1、http:/,中國人力資源精英論壇中國人力資源精英論壇,海量資料免費下載海量資料免費下載. 會議營銷知識培訓會議營銷知識培訓v相約紫光v共享健康v分享快樂會議營銷知識培訓我們賣的是什么？ v我們賣的是健康服務。 每個員工在完成銷售環節中都要滲透服務意識，始終貫穿賣“健康服務”而不是“健康產品” ，不是一時的賣貨銷貨，而是永久的健康關心的觀念。 只有這樣才能鑄造良好的企業形象，創造良好口碑效果，進一步提高老顧客的滿意度和忠誠度，提高他們的購買量，延續企業和顧客的關系。就可以形成一個良性循環，我們知道良好的顧客關系，可以創造遠勝于廣告效應的，同時以極低成本帶來更多新顧客。會議營銷知識培訓會議營銷的

2、概念v會議營銷也叫服務營銷，也有叫數據庫營銷或者叫FTF（面對面）營銷，實際上屬于直效營銷的范濤，就是企業建立消費者數據庫，邀約目標消費者參加會議，運用產品演示、病理講座等方法，進行有針對性的銷售的一種營銷模式，也是一種硬件產品軟件服務”的模式。 會議營銷知識培訓會議營銷的模式 1 科普營銷2 旅游營銷3 餐飲營銷4 老顧客聯誼會5 顧客答謝會 6、 公益營銷； 7、 舞會營銷 8 其他模式（需要創新模式）會議營銷知識培訓會議營銷與傳統營銷的區別模式區別模式區別 傳統營銷傳統營銷 會議營銷會議營銷 代表品牌 腦白金 昂立 太太 珍奧 中脈 天年 1銷售方式 通過大量廣告，把目標消費者吸引到傳統

3、終端，從而產生購買。 通過各類手段，讓業務代表把目標消費者邀請到指定地點，產生現場銷售或定貨。 2適用產業絕大部分產業保健品、保健器械、藥品等3適用人群具有購買能力的任何消費者 只適合賦閑在家的老人 4信息傳遞 通過媒廣告以1對眾，大面積信息傳播。 通過業務代表口頭宣傳和資料宣傳，進行1對1信息傳遞 5銷售通路 藥店、賣場、商場、超市等 會場、賓館、專營店 社區會議營銷知識培訓模式區別模式區別 傳統營銷傳統營銷 會議營銷會議營銷 代表品牌 腦白金 昂立 太太 珍奧 中脈 天年 6銷售額度 小額度購買，基本上不超過300元/次 大額度采購，基本上不少于1000元/次 7廣告投放 銷售方面非常倚重

4、廣告投放，一般投放占總銷售20%以上。甚至達到50%。 不太倚重廣告投放，基本不投廣告，即使投放廣告，控制在總銷售8%以內。 8營銷主體 終端業務員 健康講師、服務代表 9模式關鍵 “廣告+終端” “服務+直銷” 10服務措施 不可能針對每個消費者進行貼身服務。 可以針對每個消費者進行長期的貼身服務。 會議營銷知識培訓v2004年會議營銷直接產生100億的銷售額，其中比較成功的企業有：中脈、珍奧，夕陽紅，綠谷，天年五大品牌，1、其中中脈用三年的時間從幾百萬的銷售發展到18個億，2、珍奧在核酸風波后，不但可以全身而退也做到了15個億，會議營銷知識培訓會議營銷的優點 w經濟可以最大化（成本底） w

5、風險控制最小化，貨款資金回籠及時；w市場的可控性：從員工到產品到顧客，市場可以按自己的全局操控； w信息直接真實及時有效，從而可使營銷手段靈活有效，可有針對性的細分市場，細分顧客群。 w長期經濟效益：最終建立一個龐大的屬于自己的中央數據庫，推出有效的維護、服務、營銷手段，以及根據細分不同類型的顧客需求，不斷擴大產品線，有更多利益增長點，為長期可持續性發展提供了很好的基礎，坐擁長遠效益。 會議營銷知識培訓會議營銷的企業面臨著以下七大瓶頸 1、資源瓶頸：消費者資料的嚴重重疊，會議營銷信譽的急劇下降，消費者邀請的到達率越來越難以讓人樂觀，因此，會議營銷的資源瓶頸已經成為會議營銷企業發展的首要障礙。

6、2、人才瓶頸中小企業中操盤會議營銷的那“幾桿人槍”已經明顯落后于團隊作戰的大企業了，而且，真正有一定實力的操盤手即使暫時還屈居于此，但也在伺機另覓“山頭”。 3、模式瓶頸會議營銷本來就只是一種營銷手段，只不過是當前的市場環境才讓那么多并不真正了解會議營銷的企業在渾水中摸到了幾條“魚”。而且，程式化、教條化現象非常普遍，大家都在這樣操作，已經很難突破聯誼會等模式了。 4、管理瓶頸在當今市場經濟體制日趨完善的情況下，營銷管理已經不再是大企業的專利。隨著競爭的日益激烈，科學、實效、靈活的管理技巧已成為眾多中小企業立足市場的必備條件。然而，目前很多搞會議營銷的中小企業在管理上一片混亂，獎懲的隨意性很大

7、，人力資源、財務、市場等部門的職責非常不明晰，以致于錯過了高速發展的大好時機。 會議營銷知識培訓5、信任瓶頸保健品行業的誠信問題是一個歷史遺留的問題，而這一點又恰恰是保健品產業發展壯大的致命傷，如前段時間的蟻力神事件等都會影響到整個行業的發展。令人遺憾的是，開展會議營銷的大部分產品卻偏偏就是保健品。行業的信任危機再加上營銷方式的信任度下滑，構成了一個讓人惱火的信任瓶頸。6、執行力瓶頸目前，無論是大企業還是小企業，都在著重研究執行力的問題，會議營銷企業當然亦不例外。可是，現場銷售和每次會議的利潤已成為會議營銷企業最關鍵的考核指標，這勢必造成營銷人員在執行上的急功近利；再加上企業的主要管理層對執行

8、力理解得并不很深刻，認為執行是員工的問題，自己只要管理上不出問題，考核到位了，執行力的強弱與己無關（典型的企業領導者的背影效應）。正是基于這些認識，企業關于執行力的諸多決策也往往只是停留在口頭上。 會議營銷知識培訓7、培訓力瓶頸會議營銷從一開始起就需要有效地進行一對一溝通，因而靠的是所有人員的共同參與，需要充分發揮每一個人的主觀能動性。因此，培訓就成了其中的關鍵所在。有效、到位的培訓，不僅能增強整個團隊的凝聚力，更能提升利潤的創造能力。可是，現在不少企業根本就沒有真正懂會議營銷的人，哪里還談得上到位的培訓呢？會議營銷是否走到山窮水盡的地步了 ？解決方法：戰術創新模式創新、戰術創新：主要包括資源

9、收集、售前服務、現場組織， 會議營銷知識培訓游戲v游戲規則： 1、所有的人分成兩組，每個小組約5人，分別配有1、2號球 2、游戲要求將球按1、2號的順序從發起者手里發出，最后按此順序回到發起者手里。在傳遞過程中，每一人都必須觸及到球，所需時間最少的獲勝。 3、球掉在地上一次額外加10秒 會議營銷知識培訓v下面我們用心理圖象法思考方法腦力激蕩法來嘗試一下如何進行戰術創新和模式創新。 請大家積極參與會議營銷知識培訓銷售新舊觀念對比10%20%30%40%40%30%20%10%客戶關系結束銷售需求評估產品介紹結束銷售產品介紹需求評估信任會議營銷知識培訓會議營銷流程圖開發期開發期活動期活動期跟進期跟

10、進期社區活動邀請參會回訪服務積累資料科普講座重復邀約篩選名單溝通促銷服務促銷會前服務會后總結鞏固關系如何創新如何促使購買會議營銷知識培訓會議營銷基本模式分析會議營銷基本模式分析會議營銷的目的會議營銷的目的1、集中目標顧客，通過會務過程把握，以醫生、儀器，配合典型病例，患者現身說法， 制造銷售熱潮(氣氛)!。2、產生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數據庫營銷奠定基礎。會議營銷知識培訓80/20法則80%的時間做準備：個人的成長、專業知識、客戶資料、時間計劃10%的時間客戶購買產品10%的時間結束銷售v絕勝邊緣理論20%的技巧80%的

11、內在（儀表，言行舉止、顧客視覺，顧客聽覺）會議營銷知識培訓制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準備現場布置現場操作會后總結會議營銷的操作方法會議營銷的操作方法會前通知會議營銷知識培訓制定方案制定方案 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報告會、聯誼會。依講座層次、人數、規模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。會議營銷知識培訓 1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規會議廳 選擇因素要點：A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； B、根據人數選擇面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調； C、音

12、響效果良好； D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽良好； E、離公司較近方便往來。 F、最好約定長期租用費用成本低等。 2、邀請在當地有知名度的大醫院的專家，以體現產品的檔次與講座的權威性，專家可為專職或兼職。會場、專家選擇會場、專家選擇會議營銷知識培訓原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”（有效客戶）的原則（告訴他為什么要參加會議，不要訴求與自己目標不一致的誘惑 ） 量化：客戶邀約到達率千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應。 邀約客戶邀約客戶會議營銷知識培訓邀約顧客分類 1、 忠實顧客 2、 帶動顧客 3、 重點顧客 4、 潛在顧客 5、 抱怨顧客 會議營銷知識培訓電話

13、邀約溝通前的準備：q姓名、單位、電話、經濟狀況、職務。q目標顧客選擇標準：有一定的經濟基礎；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對高點的人群；本市戶口。q過濾重點客戶的內容并記錄。q心理調節準備以感染顧客（會前）。會議營銷知識培訓電話溝通的重點性格及知識分類：v知識型產品與疾病的關系講清楚。v活潑型強調節目豐富多彩。v理智型強調專家講座權威性。v情緒型強調現場氣氛活躍、節目豐富。v占小便宜型強調抽獎及禮品贈送。會議營銷知識培訓拜訪邀約q前期準備：電話確定（時間、地點、對象）個人準備（證 件、公司資料、產品資料、邀請函、個人儀表）自我心理 調節準備顧客拜訪。q拜訪流程：預約時間合

14、適方式登門拜訪與顧客交流 邀請參會。會議營銷知識培訓成功拜訪八步v第一步第一步拜訪前的準備拜訪前的準備v第二步第二步確定進門確定進門 v第三步第三步贊美觀察贊美觀察 v第四步第四步有效提問有效提問 v第五步第五步傾聽推介傾聽推介 v第六步第六步克服異議克服異議 v第七步第七步確定達成確定達成 v第八步第八步致謝告辭致謝告辭 會議營銷知識培訓前期準備q物品準備 包括條幅、展板、產品手冊、易拉寶、VCD、投影儀、手提電腦、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。q人員準備發放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；分工預備會

15、，分工明確，責任到人，發揚團隊精神，充分調動員工的積極性。會議營銷知識培訓現場布置會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導入會場，進入定位置落座；接待、產品資料、醫學資料擺放、產品展示區（堆頭大小、形狀、位置體積）設計、咨詢區、條幅懸掛等均要有專人負責。 現場布置要體現出喜慶熱烈的氣氛會議營銷知識培訓會中的顧客服務會中的顧客服務q接待禮儀：v迎賓 入座 奉茶 溝通（最好每桌有一位工作人員進行）v推銷技巧： 了解顧客狀況引入產品資料及相關信息引起顧客興趣尋找重點顧客，引起連帶效應分類指導，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務工作。會議營銷知識培訓接待做到十要、五心、四聲、四到

16、 十要：接待要熱情；言語要溫和；態度要尊重；心理要自信；表達要準確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 會議營銷知識培訓五心 五心信心；對公司、產品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。細心：注意觀察顧客表情與內心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產品疑問。耐心：尊重顧客，反復溝通。會議營銷知識培訓四 聲四聲：顧客來時有招呼聲；介紹產品有介紹聲；發生誤會有解釋聲：顧客離開有道別聲：四到：眼口心手。會議營銷知識培訓一、簽到（設簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內容（5分鐘）三、專家講座（醫學25分鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、節目（5分鐘）六、專家會診（20分鐘

17、）七、有獎問答（5分鐘）八、顧客發言（12 位10分鐘）九、節目（5分鐘）上半場結束，溝通促銷上半場結束，溝通促銷40分鐘左右分鐘左右會議程序會議程序可根據實際調整可根據實際調整會議營銷知識培訓會議程序會議程序十、節目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1-3位5分鐘）十四、節目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）會議營銷知識培訓現場操作專家講座（先醫學后產品）為主；忠誠顧客發言（一般26人）（工作人員表現出隨發言感動和快樂）；其它內容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，全場造勢以活躍會場氣氛； 如：為每一位客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產品貼在身前，在拍攝過程中，主持人

18、給予合理的提示，唱單、采訪、造勢（“現在已經有很多朋友購買XX產品，正在和我們工作人員合影留念“如客人購買的數量較多，可以在采訪中重點提示數量，如“叔叔，今天購買6套產品是您自己服用嗎？祝您服用之后，早日健康快樂！）會議營銷知識培訓專家會診 主持人向全場統一介紹專家團，此時，專家團集體起立，向客人鞠躬致意，全場的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺在熱情掌聲中小跑到臺前并向全場以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場、抑郁患者，給人以快樂感） 會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應根據現場靈活調

19、整。會議營銷知識培訓操作要點v視聽效果烘托渲染聲勢和氣氛v主持人挑動、煽動觀眾v健康代表乘熱打鐵 會議銷售的精髓在于各個操作環節的精細化 會議營銷知識培訓健康代表作什么1、必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識，以關愛的方式提醒患者應該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉等等。2、發現潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應對這些人也做一個登記，以便其他方式促使其購藥。3、對經濟困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產生危機感。對藥品有懷疑的患者，用現場購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發生爭執。4、對大夫的診斷作補充說明，

20、強調藥物的對癥和療效的獨特之處。5、說明義診現場購藥的好處，主要是售后服務和優惠程度。6、認真填寫購藥患者登記卡，詢問住址要詳細，記錄要明了。7、對帶錢不足者建議送藥上門。會議營銷知識培訓會后的顧客服務電話跟蹤（包括業務員咨詢專家）：q立即回訪：會上已購買產品的顧客。 如“是張阿姨嗎？聽到您的聲音我就放心了，因為太忙，沒送您回家，聽到您的聲音知道您已經到家了，那好，我就想問一下您到家沒有。對了，你別忘記吃藥。好，再見。”讓顧客感覺你在關心她，同時還知道要快一點吃你的東西。 再如，“張阿姨您好，我是*的回訪醫生，我姓張，今天開始我會為您提供康復的指導與服務，有什么事您可以打電話找我，您的信息需要

21、進行我們的會員數據庫分析系統，我們再核對一下你的個人資料，還有，您一定要按時服用我們的產品。” 兩種回訪，既體現了關心，也再一次確立了企業服務為本的思想，讓顧客感覺她的選擇沒有錯，堅信了產品的效果。 會議營銷知識培訓q親情跟蹤：聯誼會上未購產品的顧客兩天內回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。q回訪跟蹤：詢問情況（若購產品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內；以后一個月一次，每月隨訪一次并記錄在案。 會議營銷知識培訓q培養忠誠顧客平時親情溝通。活動現場溝通。q發展榮譽

22、顧客對公司產品療效充分認可。使用過產品效果好。愿做義務宣傳。本市戶口。會議營銷知識培訓目的在于積累經驗，引導員工以良好、積極的心態去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。q首先對會前策劃方案進行總結物品準備是否充分完備；人員準備是否到位；主持人調控現場氣氛的能力（節目設計是否合理）；專家講座的水平；顧客發言的質量；員工溝通促銷存在的問題；會后總結會后總結會議營銷知識培訓其次對會后改進方案進行總結其次對會后改進方案進行總結v人員分工、職責科學化、規范化；v物品從計劃、采購、管理、現場使用、會后清理由專人負責；v專家講座（醫學、產品）、主持人事先都要排練，內容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作

23、、內賓、技巧、主持風格、現場調控能力等；v人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰模擬，這是決定會場銷售的關鍵。會議營銷知識培訓q社區活動的目的加大產品和顧客之間的接觸度。首次和顧客進行溝通，以產品為媒介，重心在于和顧客的心理溝 通，為以后的會議營銷和科普講座奠定基礎。搜集顧客資料檔案，記錄詳細的顧客資料。社區活動開發客戶的延伸創意（如何更好的深入作好客戶開發）？社區促銷活動社區促銷活動會議營銷知識培訓社區活動的注意事項社區活動的注意事項v活動前期一定要作好前期準備工作。v提前和社區管理部門、小區的門衛、治保主任作好事前的溝通工作。v工作人員要分工明確，注重整體形象。v科普講座、聯誼會前期一般不做社

24、區推廣活動。會議營銷知識培訓目前隨著科學技術的發展，生活水平的不斷提高，產品趨于同性化，那么品牌和服務在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務分售前、售中、售后服務。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。w營銷界公認的觀念，一個客戶背后是49位潛在的客戶。w世界第二大直效營銷公司卡托文德曼約翰遜公司的創辦人萊斯特文德曼說，生產商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客，少損失5%的老顧客便可增加25%85%的利潤。 售后服務售后服務會議營銷知識培訓數據庫的建立數據庫的建立目的：為以后數據庫營銷做好基礎性工作。建設途徑：A、社區推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、聯誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入計算機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據顧客數據庫里的資料，進行活動促銷。可發邀請函組織科普講座和開展聯誼會，針對不同顧客開展不同的活動。會議營銷知識培訓對于輸入計算機的顧客資料要定期對數據庫進行更新，要對數據庫的可適用性、真實性、清潔性進行規范管理。顧客數據庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、