jié)構(gòu)：（1）類型結(jié)構(gòu)：直接渠道和間接渠道 長渠道和短渠道 寬渠道和窄渠道（2）傳統(tǒng)渠道 渠道系統(tǒng)（垂直，水平，多渠道）30分銷渠道決策：1分析目標市場中消費者對渠道服務提出的要求2確定渠道目標和限制條件3制訂可供選擇的渠道方案4評估主要渠道方案31分銷渠道的管理：1選擇渠道成員2激勵渠道成員3評估渠道成員4調(diào)整分銷渠道5渠道成員間的沖突協(xié)調(diào)32產(chǎn)品定價程序：1選擇定價目

15、標2估算市場需求3核算產(chǎn)品成本4分析競爭產(chǎn)品5選擇定價方法6選定最終價格33制商定價因素：1成本因素2競爭因素3法律和政策因素34定價方法：1成本導向定價法2需求導向定價法3競爭導向定價法 35產(chǎn)品整體概念五個基本層次：1核心產(chǎn)品：向顧客供應的產(chǎn)品的基本效用或利益2形式產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式3期望產(chǎn)品：購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品親密相關(guān)的一組產(chǎn)品屬性和條件4延長產(chǎn)品：購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時獲得附帶的各種利益的綜合5潛在產(chǎn)品;包括延長產(chǎn)品在內(nèi)可能進展成為將來最終產(chǎn)品餓潛在狀態(tài)的現(xiàn)有產(chǎn)品。36新產(chǎn)品開發(fā)過程：1需求創(chuàng)意2甄別創(chuàng)意3形成產(chǎn)品概念4制定市場營銷策略5營業(yè)分析6產(chǎn)品開發(fā)7市場試驗8批量上市37競爭者的分析過程：1識別企業(yè)的競爭者2推斷并確認競爭者的目標3識別競爭者的策略4評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢5推斷競爭者的反應模式6選擇要攻擊或回避的競