1、商 務 談 判 計 劃 書談判方：某飲料公司組長：田棚波組員：魏鴻、周永超、謝澤華、王馬念、何力日期:2018年4月15日 7目 錄一、 談判主題3二、 談判團隊人員組成3三、談判雙方的背景分析3四、 談判目標4五、程序及具體策略4七、談判議程5八、 談判可能面臨的風險分析及預判5商業談判計劃書一、 談判主題我公司與綠茶公司談判飲料項目合資合作二、 談判團隊人員組成首席代表：田棚波專業人員：魏鴻、何力經濟人員：謝澤華法律人員：王馬念記錄人員：周永超三、談判雙方的背景分析（一）我方核心利益：1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠實現；2.爭取到最大股東利益；3.建立長期友好

2、的合作伙伴關系。（二）對方利益：1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）2.建立長期友好的合作伙伴關系。（三）我方優勢和機會：1.經營飲料生意多年，積累了一定的資金；2.有擴展市場的意向，市場有多個方可選擇；（四）我方劣勢和威脅：1、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的品質情況也知之甚少；2、投資前景未明。（五）對方優勢：1.已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成；2.已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。（六）對方劣勢： 1.

3、品牌的知名度還不夠；2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產規模。（2）擴大宣傳力度。四、 談判目標（一）目標：1. 戰略目標：體面、務實地談判綠茶項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系 2.具體目標： 最理想目標：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應15%的股權。可接受目標：出資金額為150萬元人民幣，但股權對方要給35%的股權。最低目標：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。 五、程序及具體策略（一）開局：1、開局方案設計 (1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種

4、輕松的合作氛圍。 (2)開場陳述：全面陳述我方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點。 (3)倡導：再次倡導我方合作態度的真誠與和平。 (4)應急：對事實進行分析，并結合相關法律依據。（二）中期階段：1、磋商階段(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼（優厚的資金），適當時可以退讓換取其它更大利益

5、。(4)突出優勢: 理服人，強調與我方合作成功會給對方企業發展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業發展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進行談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據實際情況對原有方案進行適合的調整（四）最后談判階段：(1)把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中

6、形成一體化談判，與其建立長期合作關系(3)達成協議：確定最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 六、 準備談判資料（一）合同范本、背景資料、對方詳細的信息資料、技術資料、財務資料等；（二）相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法。七、談判議程 1、雙方進程 2、介紹本次會議安排與會議人員 3、正式進入談判 4、達成協議 5、簽訂協議 6、預付定金 7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、 談判可能面臨的風險分析及預判由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方占有70

7、%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先

8、期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤額。（二）談判結果分析通過這次談判，結果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態進行多次協商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結合，制定有效的解決方案。這次談判估