1、銷售管理專題培訓(xùn)講座n辦公室：辦公室：3號(hào)教學(xué)樓東號(hào)教學(xué)樓東4樓，市場(chǎng)營(yíng)樓，市場(chǎng)營(yíng)銷系銷系教材教材n熊銀解主編，銷售管理，高等熊銀解主編，銷售管理，高等教育出版社，教育出版社，2001年年7月月n（面向（面向21世紀(jì)課程教材，高等學(xué)世紀(jì)課程教材，高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材）材）參考書參考書1、韋文著，銷售管理（第二版），、韋文著，銷售管理（第二版），華夏出版社，華夏出版社，2003年年10月月2、祁小永、王子健、曹淮揚(yáng)編著，新銷、祁小永、王子健、曹淮揚(yáng)編著，新銷售業(yè)務(wù)管理（第二版），企業(yè)管理出售業(yè)務(wù)管理（第二版），企業(yè)管理出版社，版社，2003年年8月月（

2、派力銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書（派力銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書119）考核方法考核方法平時(shí)成績(jī)平時(shí)成績(jī)20%小組作業(yè)成績(jī)小組作業(yè)成績(jī)（必做）（必做）自愿作業(yè)成績(jī)自愿作業(yè)成績(jī)（加分）（加分）期中試卷成績(jī)期中試卷成績(jī)30%期末試卷成績(jī)期末試卷成績(jī)50%總評(píng)成績(jī)總評(píng)成績(jī)第一章第一章 銷售管理概述銷售管理概述n第一節(jié)第一節(jié) 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備n第二節(jié)第二節(jié) 銷售與銷售管理銷售與銷售管理n第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備n一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合n二、價(jià)值鏈二、價(jià)值鏈n三、供應(yīng)鏈三、供應(yīng)鏈一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 (4)() () 市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合( )

3、n指由企業(yè)控制的能夠用來(lái)滿足顧客指由企業(yè)控制的能夠用來(lái)滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、互相依賴。在既定的細(xì)分市場(chǎng)上和互相依賴。在既定的細(xì)分市場(chǎng)上和既定的時(shí)間里存在著一種四要素的既定的時(shí)間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。最優(yōu)組合。 (4)() () 二、價(jià)值鏈（二、價(jià)值鏈（ ）n1、企業(yè)價(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈n2、價(jià)值系統(tǒng)、價(jià)值系統(tǒng)n3、虛擬價(jià)值鏈、虛擬價(jià)值鏈1、企業(yè)價(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈n價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值關(guān)系所形價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值關(guān)系所形成的企業(yè)活動(dòng)體系。成的企業(yè)活動(dòng)體系。n價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作

4、。價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：基礎(chǔ)活價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：基礎(chǔ)活動(dòng)和支持性活動(dòng)。動(dòng)和支持性活動(dòng)。n價(jià)值鏈?zhǔn)侵麘?zhàn)略管理大師邁克價(jià)值鏈?zhǔn)侵麘?zhàn)略管理大師邁克爾爾波特用來(lái)分析評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)波特用來(lái)分析評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略工具。勢(shì)的一種戰(zhàn)略工具。n他認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是通過他認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是通過企業(yè)一系列的活動(dòng)，也就是價(jià)值企業(yè)一系列的活動(dòng)，也就是價(jià)值形成的過程產(chǎn)生的。形成的過程產(chǎn)生的。n波特把企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)分為兩大波特把企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)分為兩大類：類：n基本活動(dòng)基本活動(dòng)包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務(wù)的各種活動(dòng)及其銷售、

5、交貨和售后服務(wù)的各種活動(dòng)n輔助活動(dòng)輔助活動(dòng)為基本活動(dòng)提供原料、技為基本活動(dòng)提供原料、技術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面的支持的支持支持性支持性活動(dòng)活動(dòng)基礎(chǔ)性活動(dòng)基礎(chǔ)性活動(dòng)一個(gè)制造業(yè)企業(yè)的典型價(jià)值鏈一個(gè)制造業(yè)企業(yè)的典型價(jià)值鏈2、價(jià)值系統(tǒng)、價(jià)值系統(tǒng)n價(jià)值系統(tǒng)：前后相連的價(jià)值鏈所形價(jià)值系統(tǒng)：前后相連的價(jià)值鏈所形成的價(jià)值鏈系統(tǒng)。成的價(jià)值鏈系統(tǒng)。價(jià)值系統(tǒng)上游上游 公司公司 下游下游價(jià)值鏈價(jià)值鏈 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 價(jià)值鏈價(jià)值鏈企業(yè)的企業(yè)的活動(dòng)活動(dòng)成本和成本和收益收益用戶的用戶的價(jià)值鏈價(jià)值鏈銷售商銷售商的活動(dòng)的活動(dòng)成本和成本和收益收益供應(yīng)商供應(yīng)商的活動(dòng)的活動(dòng)成本和成本和收益收

6、益3、虛擬價(jià)值鏈、虛擬價(jià)值鏈n虛擬價(jià)值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)虛擬價(jià)值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當(dāng)一些企業(yè)借的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當(dāng)一些企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間將產(chǎn)品更快、更好并以助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間將產(chǎn)品更快、更好并以更低的成本推向市場(chǎng)時(shí)，這就對(duì)傳統(tǒng)的更低的成本推向市場(chǎng)時(shí)，這就對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式提出了挑戰(zhàn)。運(yùn)營(yíng)方式提出了挑戰(zhàn)。n人們進(jìn)一步注意到，在實(shí)體價(jià)值鏈每步人們進(jìn)一步注意到，在實(shí)體價(jià)值鏈每步運(yùn)行過程中更好地運(yùn)用信息技術(shù)，可以運(yùn)行過程中更好地運(yùn)用信息技術(shù)，可以改進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值增殖過程。改進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值增殖過程。信息技術(shù)與企業(yè)價(jià)值鏈信息技術(shù)與企業(yè)價(jià)值鏈輔助活動(dòng)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)基本活動(dòng)

7、企業(yè)基企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施礎(chǔ)設(shè)施人力資源人力資源管理管理技術(shù)開技術(shù)開發(fā)發(fā)采購(gòu)采購(gòu)企業(yè)內(nèi)企業(yè)內(nèi)物流物流經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)企業(yè)外企業(yè)外物流物流營(yíng)銷與營(yíng)銷與銷售銷售服務(wù)服務(wù)盈利盈利規(guī)劃設(shè)計(jì)模型規(guī)劃設(shè)計(jì)模型自動(dòng)人事管理自動(dòng)人事管理電腦輔助設(shè)計(jì)電腦輔助設(shè)計(jì)電子市場(chǎng)調(diào)查電子市場(chǎng)調(diào)查在線零部件采購(gòu)在線零部件采購(gòu)自動(dòng)倉(cāng)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)管理儲(chǔ)管理靈活生靈活生產(chǎn)制造產(chǎn)制造自動(dòng)訂自動(dòng)訂單處理單處理網(wǎng)上營(yíng)網(wǎng)上營(yíng)銷銷銷售終銷售終端機(jī)端機(jī)遠(yuǎn)程服遠(yuǎn)程服務(wù)務(wù)電腦輔助電腦輔助服務(wù)服務(wù)三、供應(yīng)鏈（三、供應(yīng)鏈（ ）原材料原材料設(shè)備設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)品制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者1234512工工34商商n本課程主要是關(guān)于兩類

8、企業(yè)的銷售本課程主要是關(guān)于兩類企業(yè)的銷售管理管理n類比較簡(jiǎn)單類比較簡(jiǎn)單銷售人員直接銷售銷售人員直接銷售n類企業(yè)要考慮渠道問題類企業(yè)要考慮渠道問題第二節(jié)第二節(jié) 銷售與銷售管理銷售與銷售管理一、銷售的基本涵義一、銷售的基本涵義二、銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系二、銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系三、中外銷售管理的比較三、中外銷售管理的比較一、銷售的基本涵義一、銷售的基本涵義n一般來(lái)講，銷售（）是指把企業(yè)生一般來(lái)講，銷售（）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。者（顧客）的活動(dòng)。n銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的過程。銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的過程。購(gòu)買者購(gòu)買者企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)

9、產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）貨款（收入）二、銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系二、銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系1、市場(chǎng)營(yíng)銷概念的歷史演變過程、市場(chǎng)營(yíng)銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系、銷售部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系1、市場(chǎng)營(yíng)銷概念的歷史演變過程、市場(chǎng)營(yíng)銷概念的歷史演變過程生產(chǎn)觀念（生產(chǎn)觀念（ ）推銷觀念（推銷觀念（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ ）生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念（生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念（ ）社會(huì)營(yíng)銷觀念（社會(huì)營(yíng)銷觀念（ ）n的原意為的原意為“銷售銷售”。n 在工業(yè)化初期階段，銷售在工業(yè)化初期階段，銷售管理構(gòu)成了營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容。管理構(gòu)成了營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容。n當(dāng)社會(huì)進(jìn)入到工業(yè)化社會(huì)以后：當(dāng)社會(huì)進(jìn)入到工業(yè)化社會(huì)

10、以后：n產(chǎn)品供給量超過需求量；產(chǎn)品供給量超過需求量；n同時(shí)，消費(fèi)者的偏好出現(xiàn)個(gè)性化的同時(shí)，消費(fèi)者的偏好出現(xiàn)個(gè)性化的趨勢(shì)趨勢(shì)n此時(shí)，的意義發(fā)生了變化，企業(yè)此時(shí)，的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費(fèi)者需要所開展的一為了迎合消費(fèi)者需要所開展的一切活動(dòng)都被納入了切活動(dòng)都被納入了“市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷”的范圍，銷售成為了市場(chǎng)營(yíng)銷活的范圍，銷售成為了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。2、銷售部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系、銷售部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系（1）簡(jiǎn)單的銷售部門階段）簡(jiǎn)單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營(yíng)銷職能階段）銷售部門兼管營(yíng)銷職能階段（3）兩部門并立階段）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營(yíng)銷部門階段）

11、銷售部門隸屬于營(yíng)銷部門階段（1）簡(jiǎn)單的銷售部門）簡(jiǎn)單的銷售部門總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能n采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視視“銷售銷售”工作，而忽略工作，而忽略“營(yíng)銷營(yíng)銷”工工作作n主要的銷售手段為主要的銷售手段為“人員推銷人員推銷”n銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍理銷售隊(duì)伍n銷售部門負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的銷售部門負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的“營(yíng)銷營(yíng)銷”職能，職能，例如市場(chǎng)調(diào)查、廣告例如市場(chǎng)調(diào)查、廣告（2）銷售部門兼管營(yíng)銷職能）銷售部門兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)

12、理銷售人員銷售人員市場(chǎng)主管：市場(chǎng)主管：負(fù)責(zé)其他負(fù)責(zé)其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能市場(chǎng)營(yíng)銷職能n隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專業(yè)隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服的市場(chǎng)調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營(yíng)銷職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必務(wù)等營(yíng)銷職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必要條件要條件n銷售部門負(fù)責(zé)的銷售職能開始增加銷售部門負(fù)責(zé)的銷售職能開始增加n但是，銷售部門的重點(diǎn)還是在但是，銷售部門的重點(diǎn)還是在“銷售銷售”工作上工作上（3）兩部門并立）兩部門并立總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理銷售人員銷售人員下屬人員下屬人員（4）銷售部門隸屬于營(yíng)銷部門）銷售部門隸屬于營(yíng)銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理

13、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能經(jīng)理其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能經(jīng)理小結(jié)小結(jié)n銷售職能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生銷售職能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生n銷售管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)銷售管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)n從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的角度來(lái)看，銷售從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的角度來(lái)看，銷售管理應(yīng)服從于營(yíng)銷管理管理應(yīng)服從于營(yíng)銷管理 (4)() () 三、中外銷售管理的比較三、中外銷售管理的比較1、西方國(guó)家對(duì)銷售管理的定義、西方國(guó)家對(duì)銷售管理的定義 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理管理就是對(duì)銷售人員的管理（ ）。）。2、我國(guó)學(xué)者對(duì)銷售管理的定義、我國(guó)學(xué)者對(duì)銷售管理的定義n所謂銷售管理，就是管理

14、直接實(shí)現(xiàn)所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。銷售收入的過程。中外銷售管理概念比較中外銷售管理概念比較西方西方我國(guó)我國(guó)管理對(duì)象管理對(duì)象銷售人員銷售人員銷售收入實(shí)現(xiàn)的過程銷售收入實(shí)現(xiàn)的過程3、中美銷售管理存在差異的根源n市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷職能內(nèi)部的分工細(xì)化了市場(chǎng)營(yíng)銷職能內(nèi)部的分工細(xì)化程度不同程度不同第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容n銷售組織管理銷售組織管理n銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理n銷售人員管理銷售人員管理n銷售過程管理銷售過程管理n銷售渠道管理銷售渠道管理n客戶管理和客戶關(guān)系管理客戶管理和客戶關(guān)系管理n物流管理物流管理第二章第二

15、章 銷售組織管理銷售組織管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理銷售區(qū)域劃分及管理 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)第三章第三章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè) n第二節(jié)第二節(jié) 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) n第三節(jié)第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算 第四章第四章 銷售人員管理銷售人員管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn) n第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理銷售人員的薪酬管理 第五章第五章 銷售過程管理銷售過程管理 n第一節(jié)第一節(jié) 消費(fèi)心理分析消費(fèi)心理分析 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售階段劃分銷售階段劃分

16、第六章第六章 銷售渠道管理銷售渠道管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售渠道概述銷售渠道概述 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售渠道的建立與管理銷售渠道的建立與管理 n第三節(jié)第三節(jié) 渠道沖突與沖突的處理渠道沖突與沖突的處理 n第四節(jié)第四節(jié) 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì) 第七章第七章 客戶管理和客戶關(guān)系管理客戶管理和客戶關(guān)系管理 n第一節(jié)第一節(jié) 客戶管理客戶管理 n第二節(jié)第二節(jié) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 第八章第八章 物流管理物流管理 n第一節(jié)第一節(jié) 物流管理概述物流管理概述 n第二節(jié)第二節(jié) 第三方物流第三方物流 n第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理方法（信息供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)）技術(shù)） 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“銷售管理銷售管理”課程的

17、知識(shí)基課程的知識(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)n市場(chǎng)營(yíng)銷原理市場(chǎng)營(yíng)銷原理n管理學(xué)原理管理學(xué)原理n簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)原理簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)原理教學(xué)進(jìn)度和作業(yè)教學(xué)進(jìn)度和作業(yè)n1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述n2、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧 n3、銷售人員績(jī)效考核與薪酬管理、銷售人員績(jī)效考核與薪酬管理 n4、“消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理”原理回顧原理回顧 n5、中外銷售渠道的比較分析、中外銷售渠道的比較分析n6、我國(guó)企業(yè)銷售渠道的變遷、我國(guó)企業(yè)銷售渠道的變遷n7、直接銷售、直接營(yíng)銷和、直接銷售、直接營(yíng)銷和“傳銷傳銷”的區(qū)別的區(qū)別n8、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響

18、n9、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理n10、“物流外包物流外包”的利與弊的利與弊周周次次 日日期期 教教學(xué)學(xué)內(nèi)內(nèi)容容 作作 業(yè)業(yè) 1 9 月月 1 日日 第第一一章章 銷銷售售管管理理概概述述 2 9 月月 8 日日 第第二二章章 銷銷售售組組織織管管理理 1、組組織織設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原理理與與組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)概概述述 2、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分原原理理回回顧顧 3 9 月月 15 日日 第第三三章章 銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理 4 9 月月 22 日日 第第三三章章 銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理 5 9 月月 29 日日 第第四四章章 銷銷售售人人員員管管理理 3、銷銷售售人人員員績(jī)績(jī)效效考考

19、核核與與薪薪酬酬管管理理 6 10 月月 6 日日 國(guó)國(guó)慶慶節(jié)節(jié) 7 10 月月 13 日日 第第四四章章 銷銷售售人人員員管管理理 8 10 月月 20 日日 第第五五章章 銷銷售售過過程程管管理理 4、 “消消費(fèi)費(fèi)者者心心理理”原原理理回回顧顧 9 10 月月 27 日日 第第五五章章 銷銷售售過過程程管管理理 10 11 月月 3 日日 期期中中考考試試 11 11 月月 10 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 5、中中外外銷銷售售渠渠道道的的比比較較分分析析 12 11 月月 17 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 6、我我國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)銷銷售售渠渠道道的的變變遷

20、遷 13 11 月月 24 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 7、直直接接銷銷售售、直直接接營(yíng)營(yíng)銷銷和和“傳傳銷銷”的的區(qū)區(qū)別別 14 12 月月 1 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 8、信信息息技技術(shù)術(shù)對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)銷銷售售渠渠道道的的影影響響 15 12 月月 8 日日 第第七七章章 客客戶戶管管理理和和客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理 9、信信息息社社會(huì)會(huì)與與客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理 16 12 月月 15 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 10、 “物物流流外外包包”的的利利與與弊弊 17 12 月月 22 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 18 12 月月 2

21、9 日日 總總結(jié)結(jié) 小組作業(yè)要求小組作業(yè)要求n集體完成，報(bào)告集體完成，報(bào)告n報(bào)告時(shí)，每組至少由兩名同學(xué)進(jìn)行報(bào)告，報(bào)告時(shí)，每組至少由兩名同學(xué)進(jìn)行報(bào)告，多則加分，報(bào)告者加分多則加分，報(bào)告者加分n若只有兩名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上限為若只有兩名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上限為20分鐘；若多名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上分鐘；若多名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上限為限為30分鐘分鐘報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容n1、題目、題目n2、自我介紹、自我介紹n3、小組人員構(gòu)成情況、小組人員構(gòu)成情況n4、小組研究過程簡(jiǎn)要介紹、小組研究過程簡(jiǎn)要介紹n5、內(nèi)容提綱、內(nèi)容提綱n6、正文、正文評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)n1、報(bào)告內(nèi)容完整（、報(bào)告內(nèi)容完整（4分）分）n2、報(bào)告人陳述

22、流暢、內(nèi)容表達(dá)清楚、報(bào)告人陳述流暢、內(nèi)容表達(dá)清楚（4分）分）n3、報(bào)告正文內(nèi)容正確（、報(bào)告正文內(nèi)容正確（5分）分）n4、報(bào)告正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強(qiáng)（、報(bào)告正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強(qiáng)（5分）分）n5、時(shí)間控制得當(dāng)（、時(shí)間控制得當(dāng)（2分）分）評(píng)分辦法評(píng)分辦法n小組自評(píng)，權(quán)數(shù)為小組自評(píng)，權(quán)數(shù)為0.1n3名同學(xué)評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)分別為名同學(xué)評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)分別為0.1n（自愿或隨機(jī)選擇，評(píng)分時(shí)要說明評(píng)分（自愿或隨機(jī)選擇，評(píng)分時(shí)要說明評(píng)分依據(jù)，報(bào)告同學(xué)可以有一次解釋機(jī)會(huì)，依據(jù)，報(bào)告同學(xué)可以有一次解釋機(jī)會(huì)，報(bào)告同學(xué)有義務(wù)提前報(bào)告同學(xué)有義務(wù)提前1天公示報(bào)告內(nèi)容）天公示報(bào)告內(nèi)容）n教師評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)為教師評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)為0.6n總分乘

23、以難度系數(shù)為最后得分總分乘以難度系數(shù)為最后得分難度系數(shù)（難度系數(shù)（1、1.1、1.2）1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述12、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧1.13、銷售人員績(jī)效考核與薪酬管理、銷售人員績(jī)效考核與薪酬管理1.214、“消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理”原理回顧原理回顧1.15、中外銷售渠道的比較分析、中外銷售渠道的比較分析難度系數(shù)（難度系數(shù)（1、1.1、1.2）6、我國(guó)企業(yè)銷售渠道的變遷、我國(guó)企業(yè)銷售渠道的變遷1.17、直接銷售、直接營(yíng)銷和、直接銷售、直接營(yíng)銷和“傳銷傳銷”的區(qū)別的區(qū)別1.28、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響1.21.19、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理1.210、“物流外包物流外包”的利與弊的利與弊報(bào)告時(shí)間報(bào)告時(shí)間1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述9月月8日日2、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧、市場(chǎng)細(xì)分原理回顧9月月8日日3、銷售人員績(jī)效考核與薪酬管理、銷售人員績(jī)效考核與薪酬