1、市場類銷售職種（終端市場開發）任職資格標準（2.0試用版）市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍一、級別角色定義市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理

2、人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍級 別角 色 定 義三 級l 熟知與銷售相關的工作流程、規范及集團的規章制度。l 具有銷售方面的相關技巧和經驗。l 能夠在市場調研、市場開發、市場宣傳、組織公關活動等領域內開展簡單的工作。二 級l 具有豐富的銷售專業知識和技巧并有一定的銷售經驗。l 正確理解集團的銷售政策并能準確執行相關程序。l 針對工作流程執行過程中出現的問題，提出解決辦法。一 級l 對營銷方面的知識有相當的了解，有豐富的銷售經驗并能對工作流程進行優化。l

3、獨立、熟練地開展銷售工作，并能有效地指導他人工作。l 在實際工作中能夠發現銷售領域中存在的問題，提出合理有效的解決方案。高 級l 全面掌握營銷方面知識，具有全面的銷售經驗。l 根據年度經營目標制定年度市場開發計劃和方案。l 對市場開發的可行性提供決策性參考意見。資深級l 具有全方位的營銷知識及技能，并熟悉相關專業知識。l 研究燃氣市場動態，預測市場發展趨勢，并能提出市場指導方案。l 能夠制定市場開發政策。二、經驗與成果市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理

4、人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍級 別經 驗 與 成 果三 級l 從事相關專業半年以上。l 能夠基本完成預定的銷售目標。二 級l 從事本專業相關工作2年以上或從事本專業2年以上的三級職員。l 能夠按時完成預定的銷售目標。一 級l 從事本專業相關工作4年以上或從事本專業2年以上的二級職員。l 出色地完成預定的銷售目標，并有效地規避風險。高 級l 從事本專業相關工作6年以上或從事本專業2年以上的一級職員。l 主持本專業工作，對本系統工作內的指標制定及完成情況負主

5、要責任。資深級l 從事本專業8年以上或從事本專業2年以上的高級職員。l 主持本專業及相關領域內的工作，合理安排本系統的資源，支持公司戰略的實現。注：“經驗與成果”中的年限只作為晉級參考年限，主要參考指標為銷售人員的業績。市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍三、工作績效市場類銷售職種任職資

6、格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍級 別季度績效考評結果年度績效考評結果三 級l 任職資格標準中的“工作績效”直接參考“績效考評結果”，主要起參考作用。l 對績效考評結果較差的人員，其專業任職資格要降級、降等，或取消申報資格。l 具體標準參照公司統一原則，在認證時明確。二 級一 級高 級資深級四、必備知識

7、市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍級 別必 備 知 識三 級l 掌握燃氣公司管網的分布情況。l 熟悉燃氣工藝和設備使用知識。l 了解公司各部門的職責及業務流程。l 掌握公司的管理運作模式。l 掌握公司的價格體系。l 計算機及網絡方面的知識。l 必要的公文寫作知識。l 基本的營銷知識。l

8、 掌握必要的公關知識。l 談判技巧方面的知識。l 掌握合同法相關條例。二 級l 了解工程預決算方面的知識。l 掌握公司各部門的職責及業務流程。l 具備豐富的營銷知識。l 掌握營銷方面專業法律常識。l 有較為豐富的談判知識。一 級l 掌握燃氣項目開發管理方面的知識。l 了解燃氣公司的發展戰略。l 充分了解燃氣行業的相關政策。l 掌握客戶管理的基本知識。l 社會心理學、人際關系學和領導組織學中的相關的基本知識。高 級l 項目投資方面的知識。l 了解項目評價及管理方面的知識。l 掌握燃氣公司的發展戰略。l 了解燃氣行業發展方向。l 了解公司法方面的知識。l 國家基本的經濟政策。資深級l 掌握項目評價

9、及管理方面的知識。l 了解燃氣經營管理方面的知識。l 掌握國家燃氣政策。l 掌握價格學方面的知識。l 了解國家的經濟政策，相關法律、法規。五、技能要求市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍級 別技 能 要 求三 級l 能夠熟練操作常用辦公軟件。l 能夠運用市場營銷知識進行簡單的市場調研和市

10、場開發。l 能夠為所有用戶提供有關費用、服務、施工等方面的咨詢。l 良好的口頭表達能力。l 敏銳的市場洞悉力。l 能夠運用公關技巧和談判策略進行市場開發中的談判工作。l 能夠綜合協調公司內外關系，使得合同得以順利履行。二 級l 能夠有效地進行市場調研與開發。l 能夠初步策劃市場調研及宣傳方案，并保證方案的可操作性。l 能夠對現有的客戶進行統籌管理，從中發掘潛在客戶。l 能夠有效地處理合同糾紛。l 有較高的談判技巧和較強的公關能力。一 級l 能夠對市場進行有效的調研與開發。l 能夠運用工程預決算方面的知識對項目進行初步的匡算，進行初步的投入產出效益分析。l 能夠根據不同的需要擬訂不同的合同文本。

11、l 能夠指導低級別職員在市場開發、合同簽訂、回款等方面進行工作。l 具有靈活高效的溝通和交往技巧。高 級l 良好的分析策劃能力。l 能夠根據行業的發展方向，提出合理化建議。l 能夠運用投資方面的知識，對項目的可行性進行協助決策。l 準確理解并執行市場開發戰略。資深級l 具備較強的市場分析策劃能力。l 能夠借鑒國家的燃氣政策，提出燃氣的發展戰略。l 能夠根據競爭對手的情況及市場環境，制定產品競爭策略。l 能夠對項目進行準確評估，并有效規避項目開發風險。l 及時了解燃氣市場狀況，提出調整方案。六、行為標準市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網

12、共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍（一）三級職員行為標準市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝

13、墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍行為模塊行為要項行 為 標 準1市場調研1.1散戶調研l 根據公司管網分布情況，確定調研對象及調研方式。l 了解調研對象的個人特征，如姓名、住址、聯系方式等信息。l 與調研對象充分接觸，了解其產品需求的可能性、產品需求方向等方面的信息。l 及時記錄或更新信息，并按時間順序列入開發計劃。1.2集體戶調研l 了解調研目標單位目前使用的燃料類型及使用公司產品的可能性、用氣量等方面的信息。1.3信息處理l 綜合考慮各項因素，確定調研對象能否成為潛在用戶。l 將信息分析的結果及時上報部門主管并與其他業務人員進行溝通交流。2.市場開發2.1洽談l 根據信息分析的結果，確定開發的對象

14、，有的放矢地進行市場開發。l 與開發對象進行接觸，就燃氣設備價格、接駁費等問題進行洽談，達成雙方都能夠接受的結果。3.合同3.1合同的評審l 組織公司相關部門就合同的準確性、合理性、合同工期等合同條款進行評審，有效地規避風險。3.2合同的簽訂l 在公司授權范圍內，與開發對象簽訂合同，并同時請公司內部相關部門進行合同會簽。l 將已簽訂的合同及時交給部門內營銷支持人員。3.3合同的履行l 綜合協調公司內各部門、相關單位及客戶之間的關系，動態跟蹤合同的履行情況，保證我方按時履行合同。l 根據工程進度及合同中有關付款的條款，及時追繳合同款項，并保證回款率。l 將回款及時上繳財務部門，并通知部門內營銷支

15、持人員回款情況。4.市場宣傳4.1宣傳的前期準備l 根據具體的宣傳方案，協助相關人員準備宣傳資料、宣傳工具，提供必要的后勤支持。4.2宣傳的實施l 現場宣傳：以發放宣傳資料、宣傳標語等形式宣傳燃氣的優勢以及公司的優質服務等。l 針對性宣傳：配合公司不同時期的宣傳需要，進行各種方式的機動宣傳。（二）二級職員行為標準市場類銷售職種任職資格標準無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理資源，引導管理人事先卓越管理 無憂商務網 共享和傳播管理武伸淵鄙疙渴柜駱率氏鎊敝記刪松蔥人偵聞浩誡匯啄后濤斤鯨嘛栓孟伶侮挑

16、殃贓支逗蕩煽趨剁遣澈狄磚粹蚤眾畢癌仆芝墓獅嶄仿彌結抵松徒項坪鍍行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調研1.1散戶調研l 了解購買者所屬單位、職業、職務、收入情況及其家庭成員情況的價值觀念偏好、購買與消費的參政群體等信息。l 了解購買者購買的主要動機和需求的詳細內容和需求特點、支付能力、購買決策權限范圍等方面的信息。1.2集體戶調研l 對目標單位的生產規模、經營狀況、購買行為狀況等方面進行調研。1.3信息處理l 梳理、分析市場調研所收集到的信息，確保收集到信息的真實性、準確性和時效性。l 根據市場調研情況和公司業務發展計劃確定業務發展的目標。2.市場開發2.1接洽l 根據開發計劃中開發的難易程

17、度，和開發對象進行初步接觸，與其建立信任關系，強化感情、充分說理，提供例證，多方誘導開發對象的購買欲望。2.2談判l 根據公司的價格體系，與開發目標就設備價格、接駁費、通氣時間、付款方式等合同條款進行充分協商談判，最終達成雙方都能接受的結果。3.合同3.1合同的變更l 接到合同變更的通知后，與客戶取得聯系，進行充分的協商并取得一致意見。l 根據所達成的一致意見，簽定必要的合同變更手續。l 將變更的合同信息及時通知部門內營銷支持人員。3.2合同糾紛的處理l 詳細了解合同糾紛產生的原因。l 依據合同法中的相應條款，判斷沒有按時履行合同的一方。l 協調關系，有效處理好合同糾紛。4.市場宣傳4.1宣傳

18、工作前期準備l 根據宣傳方案配合相關部門或相關人員準備宣傳材料及宣傳品，做好宣傳前的準備工作。4.2方案的實施l 配合相關部門或相關人員完成宣傳工作。l 宣傳中，及時搜集宣傳對象的反饋信息，做好記錄，為宣傳評估工作做好準備。4.3客戶關系的維護l 和重要的客戶保持日常聯系，可以作為市場調研和市場開發的信息源。（三）一級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調研1.1居民小區的調研l 了解居民小區的數量及小區居民的職業結構、收入水平、消費結構、單位住宅樓集中情況等方面的信息。l 了解居民小區的炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向等方面的信息。1.2其他市場調研l 與建委、

19、地產發展商進行接觸，了解地產開發商的開工面積、竣工面積、投資規模、住房的空置率及配套設施等信息。l 與城市規劃局、環保局等政府部門接觸，了解城市規劃方面的信息。l 對公用建筑的數量、規模、取暖或制冷方式、目前使用的燃料類型進行調研。1.3信息處理l 綜合各種信息，進行深入的分析，并結合公司的業務發展的重心，有針對性地選擇開發目標，并撰寫市場調研報告。2.市場開發2.1資信調查l 根據具體事項的談判，作出針對對方的資金狀況、有關障礙方面的判斷，進行必要的公關，達成合作意向。l 根據客戶以往的信譽程度，對客戶的資信度予以調查，以此來有效地規避風險。l 對客戶的信用3.合同3.1合同文本的擬訂l 根據市場業務開發的需要，擬定不同的合同文本，并保證合同文本的合法性、實用性。4.市場宣傳4.1方案的擬訂l 根據市場調研的結果，并結合公司的發展戰略擬定宣傳方案，報部門主管審批。4.2方案的實施l 根據宣傳方案，協助選擇媒體進行宣傳，使宣傳方案得以落實。4.3方案的評估l 通過調查問卷、電話采訪等形式對宣傳效果進行協助評估，總結經驗，為下一次宣傳起到借鑒作用。4.4宣傳渠道的維護l 整理所拜訪用戶的資料，形成拜訪文檔，并經常和用戶聯系，營造良好的合作氛圍。（四）高級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調研1.