1、一對一行銷（ One on One Marketing ）前言： 行銷是一種態度,一種思想、創作、策略與戰術的態度，它需要學習與練習，這就是行銷最原始的光輝。羅柏葛瑞德羅柏葛瑞德專題一：行銷及相關概念專題一：行銷及相關概念 專題二：什么是一對一行銷？專題二：什么是一對一行銷？專題三：一對一行銷技巧專題三：一對一行銷技巧專題四專題四：客戶資料的收集與管理客戶資料的收集與管理專題五：一對一行銷成功案例專題五：一對一行銷成功案例行銷的定義（一） 行銷是規劃和執行理念、貨品和服務之構想、定價、推廣和分配的過程，用以創造交換（exchange），滿足個人和組織的目標 美國行銷協會 行銷的定義（二） “行

2、銷是一種社會過程，個人和群體可通過創造、提供、并與他人自由交換有價值的產品和服務以滿足他們的需要和欲望?！?行銷學大師科特樂 一對一行銷的定義資料庫行銷(database marketing) 一對一行銷(1 on1 Marketing) 個人化行銷(personalized marketing) 關系行銷(Relationship Marketing) 忠誠度行銷(Loyalty Marketing) 1）可以得知傳播者更詳細的資料。2）可以針對所瞄準的對象做行銷。3）針對每個人都必須單獨做一次重復或不同 的動作。4）每個人是單獨被傳播，具有隱私性。5）每個人被傳播的內容可以因人而異。如何接

3、近客戶如何接近客戶 、郵寄信函郵寄信函 2、電話拜訪電話拜訪 3 3、直接拜訪、直接拜訪撰寫銷售信函的主要技巧撰寫銷售信函的主要技巧要簡潔、有重點。要簡潔、有重點。要引起客戶的興趣及好奇心。要引起客戶的興趣及好奇心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 電話拜訪客戶技巧電話拜訪客戶技巧 使用規范性禮貌語言 注意適時傾聽 注意自己的聲音與心態 通話以簡潔為主避開電話的高峰時段 注意做好電話記錄 a.別出心裁的名片 b.請教客戶的意見 c.迅速提出客戶能獲得哪些重大利益d.告訴潛在客戶一些有用的信息 e.提出能協助解決潛在客戶面臨的問題 引起注意產生興趣產生聯想激起欲

4、望比較產品下決心購買 A.成功的穿著B.肢體語言C.微笑 D.問候 E.握手F.注意客戶的情緒G.記住客戶的名字和稱謂 H.利用小贈品贏得潛在客戶的好感 進入銷售主題的技巧 a.進入主題的時機 b.進入主題的技巧 1）針對性問題）針對性問題 2）選擇性問題）選擇性問題 3）了解性問題）了解性問題 4）澄清性問題）澄清性問題 5）征詢性問題）征詢性問題 6）服務性問題）服務性問題 7）開放式問題）開放式問題 8）關閉式問題）關閉式問題 服務品質的服務品質的15個個C（一一） 顧客化(Customization) 承諾(Commitment)一致性(Consistency) 專業能力(Compet

5、ence) 理解力(Comprehension) 溝通(Communication) 同理心(Compassion) 服務品質的服務品質的15個個C（二二）禮儀(Courtesy) 冷靜(Composure) 信任性(Credibility)信心(Confidence) 接近性(Contact) 配合性(Cooperation) 能力(Capability) 決斷力(Criticalness) 客戶資料收集方法 客戶資料管理 建立分析系統 客戶資料收集方法加入社會團體 成為俱樂部會員 填資料換贈品 網上查找 廣告中尋找 參加展覽 建立分析系統的好處分析產品和產品之間的關聯性找出不同產品銷售的關聯性分析客戶屬性找出購買產品之客戶所具有之屬性 助企業設計行銷企劃尋找潛在客戶，提高企業效益 一對一行銷成功案例一對一行銷成功案例 一、戴爾：錢堆出來的一、戴爾：錢堆出來的“黃金三原則黃金三原則”戴爾計算機公司一對一行銷經典案戴爾計算機公司一對一行銷經典案例例 二、