1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理培訓(xùn) 一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ) 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本 三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則 四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法 五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧 六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的人性化六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的人性化目目 錄錄 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的目標(biāo)的目標(biāo)各種資源各種資源方法途徑方法途徑策劃策劃培訓(xùn)培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源整合整合行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng) 目標(biāo)目標(biāo)思維思維模式模式方法方法資源資源行動(dòng)行動(dòng)環(huán)境環(huán)境行為行為模式模式理論理論人員人員實(shí)踐實(shí)踐 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)特點(diǎn)

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)特點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員與其它員工的對(duì)比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員與其它員工的對(duì)比共性：共性： A A、人性的基本特點(diǎn)、人性的基本特點(diǎn) B B、馬斯洛的需求層次理論、馬斯洛的需求層次理論個(gè)性：個(gè)性： A A、外向型工作模式、外向型工作模式 B B、見(jiàn)多識(shí)廣，閱歷豐富、見(jiàn)多識(shí)廣，閱歷豐富 C C、承受常人不愿承受的心理壓力、承受常人不愿承受的心理壓力激勵(lì)特點(diǎn)：共性與個(gè)性兼顧激勵(lì)特點(diǎn)：共性與個(gè)性兼顧 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)途徑銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)途徑加薪加薪物質(zhì)物質(zhì)模塊模塊獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金提成提成福利福利目標(biāo)目標(biāo)精神精神模塊模塊信任信任榮譽(yù)榮譽(yù)尊重尊重情感制度 1 1、以人為本、以人為本2 2、學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型組織以人為本以

3、人為本?尊重人尊重人提高人提高人發(fā)展人發(fā)展人鍛煉人鍛煉人3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面？環(huán)境環(huán)境？環(huán)境環(huán)境特征？特征？作用？作用？特征？特征？作用？作用？文化環(huán)境文化環(huán)境工作環(huán)境工作環(huán)境3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)的企業(yè)的魂魂員工的員工的心心？心去則？心去則？心聚則？心聚則？魂魂在在魂魂散散3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 怎樣才能真正做到以人為本？怎樣才能真正做到以人為本？信信 任任欣欣 賞

4、賞包包 容容激勵(lì)激勵(lì)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)關(guān)懷關(guān)懷愛(ài)心愛(ài)心3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 形成怎樣的效果？形成怎樣的效果？利利 益益共共同同體體事事 業(yè)業(yè)情情 感感工作工作環(huán)境環(huán)境人文人文環(huán)境環(huán)境+ +物質(zhì)基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)？文化文化氛圍氛圍問(wèn)題思考：物質(zhì)基礎(chǔ)對(duì)員工激勵(lì)的局限性1 1、靈商發(fā)現(xiàn)（：、靈商發(fā)現(xiàn)（： ） 心靈智力心靈智力人類(lèi)創(chuàng)造萬(wàn)物的原動(dòng)力人類(lèi)創(chuàng)造萬(wàn)物的原動(dòng)力第三只眼睛第三只眼睛第一只第一只眼睛眼睛第二只第二只眼睛眼睛智商智商（IQ）情商情商（EQ）？靈商靈商（）（）2 2、創(chuàng)造力蘊(yùn)藏在員工心靈之中、創(chuàng)造力蘊(yùn)藏在員工心靈之中 員工心路歷程五階段員工心路歷程五階段新鮮

5、新鮮投入投入疲倦疲倦麻木麻木辭職辭職3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 什么是精神資本什么是精神資本 它是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)、順應(yīng)、運(yùn)用自然它是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)、順應(yīng)、運(yùn)用自然，創(chuàng)造，創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富過(guò)程中主觀世界的能力，或者說(shuō)價(jià)值和財(cái)富過(guò)程中主觀世界的能力，或者說(shuō)是是精神的力量。精神的力量。馬克思說(shuō)：人的價(jià)值蘊(yùn)藏在才能里。馬克思說(shuō)：人的價(jià)值蘊(yùn)藏在才能里。3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 精神資本精神資本蘇東坡的詩(shī)給人的啟發(fā)蘇東坡的詩(shī)給人的啟發(fā)物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系水上：看得見(jiàn)水上：看得見(jiàn)的客觀力量的客觀力量物質(zhì)資本物質(zhì)資本水下：看不見(jiàn)水下：看不見(jiàn)的主觀力量

6、的主觀力量精神資本精神資本3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 精神資本精神資本心靈智力心靈智力強(qiáng)烈的成功信念：無(wú)窮的精神力量強(qiáng)烈的成功信念：無(wú)窮的精神力量舉例：舉例： 唐僧取經(jīng)九九八十一難唐僧取經(jīng)九九八十一難香港一洲集團(tuán)的莊永競(jìng)香港一洲集團(tuán)的莊永競(jìng) 一天上午，一位推銷(xiāo)員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪一位大商場(chǎng)的總經(jīng)理，好不容易見(jiàn)到了，那位總經(jīng)理卻正在會(huì)客，很不耐煩地?fù)]揮手，叫這位推銷(xiāo)員到門(mén)外面等候。 這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺(jué)得肚子咕咕叫，想起來(lái)要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門(mén)，一眼看到了那位提著一包領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說(shuō)道：“你怎么還站在

7、這里？”推銷(xiāo)員說(shuō)：“你不是讓我在門(mén)外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說(shuō)：“哎呀，我不過(guò)隨口說(shuō)說(shuō)，你真在這站了半天啊？！”不等推銷(xiāo)員回話，總經(jīng)理馬上又問(wèn)：“你推銷(xiāo)的是什么？”推銷(xiāo)員急忙把大包放下來(lái)打開(kāi)，拿出一沓領(lǐng)帶來(lái)，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細(xì)看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來(lái)，不由地連聲贊嘆起來(lái)，馬上問(wèn)道：“你現(xiàn)在有多少，全留下吧”。隨后又說(shuō)道：“這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來(lái)吧，直接找市場(chǎng)部的王經(jīng)理辦吧！”請(qǐng)問(wèn)：為什么會(huì)出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：案例分析：一個(gè)推銷(xiāo)員的經(jīng)典故事一個(gè)推銷(xiāo)員的經(jīng)典故事1 1、激勵(lì)的需求層次、激勵(lì)的需求層次 馬斯洛的需求層次理論馬斯

8、洛的需求層次理論？ ？最高境界最高境界不斷不斷向上向上發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)2 2、激勵(lì)的雙因素理論、激勵(lì)的雙因素理論 弗雷德里克弗雷德里克 . . 赫茨伯格（赫茨伯格（ . ) . ) 激勵(lì)激勵(lì)保健因素理論保健因素理論 不滿因素：環(huán)境、上級(jí)、報(bào)酬等不滿因素：環(huán)境、上級(jí)、報(bào)酬等改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高保健因素保健因素 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長(zhǎng)等滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長(zhǎng)等改變能激發(fā)員工工作熱情改變能激發(fā)員工工作熱情激勵(lì)因素激勵(lì)因素人性假設(shè)理論對(duì)比人性假設(shè)理論對(duì)比人性假設(shè)人性假設(shè)理論依據(jù)理論依據(jù)管理方式管理方式管理特征管理特征評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)

9、人泰羅、泰羅、X理論理論組織命令組織命令權(quán)力控制權(quán)力控制嚴(yán)格規(guī)章嚴(yán)格規(guī)章制度、獎(jiǎng)制度、獎(jiǎng)罰分明罰分明人的物化人的物化人人=機(jī)器機(jī)器社會(huì)人社會(huì)人梅奧、梅奧、Y理論理論正式組織正式組織與非正式與非正式組織的平衡組織的平衡重視員工士重視員工士氣和參與度氣和參與度重視歸屬感重視歸屬感和整體感和整體感把人當(dāng)人把人當(dāng)人新型關(guān)系新型關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)人自我實(shí)現(xiàn)人馬斯洛、馬斯洛、Y理論理論自我控制自我控制自我指揮自我指揮營(yíng)造工作營(yíng)造工作環(huán)境挖掘環(huán)境挖掘員工潛能員工潛能個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)與組織目與組織目標(biāo)的結(jié)合標(biāo)的結(jié)合復(fù)雜人復(fù)雜人綜合性、綜合性、超超Y或或Z理論理論權(quán)變管理權(quán)變管理模模 式式注重辯證注重辯證思維的管思維

10、的管理原則理原則具體問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析具體分析3 3、激勵(lì)必須遵循的八大原則、激勵(lì)必須遵循的八大原則肯定重于否定肯定重于否定物質(zhì)精神結(jié)合物質(zhì)精神結(jié)合公平公正公平公正目標(biāo)一致目標(biāo)一致激勵(lì)原則激勵(lì)原則實(shí)事求是實(shí)事求是身教重于言教競(jìng)爭(zhēng)協(xié)同結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)協(xié)同結(jié)合及時(shí)適度123456784 4、避免不當(dāng)?shù)募?lì)行為、避免不當(dāng)?shù)募?lì)行為 激勵(lì)誤區(qū)激勵(lì)誤區(qū) 一碗水端不平一碗水端不平 團(tuán)隊(duì)成員各打各的小算盤(pán)團(tuán)隊(duì)成員各打各的小算盤(pán) 時(shí)間嚴(yán)重滯后時(shí)間嚴(yán)重滯后 強(qiáng)調(diào)激勵(lì)過(guò)頭強(qiáng)調(diào)激勵(lì)過(guò)頭 上對(duì)下單向激勵(lì)上對(duì)下單向激勵(lì) 單純物質(zhì)激勵(lì)或精神激勵(lì)單純物質(zhì)激勵(lì)或精神激勵(lì) 恐懼激勵(lì)恐懼激勵(lì)1 1、常見(jiàn)的八種激勵(lì)方式、常見(jiàn)的八種激勵(lì)方

11、式物質(zhì)激勵(lì)情緒激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)紀(jì)律激勵(lì)精神激勵(lì)尊重激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)行為激勵(lì)八 種方 式2 2、物質(zhì)激勵(lì)中的關(guān)鍵點(diǎn)、物質(zhì)激勵(lì)中的關(guān)鍵點(diǎn) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 需要把握的六個(gè)準(zhǔn)則需要把握的六個(gè)準(zhǔn)則激勵(lì)性、競(jìng)爭(zhēng)性激勵(lì)性、競(jìng)爭(zhēng)性效益性、經(jīng)濟(jì)性效益性、經(jīng)濟(jì)性合理性、公平性合理性、公平性3 3、精神激勵(lì)的正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)、精神激勵(lì)的正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)請(qǐng)思考：當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)歸零后，精神激勵(lì)為多少？激勵(lì)的效果線4 4、紀(jì)律與危機(jī)激勵(lì)、紀(jì)律與危機(jī)激勵(lì) 紀(jì)律的約束力紀(jì)律的約束力西點(diǎn)軍校

12、的四句經(jīng)典語(yǔ)言西點(diǎn)軍校的四句經(jīng)典語(yǔ)言A A、？、？ B B、？、？C C、？、？ D D、？、？ 危機(jī)關(guān)頭的潛力發(fā)揮危機(jī)關(guān)頭的潛力發(fā)揮不可過(guò)頭，導(dǎo)致恐懼、過(guò)份激動(dòng)不可過(guò)頭，導(dǎo)致恐懼、過(guò)份激動(dòng)5 5、行為激勵(lì)的示范效應(yīng)、行為激勵(lì)的示范效應(yīng)身教勝于言教身教勝于言教榜樣的力量榜樣的力量身先士卒的案例身先士卒的案例中國(guó)革命先烈的故事中國(guó)革命先烈的故事請(qǐng)討論：有人說(shuō)外行不能領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，因此 業(yè)務(wù)能力差的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。你 如何評(píng)價(jià)？ 營(yíng)銷(xiāo)人員佩服什么樣的上司？6 6、情緒的感染力、情緒的感染力人的物質(zhì)本體人的精神靈體臨場(chǎng)情緒體肉體總有一天會(huì)消失，我們能為世界留下什么？7 7、關(guān)懷和尊重、關(guān)懷和尊重作為銷(xiāo)售團(tuán)

13、隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你關(guān)懷部下嗎？作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你關(guān)懷部下嗎？ 你尊重自己的部下嗎？你尊重自己的部下嗎？真誠(chéng)：發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)：發(fā)自?xún)?nèi)心平等：不要多多在上平等：不要多多在上友善：親和力的展示友善：親和力的展示細(xì)致：關(guān)心切身的冷暖細(xì)致：關(guān)心切身的冷暖1 1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大方面、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大方面工資獎(jiǎng)金提成福利表?yè)P(yáng)榮譽(yù)成就感尊重信任目標(biāo)三個(gè)方面經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)賽2 2、常見(jiàn)的銷(xiāo)售競(jìng)賽方式、常見(jiàn)的銷(xiāo)售競(jìng)賽方式費(fèi)用費(fèi)用服務(wù)服務(wù)問(wèn)題問(wèn)題推廣推廣競(jìng)賽方式競(jìng)賽方式業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)訓(xùn)練訓(xùn)練情報(bào)情報(bào)2 2、常見(jiàn)的銷(xiāo)售競(jìng)賽方式、常見(jiàn)的銷(xiāo)售競(jìng)賽方式 業(yè)績(jī)：競(jìng)賽的核心業(yè)績(jī)：競(jìng)賽的核心銷(xiāo)售額（費(fèi)用、售后服務(wù)）銷(xiāo)售

14、額（費(fèi)用、售后服務(wù)）新市場(chǎng)拓展新市場(chǎng)拓展 問(wèn)題：工作改進(jìn)問(wèn)題：工作改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新 訓(xùn)練：?jiǎn)T工隊(duì)伍素質(zhì)的提升訓(xùn)練：?jiǎn)T工隊(duì)伍素質(zhì)的提升企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)（教育客戶(hù)）企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)（教育客戶(hù)）員工學(xué)習(xí)化生存（競(jìng)爭(zhēng)壓力）員工學(xué)習(xí)化生存（競(jìng)爭(zhēng)壓力）3 3、激勵(lì)員工常用的方法、激勵(lì)員工常用的方法 對(duì)知識(shí)型員工的激勵(lì)對(duì)知識(shí)型員工的激勵(lì) 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層人員的激勵(lì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層人員的激勵(lì) 對(duì)集體人員的激勵(lì)對(duì)集體人員的激勵(lì) 對(duì)先進(jìn)者的激勵(lì)對(duì)先進(jìn)者的激勵(lì) 對(duì)后進(jìn)者的激勵(lì)對(duì)后進(jìn)者的激勵(lì) 激勵(lì)中間層的方法激勵(lì)中間層的方法 激勵(lì)青年人的方法激勵(lì)青年人的方法 自我激勵(lì)的方法自我激勵(lì)的方法4 4、激勵(lì)員工常用的方法、激

15、勵(lì)員工常用的方法 應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn) 少用恐懼激勵(lì)法：有時(shí)有用，但應(yīng)少用少用恐懼激勵(lì)法：有時(shí)有用，但應(yīng)少用 勿視員工為傀儡：?jiǎn)T工心中有桿秤勿視員工為傀儡：?jiǎn)T工心中有桿秤 多用強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)法：人都喜歡別人重視其優(yōu)多用強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn) 洞察員工內(nèi)心：管理學(xué)實(shí)際上就是心理學(xué)洞察員工內(nèi)心：管理學(xué)實(shí)際上就是心理學(xué) 培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度：沒(méi)有忠誠(chéng)就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度：沒(méi)有忠誠(chéng)就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)1 1、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙 銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力意志：是人們自覺(jué)地調(diào)節(jié)行動(dòng)去克服困難意志：是人們自覺(jué)地調(diào)節(jié)行動(dòng)去克服困難以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的

16、心理活動(dòng)過(guò)程。以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理活動(dòng)過(guò)程。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)三層次銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)三層次三流銷(xiāo)售三流銷(xiāo)售二流銷(xiāo)售二流銷(xiāo)售一流銷(xiāo)售一流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)靠關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)理念競(jìng)爭(zhēng)1 1、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙 銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力良好意志的四個(gè)特征：良好意志的四個(gè)特征：言行的言行的自律性自律性堅(jiān)定的堅(jiān)定的目的性目的性決策的決策的果斷性果斷性行為的行為的堅(jiān)持性堅(jiān)持性良好意志良好意志1 1、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙、尋找打開(kāi)心靈之門(mén)的金鑰匙 銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)員工的情感銷(xiāo)售成功與團(tuán)隊(duì)員工的情感情感（情緒）：人們對(duì)客觀事物態(tài)度的反映。情感（情緒）：人們對(duì)客觀事物態(tài)度的反映。

17、情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極情緒的三種情況情緒的三種情況A A、心境：較長(zhǎng)時(shí)間的微弱情緒的狀態(tài)、心境：較長(zhǎng)時(shí)間的微弱情緒的狀態(tài)B B、激情：強(qiáng)烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒、激情：強(qiáng)烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒C C、應(yīng)激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)、應(yīng)激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)2 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù) 何為激勵(lì)藝術(shù)何為激勵(lì)藝術(shù)執(zhí)行者在實(shí)施獎(jiǎng)罰過(guò)程中，創(chuàng)造性地運(yùn)用執(zhí)行者在實(shí)施獎(jiǎng)罰過(guò)程中，創(chuàng)造性地運(yùn)用科學(xué)的激勵(lì)原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟(jì)、科學(xué)的激勵(lì)原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟(jì)、最迅速地實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目標(biāo)所提供

18、的各種技巧和最迅速地實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目標(biāo)所提供的各種技巧和能力。能力。四種激勵(lì)的藝術(shù)四種激勵(lì)的藝術(shù) 空間藝術(shù)、時(shí)間藝術(shù)、報(bào)酬藝術(shù)、語(yǔ)言藝空間藝術(shù)、時(shí)間藝術(shù)、報(bào)酬藝術(shù)、語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)2 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù) 激勵(lì)的語(yǔ)言藝術(shù)激勵(lì)的語(yǔ)言藝術(shù) 獎(jiǎng)勵(lì)是一種情感和思想的交流，通常情況獎(jiǎng)勵(lì)是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語(yǔ)言的表述，因而語(yǔ)言的藝術(shù)在激勵(lì)中下需要語(yǔ)言的表述，因而語(yǔ)言的藝術(shù)在激勵(lì)中相當(dāng)重要相當(dāng)重要 口頭語(yǔ)言藝術(shù)：口頭語(yǔ)言藝術(shù)： 文字語(yǔ)言藝術(shù)：文字語(yǔ)言藝術(shù)： 身體語(yǔ)言藝術(shù)：身體語(yǔ)言藝術(shù)：2 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù) 激勵(lì)的語(yǔ)言藝術(shù)激勵(lì)的語(yǔ)言藝術(shù)激勵(lì)語(yǔ)言藝術(shù)的三忌：

19、激勵(lì)語(yǔ)言藝術(shù)的三忌： 一忌任意拔高：一忌任意拔高： 二忌褒一貶多：二忌褒一貶多： 三忌與下級(jí)搶功勞：三忌與下級(jí)搶功勞：開(kāi)心一刻 某人請(qǐng)客時(shí)說(shuō)話的“藝術(shù)”3 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程品牌同質(zhì)化以后，競(jìng)爭(zhēng)主要在軟品牌同質(zhì)化以后，競(jìng)爭(zhēng)主要在軟S S上進(jìn)行上進(jìn)行企業(yè)價(jià)值的最核心力量企業(yè)價(jià)值的最核心力量 存在于員工的心靈之中存在于員工的心靈之中, , 企業(yè)家要找到打開(kāi)員工心靈之門(mén)的金鑰匙企業(yè)家要找到打開(kāi)員工心靈之門(mén)的金鑰匙做好三件事：做好三件事：3 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神激發(fā)下

20、屬的獻(xiàn)身精神做好三件事：做好三件事： A A、關(guān)愛(ài)尊重員工，不斷了解其需求并滿足它、關(guān)愛(ài)尊重員工，不斷了解其需求并滿足它 B B、信任激勵(lì)員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn)、信任激勵(lì)員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn) C C、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控權(quán)、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控權(quán)4 4、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售隊(duì)伍特征、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售隊(duì)伍特征 背景背景 支撐點(diǎn)：知識(shí)生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮支撐點(diǎn)：知識(shí)生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮 基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù) 通過(guò)持續(xù)、全面的知識(shí)創(chuàng)新通過(guò)持續(xù)、全面的知識(shí)創(chuàng)新 最有效利用資源最有效利用資源 專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)4 4、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售隊(duì)伍特征

21、、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售隊(duì)伍特征 特征特征 產(chǎn)品科技含量的提升產(chǎn)品科技含量的提升 對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的要求對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的要求 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力 對(duì)市場(chǎng)策略的挑戰(zhàn)對(duì)市場(chǎng)策略的挑戰(zhàn) 企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)與員工學(xué)習(xí)化生存企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)與員工學(xué)習(xí)化生存5 5、對(duì)理性的科學(xué)管理的挑戰(zhàn)、對(duì)理性的科學(xué)管理的挑戰(zhàn) 強(qiáng)調(diào)非理性的人性因素強(qiáng)調(diào)非理性的人性因素科科學(xué)學(xué)管管理理文文化化管管理理兩個(gè)維度兩個(gè)維度理理性性非非理理性性6 6、強(qiáng)調(diào)人性化的管理理念、強(qiáng)調(diào)人性化的管理理念 人性管理的價(jià)值意蘊(yùn)人性管理的價(jià)值意蘊(yùn) 揚(yáng)棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論揚(yáng)棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論 確立以人為中心的合理定位確立以人為中心的合理

22、定位 A A、尊重人性，講究企業(yè)良心、尊重人性，講究企業(yè)良心 B B、員工第一，善待員工、員工第一，善待員工 C C、以人為本，注重行為落實(shí)、以人為本，注重行為落實(shí) 指明以人為目的的管理哲學(xué)境界指明以人為目的的管理哲學(xué)境界7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青 兩大原理兩大原理 世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長(zhǎng)盛不衰的秘密世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長(zhǎng)盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體。作融為一體。源泉原理：源泉原理：7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青 兩大原理兩大原理 員工并不拒絕改變，但員工拒絕被員工并不拒絕改變，但員工拒絕被 改變

23、；一旦從情感上接受了你或認(rèn)同了改變；一旦從情感上接受了你或認(rèn)同了 你的理念，會(huì)自愿改變。你的理念，會(huì)自愿改變。 生長(zhǎng)原理：生長(zhǎng)原理：7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青運(yùn)用源泉原理，加強(qiáng)文化管理運(yùn)用源泉原理，加強(qiáng)文化管理激發(fā)事業(yè)心，使增值激發(fā)事業(yè)心，使增值挖掘銷(xiāo)售人員內(nèi)在的潛能挖掘銷(xiāo)售人員內(nèi)在的潛能運(yùn)用生長(zhǎng)原理，提升自我管理能力運(yùn)用生長(zhǎng)原理，提升自我管理能力調(diào)動(dòng)熱情和積極性調(diào)動(dòng)熱情和積極性提高自覺(jué)工作的主動(dòng)性提高自覺(jué)工作的主動(dòng)性形成四自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成四自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) A A、自組織、自組織B B、自學(xué)習(xí)、自學(xué)習(xí)C C、自創(chuàng)新、自創(chuàng)新D D、自管理、自管理8 8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的制度基礎(chǔ)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的制度基礎(chǔ) 將人性化管理融入管理制度之中將人性化管理融入管理制度之中形成真正的氛圍，而非形成真正的氛圍，而非“為文化而文化為文化而文化”在制度體系中體現(xiàn)人本管理思想在制度體系中體現(xiàn)人本管理思想 制度建設(shè)的操作思路制度建設(shè)的操作思路業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)的核心業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)的核心績(jī)效考核方