1、高品質文檔2022年銷售經理述職報告 近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將*個月來，營銷中心階段工作所取的成果、所存在的問題，作一簡潔的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。 一言以蔽之，三句話：成果是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定進展的。 熱點推舉： 我要做老板之開家洗衣店 七大方面深刻剖析競爭對手 聽高校生老板聊創業經 中國企業：會玩資源魔方嗎 “十萬個為什么”之創業版 影響中國將來10大管理理念 一、“5個一”的成果客觀存在 1啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必

2、需的分級營銷網絡體系 華中區域市場現有醫藥流通參加商（商業公司或個體經營者）超過*家，通過深化實際的調查與溝通，我們根據這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近*家；渠道客戶掌控力為80%。 我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、快速占據華中區域這一重點市場，供應了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。 2培育并建立了一支熟識業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。 目前，營銷中心在營銷總

3、監的總體規劃下，共有業務人員人，管理人員人，后勤人員人。各人員述職時間、行銷經受參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟識了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。 對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場消失空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。 這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅決的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順當啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。 我們起步雖晚，但我們要跑

4、在前面！ 3建立了一套系統的業務管理制度和方法。 在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理方法，各項方法正在試運行之中。 首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的營銷中心業務人員考核方法，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項詳細的工作內容也作出詳細的要求。 其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的營銷中心業務管理方法，該方法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。” 第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機

5、制。準時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，敬重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。 4確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。 目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70-90%之間，在縣級市場的普及率達到50-80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。 5實現了

6、一筆為部門的正常運作供應經費保證的銷售額和利潤。 自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額 萬元；毛利潤額 萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉供應了準時的、足額的經費保證。 營銷中心主管領導在建設并把握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順當開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性進展的物質保障是不需擔憂的。 二、“3個無”的問題亟待解決 問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。 1無透亮的過程 雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和方法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局

7、部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、準時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、方案、制度的執行和結果大打折扣。 2無互動的溝通 營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和進展的保障。營銷中心需要準時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體進展的。 3無開放的心態 同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。假如我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、樂觀坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。

8、我們知道，其他廠家內部滋生并擴散著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。 兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。 4.無規劃的開發 市場資源是有限的，是我們生存和進展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是全部的區域都能夠依據總體進展需要有方案、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶臨時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不行違反的，甚至詳細的某個客戶在什么時間應當實行什么樣的策略，什么時間應當回訪，應當采納面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無方案

9、地、重復地訪問和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。 三、5條建議僅供參考 1重塑營銷中心的角色職能定位。 在做網絡的同時，做銷量，制造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。 2建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。 在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有方案、多層次地開展“面對客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要制造讓水流出去的“出口”。 【.整理該文章，版權歸原、原出處全部。】 3調整產品結構。 單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上選購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將

10、努力尋求 個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有樂觀性，客情關系會更加緊密。 4貨款分別，變被動為主動。 業務人員主動出擊，培育客戶訂貨方案，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發送；款由對應業務人員收回，一來可以轉變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。 5轉變待遇安排機制。 工資：在完成基數任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導依據個人實際工作狀況進行“模糊安排”。 嘉獎（提成）：經營銷中心核算后將在年底統一安排。 既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。 總 結： “市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開頭競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。 同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和進展的契機，關鍵的是市場參加者的眼光是否長遠、品行是否經得起考驗“