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文檔簡介
1、.趙國甫第第3 3章章銷售渠道建設.趙國甫復習：p1、銷售區域的概念p2、銷售區域設計的步驟p3、銷售區域的開發的內容p4、如何進行銷售時間管理p5、銷售費用的范疇p6、銷售費用控制的方法.趙國甫內容提示：p第一節、渠道模式的選擇p第二節、渠道系統的設計p第三節、渠道整合.趙國甫第一節 渠道模式的選擇.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫2022-3-69.趙國甫p3、管理式分銷系統p 它是指由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統。p （寶潔、大型汽車企業）.趙國甫.趙國甫第二節 渠道系統的設計.趙國甫.趙國甫產品因素產
2、品因素長渠道長渠道短渠道短渠道技術性技術性弱弱強強耐用性耐用性強強弱弱標準化標準化強強弱弱重量重量輕輕重重價值價值小小大大易腐性易腐性小小大大生命周期生命周期長長短短.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫第三節 渠道整合.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫產品（品牌、商產品（品牌、商標）買斷標）買斷.趙國甫深度分銷深度分銷.趙國甫制造商一級經銷商二級經銷商零售商消費者.趙國甫制造商一級經銷商二級經銷商零售商消費者如何保證原有經銷商的利益?.趙國甫制造商辦事處二級經銷商零售商消費者二級經銷商零售商消費者.趙國甫制造商配送中心二級經銷商零售商消費者二級經銷商零售商消費者2022-3-629.
3、趙國甫p海爾和可口可樂的渠道管理（案例）.趙國甫總總 結結p1、渠道模式p2、渠道模式的選擇p3、渠道系統的設計的原則p4、渠道整合的概念2022-3-631.趙國甫討論問題p填入合適的詞匯：p 雀巢利用（ ）策略，使雀巢在中國某些行業具有了優勢地位，但在某些領域快速的擴張并沒有給雀巢帶來實際效益，其主要原因是雀巢的（）出現了問題。由于其渠道運營方式采取保留原有被兼并企業的（），縱然可以迅速拓展市場，但原有（ ）也會有所保留。由于其渠道的多層次和差異化，多元化的產品銷售使整個企業的（）下降，再由于中國的渠道和歐美渠道管理的不同，雀巢不能復制歐美的渠道管理，出現了（ ），如何破解渠道難題，進行（ ）和（ ）并進行合理的控制與考核時唯一出路。2022-3-632.趙國甫p問題1：“雀巢”在中國的渠道難題是什么？2022-3-633.趙國甫p問題2：通過本案例解釋渠道寬度、渠道長度、渠道廣度、渠道深度之間的關系。2022-3-634.趙國甫p問題3：從“雀巢”案例，我們能否總結進行企業兼并的風險有哪些？2022-3-635.趙國甫p問題4：“雀巢”的渠道包括哪些，你認為如何才能提高“雀巢”對渠道的管理能力。2022-3-636.趙國甫p問題5：“雀巢”的“本土化”策略的優勢和不足？2022-3-637.趙國甫p問題6：從競爭的角度來說，“雀巢”的策略是那種戰略？2022-3-
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