1、1 1997997年2 2月 加盟平安 現(xiàn)為銷售總監(jiān)平安五星級(jí)導(dǎo)師連續(xù)12 12 年江蘇省高峰營(yíng)業(yè)部，高峰終身會(huì)員連續(xù)9 9年總公司優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，獲長(zhǎng)期功勛獎(jiǎng)獲集團(tuán)優(yōu)秀導(dǎo)師榮譽(yù)獲行業(yè)保險(xiǎn)之星平安產(chǎn)品顧問(wèn)和保險(xiǎn)理財(cái)專家張青云張青云總監(jiān)總監(jiān)5雙福產(chǎn)品之雙福產(chǎn)品之“平安福平安福”產(chǎn)品推產(chǎn)品推動(dòng)動(dòng)讓壽險(xiǎn)生涯長(zhǎng)青讓組織發(fā)展騰飛31部門為何部門為何推平安福推平安福對(duì)員工收入有對(duì)員工收入有利利對(duì)契約品質(zhì)有對(duì)契約品質(zhì)有利利對(duì)客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)有對(duì)客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)有利利對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有利利一，保險(xiǎn)銷售的第一個(gè)層面 以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向從萬(wàn)能銷售反思保險(xiǎn)銷售的誤區(qū) 一，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，突出了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)（緩交，部分領(lǐng)取，

2、保額自定等），忽略了保險(xiǎn)本身的功能（保障，強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，防患于未然等） 二，銷售模式簡(jiǎn)單化，大量的酒會(huì)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成的單子，造成從業(yè)人員專業(yè)性的下降，更忽略了對(duì)客戶的實(shí)際需求分析，對(duì)不同的客戶幾乎是相同的保額設(shè)計(jì)（也反映了萬(wàn)能產(chǎn)品的局限性） 三，強(qiáng)化萬(wàn)能產(chǎn)品的靈活性，為了便于成交，在銷售過(guò)程中強(qiáng)化了緩交，部分領(lǐng)取等特點(diǎn)，給今天的保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了一些負(fù)面效應(yīng)，給契約帶來(lái)了很多隱患，給業(yè)務(wù)員帶來(lái)了留存壓力。從萬(wàn)能到雙福一，銷售理念的轉(zhuǎn)變： 從賣保險(xiǎn)重視收益到回歸保險(xiǎn)產(chǎn)品的真諦 二，開拓模式的轉(zhuǎn)變： 從不斷辛苦拓展新客戶到服務(wù)轉(zhuǎn)介紹加保輕松展業(yè) 三，銷售技巧的轉(zhuǎn)變： 從以產(chǎn)品為導(dǎo)向到以客戶需求為導(dǎo)向 四，

3、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變： 從追求短期業(yè)績(jī)到追求對(duì)客戶的責(zé)任 -回歸壽險(xiǎn)的意義和功能，以客戶需求為導(dǎo)向，專業(yè)，誠(chéng)信，服務(wù)才能真正留住客戶從而留住更多的員工，吸引更優(yōu)秀的人才，讓組織發(fā)展騰飛，讓壽險(xiǎn)生涯常青回歸保險(xiǎn)真諦一，業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)賣復(fù)雜了，客戶把保險(xiǎn)買復(fù)雜了二，保險(xiǎn)對(duì)普通百姓只有兩個(gè)作用：一是補(bǔ)償意外或疾病發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)損失，二是滿足子女教育和養(yǎng)老的需求三，保險(xiǎn)就是強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)就是省下現(xiàn)在的錢留到將來(lái)用四，將來(lái)的社會(huì)只有兩種人：有保險(xiǎn)的人和沒(méi)有保險(xiǎn)的人，終有一天都會(huì)病都會(huì)老，只是結(jié)局不同而已五，保險(xiǎn)合同是最合算的合同，一旦投保承諾你一輩子無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，一旦違約保證支付巨額違約金p保障型保險(xiǎn)：保障型保險(xiǎn)：防

4、范客戶人身風(fēng)險(xiǎn)，補(bǔ)償重疾、意外等風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)家庭防范客戶人身風(fēng)險(xiǎn)，補(bǔ)償重疾、意外等風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)家庭造成的經(jīng)濟(jì)困境。造成的經(jīng)濟(jì)困境。其獲利模式是其獲利模式是“以小搏大以小搏大”p理財(cái)型保險(xiǎn)：理財(cái)型保險(xiǎn)：最大的賣點(diǎn)不是投資回報(bào)，最重要的是可以把未來(lái)一定要最大的賣點(diǎn)不是投資回報(bào)，最重要的是可以把未來(lái)一定要花的錢花的錢以契約的形式固定下來(lái)以契約的形式固定下來(lái)，做到老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，財(cái)有所承，業(yè)，做到老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，財(cái)有所承，業(yè)有所依。有所依。 二，保險(xiǎn)銷售的第二個(gè)層面 以正確，科學(xué)的保險(xiǎn)理念為導(dǎo)向買對(duì)需求買對(duì)需求買全保障買全保障買夠保額買夠保額三三大大原原則則 如何正確、科學(xué)地購(gòu)買保險(xiǎn)？買對(duì)需求

5、買對(duì)需求買全保障買全保障買夠保額買夠保額一，買對(duì)需求一，買對(duì)需求 買保險(xiǎn)就是買保障！買保險(xiǎn)就是買保障！所謂保障就是當(dāng)一個(gè)人所謂保障就是當(dāng)一個(gè)人發(fā)生意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他是需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)生意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他是需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)模绻覀冇X(jué)得在我們的生活中有人身保補(bǔ)償?shù)模绻覀冇X(jué)得在我們的生活中有人身保障，意外保障及大病保障的需求的話，我們就應(yīng)障，意外保障及大病保障的需求的話，我們就應(yīng)該去了解保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)，而不是為了高收益高該去了解保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)，而不是為了高收益高回報(bào)去買保險(xiǎn)。回報(bào)去買保險(xiǎn)。 一張保單可能涉及的理賠責(zé)任有六個(gè)，分別對(duì)應(yīng)一張保單可能涉及的理賠責(zé)任有六個(gè)，分別對(duì)應(yīng)人人一生

6、可能遭遇的兩大風(fēng)險(xiǎn)，六種程度：一生可能遭遇的兩大風(fēng)險(xiǎn)，六種程度： 疾病風(fēng)險(xiǎn)：疾病風(fēng)險(xiǎn)： 疾病身故，重大疾病，一般住院疾病身故，重大疾病，一般住院 意外風(fēng)險(xiǎn)：意外風(fēng)險(xiǎn)： 意外身故，意外殘疾，意外醫(yī)療意外身故，意外殘疾，意外醫(yī)療 如果所購(gòu)買的保單缺少其中一個(gè)責(zé)任，那么萬(wàn)一如果所購(gòu)買的保單缺少其中一個(gè)責(zé)任，那么萬(wàn)一發(fā)生對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)就可能賠不到錢，特別是其中四個(gè)大風(fēng)發(fā)生對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)就可能賠不到錢，特別是其中四個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)，一定要有，因?yàn)槿f(wàn)一發(fā)生這四個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)之一，就會(huì)險(xiǎn)，一定要有，因?yàn)槿f(wàn)一發(fā)生這四個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)之一，就會(huì)有有2 2個(gè)嚴(yán)重的后果，一個(gè)是龐大的費(fèi)用支出，大到個(gè)嚴(yán)重的后果，一個(gè)是龐大的費(fèi)用支出，大到80%8

7、0%以以上的家庭無(wú)法承受，一個(gè)是收入的下降，既然化了錢買上的家庭無(wú)法承受，一個(gè)是收入的下降，既然化了錢買保險(xiǎn)，防的就是這保險(xiǎn)，防的就是這4 4個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)。二，買全保障二，買全保障三，買夠保額三，買夠保額 在買全保障的基礎(chǔ)上再考慮買多買少的問(wèn)題，也就是購(gòu)買多少保額的問(wèn)題，這不單單取決于我們需要多少保障，它還與我們的收入及經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，因?yàn)楸ｎ~定的高，相應(yīng)付出的保費(fèi)就多，比較科學(xué)的定義是所購(gòu)買的保額最好是年收入的510倍，它表示萬(wàn)一發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，至少在未來(lái)510年內(nèi)不需要考慮經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，最少也應(yīng)該是年收入的35倍，因?yàn)橐粋€(gè)人萬(wàn)一得了大病，醫(yī)學(xué)上有一個(gè)5年康復(fù)期的概念，在這5年養(yǎng)病期內(nèi)最好不要

8、考慮經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。買保險(xiǎn)的三大原則讓保險(xiǎn)沒(méi)有誤區(qū) 對(duì)于已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶，我們的保單是否買對(duì)，檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是三個(gè)方面：第一，這張保單能否保障我們身體和生命的安全？也就是說(shuō)，當(dāng)身體或生命發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，能否獲得經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償，從而彌補(bǔ)災(zāi)難造成的經(jīng)濟(jì)損失；第二，這張保單的保障是否全面？也就是說(shuō)不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)，是否都能賠到錢第三，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后能夠賠到多少錢？能否滿足我們的實(shí)際需求！四，買對(duì)人四，買對(duì)人 如果我們暫時(shí)先購(gòu)買一份保險(xiǎn)，那應(yīng)該先給哪個(gè)家庭成員購(gòu)買呢，買保險(xiǎn)的順序應(yīng)該是：一家之主-配偶-子女；一家之主跟性別沒(méi)關(guān)系，主要是指目前家庭當(dāng)中工作最穩(wěn)定，收入最高的人，所謂家庭的頂梁柱！一旦他（她

9、）發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，家庭將會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)。如果我們一定要先為寶寶買保險(xiǎn)，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長(zhǎng)的過(guò)程中萬(wàn)一投保人發(fā)生什么問(wèn)題，余下的保費(fèi)可以由保險(xiǎn)公司來(lái)交，從而保證未來(lái)子女的教育與生活盡量不受影響！ 五，買對(duì)產(chǎn)品五，買對(duì)產(chǎn)品 中青年人：可中青年人：可選擇平安目前熱銷的選擇平安目前熱銷的“平安福平安福”保障計(jì)劃，它第一個(gè)保障計(jì)劃，它第一個(gè)特點(diǎn)是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風(fēng)險(xiǎn)，讓家庭沒(méi)有后顧之憂第二特點(diǎn)是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風(fēng)險(xiǎn)，讓家庭沒(méi)有后顧之憂第二個(gè)特點(diǎn)就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)都能賠到錢，第三個(gè)特點(diǎn)就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)都能賠到錢，第三個(gè)特點(diǎn)與同類

10、產(chǎn)品相比保費(fèi)最低。個(gè)特點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比保費(fèi)最低。 老年人：老年人：主要考慮自己的大病保險(xiǎn)，那么主要考慮自己的大病保險(xiǎn)，那么“萬(wàn)能萬(wàn)能”保險(xiǎn)幾乎是唯一保險(xiǎn)幾乎是唯一的選擇，可以做到有病看病，無(wú)病養(yǎng)老，既能減輕子女的負(fù)擔(dān)，又讓的選擇，可以做到有病看病，無(wú)病養(yǎng)老，既能減輕子女的負(fù)擔(dān)，又讓自己老年沒(méi)有后顧之憂自己老年沒(méi)有后顧之憂 未成年人：未成年人：經(jīng)濟(jì)條件寬裕，可選擇平安經(jīng)濟(jì)條件寬裕，可選擇平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3 3萬(wàn)元萬(wàn)元存三年即可，中等條件，選擇存三年即可，中等條件，選擇平安平安智慧星智慧星，年存，年存50005000元左右，暫元左右，暫時(shí)經(jīng)濟(jì)緊張，選擇平安的時(shí)經(jīng)濟(jì)緊張，選擇平安

11、的三鑫三鑫分紅險(xiǎn)分紅險(xiǎn)，年存，年存20002000元元30003000元左右元左右李女士，30歲，園區(qū)白領(lǐng)，工作節(jié)奏緊張，重視自身健康保障，希望通過(guò)較低的投入，獲得較為全面的保障。為自己投保了一份平安福（年交保費(fèi)5296.87元，20年交）險(xiǎn)種基本保險(xiǎn)金額保障期間平安平安福終身壽險(xiǎn)15.115.1萬(wàn)元萬(wàn)元終身終身平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)1515萬(wàn)元萬(wàn)元終身終身平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013）1515萬(wàn)元萬(wàn)元保障至保障至7070周歲周歲平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)(A)1 1萬(wàn)元萬(wàn)元一年一年平安附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）1 10 0份份一年一年平安附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（A

12、）2 2份份一年平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，2012）保險(xiǎn)期間20年案例1-基本款保障全面，滿足人們對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)保障的需求 一，疾病身故 終身15.115.1萬(wàn)元萬(wàn)元 二，意外身故 一般意外30.130.1萬(wàn)萬(wàn)，交通意外45.145.1萬(wàn)萬(wàn) 三，重度殘疾 一般意外最高1515萬(wàn)萬(wàn)，交通意外最高3030萬(wàn)萬(wàn) 四，重大疾病四，重大疾病 重疾1515萬(wàn)萬(wàn)后保費(fèi)豁免，輕度重疾3 3萬(wàn)萬(wàn) 五，住院醫(yī)療 雜項(xiàng)費(fèi)60006000元/次，手術(shù)費(fèi)30003000元/次， 器管移植費(fèi)萬(wàn)元，住院補(bǔ)貼每天100100元 六 意外醫(yī)療 100100元元1000010000元元 如果在這份計(jì)劃書中再組合一份幸福定期

13、（如果在這份計(jì)劃書中再組合一份幸福定期（20年繳費(fèi)保險(xiǎn)期限年繳費(fèi)保險(xiǎn)期限20年，年，30萬(wàn)保額，年交保費(fèi)萬(wàn)保額，年交保費(fèi)600元；在家庭重大責(zé)任期內(nèi)，人身保障增加為元；在家庭重大責(zé)任期內(nèi)，人身保障增加為45萬(wàn)，萬(wàn)，一般意外一般意外60.1萬(wàn)，交通意外萬(wàn)，交通意外75.1萬(wàn)。大大提升了這份計(jì)劃的性價(jià)比，而保萬(wàn)。大大提升了這份計(jì)劃的性價(jià)比，而保費(fèi)仍然低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。費(fèi)仍然低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。常見年齡段基本款的保費(fèi)男性： （20歲）4277.19元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：108938元 （25歲）4779.01元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：108938元 （30歲）5688.61元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：10893

14、8元 （35歲）6485.49元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：108938元 （40歲）7731.75元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：108938元女性： （20歲）3974.70元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：99567元 （25歲）4446.72元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：99567元 （30歲）5296.87元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：99567元 （35歲）5972.40元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：99567元 （40歲）7016.68元 70歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值：99567元 平安福，常青樹，護(hù)身福在相同保障平安福，常青樹，護(hù)身福在相同保障下的費(fèi)率比較：下的費(fèi)率比較： 平安福綜合保障計(jì)劃：5688.61元 常青樹綜合保障計(jì)劃：6723.1

15、3元 護(hù)身福綜合保障計(jì)劃：7048.23元 注：如果在這份計(jì)劃書中再組合一份幸福定期（20年繳費(fèi)保險(xiǎn)期限20年，30萬(wàn)保額，年交保費(fèi)960元；在家庭重大責(zé)任期內(nèi)，人身保障增加為45萬(wàn)，一般意外60萬(wàn)，交通意外75萬(wàn)。大大提升了這份計(jì)劃的性價(jià)比，而保費(fèi)6648.61元還比常青樹的價(jià)錢6723.13元低。 護(hù)身福，平安福，萬(wàn)能，常青樹分別適應(yīng)的客戶群護(hù)身福，平安福，萬(wàn)能，常青樹分別適應(yīng)的客戶群護(hù)身福護(hù)身福-富有群體，大多在35歲以上，事業(yè)有成的高級(jí)白領(lǐng)，企業(yè)主并認(rèn)同保障，承受能力1萬(wàn)元以上平安福平安福-經(jīng)濟(jì)收入尚可，或有父母資助80后偏多，具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一般承受能力在6000元8000元左右常青樹

16、常青樹-經(jīng)濟(jì)能力有限，各種年齡都有，或收入偏低，或家庭負(fù)擔(dān)重，有危機(jī)感，一般承受能力在3000元5000元左右萬(wàn)能險(xiǎn)萬(wàn)能險(xiǎn)-對(duì)于50歲55歲年齡的人，經(jīng)濟(jì)條件不是特別寬松，買其它保險(xiǎn)費(fèi)率比較大，基本會(huì)倒掛，買萬(wàn)能是幾乎唯一的選擇，一般可選6000元，交20年，保額定15萬(wàn)人身險(xiǎn)，10萬(wàn)大病提前給付，10萬(wàn)意外，1萬(wàn)意外醫(yī)療雙福產(chǎn)品銷售話術(shù)一，有社保為什么還要買商業(yè)保險(xiǎn) 第一個(gè)原因是：一個(gè)人生了大病，最重要的不是社保報(bào)不報(bào)，社保都是報(bào)的，應(yīng)該可以報(bào)的部分也不少，而是萬(wàn)一一個(gè)人生了大病，很多用于治療大病的藥和器材在社保可報(bào)的范圍里都沒(méi)有，比如營(yíng)養(yǎng)藥，進(jìn)口藥，進(jìn)口器材等等，而我們的大病保險(xiǎn)，萬(wàn)一客戶

17、生了大病，不需要發(fā)票，只需要二級(jí)以上含二級(jí)醫(yī)院的診斷書即可賠付，賠多少呢？當(dāng)時(shí)買的時(shí)候定多少就給多少，如果定10萬(wàn)就給10萬(wàn)，定20萬(wàn)就給20萬(wàn)，很多客戶買大病保險(xiǎn)就是為了萬(wàn)一生大病，可以用這筆錢去支付進(jìn)口藥，營(yíng)養(yǎng)藥甚至民間特效藥偏方等等 第二個(gè)原因是：一個(gè)人生了大病，哪怕是公務(wù)員，三，五年內(nèi)不工作是很正常的，就算是社保都能報(bào)或只用社保的藥，這三，五年家庭的經(jīng)濟(jì)怎么辦？很多人買大病保險(xiǎn)就是為了萬(wàn)一生病，理賠到的錢可以彌補(bǔ)家庭經(jīng)濟(jì)的困難，至少在三，五年內(nèi)不需要考慮經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題二，什么情況下買了保險(xiǎn)賠不到錢？ 在購(gòu)買保障型產(chǎn)品時(shí)，買對(duì)保險(xiǎn)非常重要，否則的話，就算我們花了錢買了保險(xiǎn)，都有可能賠不到錢，

18、比如客戶可能有一天打電話到保險(xiǎn)公司說(shuō)：我?guī)啄昵霸谀銈児举I了個(gè)保險(xiǎn)，現(xiàn)在腿骨折了，能不能賠啊？幫他一查告訴他：不好意思，客戶先生，不能賠，因?yàn)槟I的保險(xiǎn)里沒(méi)有附加意外醫(yī)療；又比如客戶打電話過(guò)來(lái)說(shuō)我在你們公司10多年前就買了保險(xiǎn)，現(xiàn)在不幸查出來(lái)生了大病能不能賠啊，幫他一查遺憾的告訴他不能賠，因?yàn)楫?dāng)年他買的是養(yǎng)老保險(xiǎn)。既然我們花了錢買保險(xiǎn)就是為了不管發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)都能賠到錢。三，如何才算買對(duì)保險(xiǎn)呢？（1） 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是五句話：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是五句話： 第一，買對(duì)需求，買保險(xiǎn)就是買保障，所謂保障就是當(dāng)一個(gè)人發(fā)生意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他是需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)模绻覀冇X(jué)得在我們的生活中是需要人身保障，意外保障

19、和大病保障的話，我們就應(yīng)該去了解保險(xiǎn)，而不是為了獲得高回報(bào)，高利息去買保險(xiǎn)； 第二，買全保障，一張保單背后涉及的理賠責(zé)任有六種，分別對(duì)應(yīng)人一生可能發(fā)生的六種風(fēng)險(xiǎn)，其中四種大風(fēng)險(xiǎn)，分別是人身風(fēng)險(xiǎn)，意外風(fēng)險(xiǎn)，殘疾風(fēng)險(xiǎn)和重疾風(fēng)險(xiǎn)，既然花了錢買保險(xiǎn)，這四種風(fēng)險(xiǎn)必須有，因?yàn)榧彝ブ腥魏我粋€(gè)人萬(wàn)一發(fā)生了這四大風(fēng)險(xiǎn)之一，就會(huì)有二個(gè)嚴(yán)重的后果，一個(gè)是龐大的費(fèi)用支出，大到什么程度呢？社會(huì)上80%以上的家庭都是很難承受的，一個(gè)是收入的急劇下降，買保險(xiǎn)防的就是這四個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)，另外兩個(gè)小風(fēng)險(xiǎn)分別是一般住院和意外醫(yī)療，這兩個(gè)險(xiǎn)種可以有可以沒(méi)有，有最好，因?yàn)槌松绫?bào)掉的剩下部分拿到保險(xiǎn)公司來(lái)報(bào)，自己基本不用花錢；沒(méi)有也可以

20、，因?yàn)槿f(wàn)一發(fā)生這兩種風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)家庭還是可以承受的，但購(gòu)買的時(shí)候必須清楚的知道到底有還是沒(méi)有， 第三，就是買夠保額，也就是所購(gòu)買的保額最好是年收入的510倍，至少也要是年收入的35倍，它表示當(dāng)一個(gè)人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)以后，至少在35年里不需要擔(dān)心經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，幫助家庭度過(guò)最難關(guān)。三，如何才算買對(duì)保險(xiǎn)呢？（2）第四，買對(duì)人第五，買對(duì)產(chǎn)品 中青年人：可中青年人：可選擇平安目前熱銷的選擇平安目前熱銷的“平安福平安福”保障計(jì)劃，它第一個(gè)保障計(jì)劃，它第一個(gè)特點(diǎn)是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風(fēng)險(xiǎn)，讓家庭沒(méi)有后顧之憂第二特點(diǎn)是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風(fēng)險(xiǎn)，讓家庭沒(méi)有后顧之憂第二個(gè)特點(diǎn)就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)

21、險(xiǎn)都能賠到錢，第三個(gè)特點(diǎn)就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)都能賠到錢，第三個(gè)特點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比保費(fèi)最低。個(gè)特點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比保費(fèi)最低。 老年人：老年人：主要考慮自己的大病保險(xiǎn)，那么主要考慮自己的大病保險(xiǎn)，那么“萬(wàn)能萬(wàn)能”保險(xiǎn)幾乎是唯一保險(xiǎn)幾乎是唯一的選擇，可以做到有病看病，無(wú)病養(yǎng)老，既能減輕子女的負(fù)擔(dān)，又讓的選擇，可以做到有病看病，無(wú)病養(yǎng)老，既能減輕子女的負(fù)擔(dān)，又讓自己老年沒(méi)有后顧之憂自己老年沒(méi)有后顧之憂 未成年人：未成年人：經(jīng)濟(jì)條件寬裕，可選擇平安經(jīng)濟(jì)條件寬裕，可選擇平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3 3萬(wàn)元存萬(wàn)元存三年即可，中等條件，選擇三年即可，中等條件，選擇平安平安智慧星智慧星

22、，年存，年存50005000元左右，暫時(shí)元左右，暫時(shí)經(jīng)濟(jì)緊張，選擇平安的經(jīng)濟(jì)緊張，選擇平安的三鑫三鑫分紅險(xiǎn)分紅險(xiǎn)，年存，年存20002000元元30003000元左右元左右四，產(chǎn)品導(dǎo)入（以3030歲女性為例） （準(zhǔn)備一個(gè)平安福基本板，主險(xiǎn)15.115.1萬(wàn)+ +重疾提前給付1515萬(wàn)+ +長(zhǎng)期意外1515萬(wàn)+ +意外醫(yī)療1 1萬(wàn)+ +住院補(bǔ)貼1010份+ +健享人生2 2份） 我們公司現(xiàn)在熱推的一款產(chǎn)品叫平安福，它是一份綜合保障計(jì)劃，最大的特點(diǎn)是在創(chuàng)業(yè)階段能夠?yàn)榧彝ヌ峁└哳~的各類風(fēng)險(xiǎn)保障，在年老的時(shí)候萬(wàn)一生病可以減輕子女負(fù)擔(dān)，平平安安的話也能給子女留一份免稅的財(cái)產(chǎn)；因?yàn)橛辛诉@份保障，積蓄可以更

23、多的用來(lái)享受高品質(zhì)的晚年生活； 什么是創(chuàng)業(yè)階段的人生風(fēng)險(xiǎn)呢？就是一個(gè)人從成家立業(yè)到70歲左右，在這個(gè)階段因?yàn)楹⒆舆€沒(méi)有完全自立，父母還沒(méi)有養(yǎng)老送終，有的房貸還沒(méi)有還清，錢還沒(méi)有賺夠，萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)家庭會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，到了70歲后，說(shuō)句實(shí)話，保險(xiǎn)已經(jīng)不是最重要的了，因?yàn)榈搅?0歲，子女已經(jīng)完全自立，父母也已養(yǎng)老送終，房貸已經(jīng)還清，錢已賺夠，多一份保險(xiǎn)不過(guò)是多一份遺產(chǎn)而已。平安福產(chǎn)品特點(diǎn) 另外平安福綜合保障計(jì)劃作為第一款市場(chǎng)利率化大病保險(xiǎn)，還有以下特點(diǎn)： 第一，首款4%定價(jià)的產(chǎn)品，在保險(xiǎn)責(zé)任完全相同的前提下，對(duì)比分紅險(xiǎn)以及市場(chǎng)利率化前的產(chǎn)品，相同保額的情況下，費(fèi)率更低，性價(jià)比更高； 第二，除了30種

24、大病以外，另外贈(zèng)送8種輕度重疾，按照基本保額的20%單獨(dú)給付，不影響重疾保額，最高可獲120%重疾保障； 第三，如果因駕駛，乘坐非營(yíng)運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具發(fā)生傷害，均可雙倍賠付，并且意外保障一直可以延續(xù)到70周歲，突破了主險(xiǎn)交費(fèi)的限制 第四，市場(chǎng)第一款涵蓋8大類10級(jí)281項(xiàng)殘疾責(zé)任的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，相比老意外險(xiǎn)的7級(jí)34項(xiàng)，范圍更廣，分類更細(xì)，標(biāo)準(zhǔn)更明確，比例更合理 第五，具有豁免功能，就是萬(wàn)一被保險(xiǎn)人發(fā)生重疾，免交余下保費(fèi)，合同繼續(xù)有效，讓交費(fèi)沒(méi)有后顧之憂 第六，保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)，多多少少都有賠付 五，促成一（計(jì)劃書講解） 這是（為您打的）平安福計(jì)劃書的基本版，它最大的特點(diǎn)

25、就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)都能得到賠付，根據(jù)這份計(jì)劃書，疾病風(fēng)險(xiǎn)部分：疾病身故15.1萬(wàn)元保障，重疾提前給付15萬(wàn)元，萬(wàn)一發(fā)生8種輕度重疾另外給付3萬(wàn)元，一般住院每次可報(bào)范圍為，雜項(xiàng)費(fèi)6千元，手術(shù)費(fèi)3千元，器官移植費(fèi)2萬(wàn)元，住院補(bǔ)貼每天100元（疾病住院-3天）；意外風(fēng)險(xiǎn)部分：一般意外身故30.1萬(wàn)元，交通意外身故（含自駕）45.1萬(wàn)元，一般意外傷殘1.5萬(wàn)元15萬(wàn)元按比例給付，交通意外傷殘3萬(wàn)元30萬(wàn)元，意外醫(yī)療100元10000元（門診在院均可） 其中每種風(fēng)險(xiǎn)的保障額度您可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，如果需要調(diào)高一些，保費(fèi)就要相應(yīng)多一點(diǎn)，您先考慮一下這個(gè)計(jì)劃中哪個(gè)方面的保額需要調(diào)整，我

26、再把具體金額算一下告訴您，五，促成二（登記投保資料） （拿出16k白紙）您可以先把資料給我一下（填資料，記得拍身份證正反面），我回去先幫您在電腦上操作上傳看看能否通過(guò)審核，哪天您決定買了，把錢放在卡上跟我說(shuō)一聲，就可以幫您辦轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬的時(shí)候需要把您的手機(jī)動(dòng)態(tài)碼發(fā)給我，只有2分鐘的有效期（資料填完拿出1080單證讓客戶一起填好，理由是如果正式要買了，不需要再跑來(lái)跑去） 1080單證的填寫要領(lǐng)：先解釋1080單證的作用；再在投被保人處讓其簽字；再指引抄寫一段話五，促成三（幫客戶做決定） （1）我有一個(gè)建議，如果您決定購(gòu)買的話，可以在X月1號(hào)生效，因?yàn)槲覀兠總€(gè)月的1號(hào)都有開門紅方案，就是1號(hào)開單公司

27、有專門的開單禮品贈(zèng)送（獲得認(rèn)可后），那我在26號(hào)到月底以前幫您操作 （2）您這個(gè)月馬上要過(guò)生日了，如果您決定購(gòu)買的話，一定要在生日前辦理，因?yàn)橹灰笠粴q保費(fèi)就會(huì)貴一點(diǎn)，每年貴個(gè)幾十塊上百塊錢，20年下來(lái)要貴好幾千塊錢 （3）我有個(gè)建議，如果您決定購(gòu)買，我建議您在7號(hào)以前購(gòu)買，因?yàn)?號(hào)7號(hào)我們公司有個(gè)開門紅方案，也就是您在7號(hào)以前購(gòu)買公司有專門的開單禮品贈(zèng)送 三，保險(xiǎn)銷售的第三個(gè)層面 保額銷售（略）31平安平安傭金最高的產(chǎn)傭金最高的產(chǎn)品品獎(jiǎng)金最高的方獎(jiǎng)金最高的方案案平安福對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義平安福對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義公司傭金第1高的產(chǎn)品，首傭最高可達(dá)1040%26%平安福護(hù)身福智 勝平安福平安福 提升收入提升收入交費(fèi)年期交費(fèi)年期第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年護(hù)身福組合護(hù)身福組合平安福組合平安福組合躉交躉交-4%-10年交年交 32%40%5%5%4%4%15年交年交 35%45%10%10%8%8%20/30年年交交 主險(xiǎn)保額主險(xiǎn)保額30萬(wàn)以下萬(wàn)以下40%50%12%12%10%10%主險(xiǎn)保額【主險(xiǎn)保額【30，100）萬(wàn)）萬(wàn)55%主險(xiǎn)保額主險(xiǎn)保額100萬(wàn)及以上萬(wàn)及以上60%平安福最高可達(dá)