1、入語銷售隊伍是大多數公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質高、戰斗力強的銷售隊伍是每一個公司追求的目標。所以，怎樣有效地管理銷售隊伍，怎樣激勵銷售員工努力工作，需要大家認真思考。怎樣選擇銷售人員銷售人員是公司流動性最強的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時，也要從現有的銷售人員中選出優秀的銷售人員以予留任，因此要善于發掘具有良好潛質的銷售人員。銷售隊伍工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售員工。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項對500多家公司的調查結果表明：27%的銷售員工創造了52%的銷售額，同時大多數公司的銷售人員只有68%的人堅持工作到當

2、年的年底，而留下的人中，僅有50%的人是公司希望在下一年中希望繼續聘用的。因此選用和留用高素質的銷售人員，其重要性不言而喻。那么，什么類型的人具有良好的銷售潛質呢？大多數人認為外向、積極、精力充沛的人具有一個良好銷售員工的潛質，但事實上，許多內向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績。經過統計，下面的一些優秀銷售人員的特征可以提供參考：1、感同力 即善于從用戶的角度考慮問題。銷售人員善于發掘用戶的心理特征，并將公司的產品與用戶的需求結合起來。2、自我驅動力 銷售人員具有強烈的個人意欲，比如具有強烈的對金錢的長期渴望、精力充沛、勤勞等。3、喜歡挑戰 銷售人員具有強烈的上進心，對現狀不滿，渴望

3、工作獲得別人的認同或羨慕。問題：您的公司怎樣選擇銷售人員？訓練銷售人員古語道“玉不涿不成器”，新的銷售人員并不能立即投入實際工作中，必須經過公司的專業銷售培訓，否則難以取得良好的銷售業績。有許多公司一雇到銷售人員就立刻派他們投入到實際工作中，然而這類的銷售員工大多數都工作不理想。銷售人員對公司的產品或者計劃并不知曉，也不熟悉公司的工作方式，在這種情況下，很難使客戶感到滿意，銷售業績也很難表現出來。所以，銷售員工的訓練和培訓是將銷售員工投入實際工作之前的首要步驟。的確，訓練計劃本身就是很花費錢財的，包括：培訓教師、培訓教材、培訓場地；支付薪金給尚未投入工作的員工。然而這些是必須的。一般來說，新銷

4、售員工的培訓必須有以下一些項目：1、了解公司情況 大多數公司把培訓計劃的第一部分安排為介紹公司歷史、經營目標、組織機構設置和權限情況、主要的負責人、公司主要產品和銷售情況等。2、了解公司產品情況 培訓人員要向被訓人員講解產品的制造過程、物流過程以及各產品的用途等等。3、了解公司客戶構成 被訓銷售人員要了解和熟悉公司產品消費群體的構成、消費方式、消費習慣、消費動機等等。4、了解競爭對手 使被訓銷售人員熟悉市場的競爭情況，競爭對手的銷售政策和策略，熟悉市場份額構成等。5、銷售技巧培訓 培訓人員要針對公司產品特點向被訓人員介紹一些推銷術的基本原理和方式，并概括出產品的推銷要點，提供推銷說明等。6、工

5、作程序和責任 被訓銷售人員要懂得怎樣在現有客戶和潛在客戶之間分配時間、怎樣合理的分配費用、如何撰寫銷售報告問題：您的公司給新銷售員工的培訓有哪些？銷售人員的激勵大多數的銷售人員需要公司在制度上給予支持和鼓勵，這種刺激方式可以提高銷售員工的工作積極性。有些銷售人員不需要公司管理者的指導就會盡其所能努力工作，然而大多數銷售人員需要鼓勵和特殊的刺激才會努力工作。公司管理者需要通過組織、銷售配額和積極的鼓勵，來激勵銷售隊伍的士氣和工作積極性。首先，作為公司的管理者，對銷售隊伍的重視程度是影響銷售隊伍士氣的關鍵因素，如果公司管理者重視銷售隊伍的管理，在收入和晉升等方面給予銷售人員無限的機會，那么，銷售隊

6、伍的離職率會很低，銷售業績顯著。相反，如果公司管理者不重視銷售隊伍，就會造成銷售隊伍的士氣低下，離職率高，銷售業績差。其次，推廣銷售定額制度。許多公司給銷售隊伍訂立銷售定額，規定他們在一年中應完成多少銷售額，報酬經常與定額完成情況聯系在一起。每個銷售經理將分配的銷售定額按照銷售人員組成進行再分配。分配定額有三種流派：高定額派，即定額高于大多數銷售人員實際所能達到的水平，許多人認為高定額能夠刺激銷售人員更加努力的工作；中等定額派，這種定額大多數銷售人員能夠完成，避免由于高定額而對銷售人員造成的副作用；差異定額派，這種定額方式根據銷售人員本身的特點，制定不同的定額，吸取了高定額和中等定額各自的優點

7、，但每個銷售人員定額確定比較困難，管理較麻煩。再次，還需要一些正面的鼓勵措施。比如與公司高層領導者的會晤，特別的假期，一定時期內的銷售競賽，授予一定的榮譽和獎勵，銷售利潤的分享計劃等，都可以刺激銷售人員的工作積極性。刺激銷售人員工作積極性的辦法有很多種，公司可以根據自身情況或大或小地舉辦多種活動來刺激銷售人員，不過，關鍵還在于公司領導層對銷售隊伍的重視。問題：在您的公司中怎樣激勵銷售人員努力工作？問題與討論美國西南航空公司的特色美國西南航空公司成立之初就面臨著巨大的市場競爭：美國航空公司（American Airlines）和其它的航空公司幾乎壟斷了整個行業。在這種情況下，西南航空公司將注意力

8、放在了顧客身上，他們培訓一流的員工來提供優質的服務，而不是把錢花在購買最好的飛機和技術設備上，僅僅經營短途業務。她沒有昂貴的計算機訂票系統，沒有頭等艙，乘客更不分座位，也不供應餐點。乘客只需要打電話預定機票，告訴西南航空公司自己將從哪里到哪里，到機場后拿到票，就可上飛機，不需要額外的機場等待，就像乘坐出租車。公司只是想方設法向用戶提供良好的服務。她以高效率贏得了美國運輸部頒發的“三重皇冠獎”最佳正點率、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數，還沒有哪家航空公司贏得過這種榮譽。問題：您的公司怎樣善待顧客？通用汽車遇到的挑戰多年來，通用汽車公司一直為自己營銷導向的指導思想、巨大的銷售額和市場份額而自豪。通用汽車為自己產品的強大馬力、乘坐舒適性、豪華的外觀而沾沾自喜。實際上，這種設計風格很適合美國人的個性需求，因此，通用汽車在美國市場中的霸主地位沒有動搖過。然而，70年代的石油危機，使通用汽車感受到了前所未有的沖擊。當以日本為代表的汽車公司將大量高質量、低油耗的轎車大量進口到美國市場后，通用汽車