1、EMBA巴斯德：巴斯德：機會永遠只屬于那些有準備的頭腦。機會永遠只屬于那些有準備的頭腦。EMBA市場機會就是給企業帶來利潤增長的項目市場機會就是給企業帶來利潤增長的項目和產品；和產品；市場機會就是由技術變革帶來的商業機遇；市場機會就是由技術變革帶來的商業機遇；市場機會是根據消費者的需求變化，企業市場機會是根據消費者的需求變化，企業進一步進行調整和發展的機會；進一步進行調整和發展的機會；EMBA市場機會是市場變化的溫度表，它是相對市場機會是市場變化的溫度表，它是相對于市場挑戰而言的；于市場挑戰而言的；市場機會是由于環境發生了變化，企業為市場機會是由于環境發生了變化，企業為了適應變化而采取的一項措

2、施；了適應變化而采取的一項措施；市場機會就是上帝對你的恩施，是企業迅市場機會就是上帝對你的恩施，是企業迅速發展的重要契機。速發展的重要契機。EMBAEMBAEMBAEMBAEMBA “ “中國有句古話，叫中國有句古話，叫老吾老，以及人之老老吾老，以及人之老。尊。尊老愛老愛幼一直是我們中華民族的優良傳統和社會美德，但是幼一直是我們中華民族的優良傳統和社會美德，但是有一件事一直困擾著現在大多數想要孝敬老人的人。有一件事一直困擾著現在大多數想要孝敬老人的人。比如他們想為老人做一些事情，給他們一些幫助、服比如他們想為老人做一些事情，給他們一些幫助、服務，讓他們享受一些天倫之樂，或者在過年過節的時務，讓

3、他們享受一些天倫之樂，或者在過年過節的時候，向老人們送一些東西。但他們總找不到確切的方候，向老人們送一些東西。但他們總找不到確切的方法和合適的禮物。如果你也有這種感覺，這就肯定是法和合適的禮物。如果你也有這種感覺，這就肯定是一個市場機會了。據統計：一個市場機會了。據統計：20022002年底，在中國有年底，在中國有1 1億億3 3千多萬老人，粗略估計每年有千多萬老人，粗略估計每年有30003000億元的市場需求。億元的市場需求。而現在只有而現在只有500500億元得到了實現。這么大的市場空億元得到了實現。這么大的市場空缺，卻沒有人去滿足，這個現象說明了什么？缺，卻沒有人去滿足，這個現象說明了什

4、么？” 這條短消息留給各位，在課后的小組活動時，每人發表一個這條短消息留給各位，在課后的小組活動時，每人發表一個意見意見( (或產品、或服務、或組織、或政策或產品、或服務、或組織、或政策) )。每個小組推選一名代。每個小組推選一名代表在第二天上課時作介紹。表在第二天上課時作介紹。EMBA環境機會與公司機會環境機會與公司機會行業機會與邊緣機會行業機會與邊緣機會總體機會與局部機會總體機會與局部機會顯性機會與隱性機會顯性機會與隱性機會當前機會與未來機會當前機會與未來機會EMBA環境機會環境機會因經濟、技術、社會文化等環境因經濟、技術、社會文化等環境 的變化而產生的尚未滿足的消的變化而產生的尚未滿足的

5、消 費需求。如轉基因技術、出國費需求。如轉基因技術、出國 熱等等。熱等等。特點：特點： 一因多果一因多果人口增長；人口增長； 多因一果多因一果汽車消費；汽車消費； 多因多果多因多果旅游市場；旅游市場；公司機會公司機會符合企業經營目標，便于發揮競符合企業經營目標，便于發揮競 爭優勢的環境機會才是企業的爭優勢的環境機會才是企業的 市場機會。市場機會。EMBA 對于專業化經營的企業，大部分環境機會對于專業化經營的企業，大部分環境機會不可能成為他們的市場機會，但是一旦抓住了，不可能成為他們的市場機會，但是一旦抓住了，就會產生很大的經濟效益。就會產生很大的經濟效益。對于多元化經營的企業，很多環境機會有可

6、對于多元化經營的企業，很多環境機會有可能可以成為公司機會，但此時經營風險也在增能可以成為公司機會，但此時經營風險也在增加，需要進行比較選擇。加，需要進行比較選擇。EMBA行業機會行業機會由某一行業、某種產品來滿足消由某一行業、某種產品來滿足消 費者需求的市場機會稱之為行費者需求的市場機會稱之為行 業機會。如：新型建筑材料、業機會。如：新型建筑材料、 大型游船等等。大型游船等等。邊緣機會邊緣機會介于若干行業之間，若干種產品介于若干行業之間，若干種產品 都能滿足需求的市場機會。都能滿足需求的市場機會。EMBA如：如：收入增長是一個環境機會收入增長是一個環境機會; ;收入增長帶來住房、汽車、耐用品增

7、長收入增長帶來住房、汽車、耐用品增長 是一個行業機會；是一個行業機會；收入增長帶來的休閑服務則是一種邊緣收入增長帶來的休閑服務則是一種邊緣機會。機會。EMBA環境機會中涉及不同的空間范圍，形成了總體機會環境機會中涉及不同的空間范圍，形成了總體機會與局部機會。與局部機會。如：如：全球氣溫升高和厄爾尼諾現象。前者形成全球范圍的全球氣溫升高和厄爾尼諾現象。前者形成全球范圍的某些產品、某些行業的市場機會，如空調器。后者則某些產品、某些行業的市場機會，如空調器。后者則主要涉及南北半球的中緯度地區的局部機會。主要涉及南北半球的中緯度地區的局部機會。又如：又如：休閑需求帶來的市場機會是總體的，旅游需求帶來的

8、休閑需求帶來的市場機會是總體的，旅游需求帶來的市場機會是局部的。市場機會是局部的。EMBA顯性市場機會顯性市場機會 指未得到滿足且容易被發現的存指未得到滿足且容易被發現的存 量需求；量需求；隱性市場需求隱性市場需求 由于消費需求連帶和替代的作由于消費需求連帶和替代的作 用，處于不明朗狀態的增量需用，處于不明朗狀態的增量需 求。求。如：如：汽車銷售量和保有量上升導致汽車保險、汽車維修業汽車銷售量和保有量上升導致汽車保險、汽車維修業發展，這是顯性機會。但與之同時，汽車的洗車服發展，這是顯性機會。但與之同時，汽車的洗車服務則是隱性的。是個人自理還是專業服務，是個體手務則是隱性的。是個人自理還是專業服

9、務，是個體手工還是機器自動，是設在城鄉結合部還是加油站邊工還是機器自動，是設在城鄉結合部還是加油站邊上，這些都不太明朗。上，這些都不太明朗。EMBA當前機會當前機會指現在不抓住，將稍縱即逝的市場指現在不抓住，將稍縱即逝的市場 機會；機會；未來機會未來機會指尚未成為有效需求的潛在需求。指尚未成為有效需求的潛在需求。抓當前機會要果斷抓當前機會要果斷義無反顧求速度；義無反顧求速度；抓未來機會要敏感抓未來機會要敏感春江水暖鴨先知；春江水暖鴨先知；要注意市場將成熟而未成熟時，潛在需求還未顯現出要注意市場將成熟而未成熟時，潛在需求還未顯現出來，但在不遠的將來一定會出現的市場需求。來，但在不遠的將來一定會出

10、現的市場需求。EMBA 捕捉市場機會并不容易，尤其是隱性捕捉市場機會并不容易，尤其是隱性的、非直接的機會。缺乏正確的思路，的、非直接的機會。缺乏正確的思路，尋找市場機會的努力就將事倍功半。尋找市場機會的努力就將事倍功半。EMBA首要是確定對某行業、某產品具有重要影響并容易引首要是確定對某行業、某產品具有重要影響并容易引發市場機會的主要環境因素。發市場機會的主要環境因素。比如：比如：新增的住宅需求是一個顯而易見的市場機會。這個機新增的住宅需求是一個顯而易見的市場機會。這個機會的環境因素一是人們收入的提高，二是房屋的建造會的環境因素一是人們收入的提高，二是房屋的建造成本（價格），三是銀行的貸款政策

11、。成本（價格），三是銀行的貸款政策。所以：所以：在特定的情況下，其中某一因素會起到決定性作用。在特定的情況下，其中某一因素會起到決定性作用。在此基礎上再分析：住房的設計水平（技術）、市民在此基礎上再分析：住房的設計水平（技術）、市民的生活習慣（社會文化）、住房的購買方式（行的生活習慣（社會文化）、住房的購買方式（行為）、房屋的售后物業服務（延伸）、小區的環境居為）、房屋的售后物業服務（延伸）、小區的環境居民的構成、商品房品牌等。民的構成、商品房品牌等。從各個不同的角度去從各個不同的角度去分析這個市場機會就能得到一個較為準確的判斷。分析這個市場機會就能得到一個較為準確的判斷。EMBA顧客信息顧客

12、信息中間商信息中間商信息傳媒信息傳媒信息公司內部信息公司內部信息EMBA新市場新市場現有市場現有市場新產品新產品現有產品現有產品四、四、 多角化多角化 經營經營二、二、市場開發市場開發三、三、產品開發產品開發一、一、市場滲透市場滲透毫無疑問，第一、二象限中的市場機會是公司的機會；第三毫無疑問，第一、二象限中的市場機會是公司的機會；第三象限中的市場機會能否成為公司機會，取決于開發能力與企象限中的市場機會能否成為公司機會，取決于開發能力與企業資源狀況；第四象限中的市場機會對企業有更高的要求，業資源狀況；第四象限中的市場機會對企業有更高的要求，同時也具有很大的風險性。同時也具有很大的風險性。EMBA

13、479258136863152974市市場場吸吸引引力力公司能力公司能力每一個處于不同位置的機會，對于公司來說，每一個處于不同位置的機會，對于公司來說，需要加以分析和選擇。需要加以分析和選擇。EMBA市場機會的成功條件分析；市場機會的成功條件分析；公司在此市場機會中的優勢和劣勢分析；公司在此市場機會中的優勢和劣勢分析；公司與競爭對手在同一市場機會上的差別公司與競爭對手在同一市場機會上的差別優勢分析。優勢分析。EMBA公司宗旨公司宗旨公司戰略目標公司戰略目標公司績效目標公司績效目標公司的機會損益公司的機會損益EMBA我們需要回答三個問題：我們需要回答三個問題：我們能做什么？我們能做什么？我們能將

14、什么做得最好？我們能將什么做得最好？我們必須做什么？我們必須做什么？EMBA絕大多數的環境機會都產生于變化中：絕大多數的環境機會都產生于變化中：新技術的誕生新技術的誕生寬帶傳輸、細胞移植；寬帶傳輸、細胞移植；新材料的應用新材料的應用納米材料、超導材料；納米材料、超導材料；新方法的推出新方法的推出ERPERP管理軟件、整合營銷；管理軟件、整合營銷；新政策的發布新政策的發布住房貸款優惠政策、西部開發住房貸款優惠政策、西部開發 戰略；戰略；新流行的涌現新流行的涌現吊帶裙，復式房，便西裝；吊帶裙，復式房，便西裝；請注意任何一項向潛在顧客傳遞的有價值的信息，在請注意任何一項向潛在顧客傳遞的有價值的信息，

15、在這過程中，要不斷思考我們能做什么。這過程中，要不斷思考我們能做什么。EMBA核心能力核心能力公司所具有的獨特的優勢與素質，能為公司所具有的獨特的優勢與素質，能為企業帶來競爭優勢的要素。企業帶來競爭優勢的要素。這種優勢不可能被競爭對手完全模仿，即競爭對手不這種優勢不可能被競爭對手完全模仿，即競爭對手不可能很容易地或不花大量時間和資金就能復制。可能很容易地或不花大量時間和資金就能復制。如：如：哈根達斯的冰激凌操作規程；哈根達斯的冰激凌操作規程；麥當勞的標準化操作工藝。麥當勞的標準化操作工藝。EMBA這種優勢對公司的戰略發展有特殊的意義，能這種優勢對公司的戰略發展有特殊的意義，能為顧客帶來實際利潤

16、和附加值。為顧客帶來實際利潤和附加值。如：如： 戴爾電腦的直銷模式；戴爾電腦的直銷模式；再如：吉列公司不斷創新的技術再如：吉列公司不斷創新的技術大規模制造大規模制造 的能力的能力大批量的分銷系統。大批量的分銷系統。EMBA任何一項環境機會轉化為公司機會，能任何一項環境機會轉化為公司機會，能直接為企業的發展帶來實質的推動力，直接為企業的發展帶來實質的推動力，一定有種關鍵因素起作用。一定有種關鍵因素起作用。EMBA如：如：P&GP&G進入中國市場，占領了進入中國市場，占領了70%70%以上的洗以上的洗發水市場。其成功的關鍵是占據了消費發水市場。其成功的關鍵是占據了消費者的核心需求。

17、者的核心需求。EMBA如：如：聯想電腦成為中國電腦業的巨頭。其成聯想電腦成為中國電腦業的巨頭。其成功的關鍵是低成本的生產能力和廣泛的功的關鍵是低成本的生產能力和廣泛的分銷渠道。分銷渠道。EMBA如：如：家電業的佼佼者家電業的佼佼者格蘭仕走的是低成本的道格蘭仕走的是低成本的道路，占領了微波爐路，占領了微波爐80%80%的市場份額；的市場份額；海爾走的是差異化的技術路線，成為不打價格海爾走的是差異化的技術路線，成為不打價格戰，照樣很成功的家電業龍頭老大；戰，照樣很成功的家電業龍頭老大；TCLTCL走的是多元化戰略，靠的是廣泛使用的、走的是多元化戰略，靠的是廣泛使用的、高效的分銷網絡。高效的分銷網絡

18、。EMBA評價項目權重（1）該項因素的評價（2）得分（1）*（2）543211 1、潛在需求的總規模、潛在需求的總規模0.052 2、有效需求的容量及增長前、有效需求的容量及增長前景景0.153 3、后續的從相關需求價值、后續的從相關需求價值0.054 4、開發或調整的難易程度、開發或調整的難易程度0.155 5、現有經營能力的利用程度、現有經營能力的利用程度0.106 6、現有品牌及網絡的利用程、現有品牌及網絡的利用程度度0.057 7、差異競爭優勢、差異競爭優勢0.108 8、預期市場份額大小、預期市場份額大小0.109 9、營銷成本與費用大小、營銷成本與費用大小0.051010、售后服務所需條件大小、售后服務所需條件大小0.051111、預期銷售收入大小、預期銷售收入大小0.051212、預期利潤大小、預期