1、銷售技巧開場白培訓什么是開場白w開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果 行銷的是前30秒）要說的話。w這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。好的開始 成功的一半w開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。wUnchained melody 人鬼情未了wPretty Woman 風月俏佳人wSpeed案

2、例分析一w 銷售人員：您好，李經理，我是XX公司的小陳，我們是專門從事打印機銷售的公司，請問李經理，貴公司今年是否有采購打印機的計劃呢？w客戶：不需要（直接掛斷）失敗原因分析：銷售人員沒有說明為何打 過來銷售人員沒有說明產品能給客戶帶來的好處在還沒有提到產品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產生防衛(wèi)心理讓客戶很容易辨別出是銷售 沒有新穎性沒有使用禮貌用語在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產品案例分析二w 銷售人員：您好，李經理，我是XX公司的小陳，我們公司已經有10年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公司w客戶：沒聽說過（掛斷）失敗原因分析：沒有說明為何打 過來沒有說明產品對客戶的好

3、處沒有使用禮貌用語在關系沒有建立之前，客戶根本不會在意公司成立了多久使用了錯誤的吸引方式沒有以客戶為重點案例分析三w 銷售人員：您好，李經理，我是XX公司的小陳，我們是的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機的，不知道您是否有空，我想花一點時間與您探討一下。w客戶：沒有時間（直接掛斷）失敗原因分析1. 太直接提到產品本身2.沒有說出產品會給客戶帶來哪些好處3.不要詢問客戶“是否有時間”，應該直接“要求時間一個好的開場白應該包含那些內容？w我是誰w我代表哪家公司w我打 給對方的目的是什么w我公司的產品或服務對對方有哪些好處一個好的開場白應遵循以下原則1.多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題2.多用禮

4、貌用語，充分尊重對方；3.要有創(chuàng)新意識，不要讓自己的語言蒼白無力4.把握住談話的主動權5.能不斷引起對方的興趣6.注意互動案例w 銷售人員：早上好，李經理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您以下！w客戶：請說！w 銷售人員：我今天打 給您就是有一個好消息要告訴您！w客戶：什么好消息？w 銷售人員：這個好消息就是:貴公司的銷售業(yè)績明年可能會增加30，您想聽聽嗎？w客戶：說來聽聽！w 銷售人員：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎：w客戶：好，請說！w 銷售人員：我想請教一下李經理，您作為公司銷售部的經理，對如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應該是最關注的，是嗎？w客戶：是的！案

5、例 續(xù)w 銷售人員：那么請問業(yè)績是誰做出來的呢？w客戶：銷售人員啊！w 銷售人員：非常好，不錯！是銷售人員！那么請問李經理，銷售人員的銷售技巧好壞，對業(yè)績有影響嗎？w客戶：當然有w 銷售人員：沒錯，我非常贊同您的觀點，那么如何提高銷售人員的業(yè)務技巧這個問題，我相信是您一直都在關注的對嗎？w客戶：對！w 銷售人員：李經理，非常感謝您的寶貴時間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負責任的領導，真的非常幸運！那么今天我也不想耽擱您太多的時間，最后我想提供一些有助于改善銷售人員的業(yè)務技巧及提供銷售業(yè)績的相關資料給您，這些都是免費的。我相信一定能夠幫得上您，以后有需要我?guī)兔Φ臅r候，請李經理隨時撥通我的

6、，好嗎？謝謝！案例 分析1.提及自己和公司的名字2.告知客戶為何打 過來3.告知客戶可能帶來哪些好處4.詢問客戶相關問題，使客戶參與5.詢問的問題邏輯性強6.不斷肯定客戶的回答7.控制了整個局面8.把握機會真誠地贊美了客戶9.多次提到了客戶的姓名10.能不斷引起客戶的興趣別給客戶拒絕你的機會w 銷售人員最好不要使用如“可不可以”，“有沒有時間”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”，“沒時間”，“不可以”，“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕 銷售人員，恰恰是因為銷售人員給了對方機會別給客戶拒絕你的機會w請分析以下兩

7、句話的效果：A：“劉先生，我現在可以來看你嗎？”B：“劉先生，我在下星期三下午四點來拜訪您呢？還是在下星期四上午九點來？”提恰當的問題w銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題w另一種情況是， 銷售人員問了錯誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義在30秒內抓住對方的注意力w請求幫忙法銷售人員：您好，李經理，我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想請您幫忙！）客戶：請講一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。 銷售人員會有100機會與通話人繼續(xù)交談。在30秒內抓住對方的注意力w第三者介紹法（案例一）w銷售人員：您好，是李經理嗎？w客戶：是的

8、w銷售人員：我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通過了一個 ，在 中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打 給您之前，他叮囑我務必向您問好。w客戶：客氣了w銷售人員：實際上我和XX既是朋友關系又是客戶關系，一年前他開始使用我們的產品之后，公司業(yè)績提高了20，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打個 在30秒內抓住對方的注意力w第三者介紹法（案例二）w銷售人員：劉小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX讓我打 給您的，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務感興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？w客戶：請講！w案例三w銷售人員：

9、您好，是劉經理嗎：w客戶：是的，什么事情？w銷售人員：您好，劉經理，我是單單，XX公司的，是您的朋友王新介紹我打 給您的，我們是一家專業(yè)的培訓公司，所以他讓我打 給您，問您是否有這方面的需求w客戶：對不起，我們暫時沒有這方面的計劃在30秒內抓住對方的注意力w上述對話的錯誤在于急于推銷產品。很多 銷售人員在平時的工作中經常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟了人情。所以在使用”第三者介紹法“打開話題時，務必注意以下幾點：w首先說明與介紹人的關系w傳達介紹人的贊美和問候w公司產品得到了介紹人的肯定w巧妙引導客戶到與產品有關的事上來w切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產品在30秒內抓住

10、對方的注意力w牛群效應法w 銷售人員：您好，王先生，我是XX公司的XX，我們是專業(yè)從事 銷售培訓的，我打 給您的原因是因為目前國內的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用 銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到 銷售呢？w“王先生，我是XX公司的張名，我打 給你的原因是許多象您一樣的大公司成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的*購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大的需求。我能請問您現在是否在用一些*產品/服務？在30秒內抓住對方的注意力w“王先生，您好，我是XX公司的張名，我們是一家辦公設備供應商，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他

11、介紹我打 給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的XX產品？ 在30秒內抓住對方的注意力w在大草原上，成群的牛一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向同一個方向跑，而不是向各個方向跑，亂成一片。 把這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的牛群效應。它是指通過提出”與對方公司屬于同一行業(yè)的幾家大公司“已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。w 銷售人員在介紹自己的產品時候，告訴客戶同行的前幾家大企業(yè)都在使用自己的產品，這時”牛群效應“就開始發(fā)揮作用。 同行前幾家大企業(yè)已經使用自己產品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。在30秒內抓住對方

12、的注意力w激起興趣法（案例一）w阿朱是一家軟件公司的 銷售人員，她運用自己的智慧，輕松地約見到了國內知名集團的老總。在打 之前，她通過該公司其他同事了解到，王總是一個高爾夫球愛好者，經常在下午2點鐘后，就會到大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是w阿朱：您好，請問是王總嗎？w王總：是的，你那里？w阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打 給你，但我相信我們一定有共同點w王總：是嗎？什么共同點？w阿朱：如果您想知道，明天下午2點在老地方等我w王總：什么老地方？w阿朱：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到時我再給您 ，咱們不見不散。在30秒內抓住對方的注意力w激起興趣法（案例二）w一位網絡 銷售員A打

13、 給一家非常知名的培訓公司董事長B。據A了解，B非常敬業(yè)，每天的工作時間長達12小時。wA:您好！王董事長，我是XX網絡公司的A，在沒有打 給您之前，我就在一些報紙和網站上看過對您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時間長達12小時。我非常敬佩，但不知道王董事長有沒有聽說過一句話：一個成功人士，他的時間分為三份：1/3時間放在家庭，1/3時間放在事業(yè)，余下時間放在個人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角形平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請問一下王董事長，在這三角形當中，您的時間是如何安排的呢？wB：開始滔滔不絕的談論自己的觀點在30秒內抓住對方的注意力w激起興趣法（案例三）“我了

14、解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半” 在30秒內抓住對方的注意力w從以上的案例中不難看出，引起客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素之一，因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題；如果銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去，從而才有機會做生意。w如何使客戶對銷售人員說的話感興趣呢？銷售人員需具備一以下能力：洞察能力強，能觀察出客戶對什么感興趣（產品，公司，價格）通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛好等）經常看書，“充電”，不斷吸收新知識，與客戶分享一些有哲

15、理形的觀點在30秒內抓住對方的注意力w激起興趣發(fā)在開場白中運用最多，最普遍，使用起來也比較方便自然，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。w提及對方現在最關心的事情w李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？w贊美對方w“同事們都說應該找您，您在這方面是專家”w“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，已您的人格魅力是分不開的”w提及對方的競爭對手w我們剛與XX公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給您打一個 在30秒內抓住對方的注意力w引起他的擔心和憂慮w“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一

16、件令人擔心的事情”w“不少客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾 ，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情的呢？w提到你曾寄過的信w“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您.”w“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！.”在30秒內抓住對方的注意力w暢銷品w“我們公司產品剛推出一個月，就有1萬多個客戶注冊了”w“有很多客戶主動打 過來辦理手續(xù)”w用具體的數字w“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30，您一定有興趣聽，是嗎？w”如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？w“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點

17、。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關注” w“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的” 在30秒內抓住對方的注意力w老客戶回訪w 銷售：王先生，我是南方證券的小陳，最近可好？w客戶：一般般w 銷售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些。我今天打 給您的原因是,我們營業(yè)部最近推出老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？客戶回訪需注意幾點：1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝2.咨詢老客戶使用產品之后的效果3.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因4

18、.如在上次交易中有不愉快的地方，一定要道歉5. 請老客戶提一些建議 銷售開場白之練習w示例1，首次和客戶的 溝通：“您好，陳先生，我是XX公司市場部的張明，XX公司已經成立5年多了，和XXX合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？” 銷售開場白之練習w示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*的*，請問你現在在用那家公司的產品？w示例3：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們是提供專業(yè)的*和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？ 銷售開場白之練習w：“喂，陳先生嗎？我是XX市場部/*的陳明，我們有非常龐大的

19、 *產品，有*和*，今天我打 過來的原因是我們的產品已經為很多*）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的 *服務，而且我們還給他們帶來很多*，為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？ 上門拜訪之開場白w在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。 w當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白

20、是銷售成功的關鍵。上門拜訪之開場白w一、問句開場白一、問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。w“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”w“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”w“如果您沒有發(fā)現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷

21、售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。 上門拜訪之開場白w二、建立期待心理開場白二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：w “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”或或 “我?guī)斫o你看的東西是一套革命我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！性的作業(yè)方法！”w “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產品

22、或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。w好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。上門拜訪之開場白w三三、假設開場白假設開場白假設問句開場白指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以

23、節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”上門拜訪之開場白w使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產品。而當你介紹完你的產品之后，只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”w在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那

24、么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。w找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：w“只要，我就會買。”w讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。上門拜訪之開場白w四、打消

25、準客戶疑惑的開場白四、打消準客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！先生，您好！”“你是誰啊？你是誰啊？”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。名的老板。”“附近最有名的老板？附近最有名的老板？”“是啊！根據我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。是啊！根據我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”“喔！大伙兒都說是我啊！真不

26、敢當，到底什么問題呢？喔！大伙兒都說是我啊！真不敢當，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。”“站著不方便，請進來說話吧！站著不方便，請進來說話吧！”“”w突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。便成了順理成章的事了。上門拜訪之開場白w打消準客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準客戶；2、利

27、用顧客見證；3、切中對方要害。w提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。上門拜訪之開場白w五五、感激開場白感激開場白在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。“先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視芎喴卣f明。”w當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。上門拜訪之開場白w六、解決問題開場白六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自

28、我介紹：“我叫，我是公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。”然后問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎？”上門拜訪之開場白w他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數由10人擴張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”“先生，您有沒有看到經理采用了我們的產品，公司營運狀況已大有起色？”w用這樣一個簡單的開場白，他已經為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經

29、回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。上門拜訪之開場白w七、反問句開場白七、反問句開場白當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產生反感。反問句的開場白可以這么說：“先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一

30、些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標。”上門拜訪之開場白w假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。w問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務是什么？”w當你把談話焦點偏離銷售，轉到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。w也許是

31、能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”大多數的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。上門拜訪之開場白w八、激發(fā)準顧客興趣開場白八、激發(fā)準顧客興趣開場白“您有一種已經證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達20%30%的方法感興趣嗎？”w對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”w在這種情況下，你一方面要提前告訴

32、客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。w顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。上門拜訪之開場白w九、深刻印象開場白九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：w “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“w 這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的

33、角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。上門拜訪之開場白w十、引起注意開場白十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。w準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。上門拜訪之開場白w他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，

34、都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。現在，當他去見一位準客戶的時候，他會問：“你想不想看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。上門拜訪之開場白w十一、兩分鐘開場白、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產品。品。”當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我

35、的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。知道您很忙，這是我的名片。”w你會驚訝的發(fā)現，多數時候你會被留下開場白的練習w當銷售人員如約來到客戶辦公室w開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！這是我的卡片，請多指教！陳總以前接觸過我們公司嗎？我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的

36、企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？ w請分析上述的開場白哪些地方運用了開場白要求的內容開場白的練習w如果你是彩色打印機的代理商，你如何設計你的開場白？無法拒絕的開場百w開場白1.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”w開場白2.如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 無法拒絕的開場百w開場白3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當