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文檔簡介

1、企業內訓：銷售渠道建設與管理明陽天下拓展培訓主題：銷售渠道建設管理 客戶關系營銷策略 消費者購置行為分析天數： 2 天課程大綱第一章營銷渠道概述一營銷渠道的概念2. 渠道企業的立身之本案例：聯想電腦集團的立身之本分銷過程中存在的三個根本矛盾解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸案例 1：渠道：關乎成敗案例 2：營銷渠道的無形資產二營銷渠道的功能和流程1渠道成員的職能行為2) 降低復雜程度3專業化幾種流程簡介案例討論： 第二章渠道管理的根本要素1. 根本渠道成員的關系2. 渠道成員意識3. 渠道成員的可識別性4. 多重渠道選擇5. 渠道合作渠道的設計與建立1) 公司式系統2) 管

2、理式系統3) 合同式系統案例討論：商務通現象 第三章營銷渠道根本成員案例：統一企業：產銷一體化，重通路開拓 二批發商在渠道中的地位及其行業概況案例：ABCB發商的衰落三零售商在渠道中的地位及其行業概況案例：超級終端正在來臨四消費者在渠道中的位置及其行為分析1) 個人消費者的需求特征2個人消費者購置行為分析3個人消費者的購置決策過程1組織購置者的需求特征2組織購置者購置行為分析3組織購置者的購置決策過程案例討論：兩個批發商的故事第四章渠道管理中的關系營銷一關系營銷概述1關系營銷的產生關系營銷與交易型市場營銷的主要區別1) 信息交流的雙向性2) 以協同為根底的戰略合作過程3) 以雙贏為目標的營銷活

3、動4) 以反應為職能的管理控制系統二營銷渠道中的關系管理1) 合作關系2) 合伙關系3) 分銷規劃案例：寶潔公司1) 對分銷商進行考評、選擇2) 為分銷商提供滿意的產品及效勞3) 加強與分銷商的有效溝通4) 給分銷商合理的經濟支持及鼓勵 案例：百事可樂與它的零售商的合作關系 3渠道關系營銷的關鍵是共同解決問題1) 信息分享2) 運作聯結3) 法律聯盟4在關系中進行特定適應投資案例：邦帕工廠和豐田的關系一渠道成員效勞水平顧客滿意度評估1顧客滿意的重要意義二分銷渠道改進決策3. 改進和修正整個市場營銷渠道系統 改進問題的概念性研究 案例：渠道的均衡狀態 案例討論：亨迪生公司的渠道何去何從 案例討論：5. 高效通路：兩個根本通路力7. 在拉力和推力運作時，

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