1、銷售方案及工作方案銷售方案及工作方案1 自從轉到銷售部至今已經一年半了,回想自己這一年多所走過的路，所經受的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份冷靜，從容的心態。在公司領導的帶領和關心下，加之部門同事的鼎力幫助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順當進行。 截止xx年12月31日，xx年部門完成銷售額為154.5萬元，超額完成公司制定的部門銷售任務；回款金額為111萬元，回款率為72%，其中詳細銷售及回款分解如下： 直銷 經銷 集團業務 銷售1149189 182413 213412 回款 801476 203039 105,061 雖然銷售狀況不錯，但是回款率不太樂觀，緣由在于集團

2、總部結款不準時。*年我會盡量克服這方面的因素，準時與各子分公司解決回款問題。 現將銷售工作的內容和感受總結如下： 1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名狀況；清理業務 理手上的借物及還貨狀況 2、幫助大區經理的銷售工作： 將有些電話業務或者需要送貨的業務安排給業務經理，并幫助他們抓住定單； 常常同業務員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共 同提高； 合同的執行狀況：幫助業務經理并督促合同的完成； 3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通； 4、與集團總部清理往年應付款狀況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據

3、遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來很多麻煩； 5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行親密聯系，并依據地區、行業、受眾的不同進行分析； 6、在日常的事務工作中，自己在接到領導支配的任務后，主動著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。 總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，*年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： 確保完成全年銷售任務，平常主動搜集信息并準時匯總； 努力幫助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務看法方面，細心的與客戶溝通； 銷售報表的精確度，認真審核； 借物還貨

4、的準時處理； 客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。 努力做好每一件事情，堅持再堅持！ 最終，想對銷售過程中出現的問題歸納如下： 倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有很多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的狀況下，建議倉庫準時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提示下單，飛單的狀況大多于庫存量不足有關。 選購回貨不準時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，選購人員的看法大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是盼望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。 質檢與選購對供應商退貨的處理。許多不合格的產品，由于時間拖延，最終在逼不得已的狀況下一挑

5、再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是特別不吻合的。常常有拿出去的東西由于質量問題讓銷售人員特別尷尬。 財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提示。有很多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告知銷售人員，期間銷售人員以為沒回款始終都在催，給客戶印象特別不好！ 各部門之間不協調。為了自己的工作便利，往往不會太關懷他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候由于一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了很多彎路。 發貨及派車問題。 新產品開發速度太慢。 總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并主動關心他人。也盼望公司存在的一些問題能夠妥當解決。不斷的開發新品，不斷開

6、發新的區域，信任公司肯定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著美好的笑容！ 銷售方案及工作方案2 今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。 20xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。 上半年的主要完成的重點： 1、市場網絡建設方面： 新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、.等省，完成了地區經理的聘請、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下

7、半年的點面進展奠定了肯定的基礎。 2、市場掌握： 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步進展供應了保障，也給以前老業務員供應了肯定的信念，市場在穩定進展。 3、費用與貨款回收： 上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90以上。 20xx年全年方案銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。 一、目前市場分析： 目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但由于零售價格過低，1

8、8.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在33.60元,相當于1923扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,由于為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不情愿投入而沒有進行必要的市場拓展. 經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡潔,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不情愿進行市場投入，將變為情感的銷售，事實上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉變

9、。 假如強制性的進行市場的劃分，由于公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。 二、營銷手段的分析： 全部經營活動必需有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網

10、絡的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其進展，公司只能聽憑市場的自然進展，失去主動性。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而全部新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，由于目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，假如在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較勝利的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。 四、管理方面分析： 新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的

11、基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。 企業進展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的肯定統一、企業文化對員工的吸引及肯定的凝聚力。 管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 依據以上實際狀況，為了保證企業的健康進展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依靠性和忠實度，對20xx年下半年工作做出如下方案和支配： 一、市場拓展和網絡建設： 目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前全部人員的資性程度應當得到認可，為了肯定回避風險，企業應當確定其管理的主要地位，然后

12、適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，詳細要求如下： 1、北京、天津 下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒 2、上海 建議：公司必需進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。 3、重慶 其從事新藥推廣時間短，地區管理閱歷不足，但為人勤奮，經濟力量弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的主動性。依據以往的工作經受，喜愛沖貨、竄貨。 市場要求： 必需保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求聘請招商。留意了解貨物流向。 下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒

13、公司鋪底：7200盒 4、黑龍江 5、遼寧 有較長時間的OTC操作管理閱歷，市場熟識，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員許多，費用過大，需要提示向農村市場轉移。 下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒 6、河北 力量強、但缺乏動力 要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區 7、河南 要求開發17個地區中的10個地區 8、湖北 要求下半年連續召開會議，進行農村推廣 9、湖南 進行幫助招商。 10、廣東 要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 11、廣西 要求開發OTC市

14、場， 12、浙江 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 13、江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 14、安徽 15、福建 報紙聘請 16、江西 報紙聘請 17、山東 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場幫助劃分。 18、四川 19、貴州 20、云南 幫助聘請 21、陜西 報紙聘請 22、. 二、營銷方案： 依據目前市場狀況，應當確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍舊將市場定位在OTC及農村市場上，必需加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。 三、市場支持 1、為了愛護好

15、市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必需達到110萬盒 2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、聘請工作，要求在當地聘請，費用掌握在20xx內，公司用貨物支持，對不能協作的地區經理資格。對招商業勝利的地區實行嘉獎，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，賜予1件的嘉獎。 四、管理建議 公司應當形成規范的管理，肯定避開給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司進展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以OTC、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是

16、放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、目標明確： 全部銷售都是為公司服務，全部員工都是企業的資源，銷售活動是為企業進展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應當充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。 二、分工認真： 成都既然已經成立了營銷售中心，應當將整個業務轉移到成都，全部合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特別合同的審批、和后勤保障工作。 沒有哪個企業銷售中心根本不知道具體的發貨狀況、銷售狀況、回款狀況的，這無論對市場的信息反饋還是市場掌握都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，

17、假如失去這些數據，營銷中心失去意義。 因此，詳細要求為： 1、成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應當將全部的信息反饋挺直轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現很多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。 2、樂山的智能； 供應每天的銷售信息，發貨、回款信息，應當嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。版權全部 三、詳細的要與支配： 1、召開一次全國地區經理睬議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信念，提高對企業的凝聚力量。 2、要求對市場進行細分、進行招商、聘請，費用有公司實行用藥品沖抵的方法，削減公司現金的

18、支出。 3、連續加大對市場的愛護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。 4、加強對合同和商業的管理。 附件： 1、分銷商的合同管理 2、招商的利弊管理-會議培訓 3、20xx年上半年銷售狀況及下半年工作銷售指標 銷售方案及工作方案3 一、工作總結 20××年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的關心下，也有了一點收獲；20××是我職場人生的一個轉折點，接近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取閱歷、提高自己，有信念也有決心把明年的工作做的更好。我于20××年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一

19、公司工作前，我是沒有LED產品銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏LED行業銷售閱歷和行業學問。為了快速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學習產品學問，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他閱歷豐富的同事，以期快速把握產品及銷售方面的學問與技巧。通過不斷的學習產品學問，汲取學習行業的信息和市場閱歷，漸漸對LED市場有了一個初步的熟悉和了解。 自身還存在的缺點： 對于LED市場了解的還是不夠深化，對產品的各項參數把握的還沒能爛熟于心，不能非常清楚的向客戶說明，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業學問

20、非常匱乏，不能準時地給客戶專業指導與關心。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。 20××年這兩個月的銷售工作總體上是不滿足的，可以說是銷售工作做的非常自我絕望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20××年11月初開頭進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區域市場，訪問約80個客戶數，但有效（潛在）客戶只有10個左右。從上面的數字上看，無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外，在與客戶溝通的

21、過程中，不能把我們公司產品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出快速的反應。在傳達產品信息時不能很清晰地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加強學習并多請教領導和同事。 二、市場分析 現在LED燈具市場品牌許多，市場混亂且雜，依據LED將來進展趨勢并結合公司目前進展現狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的用法。現在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個由于價格而遲疑不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格或

22、許不是特殊重要的問題，但面對選購數量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是特別敏感的。在燈具零售及批發市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，開拓市場壓力很大，所以期盼公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。 LED將來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術進展飛速地今日以及國家對LED產業將來進展的規劃，現階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是困難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。 三、工作方案 20××年的工作規劃（重點銷售工作規化） 1、適時制

23、定出月方案和周方案，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實； 2、目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的'市場份額； 3、目標區域市場定位與規劃，準時把握區域市場內的行業狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區域內產品銷售市場。（目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區域市場） 4、與客戶進展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的溝通。不能有惡意隱瞞和哄騙，答應客戶的承諾要準時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。 5、不

24、斷學習并加強行業學問，為客戶帶來有用的資訊，以便更好地為客戶服務；并多結識與LED行業相關的各行業的優秀產品供應商，以備工程商及經銷商需要時能準時作好項目協作與關心，培育及增加客戶忠誠度與依靠度。 四、近期項目 1、徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主） 橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認； 2、徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產品零售、批發） 樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采納我們的產品，以達到初期合作目的。（客戶方案春節前后來我司訪問考察） 3、連云港幻想亮化工程有限公司

25、（戶外亮化照明工程類企業） 戶外亮化照明及產品展廳，該客戶在連云港地區亮化工程項目上還是比較有規模和實力的，經過訪問與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產品展廳再行具體商談溝通。（客戶方案春節后來我司進行考察） 4、徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主） 護欄管及投完燈等戶外亮化產品，反應價格偏高（客戶要求用法低檔低價產品）。準時跟蹤溝通，期盼查找其他合作空間。 有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標，清楚的思路，明確的方向，在將來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、主動地心態去面對和解決。 在今后的銷售工作中，將以專業的思想意識、專業的看法、專業的

26、技能、專業的行為習慣，將自己的工作力量和公司的實際環境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成果，實現雙贏。 銷售方案及工作方案4 今年，銷售部在公司的正確領導下，及公司各部門的鼎立支持下，開拓市場，以市場為導向。面對建材市場競爭激烈，原材料價格節節攀升的狀況下，銷售部全體人員抓住機遇，團結拼搏，同心協力完成了本年度的銷售工作任務，為了更好地把握一年來的工作閱歷不足，便于下年度銷售工作的開展，特將本年度工作總結 ： 一、xx年總體銷售狀況 1、一二線: 實發：XX噸， 實收：XX噸， 磅差：XX噸 2、三線 ：實發：XX 噸 ， 實收：XX-噸， 磅差：XX噸 3、合計 ：實發：

27、XX噸， 實收：XX噸， 磅差：XX-噸 4、外購 ：實發：XX- 噸， 實收：XX噸， 磅差：XX-噸 5、總計 ：實發：XX噸， 實收：XX-噸， 磅差：XX-噸 其中一二線比xx年增長XX噸，同比增長率達XX% 6、xx年全年資金回籠XX元。 二、加強業務水平，提高綜合素養 銷售部肩負公司產品全部的銷售工作，責任重大，任務艱難，銷售部又是我公司企業文化窗口，建立一支能征善戰的高素養銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要，“工欲善其事必先利其器”加強優質的服務，堅固樹立以客戶為中心的服務意識，一心一意為客戶服務的經營理念，準時了解市場行業動態，老實.守信對待客戶，就必需加強業務水平的學習，

28、提高自身素養的規范。老板是率領銷售部的最高領導者，盼望加強對我們銷售部人員的監督.批判和專業指導，為公司制造最大的價值和自我的增值。 三、穩固老市場，開拓新市場 銷售形勢的好壞是挺直影響公司經濟效益的凹凸，一年來，銷售部堅持鞏固老市場，開拓新市場，進展市場空間，挖掘潛在的市場，利用我公司-品牌聞名度帶動產品銷售，建立了以150公里銷售半徑為主體，輻射到200公里至300公里為半徑的銷售網絡格局。 四、關注行業動態，把握市場信息 隨著建材行業之間日趨嚴酷的市場局面，信息在市場銷售過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益，銷售部將親密關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集.

29、分析.整理工作化，規范化，常常化。銷售部通過市場調查.業務洽談.走訪客戶等方式與途徑建立穩定牢靠的信息渠道，親密關注行業進展趨勢，建立客戶檔案.廠家檔案，努力作好基礎信息的收集，依據市場狀況主動派駐人員對市場動態跟蹤把握。 五、加強銷售管理，提高售后服務 在平常的日常工作中，銷售部要加大對經銷商的產品流向，公司的產品質量以及庫存的數據。在保質保量供應的前提下，最大限度的削減庫存降低企業的風險。加強與客戶的溝通聯系，先做伴侶，再做生意，準時了解客戶的生產運作狀況和競爭對手的狀況，發覺問題準時處理，將客戶的要求及產品質量狀況反饋給有關部門，并加強橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量 和服務能滿意客

30、戶的需要，集中精力做好售前.售中.售后服務，把業務鞏固下來，越做越大，主動參與與新業務的開拓，加大資金回籠的力度，回避企業風險。 六、再接再厲，迎接xx年新挑戰 回首一年來，我們銷售部全體人員吃苦耐勞，主動進取，團結協作起得了良好的銷售業績，成果屬于過去，展望將來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱難。我們銷售部全體人員全都表示，肯定要在xx年發揮公證的主動性.主動性.制造性，履行好自己的崗位職責，全力與赴做好xx年的銷售工作，深化了解行業動態，進一步開拓和鞏固市場，為公司制造更高的銷售業績。 虎去猶存猛勁，兔來更傳捷報。祝我們XXX有限公司xx年銷售業績更上一層樓，走在同行業的尖端，

31、把XXX的聞名品牌發揚完大，更創輝煌! 祝大家在xx年：突飛猛進，勇往直前!合家快樂，萬事如意! 銷售方案及工作方案5 一、對銷售工作的熟悉 1、市場分析，依據市場容量和個人力量，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。 2、適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人準時跟進。 3、注意績效管理，對績效方案、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。 4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5、不斷學習行業新學問，新產品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶服務。并結識

32、弱電各行業各檔次的優秀產品供應商，以備工程商需要時能準時作好項目協作，并可以和同行共享行業人脈和項目信息，達到多贏。 6、先友后單，與客戶進展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當成自己的好伴侶，達到思想和情感上的交融。 7、對客戶不能有隱瞞和哄騙，答應客戶的承諾要準時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。 8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順當執行。 二、銷售工作詳細量化任務 1、制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少訪問20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可支配訪問客戶。考慮北京市地

33、廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。 2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，預備一些有對方感愛好的話題，并為客戶供應針對性的解決方案。 從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，協作工程商技術和商務上的項目運作。 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注意要未辦理事項。 3、填寫項目跟蹤表，依據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。 前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時協作工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進

34、展重要日期需謹記，并準時跟進和回訪。 前期設計階段主動爭取參加項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。 4、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。 5、投標結束，準時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商擔當全部或部份設計工作，預備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。 6、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前支配備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。 7、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部支配調試人員到現場調試。 8、提前預備驗收文檔，驗收完成后準時收款，保證良好的資金周轉率。 三、銷

35、售與生活兼顧，歡樂地工作 1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友情，更好的溝通。 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間相互學習和溝通，本人也曾參與過類似的聚會，也詢問過客戶，都很情愿參與這樣的聚會，所以本人認為不存在沖突，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環境下進行。 2、對于老客戶和固定客戶，常常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的溝通。 3、利用下班時間和周末參與一些學習班，學習營銷和管理學問，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的力量。以上是

36、我這一年的銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。 銷售方案及工作方案6 20xx年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1、建立一支熟識業務，穩扎穩打的銷售團隊。 人才是企業最珍貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。 2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理方法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的

37、目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的仆人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。 3、培育銷售人員發覺問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培育銷售人員發覺問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養，在工作中能發覺問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務力量提高到一個新的檔次。 4、建立新的銷售模式與渠道。 把握好現有的石油、石化銷售渠道，做好完善的方案。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的協作。 5、銷售目標 今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。依據公司下達的銷售任務，把任務依據詳細狀況分解到每月，每周

38、，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績，我將帶領銷售部全體同仁全力以赴完成目標。 今后，在做出一項打算前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來相互協商解決，以達到全都的處理看法見而后開展工作。今后，只要我能常常總結閱歷教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我信任，就肯定能有一個更高、更新的開頭，也肯定能做一名合格的管理人員。 銷售方案及工作方案7 南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順當，全年

39、回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，勝利開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款狀況如下： 13月 46月 79月 1012月 58304元 35120元 19000元 144961元 銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由XX年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供應優質產品，至上的服務，挺直

40、有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。 經營分析： 1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(XXX)與b(黃麗春)，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在肯定的互補性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展力量不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延長。 2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的用法量，這與各地區的飲食文化親密相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成

41、熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要精準定位。 業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶依據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下： 存在問題： 1.經銷商違規(沖貨、竄貨) 南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的看法上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品

42、經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。 2.空白市場尚未開發 前期工作重心在南京，時間緣由，未能準時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的進展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。 閱歷總結，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈

43、資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了許多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。 餐飲業宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比削減22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。 微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，依據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例： 現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限

44、于流通領域。 xx年工作方案 xx年估計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，估計第一季度完成15萬元回款，其次季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶估計擴增至150家，分銷商增到70家。 工作方向： 1.對經銷商的管理 定期檢查核實經銷高的產品庫存，協作公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避開引起產品價格戰。 2.解決產品沖貨、竄貨問題 實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，

45、時間為1年。相反，供應有效信息并持有憑證的銷售商，公司賜予相應的促銷補貼政策。 3.銷售渠道下沉 進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深化至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，查找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上查找相應的切入點。 銷售方案及工作方案8 回顧20xx年還存在的問題，有以下5點： 1、倉庫產品的實際數量跟erp數量還沒能夠完全精準的對上數、 2、返修貨的處理還不得當，常常拖欠客戶的，導致給客戶留下售后服務不到位的印象、 3、產品的擺放比較混亂、積壓庫存的產品， 4、與總公司洽談還不到位、包裝跟一些產品價格還

46、沒洽談好、 5、自己的力量跟素養不夠高、 對于這5點存在問題，將會在下一年方案盡快解決， 對于實際庫存與erp賬面庫存的問題，我會采納”一帳一人一事”的方法解決這個問題， 返修貨問題，我會與總公司有關部門協商、洽談，盡快將這個問題落實解決！ 產品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫干凈規范、這個問題解決之后、對于庫存方面會更好、可以便利清晰的知道哪些產品銷量大，庫存不足，哪些產品積壓庫存、對于積壓庫存產品還是較少的，我會準時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會準時與總公司有關部門協商，或者與北京部這邊的銷售人員協商，想方法清理掉這些產品、 產品價格方面跟一些

47、產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好！ 對于自己力量的問題、我會虛心討教，自己在業余時間報讀一些培訓班、加強熬煉，讓自己自身的力量得到提高、素養也能夠進一步提高！ 我的方案主要分為兩大部分： 1）財務方面、 1、連續做好我每天的日常工作，手工帳跟電腦帳， 2、XX年年的應收賬款把握的不是很好、這一年我會把嚴，盡量的避開風險、 3、準時精準登記銀行、現金日記賬，做到日清月結、 4、做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發放工作。另外、我現在在這邊已經穩定下來了、我在準備報讀一些

48、培訓班、加強一下，到時假如條件不答應的話，我也會買一些書來自己自習！ 2）倉庫的治理、剛接手的時候是有點茫然、有了幾個月的熬煉，雖然有了好轉、但是現在還是不完善，下一年， 1、我將做到準時填寫建立產品分類帳，核準產品等，做到帳目清晰，可查。發覺問題準時匯報，改正。達到了帳物全都。 2、庫存方面、盡量做到不積壓太多的庫存！由于常常有客戶反映我們總是缺貨，所以這一年，我會跟總公司那邊協商，避開缺貨現象發生！ 3、仔細登記出庫入庫產品數量，避開庫存數量發生混亂！凱哥也有兩年多的倉庫治理閱歷、不懂的我會多向他討教，爭取把北京倉治理好，同樣也盼望各位銷售員能夠協作我、共同把北京辦事處做好！ 我主要的方案

49、就這些、另外我還會幫助銷售員共同完成銷售目標、 總之、大家一起努力，將北京辦事處做到更好！在不久的將來、北京辦事處肯定會比其他部門成長的更加快！ 銷售方案及工作方案9 轉瞬間，*年就要揮手告辭了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經受的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份冷靜，從容的心態。 在這10個月多的時間里有失敗，也有勝利，遺憾的是;欣慰的是;自身業務學問和力量有了提高。首先得感謝公司給我供應了那么好的工作條件和生活環境，有那么好的，有閱歷的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰閱歷讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，

50、做人是做事的前 從2月開頭進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品學問一竅不通的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細： 進入一個新的行業，每個人都要熟識該行業產品的學問，熟識公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間支配以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。 在工作中，我雖有過虛度，有過鋪張上班時間，但對工作我是仔細負責的。經過時間的洗禮，我信任我會更好，俗話說：只

51、有經受才能成長。世界沒有完善的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，簡單急噪，或者不會花時間去檢查，也會馬虎。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易學問，學習接受。不斷總結和改進，提高素養。 自我剖析： 以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達力量不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素養不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我始終信任自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念始終貯存在胸中，隨時預備

52、著爆發，內心始終渴望勝利。“我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自己。“我對自己說。 *年工作設想 總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： 依據10年銷售狀況和市場改變，自己方案將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，把學業務與溝通技能相結合。 1、

53、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。 2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好預備工作才有可能不會丟失這個客戶。 3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們溝通，向他們學習更好的方式方法。 4、對全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 5、客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力關心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務。 6、自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作看法才能更好的完成任務。 工作中出現的問題及解決方法： 1、不能正

54、確的處理市場信息，詳細表現在： 缺乏把握市場信息的力量，在信息高度發達的現代.，信息一縱而過，有許多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住; 缺少處理市場信息的力量，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，準時把握了信息，又往往缺乏如何推斷信息的正確性; 缺乏信息溝通，使許多有效信息白白流失。在今后的工作中，應實行有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的力量，加強溝通溝通，能夠正確推斷信息的精準性。 2、在年初工作中，由于自身業務水平較低、閱歷不足，在剛開頭的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題畢竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身緣由、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身力量， 3、缺乏方案，缺少保障措施。 4、對客戶的任何信息要準時響應并回復;對客戶的回復不能簡潔的一問一答，要盡可能全面、周到，但不行啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去連續交談的機會。 5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好