1、主 要 內 容一、中石化海龍燃油寶 (1)二、為什么要推廣海龍小包裝燃油寶 (1-3)三、市場推廣方法 (3-9)1.規(guī)范化、品牌化(3) 2.化復雜為簡單,化腐朽為神奇 (3-4)3.現(xiàn)場銷售技巧(引用實例)(4) 4.30秒、一分鐘左右的銷售技巧(4-5) 5.銷售方法(常規(guī)事例)(5-6) 6.客戶不使用海龍情況下的結束服務用語 (6)7.終端銷售中常見反對意見及應對辦法 (6-9)四、目標客戶的類別分析(9-14)1.市場案例 (9)2.分人分車銷售案例 (9-14)講在前面的話：成功就是簡單的事情重復做一、中石化海龍燃油寶 “海龍”是中石化的品牌，海龍的知識產權屬于中國石油化工股份銷

2、售有限公司，“海龍”產品是由天津悅泰石化科技有限公司生產研發(fā)。天津悅泰石化科技有限公司是中國石油化工股份銷售有限公司的全資子公司，海龍產品是銷售公司重點推廣的非油品品牌。海龍燃油寶科技含量很高，它是與國際知名公司合作，通過了相關的權威認證，并通過了國際公認的發(fā)動機臺架試驗，產品質量達到了國際先進、國內領先水平。海龍產品是值得信賴的品牌，經過十年多的市場銷售檢驗，取得了不菲的成績，得到了消費者的廣泛認可，一度引領燃油寶品牌的潮流。已經在市場中形成了一定的知名度和品牌影響力。并且海龍產品得到消費者和政府部門的認可，這次在市場中再次推廣，借助系統(tǒng)內各終端優(yōu)勢的銷售平臺，必能取得更加驕人的成績，對中石

3、化集團品牌的美譽度也是很大的提升。二、為什么要推廣海龍小包裝燃油寶從以下三個方面來談一下：（一）資源目前中國的燃油清凈劑市場上有很多種，各種品牌的產品質量參差不齊，加之各品牌產品功效宣傳，說法不一，有些品牌把添加劑功效宣傳的太過神乎其神，在消費者當中形成了不好的口碑，市場需要品牌大質量優(yōu)有保障的產品勢在必行。而這些添加劑中的某些品牌，曾經在我們中石化的油站上銷售過，也出現(xiàn)過一些不良反應，給我們中石化帶來了負面影響。所以我們中石化要推廣自主的質量有保障的符合市場需求的品牌。我們中石化系統(tǒng)內加油站網(wǎng)絡遍布全國各地，這個資源將是海龍產品最佳的銷售平臺。（二）市場隨著人民生活水平的不斷提高，越來越多的

4、人擁有了私家車。而潛在的購車族也越來越多，對汽車的保養(yǎng)意識也越來越高，而我們中石化的海龍產品，符合了他們保養(yǎng)車輛的需求，所以海龍產品有很廣闊的市場空間。（三）清凈劑、燃油寶復合使用效果好1.專家解答燃油清凈劑與小包裝燃油寶的區(qū)別隨著燃油清凈劑在全國推廣的不斷深入，很多車主對燃油清凈劑的環(huán)保用途有所了解。但我們現(xiàn)在有推廣海龍燃油寶小包裝，消費者對此產生了疑問，即然成品油中已經添加了散裝的清凈劑，那么“海龍燃油寶”又是什么？二者有什么區(qū)別嗎？專家作出了以下解答：2.燃油清凈劑和海龍燃油寶的區(qū)別？（1）成份不同“海龍”燃油寶是一種清洗型清凈劑（clean up），而大包裝“海龍”劑屬于保潔型清凈劑（

5、keep clean）。二者組成不同，成本也相差甚遠。（2）功效不同“海龍”燃油寶可清洗汽車發(fā)動機燃油進氣系統(tǒng)的沉積物，能顯著的減少燃燒室沉積物，而大包裝“海龍”劑可減緩發(fā)動機進氣系統(tǒng)以及噴油嘴沉積物的產生。（3）使用方式不同國家為了環(huán)境保護，在全國范圍內推廣使用清凈劑。目前，國內各地區(qū)的清凈劑直接添加在成品油中。海龍燃油寶是可供車友們自主選擇的清洗燃油系統(tǒng)及發(fā)動機的養(yǎng)護產品，直接加入汽車油箱中。（4）加入清凈劑的油品為什么要加海龍燃油寶？使用加入清凈劑的燃油，可提高燃油質量，減少汽車尾氣排放，利于大氣環(huán)保。配合使用海龍燃油寶可使燃油更加充分燃燒，保持油路、噴油嘴、進氣閥清潔、通暢，有效清除燃

6、油系統(tǒng)內的沉積物。按照專家的建議，新車行使2-3萬公里需要連續(xù)添加一個清洗周期，即使用3-5油箱含海龍燃油寶的燃油。使汽車的啟動提速快、噪音小、怠速穩(wěn)、車有勁。清凈劑與海龍燃油寶復合使用，效果更佳。 三、市場推廣方法 （一）規(guī)范化、品牌化。1對產品的宣傳及使用方法嚴格按照使用說明書執(zhí)行。2銷售過程中對海龍產品的選購由消費者自己決定，我們要有做品牌的理念，不強買強賣，不欺騙消費者，不進行產品搭售，采取引導消費者購買的原則。3對消費者不窮追猛打，以免引起消費者反感，在銷售過程中使用合理的語言和規(guī)范的服務，把產品推薦給消費者。4銷售過程中，無論消費者買與不買銷售人員都應該笑臉相迎、禮貌服務，要把我們

7、產品的相關資料遞到消費者手上，消費者不要不強賣，做到宣傳產品不浪費資源。5要深刻理解海龍產品的品牌概念，要站在品牌的高度上進行產品銷售。6用標準規(guī)范的銷售用語對客戶推薦產品，只要每一次銷售海龍產品的員工，按照產品宣傳的要求進行推廣，就能達到市場的優(yōu)勢互動和良好的銷售結果。（二）化復雜為簡單，化腐朽為神奇。1銷售四階段a.準備b.談判c.成交d.售后2終端員工銷售海龍產品標準話術：a.員工提槍加油時說第一句話：“師傅，海龍加了嗎？” 或“師傅，加一瓶海龍嗎？”b.根據(jù)客戶的反應說第二句話，“中石化海龍很多車都在用，加油箱里省油增馬力，清洗油路，養(yǎng)護發(fā)動機或使車提速快，怠速穩(wěn)，油門輕，馬力強勁。”

8、c.第三句話，“師傅，這是我們產品的資料，免費給您一份看看。”d.第四句話，“反正30塊錢也不貴，只有好處沒壞處，加一瓶試試。”e.第五句話，“像您這種車用的挺多的。”f.第六句話，“師傅，給您加上。”g.第七句話，禮貌用語。（三）現(xiàn)場銷售技巧(引用實例) 1斷言的技巧(自信,用肯定性語言)2感染（手指空瓶等）3作良好的聽眾（了解需求）4提問的技巧（多用反問）（四）30秒、一分鐘左右的銷售技巧：1員工提槍加油時說第一句話：“師傅，海龍加了嗎？” 或“師傅，加一瓶海龍嗎？”2根據(jù)客戶的反應說第二句話，“中石化海龍很多車都在用，加油箱里省油增馬力，清洗油路，養(yǎng)護發(fā)動機或使車提速快，怠速穩(wěn)，油門輕，

9、馬力強勁。”3第三句話，“師傅，這是我們產品的資料，免費給您一份看看。”4第四句話，“反正30塊錢也不貴，只有好處沒壞處，加一瓶試試。”5第五句話，像您這種車用的挺多的。6第六句話，“師傅，給您加上。”7第七句話，禮貌用語。注：不購買的各種情況，將在后面相關內容中進行闡述。（五）銷售方法(常規(guī)案例)1簡單的銷售（銷：為銷售員 客：為顧客）銷：你好，加多少（油）？客：加滿。（幾秒鐘后）銷：加一瓶海龍燃油寶嗎？（在加油的過程中跟客戶推銷）客：這有什么效果啊？銷：這是中石化產品，這個加完以后既能節(jié)油，又能增強車的動力，還能凈化尾氣，象您這個車，加的挺多的，來一瓶試試。客：這真的管用嗎？銷：挺管用的，

10、加一個。客：行，加一瓶吧！銷：您按周期使用，效果更好，反正又不貴，以后每23萬公里需加一個清洗周期，按規(guī)定的添加量，連續(xù)使用35油箱的油，達到節(jié)油保養(yǎng)車輛。客：行，只要有效果，貴不貴沒關系。交易完畢，禮貌用語。2一般情況下的銷售（銷：為銷售員 客：為顧客）銷：給您來瓶海龍嗎？師傅，石化的！客：不加，不加。（幾秒鐘后）銷：你以前用過嗎？客：聽說過。銷：聽說過沒用過是吧？那還不加一瓶試試，對車確實好處。客：多少錢啊？銷：咱們油站全國統(tǒng)一價，30元，你加滿油正好加一瓶。客：30呢，太貴，25吧。銷：其它牌子，20到15都有賣的，關鍵是產品功效，對你車的養(yǎng)護作用是國內的其它品牌效果不一定有這個好。客：

11、這個對車沒有什么損害吧？銷：這不可能!你想想，石化的，又是保險公司承保產品，上市這么久，我們售后還沒有接到相關的客戶投訴。客：行，來瓶吧！3銷售員禮貌用語六句話a.買不買沒關系，這是我們的工作，給您說一下。b.您開車慢點，再見。c .天冷（熱），您上車坐著吧，我在窗口跟您說。（視情況而定）d.油箱蓋給您蓋好了，慢點走您。e.咱倆對脾氣，放心吧,石化的沒問題。f.我們企事業(yè)單位政府職能部門的很多領導和工作人員都在用。（六）客戶不使用海龍情況下的結束服務用語1師傅，您帶份資料走了解一下，慢走您。2好的師傅，下回再說，謝謝您，慢走。3聽您的師傅，您再了解了解，等加的多了，您再用慢走。4師傅，您慢走，

12、有時間看看資料。5師傅，您什么時候想加，您找我。慢走。6好的師傅，等您的車再跑些日子再加。慢點走。（七）終端銷售中常見反對意見及應對辦法1這東西真的好使嗎？答：師傅你想想，如果這個東西不好用，會在中石化的油站上銷售嗎？我們會下這么大的力度進行推廣嗎？師傅您看看，我一天就賣了十多瓶，如果不好使會有這么多人購買嗎？就您這種車用的很多，很多車用了以后都主動來找我們要呢。2我前幾天加過一個，沒感覺到明顯效果！答：師傅您是在石化加油站加的嗎？是海龍燃油寶嗎？是按照使用說明添加的嗎？師傅是這樣，我們推薦使用三五油箱的油為一個清理周期，加一瓶是有效果的，但不是特別明顯，如果您按要求使用效果會非常顯著。3這東

13、西都是騙人的，太多了。答：師傅您說的對，現(xiàn)在確實有很多產品宣傳太過了。其實這類產品就是對車類進行保養(yǎng)，建議你試用一下中石化的海龍。4太貴了，別的品牌才十五塊錢。答：30塊錢還貴啊！一分價錢一分貨，二十塊錢的肯定達不到三十塊錢的功效！您這么好的車，不至于在乎十塊錢吧！師傅使用產品要么不用，用就用有實際效果的。5加不起，二十塊錢還差不多，二十塊錢賣嗎？答：我們的海龍燃油寶是中石化的品牌，我們的價格是全國統(tǒng)一價！確實便宜不了，師傅可以告訴你的是，我們的產品質量是有保證的，功效也是非常明顯的，師傅等有促銷活動的時候，您再來購買吧，我給你留一個促銷品。6我在市里跑，用了也感覺不到省油？答：師傅您知道嗎？

14、在市里跑比較費車，車在低速度行駛時，燃油燃燒不充分的，而且發(fā)動機在低速運行時比在高速運行時的形成的積碳更多，所以市里行駛就更應該使用海龍燃油寶清洗積碳。7不用我的車也照常開，要是用了不但起不到好的效果，再對我的車有壞處，就麻煩了？答：師傅我們的產品在出廠前，就經過了很多次的試驗，正規(guī)經營產品的企業(yè)不敢在質量無保證的情況下進行推廣，我們中石化是世界500強，在中國的消費者心里有很大的知名度，我們不可能因小失大，你就放心使用吧。8我看到別人加的時候，再加吧？答：師傅行，聽您的，您在看看等用的人多了你再加，反正我們油站一直都有賣。9為什么燃油里面加了清凈劑，還要使用海龍燃油寶？答：使用加入清凈劑的燃

15、油，可提高燃油質量，減少汽車尾氣排放，利于大氣環(huán)保。配合使用海龍燃油寶可使燃油充分燃燒，保持油路、噴油嘴、進氣閥清潔、通暢，有效清除燃油系統(tǒng)內的沉積物，并能起到對發(fā)動機清洗后的潤滑。按照專家的建議，新車行使23萬公里需要連續(xù)添加一個清洗周期，清洗周期后發(fā)動機趨于穩(wěn)定或達到新車狀態(tài)。以后汽車每23萬公里添加一個清洗周期，使汽車的啟動提速快、噪音小、怠速穩(wěn)、車有勁。清凈劑與海龍燃油寶配合使用，還可以更全面的養(yǎng)護燃油系統(tǒng)各部件，減小發(fā)動機磨損，從而延長發(fā)動機及三無催化裝置使用壽命。10車輛在使用海龍燃油寶的過程中，出現(xiàn)短時間油路不暢、怠速不穩(wěn)的現(xiàn)象是什么原因造成的？答：海龍對發(fā)動機內部清洗有明顯的效

16、果，由于行程車發(fā)動機內部的積碳較多，產品在產生功效時把內部的沉積物和積碳清洗出來造成了短時間的油路不暢，出現(xiàn)了怠速不穩(wěn)的現(xiàn)象，這是正常的，請放心使用。11海龍燃油寶需不需要每箱都添加，添加比例是多少？怎樣添加？答：不需要每箱都添加，當然你要十分愛車每箱都用的話，能使車輛得到更好的保養(yǎng)。添加比例是1：1000，即一瓶65ml的海龍燃油寶對應65公升的燃油。車行駛2-3萬公里，連續(xù)使用含海龍燃油寶3-5油箱的油為一個清理周期！12汽油型海龍燃油寶能加到柴油型中嗎？柴油型海龍燃油寶能加到汽油型中嗎？答：不行，盡量注意不要添加錯誤，嚴格按照要求添加，特殊情況加錯了，也不會對車輛有太大損壞。13海龍燃油

17、寶有保質期嗎？存放時間過長會變色嗎?答：開瓶后保質期為2年，太陽爆曬或時間過長會變色，但不影響正常使用。14用過別的同類產品，可以添加海龍燃油寶嗎？答：可以，但不要兩種產品同時混用。四、目標客戶的類別分析（一）市場案例1城西加油站是北京效區(qū)平谷的一個縣城加油站，汽，柴油月銷量為850噸左右，“海龍燃油寶”銷售是:2005年11月份為383瓶，12月份為614瓶。我們是靠自己的力量完成了銷售任務，其中兩名員工的銷售業(yè)績非常突出，分別達到以了104瓶和96瓶的優(yōu)異成績。我們還利用城西加油站是IC卡發(fā)卡充值網(wǎng)點的優(yōu)勢，努力向他們推廣“海龍燃油寶”。這樣做可以收到事半功倍的銷售效果，12月上旬發(fā)卡員劉

18、桂金創(chuàng)下了單筆銷售50瓶的記錄，達到了上級領導要求的700瓶銷量。2天津唐口加油站是一個中型加油站，汽、柴油日銷量為50噸。此油站加油員在站長的帶領下，按照總部要求推廣產品以來，第一月銷售450瓶、第二月銷售680瓶、第三月銷售987瓶。其中一名員工崔東義單月銷售了160瓶。事實告訴我們海龍產品是符合市場的產品，也是在終端加油站這個銷售平臺上，可以取得良好銷量的產品。在過去的銷售歷程中我們已經充分驗證了這一點，這次由總部加大力度，統(tǒng)一要求，統(tǒng)一推廣，全員推介，海龍產品必將在市場上成為行業(yè)的領頭羊。（二）分人分車銷售案例1一般意義的新車，行程23萬公里，主談保養(yǎng)。客戶消費心理：a.感覺自己的車性

19、能還很好，沒必要加。b.感覺自己的車公里數(shù)不多，還沒有產生多少積碳。c.不太相信產品的功效，以前沒用過類似產品，不敢使用。銷售現(xiàn)場：銷：您加一瓶海龍燃油寶嗎？客：這是什么？銷：這是中石化的海龍燃油寶，現(xiàn)在新車用的挺多，尤其像您這樣的車，一般來了就加。它可以清除發(fā)動機內部所產生的積碳，保養(yǎng)發(fā)動機，讓您的車保持新車狀態(tài)，動力持久，油耗不上升。2.老車客戶消費心理：a.油耗高，提速慢，發(fā)動機噪音大。b.不可預見的車輛不良情況較多對車不會太愛惜。c.有可能想換輛新車來開，但又不會太短的時間要買，因為有過車的人，再次購車比較理性，一般不會去沖動。銷售現(xiàn)場：銷：師傅，像老車更應該用這個，您用了嗎？客：我老

20、車沒必要用，過幾天就賣了，換新車呢！銷：師傅，首先恭喜您，即將購買新車。我們這個產品用了之后，老車省油明顯，十公里左右提速感就能感覺到，而且油門輕，發(fā)動機噪音也會減小。客：真有這樣的效果？銷：是的，大品牌，您放心吧您要買新車，但這一段時間，您不還得開嗎，加上感受一下！客：看你說的那么肯定，加一個吧。銷：好的。解釋和禮貌用語。3.私車銷售客戶消費心理：a.愛惜愛護車，注重保養(yǎng)車。b.希望被人肯定它是私家車，找一下成就的感覺。喜歡被人稱贊有經濟實力，喜歡人認可他事業(yè)有成。銷售現(xiàn)場：銷：您的車是自己家車，還單位上的車啊？客：這是我自己的車。銷：自己的車啊，用過這個嗎？客：這是什么？銷：這是中石化的海龍燃油寶，加在油箱里，可以清洗發(fā)動機內部的積碳，經常使用可以十萬公里不用清洗噴油嘴，節(jié)省維修費用還可以保養(yǎng)車，現(xiàn)在私家車加的特別多。4公車銷售（不談功效）客戶消費心里：a.不是自己的車，愛惜程度不夠。b.對車沒有養(yǎng)護概念。c.不希望長期開一輛車。銷售現(xiàn)場：銷：師傅，像公車都用這個，您用了嗎？客：我公家車沒必要用，我也做不了主！銷：它用上之后，開車的時候油門輕，怠速穩(wěn)，車提速有力，發(fā)動機噪音小，你加上一瓶，自己開車舒服啊，對吧！客：不用，你想賣得找我們隊長。銷：好的謝謝您，您隊長不也在這兒加油嗎？！客：是的，車牌號是冀j57677。