1、基業長青國際工程與投資研究院The WOW International Construction and Investment Academy2018.12國際工程商務人才實戰型特訓營Pragmatic Training Camp for Commercial Talents of Overseas Project之 市場開拓Marketing Development項目立項與獲取政府許可任務一：國家對外政策與全球工程承包市場宏觀調研任務二：項目信息獲取與項目篩選任務三：目標市場布點及前期公關任務四：項目前期考察與洽談任務五：項目立項與獲取政府許可 Professional TasksWork

2、 Nodes工作節點工作節點5.15.1：項目內部立項項目內部立項工作節點工作節點5.25.2：當局溝通與政府當局溝通與政府許可獲取許可獲取工作節點工作節點5.35.3：項目備案項目備案工作節點工作節點5.45.4：項目國準入獲取項目國準入獲取Professional Task Introduction 兩級審批，雙重保障！1、目的-規范管理、優化資源、降低風險；2、立項管理-企業內控手段！3、政府備案-國家調控途徑！ 科學策劃，合規經營！1、目的-科學策劃、規范程序、合規經營；2、項目許可-與項目國實現科學決策的過程！3、市場準入-企業選擇合理模式進入市場，合規經營！Work Nodes工作

3、節點工作節點5.15.1：項目內部立項項目內部立項工作節點工作節點5.25.2：當局溝通與政府當局溝通與政府許可獲取許可獲取工作節點工作節點5.35.3：項目備案項目備案工作節點工作節點5.45.4：項目國準入獲取項目國準入獲取審批原則和標準內部立項的流程立項的時間節點需立項項目特征立項的必要性 Work Node 5.15.1.1 定義與原則Theories & Principles傳統的項目立項：國有企業或政府投資項目單位，根據國民經濟的發展、國家和地方中長期規劃、產業政策、生產力布局、國內外市場、所在地的內外部條件，提出的具體項目的建議文件，經過項目實施組織決策者和政府有關部門的

4、批準，并列入項目實施組織或者政府計劃的過程。企業內的項目立項：屬于項目管理過程中的啟動環節。企業在立項過程中所確定的項目目標、范圍、規模、時間要求、各種假設和限制條件，都直接決定項目后續各項工作。 Work Node 5.1案例Cases Work Node 5.1“中國鐵建內部人士向第一財經日報表示，最根本的原因是，公司與沙特方簽署協議，“非常草率，并沒有進行全面調查，合同的細節都沒有。”在承接這一大項目之初，并沒有對該項目的風險進行全面評估，同時也沒有“及時報告重大事項”。案例Cases Work Node 5.1 Work Node 5.1p 小組討論：1、？人一組2、確定組長4、討論5

5、分鐘5、發言2分鐘p Q1：內部立項有什么必要性？p Q2：是否所有項目都需要立項？ 需立項的項目有什么特點？ 立項必要性： Work Node 5.1模擬演練資源配置梳理風險集體決策需立項項目的特征(General features)： 1、具有明確目標（Clear objectives）； 2、項目規模、影響較大（Large scale, great influence）； 3、需超常規資源 (Non - existing resources ) ； 4、新行業、新模式、新組織管控體系(New management system)。 Work Node 5.15.1.1 定義與原則Theo

6、ries & Principles 時間節點(Time nodes)：Q3：什么時候立項？什么時候立項？ Work Node 5.1 一般節點： 有資格預審要求的投標項目，已接到通過資格預審的通知或確認文件； 已經接到招標方（或業主）同意我方參加投標的通知或確認文件； 已經接到業主（或代理）邀請我方參加議標的邀請函或確認文件； 已經與業主（或代理）簽署獨家議標的協議或確認文件； 最晚節點：即將提出約束性報價，或者接受對方的價格要求。再立項re-establishment 5.1.1 定義與原則Theories & Principles 評審流程(Review Process)

7、：Q4：立項評審流程是什么？立項評審流程是什么？ 立項標準(General Standard)：1、 符合企業的戰略發展需要；2、 項目本身在市場、技術和財務方面具有可行性；3、 企業能統籌資源，保證項目按期保質完成；4、 項目風險可控；提示：提示：明確公司業務主管明確公司業務主管機構是推進立項評審和后機構是推進立項評審和后續跟蹤工作的基礎。續跟蹤工作的基礎。 Work Node 5.15.1.1 定義與原則Theories & Principles工程承包類評審內容(Reviewing Contents)：Q5：立項評審一般關注點？立項評審一般關注點？項目基本情況國別及市場情況項目實

8、施方案項目跟蹤計劃風險分析及對策 Work Node 5.15.1.1 定義與原則Theories & Principles 立項后續工作(Follow-up)： 1、進度報告(Progress Reports) 2、立項結案、銷案 結案(Closing)：立項項目簽約后，申請單位報主管部門結案。 銷案(Dropping)：立項項目放棄跟蹤，申請單位報主管部門銷案。Q6：立項后續工作包括哪些？立項后續工作包括哪些？ Work Node 5.15.1.2 操作注意點 Key Points 優先級(Priority)確定5步驟： 1、按照重要性(Significance)區分項目的高、中、

9、低等級，并排序； 2、在重要性等級相同的項目中，按實際要求的完成時間(Completion time)排序，有時間要求的為高，沒有完成時間要求的為低； 3、在前兩項等級相同的項目中，按照各因素確定性(Certainty)排序，明確的等級為高，不明確的等級為低，部分明確的等級為中； 4、在前三項等級相同的項目中，按照資源需求(Resource needed)情況劃分，需要資源少的優先，使用內部資源的優先； 5、如果某項目是其他項目的依賴前提，其優先級與后續項目優先級最高的相同。 Q7：如果同時有多個項目需立項，如果同時有多個項目需立項，如何確定優先級？如何確定優先級？ Work Node 5.1

10、5.1.2 操作注意點 Key Points 注意幾個誤區(Misconception)： 1、立項時“拍腦袋”決策； 2、立項手續只是為了走形式； 3、未獲立項就不進行項目推進； 。思考：思考：在本企業實際操作中，在本企業實際操作中，還存在哪些問題？還存在哪些問題？ Work Node 5.15.1.3 實戰演練Training Exercises 案例參見具體材料； 形式：分組、分角色，模擬項目立項審批整體過程。 時間要求： 1課時。 Work Node 5.1Work Nodes工作節點工作節點5.15.1：項目內部立項項目內部立項工作節點工作節點5.25.2：當局溝通與政府當局溝通與政

11、府許可獲取許可獲取工作節點工作節點5.35.3：項目備案項目備案工作節點工作節點5.45.4：項目國準入獲取項目國準入獲取所在國當局有效溝通及政府許可獲取 本節點旨在探討：在“任務四 項目前期考察與洽談”的考察調查基礎上，通過精心策劃和有效溝通，最終促使項目獲得所在國當局許可，這是項目開發成功的關鍵環節。 為什么項目需要通過所在國許可？ 哪種類型項目需要企業前期介入獲取所在國當局許可？ 所在國當局許可一般有幾個層面？ 不同層面溝通內容和方式要點是什么？Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取5.2.1 海外項目分類及本節講解項目類型 分類依據：根據項目資金的來源分類（政府框架

12、項目、現匯項目、投資項目）GrantsInterest-free LoansConcessional Loans Unlimited competitive open bidding Limited competitive selected bidding Negotiated Bidding商務部令2014年第5號 對外援助管理辦法（試行）（現匯項目）Commercial LoansWhats model we focus on?Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取5.2.2 優惠貸款與商業貸款基本介紹Brief IntroductionWork Node 5.2所在國

13、當局有效溝通及政府許可獲取（兩優貸款）援外優惠貸款 Government Concessional Loan 優惠出口買方信貸 Preferential Buyers Credit 主權級債務，中方企業不需負債； 貸款成本：2-3%固定利率、管理費、承諾費； 貸款期限：5-20年，包括寬限期和還款期； 優貸：框架協議、人民幣、融資比例最高100%； 優買：無框架協議要求、美元、融資比例最高85%； 其他限制條件：中方企業作為總承包商/出口商、一般項目中國成分原則上不低于60%，土木工程項目不低于30% 關注四類項目出口買方信貸 Export Buyers Credit、出口賣方信貸Export

14、 Suppliers Credit、貿易融資 Trade Financing 擔保條件：主權擔保、貿易擔保，賣方信用擔保； 貸款成本：銀行成本：利息（6-8%）、承諾費、管理費；中信保成本：保險費（7-8%，一次性）； 貸款期限：一般515年，根據項目實際情況確定； 貸款額度：信保最高為95%（買貸）/90%（賣貸）；貸款一般不超過85%；* 項目類型除經濟可行，所在國支持外，無特別限制，借款人一般需投保中信保出口信用險。5.2.3 F+EPC項目前期工作流程項目前期工作尚未準備妥當，所在國僅有需求和概念設計引導政府推進項目落地，以此占領項目開發制高點宏觀調研、項目選擇、項目前期考察、調查與洽

15、談簽署MOU（企業內部立項）提前介入，方案設計、可行性研究提交項目建議書（可研）和融資方案建議書與所在國當局溝通并獲得許可推進后續工作：辦理支持函、投議標許可、簽署待生效的商務合同，幫助其融資等逐層溝通獲得當局許可Previous Work FlowWork Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取 三個層次許可5.2.4 所在國當局許可層次及溝通要點Government Approval, Effective CommunicationWork Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取所在國國會或內閣會議許可項目列入國家年度預算所在國經濟/財政部許可項目主管單位/業主公司許可

16、 項目主管單位/業主公司許可 溝通對象：一把手、項目團隊、技術部門。 策劃內容：高質量的項目建議書（可研報告）和完整的融資方案是獲取許可的良好保證。項目必要性論證充分，雇主需求明確，規劃設計合理，社會與經濟性評價可行，完成環評排除負面影響，項目共贏的理念，競爭者對應策略。 溝通時機：高訪、專業部委和銀行高層訪問前，國家領導人改選前，國家發展迫切需要時。 溝通地點：邀請到中國或企業已實施項目現場參觀和交流。 溝通支持：技術團隊、有影響力的機構或人員。Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取5.2.4 所在國當局許可層次及溝通要點Government Approval, Effe

17、ctive Communication 所在國經濟/財政部許可 溝通對象：主管領導、預算審計部門。 策劃溝通內容：提前與中方匯報溝通，了解融資意向；項目的經濟可行性充分論證，提供符合國情、符合項目特點的操作性強的資金解決方案，幫助發現可用擔保，協助準備貸款規定的材料，說明使用目的、使用計劃、還款資金來源等要素，獲取信保、銀行興趣函、意向函等。 溝通時機：相關專業部委和銀行高層領導訪問。 溝通地點：邀請到中國訪問及洽商，國際、地區相關大型會議。 溝通支持：項目主管部門/業主公司、中資銀行、有影響力的機構或人員、公司前后協作聯動。Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取5.2.4

18、 所在國當局許可層次及溝通要點Government Approval, Effective Communication 所在國國會或內閣許可（列入年度財政預算） 溝通對象：國家核心領導人、經濟/財政部、主管部門/業主公司。 策劃溝通內容：表達企業態度、展現企業實力、匯報項目構想。根據會議決議，調整項目實施計劃，符合國家年度預算要求。 溝通時機：國家高層互訪，企業高層拜會。 溝通地點：所在國、中國。 溝通支持：母公司、企業董事長、總經理，有影響力的機構協助，其他官員間接影響，技術專家、商務和財務人員。Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取5.2.4 所在國當局許可層次及溝通要

19、點Government Approval, Effective Communication所在國當局項目許可獲取的要點5.2.4 策劃與有效溝通要點總結 Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取 精心策劃：u 項目建議書（可行研究報告 Feasibility study report ）：提前介入、充分論證，高質量完成項目建議書（可研），要從所在國內外兩方面充分論證項目，立意高，經濟可行；u 融資方案（Financing Plan）：要具可操作性，在國別研究、項目選擇、項目調研等前期階段即要關注項目資金情況，提前摸清國家和項目優先級，提前與中方進行溝通，提出資金方案。在大部分

20、發展中國家，項目資金是最需解決的問題。 有效溝通：u 溝通時機選擇：提前匯報溝通，抓住高訪、專業部委和銀行高層訪問等機會，深入推進項目；u 其他策略：邀請到中國、企業在施項目訪問和交流；借助有影響力的第三方支持；獲得所在國項目主管部門/業主方一致意見，爭取向國家領導人匯報機會；競爭者對應策略；了解背景，尊重習俗；溝通場所、溝通頻率。5.2.5 思考與交流 Thinking and Sharing 貴企業在獲取項目所在國當局許可過程中的經驗分享。Work Node 5.2所在國當局有效溝通及政府許可獲取Work Nodes工作節點工作節點5.15.1：項目內部立項項目內部立項工作節點工作節點5.

21、25.2：當局溝通與政府當局溝通與政府許可獲取許可獲取工作節點工作節點5.35.3：項目備案項目備案工作節點工作節點5.45.4：項目國準入獲取項目國準入獲取p 對外承包工程政策體系（Policy system）我國企業“走出去”政策法規有哪些？需要受到哪些部門監管？核準制改為備案制后主要變化Work Node 5.3Work Node 5.3商務部承包商會機電商會相關規定1. 國務院關于取消一批行政許可事項的決定（國發2017 46號）2. 商務部辦公廳關于做好對外承包工程項目備案管理的通知3. 北京市商務委關于做好對外承包工程資格審批取消后有關政策銜接工作的通知關于開展對外承包工程及相關投

22、資項目備案工作的通知關于項目投（議）標核準取消后辦理大型成套設備出口和境外承包工程項目商會支持函有關手續問題的通知改制后主要變化1. 經商參處不再出具意見；2. 申請備案不再需要提前辦理承保或承貸興趣函；3. 備案系統與商會系統分開，備案不再參考兩商會的意見。4. 項目開發階段備案審批時間縮短，事中事后監管以及違規處罰力度加大。1. 經商參處不再出具意見；2. 從商會系統上直接提交備案申請，不再從商務部備案系統中補充填報。1. 3億美元以下項目經商參處不再出具意見。3億美元及以上項目由機電商會負責征求經商參處意見。改制后保持不變特定項目仍按照原流程由商務部統一負責辦理。1. 仍需提交標前承諾函

23、。2. 支持函仍作為行業協調的重要依據。1. 申請支持函所需材料不變。2. 支持函仍作為申請承保和承貸興趣函的前提條件。3. 優惠出口買方信貸仍按照原流程辦理。 根據國務院關于取消一批行政許可事項的決定（國發201746號）精神， 對外承包工程項目投標（議標）核準制于2017年9月29日取消。自9月29日起，商務部不再受理新的投標（議標）核準申請。原核準證到期的，不再辦理延期。在核準取消后，將改為“備案+負面清單”方式，實行分級分類管理，加強事中事后監管。 核準制改為備案制后，主要注意事項如下：1.實行分級分類管理：（1）項目分類：一般項目實行備案管理；對與我國無外交關系國家（地區）承攬的項目

24、、涉及多國利益及重大地區安全風險的項目仍按照特定項目管理。（2）企業分類：中央企業總部的境外工程項目備案由商務部負責；地方企業和中央企業下屬單位的境外工程項目備案由企業注冊地省級商務主管部門（北京市商務委員會）負責。特定項目辦理由商務部統一負責。2.加強事中事后監管：（1）企業須在系統中填報備案項目的后續中標、簽約、實施以及完工等階段進展情況。在合同生效后，按照對外承包工程業務統計制度報送材料。（2）企業簽署項目合同后，應按照規定及時向中國駐項目所在國（地區）使（領）館經商機構報告，相關駐外經商機構在系統中登記企業項目報告情況。（3）商務主管部門依據“誰備案，誰監管”原則，對所負責備案的項目信

25、息開展“雙隨機、一公開” *抽查，對影響重大的項目不定期開展專項檢查。違法違規行為將列入負面清單。*：“雙隨機、一公開”，即在監管過程中隨機抽取檢查對象，隨機選派執法檢查人員，抽查情況及查處結果及時向社會公開。“雙隨機、一公開”是國務院辦公廳于2015年8月發布的國務院辦公廳關于推廣隨機抽查規范事中事后監管的通知中要求在全國全面推行的一種監管模式。 承包商會于12月7日發布關于開展對外承包工程及相關投資項目備案工作的通知，要求企業在參與境外項目投（議）標前應向承包商會進行項目備案。承包商會在收到項目備案信息后為符合條件的企業和項目出具書面支持意見函，并為企業開展投（議）標、保函、項目評審、融資

26、保險等方面工作提供支持。其中主要注意事項如下：1.辦理范圍： 合同金額在1000萬美元以上的項目須辦理備案。1000萬美元及以下的項目可自愿辦理備案。2.申報時限：（1）投標項目最遲應在資格預審或項目投標截止日期前10個工作日，以最早時間為準；（2）議標項目最遲應在與國外業主簽訂會議紀要或合作協議后的10個工作日。3. 備案和協調結果的應用 項目備案的情況將作為承包商會開展項目協調工作的基礎和依據。未按規定進行項目備案的企業，承包商會原則上不予支持。 機電商會于12月5日發布關于項目投（議）標核準取消后辦理大型成套設備出口和境外承包工程項目商會支持函有關手續問題的通知，其中主要注意事項如下：1

27、.辦理范圍： 大型單機出口項目是指金額為100萬美元及以上項目；成套設備出口項目是指金額為200萬美元及以上項目；成套工程項目是指金額為500萬美元及以上項目。2. 申報時限：（1） 對于使用我國出口信貸和出口信用保險的國外大型招標項目（1億美元及以上項目），應在截標日60天前申報；（2） 對于其他國外招標項目，企業應在截標日25天前申報；（3） 對于議標項目最遲應在與國外業主簽訂會議紀要或合作協議后的20個工作日。3. 項目總金額在3億美元以下的非特定項目申請機電商會支持函不再需要提供我國駐項目所在國經商參處支持意見；項目總金額3億美元及以上的非特定項目申請機電商會支持函時，機電商會負責征求

28、我國駐項目所在國經商參處意見，并為經商參處支持的企業出具項目支持函。3. 備案和協調結果應用：核準制改為備案制后，商務部不再承擔項目協調的職能。大型單機和成套設備出口項目由機電商會負責協調。中信保項目風險管理部已經向機電商會確認將繼續把機電商會支持函作為向企業出具承保興趣函的前提條件之一。4.優惠出口買方信貸項目仍按照原流程辦理。首先確定項目是否屬于特定項目；一般項目1. 事前溝通和報文。2. 填寫對外承包工程項目備案表。3. 在線錄入信息并生成PDF表格。4. 在生成的表格上加蓋公章，掃描上傳系統。5. 3-5個工作日后取得對外承包工程項目備案回執。6. 填報后續進展特定項目1. 事前溝通和

29、報文。 2. 按照以下清單準備材料：（1）申請函（2）投議標信息表（3）經商參處出具的同意函（4）安全風險評估報告（5）安保方案和應急預案3. 一式兩份裝訂成冊后提交商務部辦事大廳。4. 取得關于申請特定項目立項的復函。1 事前溝通和內部報文2 填寫承包商會項目備案申請表。3 填寫標前承諾函，并加蓋公章。4 在線錄入申請表信息并上傳標前承諾函。5 三至五個工作日后取得承包商會支持意見函。6 填報后續進展。1 事前溝通和內部報文。2 填寫大型單機和成套設備出口項目申報表。3 在線錄入申報表內容，并生成PDF版申報表。4 PDF版申報表加蓋公章后上傳系統5 三至五個工作日后取得機電商會支持意見函。

30、6 填報后續進展。Work Nodes工作節點工作節點5.15.1：項目內部立項項目內部立項工作節點工作節點5.25.2：當局溝通與政府當局溝通與政府許可獲取許可獲取工作節點工作節點5.35.3：項目備案項目備案工作節點工作節點5.45.4：項目國準入獲取項目國準入獲取p 獲取項目所在國市場準入權在項目開發過程，市場人員應關注什么市場準入問題？常規實現所在國市場準入的路徑？一般流程和操作要點是什么？Work Node 5.4獲取項目所在國市場準入權5.4.1 獲取項目所在國準入權的一般步驟（簡要復習）調研考察，確定進入模式研究選定實現進入模式的路徑執行，并獲取市場準入權Work Node 5.4獲取項目所在國市場準入權5.4.2 調研考察，確定進入模式（簡要復習） 國際工程承包企業市場進入的10種基本模式： 戰略聯盟、合資公司、合資項目、目標國代理商、許可經營、BOT/PPP項目、獨資公司、獨資項目、分公司、辦事處 可以從合作/競爭、合同