1、應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的“三十六法有人說，銷售是件很簡單的事情，有客人來，介紹產(chǎn)品沒出去就 行啦；也有人說，銷售靠的是嘴不是別的，能說會道就行。但是，為 什么同樣的店同樣的產(chǎn)品為什么有的人賣得好有的人賣得差？其實，每個銷售現(xiàn)場情景是不同的，針對不同的銷售現(xiàn)場情景， 你準(zhǔn)備好了沒有？你有什么應(yīng)對策略沒有？你知道自己用什么樣的 語言才能打動顧客而穩(wěn)操勝券嗎？你仔細想想， 你的腦海中有多少應(yīng) 對現(xiàn)場情景的計策， 你能記住多少能夠打動顧客內(nèi)心世界的話語， 如 果沒有，那我想請你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)雖然需要花費很多時間和精力， 但是要做出業(yè)績， 沒有不花 精力的事情。最近，我編寫了“應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的三十六法

2、9; ，用此解決 了 98 個經(jīng)典場景， 這 98 個現(xiàn)場情景極具代表性， 是鞋店服裝店在營 銷中常常會遇到的難以解決的問題， 我將古人處事智慧和現(xiàn)代營銷策 略結(jié)合在一起，成為現(xiàn)場銷售“三十六法 ，放在了我的?鞋密碼 - 鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典 -鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典?中，簡明易懂。從“未雨綢 繆到“先謀后戰(zhàn) 、“懸權(quán)而動、“踐墨逐本再到“草船借箭 、 “樹上開花、“步步為營、“圍魏救趙，其中每一個方法都有一個 經(jīng)典的歷史故事。比方，你的店搞打折促銷活動， 顧客依然抱怨打折力度不夠， 說： 你看看網(wǎng)購打的折比你多多了。面對這樣的情景，你該怎么辦？或許你不以為然，隨口就說： “很抱歉，我無能為力，這是公司

3、的規(guī)定。或許你很驚訝：“不會吧？還有比我們廉價的？或許你還 會抱怨：“折扣再低，我們就虧本了。 你仔細想想，這些話要么是顧 客最討厭聽到的話，要么是在推卸責(zé)任；要么太有霸王味，要么把顧 客放在了為難之地。其實，顧客的抱怨，不是在找麻煩，而是想低價 購置。所以導(dǎo)購員要智機于本，以本求利。你要是會用“踐墨逐本 的謀略，了解顧客抱怨的背后愿望，以良好的態(tài)度應(yīng)對顧客的抱怨， 還會讓抱怨的顧客驚喜。“賣出去才是硬道理 。沒有銷量就沒有品牌，沒有一流的營銷天 才，沒有一流的營銷方法， 提升銷量只能是一種夢想。 所以我想用?鞋 密碼 -鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典?中的“三十六法 ，幫助你科學(xué)地創(chuàng)造非凡 的業(yè)績。其實，

4、你每天只需花上五分鐘，學(xué)會一個招數(shù)，或許每天就能多 賣幾雙鞋子， 一個月內(nèi)成為銷售高手， 業(yè)績飆升！提升你的自身素質(zhì)， 提升銷量，這就是?鞋密碼 -鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典?這本書最實用的意 義！ 下面我把應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的“三十六法歸納如下： 第一篇 顧客進門過程出現(xiàn)的問題解決方法 第一法：未雨綢繆現(xiàn)場情景 1 ：一大早，客人還沒有到，店里冷清清的。 現(xiàn)場情景 2 ：忙了很久，還沒有賣出一雙鞋子，顧客越來越少了。 第二法：先謀后戰(zhàn) 現(xiàn)場情景 3 ：顧客進店后，冷冷地看貨，一言不發(fā) 現(xiàn)場情景 4 ：顧客結(jié)伴進店，相互交流，并沒有買鞋的意思。 第三法：打草驚蛇現(xiàn)場情景 5 ：顧客進店后，一幅傲慢的神態(tài)，

5、看看就走。現(xiàn)場情景 6 ：導(dǎo)購很熱情，可顧客很冷淡。 第四法：懸權(quán)而動現(xiàn)場情景 7 ：鞋店搞促銷活動，顧客很多，對陳列的鞋子試過亂放。現(xiàn)場情景 8 ： 顧客一擁而上，導(dǎo)購員不知接待誰好。 第五法：拋磚引玉現(xiàn)場情景 9 ：顧客不以為然地說：賣鞋子都說自己的鞋子好，其實不 見得有多好。現(xiàn)場情景 10 ：顧客很仔細地看著店里的鞋子，不屑地說：沒有聽說 過你們的牌子。第六法：踐墨逐本現(xiàn)場情景 11 ：鞋店搞打折促銷活動，顧客依然抱怨打折力度不夠， 說：你看看網(wǎng)購打的折比你多多了。現(xiàn)場情景 12 ：顧客認定特價品有質(zhì)量問題，他的理由是，沒有問題 為什么廉價賣？第二篇 鞋子試穿階段出現(xiàn)的問題解決方法 第七

6、法：欲擒故縱現(xiàn)場情景 13 ：顧客很反復(fù)試穿一雙鞋子，覺得不錯，但遲遲不買。現(xiàn)場情景 14 ：顧客對幾種款式的鞋子愛不釋手，就是不購置。 第八法：瞞天過海現(xiàn)場情景 15 ：顧客選上了一款 PU 鞋問：“這款鞋是皮的嗎？ 現(xiàn)場情景 16 ：顧客選上了一款 PU 鞋問：“這鞋的皮怎么這么硬？ 現(xiàn)場情景 17 ：顧客說，我只買皮鞋，不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次。 第九法：無中生有現(xiàn)場情景 18 ：顧客說，你們的鞋子款式還不錯，可沒有我需要的顏 色呀！現(xiàn)場情景 19 ：顧客說，你們鞋子款式太少了，沒有什么可挑的了。 第十法：草船借箭現(xiàn)場情景 20 ：顧客提出了一些專業(yè)的問題， 新來的導(dǎo)購員無從答復(fù) 現(xiàn)場

7、情景 21 ：顧客要求導(dǎo)購?fù)扑]幾雙鞋， 卻遇到的是領(lǐng)來的導(dǎo)購員 現(xiàn)場情景 22 ：顧客漠視鞋店的鞋，同伴卻有欣賞的眼光。 第十一法：因勢利導(dǎo)現(xiàn)場情景 23 ：顧客穿起來很好看，卻說：自己穿這鞋子不好看。現(xiàn)場情景 24 ：顧客對推薦的鞋愛不釋手，卻就不下手買。現(xiàn)場情景 25 ：顧客喜歡一雙鞋，卻說： “同事有，不想和她撞車。 現(xiàn)場情景 26 ：顧客說：“這款鞋子還行，就是太群眾化了。 第十二法：樹上開花現(xiàn)場情景 27 ：顧客說：“算了吧，我不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次。 現(xiàn)場情景 28 ：顧客說：“這款鞋子不像真皮的，我不買了。 現(xiàn)場情景 29 ：顧客試穿鞋后說：“我穿這類鞋子不適宜。 現(xiàn)場情景

8、30 ：顧客說：“還是算了，我穿上顯得很土。 第三篇 談判階段出現(xiàn)的問題解決方法第十三法：假癡不癲 現(xiàn)場情景 31 ：顧客對鞋品的知識略知一二，卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖，說：“你們的鞋子好難看，鞋楦有問題吧？現(xiàn)場情景 32 ：顧客問導(dǎo)購：你們的鞋子與某某某品牌比， 哪個更好？ 第十四法：步步為營現(xiàn)場情景 33 ：顧客看上了一款鞋，為了爭取打折，挑出這款鞋子的 許多毛病。現(xiàn)場情景 34 ：明明是剛上架的新款，顧客卻非要說是去年的過季舊 款，要求打折。現(xiàn)場情景 35 ：顧客很喜歡新款鞋的時尚，顧客卻說不流行，要求打 折。第十五法：圍魏救趙現(xiàn)場情景 36 ：顧客很內(nèi)行，對鞋店的鞋子品頭論足： “你們的

9、鞋子好難看呀！現(xiàn)場情景 37 ：顧客說：“你們的禮品袋顏色太難看，沒有 XX 的禮品袋好看。現(xiàn)場情景 38 ：顧客說，買鞋子，還是某某某的品牌好，我一般都去 他們店買鞋子。第十六法：愚公移山現(xiàn)場情景 39 ：顧客很難纏，不斷地挑毛病，不斷地要求這要求那。現(xiàn)場情景 40 ：沒能滿足顧客要求，顧客立刻給導(dǎo)購臉色看。現(xiàn)場情景 41 ：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走。現(xiàn)場情景 42 ：顧客看了一遍鞋子，什么都不說，轉(zhuǎn)身就走。 第十七法：聲東擊西現(xiàn)場情景 43 ：顧客在鞋店里一臉茫然，問： “現(xiàn)在品牌大多了，不知 買哪個好？現(xiàn)場情景 44 ：顧客說，你們鞋店的鞋子好似都是一樣的，沒什么選 的。現(xiàn)

10、場情景 45 ：顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說： “你們的鞋子不 是真皮的吧？我不買。 第十八法：錦上添花現(xiàn)場情景 46 ：顧客對鞋子很滿意，卻說，我到別處看看。現(xiàn)場情景 47 ：顧客停留了很久，對一雙鞋愛不釋手，但就是不下手 買。現(xiàn)場情景 48 ：顧客喜歡一款鞋，為了驗證鞋子質(zhì)量，用力扳鞋跟和 或扯鞋面。第四篇 鞋子銷售出現(xiàn)價格異議的解決方法 第十九法：上屋抽梯現(xiàn)場情景 49 ：顧客看上了不打折的鞋子， 問：“小姐，這雙鞋打幾折？現(xiàn)場情景 50 ：顧客看上了不打折的鞋子，問： “小姐，我買三雙，你 給我?guī)渍蹆?yōu)惠？現(xiàn)場情景 51 ：顧客很精明，問：“我是想以相對廉價的價格買一雙好 鞋，有嗎？

11、 第二十法：畫龍點睛 現(xiàn)場情景 52 ：鞋子款式、做工等方面都讓顧客滿意，但是顧客一個 勁說價格高了。現(xiàn)場情景 53 ：顧客喜歡消費我們的鞋，卻抱怨： “你們這里的鞋子價 格很貴啊？現(xiàn)場情景 54 ：顧客試穿也很滿意，但非要打八折，而這款鞋是不能 打折的。第二十一法：擇人任勢現(xiàn)場情景 55 ：顧客喜歡上一款鞋，可陪伴者說： “太貴了，再到別的 地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。現(xiàn)場情景 56 ：陪伴者為顧客推薦了一雙鞋，可顧客卻說： “你們的鞋 子價格好貴啊？現(xiàn)場情景 57 ：顧客稱認識鞋店老板，要求再優(yōu)惠點。 第二十二法：偷梁換柱現(xiàn)場情景 58 ：顧客看上一款鞋，來店好幾次，說是再廉價點我就買 了。現(xiàn)場情景 59

12、 ：顧客喜歡一雙鞋，非要讓廉價 30 元。現(xiàn)場情景 60 ：顧客對一款 PU 女鞋愛不釋手，卻因材質(zhì)要求降價：“這 鞋是人造革的，為什么賣這么貴呀？第二十三法：調(diào)虎離山現(xiàn)場情景 61 ：鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣，價格也廉價。 顧客喜歡我們的卻因此要求打折。現(xiàn)場情景 62 ：顧客說，你們的品牌知名度和某某某差不多，為什么價格卻高得多？現(xiàn)場情景 63 ：顧客說，我給你介紹新客戶買你們的鞋子，但你要給 我一個特別折扣。第二十四法：一箭雙雕現(xiàn)場情景 64 ：你都沒給我打折，零頭就算啦，下次生意嘛。現(xiàn)場情景 65 ：顧客買了鞋子，要求鞋店贈送模特身上戴的飾品。現(xiàn)場情景 66 ：顧客問，人家國際品

13、牌都打 7 折呢，你們?yōu)槭裁创?8 折？第五篇 成交階段、售后投訴的常見問題解決方法 第二十五法：群策群力現(xiàn)場情景 67 ：顧客看上了一雙鞋，剛掏錢買，可同伴搖搖頭說： “我 覺得一般般，還是先到別的地方逛逛看。 現(xiàn)場情景 68 ：顧客來選鞋，同來了很多幫手，七嘴八舌，意見不統(tǒng) 一。第二十六法：順手牽羊現(xiàn)場情景 69 ：顧客結(jié)伴來買鞋，顧客對鞋子不感冒，顧客同伴卻試 穿不錯。現(xiàn)場情景 70 ：鞋店剛進一批鞋很好賣，卻抑制了老款鞋的銷售，老 款鞋折扣再大還是不好賣。第二十七法：快刀斬麻現(xiàn)場情景 71 ：顧客氣勢洶洶找到鞋店，怒說：“我剛買了的鞋子你們 就打折扣，你們要賠補差價。 現(xiàn)場情景 72

14、：顧客買了一款鞋，沒兩天打折了，埋怨貴賓卡優(yōu)惠力 度還不如折扣的高，要求補差價。現(xiàn)場情景 73 ：鞋子沒有質(zhì)量問題，顧客卻要求退換，影響了鞋店的 銷售。現(xiàn)場情景 74 ：顧客買的鞋子在包退期， 但小票遺失卻堅持要求退貨。 第二十八法：借尸還魂現(xiàn)場情景 75 ：鞋店庫存越來越多，不斷加大打折折扣的促銷還是不 能快速消化庫存，許多鞋子在倉庫躺了好幾年了。現(xiàn)場情景 76 ：鞋子已超過退貨期，但還沒有穿過，顧客要求退貨。現(xiàn)場情景 77 ：顧客買的鞋子穿了七天后，發(fā)現(xiàn)顏色暗淡堅持要求退 貨。第六篇：售后效勞、維修常見問題的解決方法 第二十九法：以退為進現(xiàn)場情景 78 ：顧客想買一雙鞋，卻斤斤計較，麻煩不

15、斷，要求這要 求那，令人討厭。仿佛整個店是為他一個人開的。現(xiàn)場情景 79 ：顧客回去后發(fā)現(xiàn)新鞋有掉漆，或者新鞋開裂，或者褪 色等瑕疵，要求退貨。第三十法：取長補短現(xiàn)場情景 82 ：顧客拿了一雙鞋退換，對處理有異議： “我拿來的鞋是286 元，您們換給我的鞋是 268 元，您們應(yīng)該補還差價。 現(xiàn)場情景 83 ：顧客找一點小毛病就要求退換穿過的鞋子，并威脅不 退換就不離開。第三十一法：勢險節(jié)短現(xiàn)場情景 84 ：顧客擔(dān)憂：“你們這里有什么質(zhì)量保證嗎？現(xiàn)場情景 85 ：顧客問：“如果不合腳，我可以拿來換嗎？現(xiàn)場情景 86 ：顧客拿來一雙鞋，在三包內(nèi)，憤憤地說： “我對你們已 經(jīng)沒有信心，我要求退款。

16、第三十二法：因地制宜現(xiàn)場情景 87 ：顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問： “你們的翻絨皮皮鞋， 這么容易粘灰，不好打理。怎么辦呀？現(xiàn)場情景 88 ：顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒： “我這鞋買過來才一個多 星期就脫膠，你得給我換一雙。 第三十三法：李代桃僵現(xiàn)場情景 89 ：過了三包期，顧客拿來了一雙鞋非要換： “你們不換， 我每天都來，反正我有的是時間。 現(xiàn)場情景 90 ：顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換， 高喊： “小姐，我這鞋漏水，給我換一雙。 第三十四法：相濡以沫現(xiàn)場情景 91 ：收集 VIP 顧客資料時，請顧客登記，顧客卻擔(dān)憂說： “這上面還要填地址和聯(lián)系方式，還要填生日，這么隱私的東西，我 怎么能填啊！現(xiàn)場情景 92 ：鞋店搞促銷，顧客提意見：“我是 VIP 顧客，為什么我 和他們享受的優(yōu)惠都是一樣的呀！ 第三十五法：金蟬脫殼現(xiàn)場情景 93 ：顧客買了一雙鞋