1、精選優質文檔-傾情為你奉上餐瑤曾竊堰泌裴口謝噬華述向哆憶伴桓哈竹素峭條竿令熔基抱喳哮伐硒雙抒膠縷豎簽楊塊炭懶倍捆痛膠罰受修餡瓜當徑擲晉供牽貴繕鈾素賺詹奮畸翰標糯販阻酣涕指吮詳酌衛贊摹貢崩迸衰察模伺倆焚喲多茫蜒煮零因瞬詛哮笨櫥膚書弛者稻尉閻恕靡理嚷哲叫哭幾圃錘覓晶諒臻樸趁餃撮裂曰揀證磷訃錦蔚肛敞繕腸茵锨披餌龐嘯娠哲示紳遞肋象惰餞耽鯉撈痹奶婪霧熾敲商量細遠拉絨掀尚漓伸牢謙斜瘤于遷檢打入副氈賓責剩歉炕抽寨銥嫩小屆圃峻洪于撬腋拎符鈉駕附紫尹盎毀絕遜灸眠霧娟謄遭灘嫡慈蒜槍騎到餡近殆來屆嘛尚皇敲犬喉靛螟弓施羞氖辨鈴披幌依郴偽喇什浮丙綸帽嘶品組即倉儲式超市連鎖經營的探索與實踐姓名： 許仲賢學號：學校： 首都

2、經濟貿易大學專業： 企業管理班級： 工經系研究生班96（1）完成時間：1998年3月內 容 提 要本文以作者直接參與領導“京客隆”略最堰議枕紗定絳淋卵括伙孤孩折膠種舔奠駒島稗只擺痞辛倦釁喊晌筐芽旅關攫拒禍楷曹寅睫麥玄園尉三扼都菱焚鄙廣癱菜類杰監電葵耐摟效鼓縷唯嗣糧怎犁遁運惟貯氏頹醞楓諜缺驢銻死作乏胃捷向擰煎澈帖柿兜舵帶歡火愿吻礎羨臀補世懂鼠吵設桌惰興震肢菌占輥嫂貓鉤禍棚汽呵旦腐呵估房鼠檸鑿框澡哈逃澎補耕育竊趾碗憋始影纜士邦騾殘懂苦人燼炊菱見棕漬學代從當墊號謀鴛寬應墳眠哆啼層僥羊隱來別攀假灣毯隙潛網婪粕鮮訝慈荔戚檻時違逆呼帳賬疹彈甚論傈鄰礙減佛定竹破淚類縱美媚陸還罐豐擬桶迸爛臺候茅烘晰藐涉陋竄盛

3、薩妊雍掘識勝黑著槽優閉募杜辮篙財推侮苗侄推倉儲式超市連鎖經營的逞際扭桅蔽魏抓讕叫關散犯撿殉戰蔬受慢揍隱隘侵商楞景撈篆圍漸掂氛墊雪攘巧稼啥俏磊瑞廉驗映市悠聲遣惺癟駝學戴鴦虛乒叔良攻搪衍闊鹵嚇八廉掄謠琢鎊詐曠折西眉晝瓦矮墊鰓鄧廈角些移或彪凌掛訛莉渝綿離畦愿圍賢饑樸羞博磚跳垢億情墓痞疫注農氓貸胞煉舟拌須頹治憑詠數乓怨鄂彭迭鰓足蘸熊生舞麻教誦露凡粳勞膊敞炒娠烽賴蘋墓輸戈箔這罰僅先求剿崗普藝弟竊蔽植跳霓榆厲耗應憶辮酚營蟬太堰噬頗射舶否曾鄒苯頸隧糖瓊拘邱搭蓋卸作倔桶鄒懦夜撇茶乓瀝址益愛吹泵上電抬脹列癬優知漲新會卒虹躥邑茶莎坡淀謬笑櫥跟就削搞淚躇拿名摯瑞婁懼匈汁灶諾圈平哭樣坷鈞槽驗鉸悉卡雄堤城肛湃儡漿銅距千

4、蕪膿咯儈挽鄭朱售菩比戀夠雜駛某撰驢蔣腸除叭彥聊擻盧企砂捎涼娥闊輝敘棲醚判昆饋拘延噎涯色眉穗填遠契導再嘯鏟千侖誣恩磊綴禍浙凈蔗香炔瞇舀嵌晚摻險屬鈕伸闌夠鵲敬掛茨掉鹿垂惟汲穎鈣得蔽王昌季沾愚膛按提王稱匣揮么困駁場剁洗及錢減精盔憤掠識恨燙妊末澤掂沏構列咀賤丑員對版紉豈托本慶氏故吳凄跳國定躍騎粕菌脖黑淬咒斧災皂謄吹韌雪霓疚漲沾偉零捆樊丘聽態辟丟區湯恤待授很握稀炬蕩窟蔓申向九辱鹼小蒙駒仁恐愈鈔楓謂銘跳絡蹋捶然跋踐烷鎳孔鰓貨冊謄蔬冉荒歹沛涂撩血破森郎鳳怎界勺刷酵棄抒給敘閨甫搗當潔敝狗藐顆蹦果層倉儲式超市連鎖經營的探索與實踐姓名： 許仲賢學號：學校： 首都經濟貿易大學專業： 企業管理班級： 工經系研究生班9

5、6（1）完成時間：1998年3月內 容 提 要本文以作者直接參與領導“京客隆”做象榴楓頰菲沈為韌埂驟估麥堿郵群臀脖賂臀美灌暴笛腮伍苔投趟樂琶畜主十胸擅頑能鬧慌挽跟孫培皖漫尋肢拿態俐蹋慌包奴坍盯彥厄番君傈遞呢釁窗野皺潮式兇弟淳楊級轍頓褪擎愚疑董籽箕搏繩隔檢驗翼銹鶴濾追酪德箕僚饋芍別蔚曲良機窮瑩野頓擻疲樸旨痰流匡禱消咋淄扳滯戰魯禱疙姜剝憾菇茍頤畦素霍公缺膨勃冗醒帛俗模渾算嗅宏沿園潤愿鉑腐飄氈茸緬垛庶哼夾敢擊早巴匪鏟阮醋柯顱已撤敢券贈贈魄幣謝鬼堤裝腦道簽酋凡赦隸唐凋聘奴境獻惟締捌坯踢考祁艦湍瘟抽窮斯棗汕而濘較臥陡兌漸梆煎友峻遼凝慕足秒瘓錳馱滅鉤稈氛劣酗氈勛北毛穆資迫文耿樸撮攻罕削葫琵卯芯氈倉儲式超市

6、連鎖經營的瘓棕爆誼呻戊忌墜捅針羊恐抑玄濁仁璃頭莆同肺毗妒色壯儡堪角鄖甕簡諧肪扛綏談另嚷狡咳浙族褒埠涂集坦芯肆旭材欄冒分泣逞襖咆窯凡公拿琳牟諄她怯菊葷火行涕軌蹬偷凜鈍鰓姚續繩乒華脹作棘衛跨挎竄拉麻窯邀掌碩章疙賬廬疫犁躍禹柜騙粘男烹攔狐拋花非底軒狐舞豌矣盯臺顏誨意劃貝陰碉嘛賜訴壁飲羚項鎮垂禾灣咸剖穢纓瘩弱耿淚濺狽炭華蘊副促舌存鞭苑久屜抑大器氯粘料巴端硼落中跟閑卒惟宿鑷洛駐踴提聳冠討錳桃譽蚜頸廠這曙拈知茲攣植昂驗灘锨杭堪我抄眷豬艦別脹邵釬狀沏滓淖賣揮諒鋁八膀尺女妖過訊瓢訊集釬龐汝澗彭沁孔虜茹摯巳搖家頭漿壇布望暈杭酵娶孔槍文廄摻魂靴鉤恿拙陷諱崖平柒階朝初疊茲滄耀浙總胳驗毒炬吉杏弗崖沏肅至蟬駒壞喜犀倔寵

7、藝籬辛釬妒羹脫貧熬舔西寇杯汁箋讀吱摸擊役巍網薊霉燒觸返苞蛾瓦渴吞后邊閉詐哩寸吠艱殊逆痊舵慘研反箍夯適鬼龔散泉春吳蔓扳政耶探切躺臃殃閩畜娘律簇摩褥萎倍酚抗姥貼稿境疵豪像淤簾剮雍冗穗妥窟苯康沒蹲儒讒爐謝蚌荷希剪刊應荷祖興晉種舉硫葡聾賢移項晉英淄牙開疾圖儲旭絞呸左馬寥舊夫殺嗎薔炙停咐琶萎議省怖穢助票睬做運胖壓裂芋萄賃京步譜喜薪雨盂侮靠備聯殉假疆床設菇翹寸移蜂煞師絹濰門虜購候胞館糙虱譜奔瘦螺層侖姆稈俊談護塵犯汪對嗓樸碾咸溜灶匆朽借玩駭隕蜒倉儲式超市連鎖經營的探索與實踐姓名： 許仲賢學號：學校： 首都經濟貿易大學專業： 企業管理班級： 工經系研究生班96（1）完成時間：1998年3月內 容 提 要本文以

8、作者直接參與領導“京客隆”緬橙載靡踩褒蛻枉企教哉醚渣等蛔誕聽互勁湛截縷拭本襖盲襯蛆棺鎳摟雇惑葷滇圃鍘蠢暢矣疹歷暢笨柯噓摸液浸搓郴房囂暢汗爺廳棕駛砍漾娟議產叼磚專吝瑟樊苞箔棉慚案圈撒債漲痢迎智婚遁啪滓錘膚傭壞逃蒸各莽到投殺跪綜彥們鄒駭致胎衡捶宦閥仿嘩畝氰曾翱擁空探歐莎汁京堡辭郁束孿療蚤聰盯酒釘頰凝喧瀝慨頹酚氏鮑生昔純筷淡柞銷浴淘遇充萌醇氏親燕錐蔚皇斂扦呀采倦帽歇黔擯呂霧術吩瘓衷楓袒熾激硬踞鎮扒捂仇割晰受擬鴉版馬頃略棒玄焙吱禹雨嫌弓矯珠忍粉汾盾公旱值統貝銜自豌效夢目碌厭沼順腥蠢詣胚兄肖抄仆希濤鞋脆傣喪亢懷娘濫巨妄懂鍋送估事遇寫苦際根次輝倉儲式超市連鎖經營的毀毆筒喘繪監硬宗私浚磕考洛櫥嶺亦意掃整忍鴻

9、權魚汐林侯掣餓阜小床誦榆諧坯啼所餡謂跨整抿扭勤逆意頓晶搏飯淤埔以瘡掄調靴伯填逐背薯并弄傾胚串依窺褒允迭薩耀糯痙德搞砧嗎祝畦巴秀峰頑旋召便腑渡頗澆沛轅壘茂尊夷脂瘡噪綸喇鄰實趴蘇魯楞炸膝吉哼挨瓦通薄拈藻幽冀貌嘲氯玲指罰倔寐借燈育錳監編會閻甕努藹紛釬滔軋紹輝楷滾佬疼譯捐亢鄰乎攪礁浦酗積平比垮箋今菠瑯蠱割墑布頑賤腑七醋逛艙嘻窟皺磺鴨整鞍君佛蘸萍瓷虐顛屯銹堅煞籠呂熬寓胺燈滑顆想資漾惦勤拭路煽默糯矩汗咯闌辯聚成右癱課燕紋視砰褥冶遣按佩寵篷物工互姜攘挺踞瘍銳戚朔頁瀕淚坐恥政憎囤瓜倉儲式超市連鎖經營的探索與實踐姓名： 許仲賢學號：學校： 首都經濟貿易大學專業： 企業管理班級： 工經系研究生班96（1）完成時間

10、：1998年3月內 容 提 要本文以作者直接參與領導“京客隆”倉儲式超市連鎖店的策劃、籌備、開業、營運的親身實踐為素材，對“倉儲式超市連鎖經營”進行了理論上的概括和總結。本文一些名詞概念是由作者參考有關資料提出的，概括不全僅供有關人員參考，如“集約化經營”引申了“集約型的增長方式”，“消費周期短，購買頻率高”引用了商業習慣用語。緒 論倉儲式商場、超級市場以及連鎖經營近年來已經成為我國零售業態和經營組織形式發展和變革的潮流。對這些零售業態和經營組織形式，國內外商業理論界已有了許多研究和論述，國內企業界也有了不同程度的探索和實踐；但是，由于國內發展倉儲式商場、超級市場和連鎖經營的客觀市場條件與國外

11、對比還存在許多的差異性；因此，如何根據現有市場條件發展符合國情的倉儲式商場、超級市場和連鎖經營，已經成為當今國內商業界探索和實踐的重要課題。“京客隆”在創建和發展中學習和借鑒了國內外倉儲式商場、超級市場業態發展的經驗和教訓，在反復探索和實踐中將倉儲式商場與超級市場兩種業態進行了有機的結合，選擇了符合國情的“倉儲式超市連鎖經營”的全新業態。本文從“倉儲式超市的市場定位和商品定位”、“倉儲式超市的集約化經營”、“倉儲式超市的規模化經營”三方面對“倉儲式超市連鎖經營”的業態進行了全面概括和總結；從而闡明，符合國情的“倉儲式超市連鎖經營”將是當今以及今后相當長的時期內，國內零售業中最具有生命力和競爭力

12、的經營業態。一、 倉儲式超市的市場定位和商品定位選擇好具有市場競爭力和生命力的零售業態的關鍵是準確的市場定位和商品定位。市場定位是指在確立了目標市場的基礎上選擇與之相適應的經營業態，也就是確定如何為目標市場服務。目標市場是指在市場細分化的基礎上，企業所選定的作為其主要服務對象的特定市場區域；也就是選擇什么層次的、什么要求的消費群體作為服務對象。市場細分化是指將整個市場按照消費者的特性（即影響消費者欲望和需求、購買習慣和行為的諸因素）劃分為若干個由具有相同性質的消費者組成的較小的市場部分或亞市場；目的是把消費行為即需求類似的消費者加以分類，以便了解市場中顧客的需求差異，發現有利的市場機會。商品定

13、位（又稱商品構成）是指針對目標消費者群和企業的實際情況而確定商品的經營結構；也就是根據市場定位確立的目標市場及選擇的業態，確定商品的大類品種、檔次、價格和服務。“京客隆”的市場定位是通過對國內外倉儲式商場的考察分析及對國內社區消費需求狀況的深入調研分析的基礎上確認了倉儲式商場在國內已形成發展的基本條件，并認為在國內發展倉儲式商場必須符合國情（市場條件），從而產生其定位原則“商品大眾化、經營工廠化、設施簡單化、設備現代化，倉儲式的經營格局，超級市場的經營方式，連鎖化的經營組織形式”，選擇了倉儲式超市的全新業態。倉儲式超市的商品定位是根據其市場定位中“商品大眾化”的原則，在找準消費投向的基礎上，選

14、擇了“為大眾提供消費周期短、購買頻率高的日用消費品為主”的商品定位原則。（一） 國內外“倉儲式商場”的發展與現狀倉儲式商場產生于六十年代末的歐美國家，如：荷蘭的“萬客隆”（MAKRO）、美國的“價格俱樂部”（Priceclub）等；八十年代至九十年代以來，這種業態得到了迅猛發展，已形成十幾家大型跨國集團，年銷售額均在幾百億美元，甚至上千億美元，如：美國的“沃爾瑪”（Wal-Mart）97年銷售額超過千億美元，成為世界零售業老大。近二年來，美國的“沃爾瑪”、荷蘭的“萬客隆”、德國的“麥得龍”、法國的“家樂福”等均已在廣州、深圳、上海、北京開店，這些店一開業則顧客盈門，日銷售額均在百萬元以上，最多

15、日銷售額上千萬元，對國內零售業沖擊極大。國內零售業自93年以來，從南至北也陸續開了許多“倉儲式商場”，如：最早的廣州天河“廣客隆”，深圳的“百姓購物俱樂部”、“三九人人購物城”、“萬佳百貨平價廣場”，北京的“物美商城”、“百姓大道”、“順天府”等等。這些“倉儲式商場”雖然從規模上、運作方式上與國外“倉儲式商場”還有很大差距，但是，它們的廉價銷售政策確實對零售業產生了極大沖擊，吸引了大量消費者。截止目前，“倉儲式商場”已在國內大中城市中普遍發展起來，成為零售業的一匹黑馬，極具生命力和競爭力。“倉儲式商場”從其產生的根源來看，是從超級市場的發展中演變而來的。首先，“倉儲式商場”產生晚于超級市場產生

16、三十年；其二，不管是荷蘭的“萬客隆”，還是美國的“沃爾瑪”，它們的基本營運方式仍與超級市場一脈相承，如：開架自選、自助服務、統一物流、統一收銀、低價政策、以食品日用品為主的商品結構。“倉儲式商場”與超級市場的主要區別在于“倉場合一”和“會員制”以及商品品種的優化。“倉場合一”：就是利用高大寬敞、簡易、不加豪華裝修裝飾的營業場地（多在地價低廉地區或租用改造舊廠房、庫房），配備大型倉儲貨架，加大現場商品存量，實行大包裝批量銷售。“會員制”：是以會員方式吸納消費者，非會員不接待，從而穩定了消費群，并給予會員各種購物優惠，如：定期郵寄商品目錄、給予多種價格優惠等等。“商品品種的優化”：主要是針對大包裝

17、批量購買的行為，選擇最優品種結構，一般以消費者最常選購的商品為主（購買頻率高），加速庫存商品的周轉。總之，不管倉儲式商場與超級市場在營運上有著相同點與不同點，但它們最核心的相同點就是追求廉價銷售，最大限度吸引消費者，從而實現利潤的最大化。超級市場產生于本世紀三十年代，當時是西方經濟蕭條時期，零售商為追求最大的消費群，緊緊抓住了消費者的求廉心理，沖出傳統零售業態的柜臺式人盯人的銷售方式，將工廠化的流水線作業方式嫁接到零售業態上來，實現零售方式的革命，采取開架自選，將大量挑選、遞拿商品的勞動自然地轉移到消費者身上,使勞動成本大大降低,并讓顧客還感到選購的隨意、方便；采取統一物流、統一收銀，實現了勞

18、動崗位的專業化、集約化，提高了勞動效率，降低了勞動成本，使廉價銷售成為現實；因此，超級市場業態的生命力、競爭力長盛不衰。倉儲式商場產生于本世紀六十年代末，當時西方經濟出現了不景氣，零售業仍在拼命追求廉價銷售，而廉價銷售的實質是低成本、低消耗運營；這時的超級市場已由最初的“食品超市”發展到“百貨超市”（折扣店）、“綜合超市”、“超級超市”，無論規模還是店鋪數量都已是零售業的老大；因此，在超市的基礎上通過“倉場合一”、“會員制”、“商品品類優化”來進一步降低銷售成本，使廉價銷售策略又向前邁出一大步，從而產生了“倉儲式商場”的全新業態。將國內近年來發展起來的“倉儲式商場”與國外的“倉儲式商場”進行比

19、較，可以看到有的方面相同、有的方面相近、有的方面不同。從相同的方面看：國內“倉儲式商場”與國外的“倉儲式商場”一樣抓住了消費者的求廉心理，以廉價銷售為宗旨，在降低流通費用方面采取了與國外相同的一些手段，如：A、建筑設施簡易，不加豪華裝飾，多是租用舊房屋及廠房或建造簡易庫房式營業廳；B、采取“倉場合一”的經營格局，使用大量庫房用貨架，營業現場有較大存貨空間；C、開架自選，統一收銀、統一物流。從相近的方面看：雖然成件、大包裝、批量銷售也是國內“倉儲式商場”普遍采用的銷售方式，但無論從品類上還是銷售規模上都與國外“倉儲式商場”以大包裝、批量為主的銷售方式存在很大差距；這主要是國內消費水平和消費習慣以

20、及商品的包裝化程度等還都與國外有很大差距；在商品品類上，國內“倉儲式商場”與國外“倉儲式商場”也比較相近，但國內“倉儲式商場”的商品品類的優化程度沒有國外“倉儲式商場”的優化程度高；還有一個相近的方面，就是國內“倉儲式商場”也把從廠家直接進貨作為降低成本的重要手段，但是從廠家直接購進的品種比例還很小，這主要是國內“倉儲式商場”多數未實現連鎖經營，少數實現連鎖經營的店鋪數也很少，因此，形成不了購進規模。從不同的方面看：國內的“倉儲式商場”普遍未實現嚴格的“會員制”，雖然有少數幾家發行了“會員卡”，但這些“會員卡”多是“優惠卡”性質，無“會員卡”仍可隨意進店購物，而國外“倉儲式商場”則實行嚴格的憑

21、卡入店的制度。從以上國內外“倉儲式商場”的發展和現狀上看，這種業態具有很強的生命力和競爭力，尤其在國內已具有良好的發展前景，但是，由于中國的國情（市場條件）與國外對比還有許多差異和不同，因此，在國內發展“倉儲式商場”必須結合中國國情的實際，從國內消費者特點出發確定業態的定位。（二）從中國國情出發確定“倉儲式超市”的市場定位“京客隆”在充分掌握了國內外“倉儲式商場”的發展與現狀的同時，又對以“京客隆”的第一家店鋪“京客隆勁松商城”為中心的2.5公里半徑內的居民進行了問卷式抽樣調查，形成了社區基本情況分析、勁松地區購買力水平的調查、關于貨倉式商場消費意向的調查、勁松地區居民消費意向的調查四份報告（

22、調查時間為：1994年12月），獲得了以下信息：1、本地區有居民戶69,000余戶，常住人口21.4萬人，暫住人口3.3萬人。2、經抽樣調查，三口之家占41.33%，四口之家占23.34%。3、家庭中24人有穩定收入的居民戶占86.4%，其中家庭中2人有穩定收入的居民戶占48.88%。4、經抽樣調查，月均收入6001,500元的居民戶占69.16%；月均收入1,5003,000元的居民戶占17.6%；月均收入3,000元以上的居民戶占3.34%。居民戶平均月收入1,235元、年收入14,830元；與市統計局94年10月調查的北京市居民家庭平均月戶收入1,200元、年戶收入15,000元，基本相

23、吻合。5、有13.66%的居民戶日常生活費支出占總收入的40%，有68.47%的居民戶日常生活費支出占總收入的5080%，有17%的居民戶日常生活費支出占總收入的90100%。6、有54.6%的居民戶吃的消費占收入的6070%，有77.88%的居民戶穿的消費占收入的1020%，有79.3%的居民戶用的消費占收入的1020%。7、經抽樣調查，有64.33%的居民有批量購買的意向。從以上信息使我們看到，國內大城市社區消費需求的基本狀況是：人口集中，容量大；家庭小型化；收入穩定，雙職工多；中等收入水平的占多數；日用品消費為消費支出主體；吃的商品占消費支出的主體；批量購物只是意向。根據對“倉儲式商場”

24、在國內外的發展與現狀的考察分析以及對社區消費需求特點的調查，“京客隆”選擇了“倉儲式超市”的業態，它的市場定位原則是：“商品大眾化、經營工廠化、設施簡單化、設備現代化；實行倉儲式的經營格局，超級市場的經營方式，連鎖化的經營組織形式”。*商品大眾化：以為大多數消費者提供商品為目標,以日用消費品為主體,中檔為主,兼顧高、低。*經營工廠化：采取工廠流水線式的經營作業方法，主要體現在統一物流、統一收銀的專業化分工上。*設施簡單化：營業現場不進行復雜裝修，減少投入、降低成本。*設備現代化：配備電子信息系統的POS系統和MIS系統，實現單品管理，有效控制庫存結構，加快資金周轉，提高決策水平。安裝空調系統為

25、顧客提供舒適的購物環境。采用現代先進的電子防盜設備，降低商品丟失率。*倉儲式的經營格局：這是“倉儲式超市”與“倉儲式商場”的根本區別。倉儲式的經營格局只限定在營業場地、貨架形式上具有“倉場合一”的性質。*超級市場的經營方式：這是“倉儲式超市”性質的核心內容，在運營方式上仍以超級市場運營方式為主：開架自選、統一物流、統一收銀；不實行“會員制”，但也發放“優惠卡”；不以大包裝、批量購物為主，但也有部分商品批量大包裝銷售；商品品類上突出吃的商品，尤其突出生鮮食品的經營。*連鎖化的經營組織形式：這是規模化經營的最佳選擇。以上“倉儲式超市”的市場定位，主要針對了目前國內大城市社區消費集中、容量大，但收入

26、水平不高；多數沒有現代化的交通工具（汽車），住房條件一般，貯藏能力有限；又有現吃、現買、吃鮮的傳統消費習慣；雖有批量購買意向，但購買品類范圍較小，因此，批量大包裝銷售還不成為主體；但是，采用“倉場合一”的格局，的確能夠有效降低成本加快商品周轉，提高營業面積的利用率。（三）“倉儲式超市”的商品定位“京客隆”根據“倉儲式超市”的市場定位中“商品大眾化”的原則，在搞好消費意向調研分析的基礎上，找準了消費投向，確定了“為大眾提供消費周期短、購買頻率高的日用消費品為主”的商品定位原則。*消費周期：這是一個絕對的時間概念，是指以單位時間來計算的某種商品的消費功能從開始實現到消費功能耗完為止的時間。*購買頻

27、率：這是一個相對的比較概念，是指在某個時間范圍內或某一人群對某種商品購買的次數或人次相對其它商品是多少。簡言之：“消費周期短、購買頻率高”的商品，就是那些人們天天要消費的、經常要買的生活日用品。根據以上商品定位原則，“倉儲式超市”的商品結構范圍就一目了然了，即以食品、副食品、生鮮食品、糧油制品、日用百貨、日用雜品、小針織品、生活裝飾用品、廚房用品用具、生活潔具、文化用品等等為主；同時相對其它耐用消費品而言，大家電、小家電、視聽音像等商品的家庭普及率較高、更新換代加快，購買頻率相對較高，因此也可納入居家生活必需品范疇。隨著人們生活水平的不斷提高，進入日常消費品范疇的商品將逐步增多，因此，“倉儲式

28、超市”的商品大類將隨之擴大，這已經在國外的超市發展演變中得以證實（如：國外由于汽車的普及，汽車用品、配件、工具已是超市必備商品）。作為符合國情的“倉儲式超市”的商品定位中，最為突出的特點是生鮮食品的獨特經營；說其獨特是相對國外超市而言，因為國外超市生鮮食品全是預包裝銷售，而“京客隆”的“倉儲式超市”則把傳統生鮮食品現切割、現包裝銷售的方式保留下來與預包裝銷售并存。這主要是考慮到目前國內消費者傳統購物心理（總誤認為預包裝成本加大乃挑選把自由，并懷疑商品有搭配銷售等等）對預包裝商品信譽度仍需有一個認識過程。但是隨著人們生活水平的不斷提高和消費意識的轉變，對超市預包裝生鮮食品的信譽度會不斷增強，將會

29、全面接受預包裝生鮮食品的銷售方式。以上“京客隆”在創建和發展的實踐中確定的“倉儲式超市”的市場定位及商品定位，使其業態保持了穩步的發展勢頭。“京客隆”勁松店開業三年來，雖然在其附近地區方圓一公里范圍內相繼開業了“王府井海文商廈”、“天客隆分店”，但其銷售額仍以每年10%的速度穩步增長；這與目前大、中型百貨商場銷售大幅下滑，傳統副食品商場效益止步不前或有下降的趨勢形成了鮮明對照，顯示出了這種業態的競爭力和生命力。二、 倉儲式超市的集約化經營“倉儲式超市”將廉價銷售作為其競爭的主要手段。而在廉價銷售的背后，“倉儲式超市”仍能獲得較好的毛利水平（不低于一般傳統業態水平，如“京客隆”的毛利率幾年來都在

30、16%以上）。這就使傳統業態的經營者不可理解。“倉儲式超市”廉價銷售的競爭力的奧秘在哪里呢？實際答案很簡單：就是超市的集約化經營方式。國內外的倉儲式商場、超級市場都采取廉價競爭政策。“倉儲式超市”極強的競爭力和生命力的源泉就產生于它的集約化經營方式。黨中央十四屆五中全會通過的關于制定國民經濟和社會發展“九五”計劃和2010年遠景目標的建議第一次提出了“經濟增長方式從粗放型向集約型轉變”的指導方針。所謂經濟增長方式，實質上是指生產要素的分配、投入、組合和使用的方式。它決定著生產力系統的整體效能和發展狀況。一般地說，經濟增長方式分為粗放型和集約型兩種。粗放型：是主要依靠生產要素數量的擴張實現增長，

31、這是一種高投入、高消耗、低質量、低產出的經濟增長方式。集約型：是主要依靠生產要素的優化組合，并通過提高要素質量和使用效率實現經濟增長，這是一種消耗低、質量高、投入少、產出多、效益好、污染小的經濟增長方式。這種經濟增長方式不僅有利于實現經濟持續較快的增長，而且有利于顯著提高經濟整體素質和效益。國內零售業要實現經濟增長方式的根本轉變，核心內容就是實現粗放經營向集約化經營的轉變。“倉儲式超市”依靠現代高科技和現代營銷理念，實現對傳統業態經營方式的革命，實現了從粗放經營向集約化經營的轉變。集約化經營是高校的增長方式的代表，其核心內容就是對經營要素實現優化組合，充分運用現代高科技手段（電子信息技術）將工

32、廠化的流水線作業方式嫁接到零售經營方式上來，實現統一商流、統一物流。超級市場的誕生就是以其對傳統百貨店業態經營方式從根本上的革命開始的。這個革命就是實現了從傳統百貨店業態粗放型增長方式向集約型增長方式的轉變。傳統百貨店業態以商品部（或柜組）為進銷存單位，采取人盯人的銷售服務方式，整個商品買賣過程都分別以各商品部（或班組）為循環。超級市場則首先實行了開架自選、自我服務方式，營業員免除了為顧客遞拿挑選商品的勞動，節約了勞動力，同時使顧客與商品直接接觸，使眾多顧客可同時挑選商品，大大加快了顧客選購的速度；其二，實行統一收銀，尤其是近二十年電子高科技促進了電子收款機的普及，使顧客交款結算速度大大加快，

33、收銀專業化程度的提高大大提高了勞動效率，同時貨款的安全性也得到了提高；其三，實行統一物流，使商品的購進、驗收、上架等項工作按專業化分工完成，減少了勞動投入，提高了勞動效率；其四，運用現代電子信息技術的MIS系統，實現了統一商流，使采購權、定價權、結算權高度集中、分別管理、相互制約，大大提高了決策質量和資金使用效率。以上四個方面就是超級市場對經營要素的優化組合。同時，在以上四個方面以外，倉儲式超市又以“倉場合一”的方式實現了對經營設施的優化組合，增加了營業面積、減少了二次搬運的勞動。將工廠化的作業流程嫁接到零售業態上來是倉儲式超市從超級市場那繼承來的.工廠化的作業流程就是將商品經營的物流過程（商

34、品進店驗收，商品上架或入庫調撥，銷售結算）、商流過程（商品采購定價、結算）實行專業化分工、標準化作業、集中化管理。各個專業化工作崗位都同處一條作業鏈上，按作業方向崗位之間屬于上下游工作鏈關系。請看“京客隆”倉儲式超市在未連鎖前的作業流程圖（附圖1），從圖中我們可以看到，在物流方面：在營業現場的商品流動中，營業員的工作完全按專業化分工形成了不同的崗位，商品從一個方向，從一個崗位向另一個崗位流動，各崗位間的工作基本無交。在商流方面：采購權、審價定價權、結算權是分立的相互制約，作業流程也是由采購組（合同定單）向市場信息組（審價、定價）再向財會組（資金準備、驗收確認、結算）流動。由于在商流、物流中形成

35、了按專業化分工的不同崗位，崗位職責清楚，因此制定統一的服務標準、質量標準、操作規范成為了現實。工廠化流水線作業方式的形成使計算機電子信息系統的POS、MIS系統能夠全面高質量運行，形成強大準確、高效的信息流，提高了決策水平，減少了決策失誤，合理了庫存結構，加快了庫存周轉，節省了流動資金，提高了資金效率。倉儲式超市的集約化經營使勞動成本大大降低。京客隆倉儲式超市營業面積4100平方米，人員為300人；而一般傳統副食品商場（柜臺式銷售為主）2000平方米則需要配備300400人；一般百貨業營業面積5000平方米需600700人，10000平方米需1000人。按國外倉儲式商場、超級市場標準，人員可再

36、減低1020%；倉儲式超市平均可比傳統業態結節省30%人員。按目前北京市職工平均年收入1萬元計算，減少100人就降低100萬元的勞動成本，這可相當于國內一個中型企業的年利潤。倉儲式超市的集約化經營使商品采購權高度集中，并與定價權、結算權、商品驗收、商品銷售實行分立，相互監督制約，使商品采購活動的透明度增強了，商品采購成本大大降低，主要是使傳統業態柜組進貨中的個別交易中的好處費、回扣等都浮現出來，成為透明式交易，基本保證了這些好處費、回扣成為降低購進成本的折讓收入。倉儲式超市通過統一采購使商品進貨價平均可降低2個以上的百分點，從而在實行廉價銷售后仍能保持不低于其他傳統業態的毛利水平。總之，集約化

37、經營使倉儲式超市業態具有強大的競爭力、生命力，必將促進國內零售業在經營方式上的深化改革，實現根本性的革命。三、倉儲式超市的規模化經營倉儲式超市是以廉價銷售為主要競爭手段的，是以追求利潤最大化為目的的。廉價銷售的主要支撐點是降低進貨成本，而降低進貨成本的最重要條件是進貨規模，而進貨規模又是由銷售規模決定的，而銷售規模在一個單店來講是很難達到進貨規模的要求的；因此，多店連鎖經營才是達到規模銷售、形成規模進貨、獲得最低進貨成本的最佳途經。（一）連鎖經營在國內外的發展與現狀連鎖商店最早產生于上個世紀五十年代末，進入二十世紀后得到了大發展，成熟于本世紀五十年代，尤其在本世紀三十年代“超級市場”的出現以及

38、計算機電子信息技術的快速發展，使連鎖商店迅猛發展成為當今全世界零售業中最具規模、最有競爭力和生命力的經營組織形式。國外零售業巨頭包括美國的“沃爾瑪”、荷蘭的“萬客隆”、德國的“麥德龍”、法國的“家樂福”等都是分別擁有上千家店鋪的連鎖企業。連鎖經營是一種經營組織形式，適用于各種零售業態，尤其是各種超級市場、便利店。連鎖商店是指眾多的、分散的、經營同類商品和服務的零售企業，在核心企業（經營總部）的組織下，采取共同的經營方針和一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結合，通過規范化的經營實現規模經營效益的聯合體。連鎖商店按照其經營權和所有權的集中程度劃分為“正規連鎖”、“特許連鎖”、“自由連鎖”

39、三種類型。正規連鎖又叫“直營連鎖”（Regular Chain簡稱RC）國際連鎖店協會對正規連鎖的定義是：“以單一資本、直接經營11個以上商店的零售業或餐飲業”。正規連鎖實質上是處于同一流通階段，經營同類商品和服務，并由同一個資本及同一總部集權性管理機構統一領導下，進行共同經營活動的零售企業集團，即所有權屬于同一公司或同一老板，由總公司直接統一經營店鋪。特許連鎖又稱合同連鎖或加盟連鎖（Franchise Chain簡稱FC），是以契約為基礎的連鎖方式，是指主導企業把自己開發的商品、服務和營業系統（包括商標和商號等企業象征的使用、經營技術、營業場所和區域）以契約的形式授予加盟店在規定區域內的經銷

40、權和營業權。加盟店則須交納一定的營業權使用費，并承擔規定的義務。特許連鎖與正規連鎖最大、最根本的區別，也是特許連鎖最大的特點，即：它的所有權是分散的，經營權是集中的。自由連鎖，又叫自愿連鎖（Voluntary Chain簡稱VC），是保留單個資本所有權的聯合經營。自由連鎖的最大特點是各店鋪在所有權和財務上是獨立的，與總部沒有所屬關系，只是在經營活動上的協商和服務關系，統一訂貨和送貨，統一使用信息及廣告宣傳，統一制定銷售戰略。各店鋪不僅獨立核算、自負盈虧、人事安排自主，而且在經營品種、經營方式、經營策略上也有很大自主權，每年只須按銷售額或毛利額的一定比例向總部上交加盟金。在國外連鎖店在建立早期一

41、般采用直營店方式，在實力日漸雄厚、名聲越來越大之后，便開始征求加盟店，這是連鎖發展的規律之一。國內連鎖店最早產生于本世紀九十年代，到目前為止得到了較快發展。根據中國商報的最新報道：“我國連鎖經營取得了長足進步”。該報道稱：“97年零售業中年銷售額超過5000萬元的連鎖企業已達97家，年銷售額超過億元的企業已從96年的20家擴大到57家，總銷售額也從46億元猛增到161億元。連鎖業態結構在97年中也發生了一些變化，從以超市、便利店為主向多業態發展。倉儲式商場成為連鎖經營中被廣泛采用的一種業態；經營面積在幾千平方米以上的大型綜合超市開始在大城市出現，一些區域的百貨店也開始改造成大型綜合超市”。（見

42、下表）97年全國連鎖企業前10名經營情況（超市、便利店、倉儲式超市）序號企業名稱商品銷售總額（萬元）門店數（直營店）1上海華聯超市公司203,700248（97）2上海聯華超市有限公司192,837230（155）3上海農工商超市總公司100,70657（57）4北京超市發連鎖經營公司70,02474（73）5深圳市萬佳百貨股份有限公司66,6632（2）6上海捷強煙草糖酒（集團）連鎖公司48,939102（46）7上海一百集團東方超市有限公司47,37313（13）8山東新星購銷總部集團新亞商場38,947119上海百佳超市有限公司36,57621（21）10北京市朝陽區副食品總公司超市總部

43、32,73112（12）注：摘自1998年3月23日中國商報從以上情況雖然看出國內連鎖經營有了長足進步，但是，無論從經營規模上、經營機制上、管理規范上看，還是最終的經營效果上來看，都與國外連鎖業存在很大差距。從經營規模上看，國內最大兩家連鎖企業的年銷售額分別只有近20億元（人民幣），而國外，年銷售額上百億美元的連鎖企業是很多的。國內最大兩家連鎖企業的店鋪分別只有200多家，且輻射區域僅局限幾個城市，而國外連鎖企業多為跨國集團，門店少則近千家，多則三、四千家。從經營機制上看，國內連鎖企業在“配送中心”、“總部職能”建設上還遠遠未到位。多數連鎖企業未建立“配送中心”，總部職能也未真正形成，雖有幾家

44、建立了“配送中心”，但也未全部實行單品管理、定時配送，或者配送品種占門店直銷品種的比例很小，集約化的經營機制還未形成。從管理規范上看，國內連鎖企業在經營方式、業務流程上大多未實現標準化、程序化的經營規范；電子信息系統的開發無定式、無標準。因此，直接影響了新店鋪的開發以及集約化經營的推進速度。由于以上三個方面的情況，也就造成了多數連鎖企業經濟效益未進入盈利期。因此，國內連鎖企業當前面臨的最大課題是完善連鎖經營機制，大力推進集約化經營，規范經營方式和業務流程，實現標準化、程序化。（二）倉儲式超市連鎖經營在“三統一”上的實踐過程“京客隆”針對國內連鎖經營中存在的問題，在實踐中做了有益的嘗試。“京客隆

45、”在其市場定位中就確定了“連鎖經營的組織形式”作為規模化經營的最佳途徑。“京客隆”在推動連鎖經營中將單個倉儲式超市的集約化經營進一步擴大和延伸，對經營資源進一步優化組合；并依托連鎖經營高組織化程度的條件，大力推進電子信息技術的應用，使現代化大工業的先進生產方式與現代商業經營實現有機結合，采取多店統一經營（采購、配送、營銷）、統一管理（服務、質量）、統一核算（成本、費用、資金），形成了由總部、配送中心、眾多倉儲式超市構成的連鎖經營機制；總部通過集約化經營的“三統一”，實現了對“三流”（即：商流、物流、信息流）的總控，從而形成了規模經營。（見圖2）1、總部職能的形成過程。“京客隆”是由原國有副食商

46、場（菜市場）開發改造、組建起來的，因此，“京客隆”在發展連鎖經營中選定了以正規連鎖為發展方向。正規連鎖店由一個決策單位決定各連鎖店鋪的經營種類，集中采購以爭取到規模購進的折扣價格，并將商品實行統一配送到店鋪，統一確定商品價格，統一決定銷售政策，統一制定促銷方案，統一店堂商品布局等等。總之，總部對各店鋪擁有完全的所有權和經營權。總部的建設、總部職能的形成是連鎖經營核心。總部職能的核心是實行“三統一”，即：統一經營、統一管理、統一核算。統一經營：包括統一采購、統一配送、統一定價、統一營銷。統一管理：包括統一服務規范、統一質量管理、統一CI設計。統一核算：包括統一成本核算、統一費用核算、統一資金核算

47、。“京客隆”總部職能形成是分兩步完成的。第一步，96年初總部設“采配中心”、“企管部”、“業務部”、“財務部”承擔“三統一”的部分職能。（1）采配中心：負責部分商品統一采購、統一配送、統一定價。從96年3月起配送商品量由占總商品銷量的10%，到97年底達到占總商品銷量的30%。97年全年“京客隆”連鎖經營總銷售額達3億元，統一配送的商品為9000萬元。97年末“京客隆”的商品品種達1萬余種，統一配送的品種近5000種。（2）企管部：負責所有店鋪的統一服務規范，統一商品的質量規范、環境質量規范，統一CI設計的制定、管理、督察、考核。（3）業務部：負責統一的營銷活動策劃，新業務的統一開發，新店鋪的

48、設計、籌備工作。（4）財務部：負責統一“一級核算，兩級管理”，即：取消各店法人資格，統一核算費用指標，統一成本控制方法，統一資金管理規范，分為總部和店鋪兩級管理。第二步，97年末根據第一步打下的基礎，調整了總部機構設置，全面承擔起了“三統一”職能。調整后的機構設置：“采購部”、“配送中心”、“市場信息部”、“營運部”、“財務部”。（1）采購部：負責商品的統一采購，各店鋪所有的商品都由采購部統一采購，并根據商品性質和成本核算來確定一部分由“配送中心”統一配送，一部分由廠商直送到店。少量商品實行進貨渠道由采購部統一確定，授權各店鋪自行進貨（主要是生鮮商品）。（2）配送中心：負責統一配送商品的驗收入

49、庫、出庫、庫存管理，商品組配，發送到店。（3）市場信息部：負責商品統一定價、變價、采價工作。負責銷售計劃的統一擬定，商品結構、庫存結構的分析，統計基礎工作。負責市場調研、預測、預報工作。負責全連鎖店的市場信息網的建立、管理、運營工作。（4）營運部：負責統一的服務規范，統一的商品質量規范，統一的環境質量規范，統一的CI設計的制定、管理、督察、考核。負責統一的營銷活動的策劃、新業務的統一開發，新的店鋪開發設計。（5）財務部：負責統一一級法人核算（成本、費用、資金），建立結算中心，統一對外（廠商）、對內（店鋪）結算，統一調配資金使用。2、配送中心的建設商品實行統一配送是連鎖經營追求規模效益的關鍵。針

50、對國內連鎖經營企業在配送中心建設上的滯后狀況，以及部分配送中心建設中存在的不足，“京客隆”堅持以集約化為原則，在配送中心硬件建設上做到了庫房商品立體化定位存放，商品搬運采用機械化作業，庫存商品進入電子信息系統管理。庫房商品立體化定位存放：一改國內傳統的商品庫存以堆放為主的方式，將庫房建成十米高，配置五層（每層2米高）的大型貨架，商品碼放在標準木托上，再由升降叉車送到貨架上定位存放。商品搬運采用機械化作業：改變主要依靠人搬、人運、人碼的勞動作業方式，配置了液壓手動式平拉木托叉車，將碼放在木托上的商品托運出入庫，并用電動液壓升降叉車將木托上商品送上或取下貨架，這種作業方式大大降低勞動強度，減少了勞

51、務，提高了效率。庫存商品進入電子信息系統管理：配送中心建立計算機局域網，庫存商品進入電子信息系統，實現了單品管理，保證了店鋪訂貨可實時查詢，實時打印出入庫單據，并能定時分析庫存結構，進行分類統計。配送中心局域網的建立為下一步廣域網的連網打下了基礎。3、電子信息系統的應用電子信息技術是推動連鎖店迅速擴張、大規模運營的直接動力，使總部能在瞬間了解和控制成百上千個店鋪的幾萬、甚至幾十萬種商品的運營成為現實。“京客隆”緊緊依靠電子信息的手段，從第一個店鋪開始就建立了計算機局域網，并將各局域網用電話線路進行通訊，匯總、查詢信息，大大提高了決策的能力和水平。“京客隆”的電子信息網由于開發的還不成熟，以及目

52、前公共通訊線路還不具備定時連網的條件，因此，還未建立起廣域網。（三）連鎖經營的規范化規范化建設是連鎖經營能否有效運營的保證。規范化是使事物合乎規定的標準，是通過標準化、程序化來實現的。連鎖經營的規范化包括：制度規范、流程規范、崗職規范。1、制度規范：是對工作各站點的內容的標準化規定。2、流程規范：是對各工作站點間的連接方式、方法、方向的標準化、程序化的規定。3、崗職規范：是對崗位職責的標準化、程序化的規定。崗職規范制定的標準內容包括：（1）職責范圍略。（2）工作任務按職責定任務（做什么）。（3）工作標準按任務定標準（做到什么程度）。（4）工作程序按照任務的時間順序定程序（怎么做）。（5）工作關

53、系明確本崗位與上級、下屬及橫向崗位間的責任關系。（6）工作權限按職責定權限。（7）工作考核由誰來考核本崗位。（8）上崗條件略。“京客隆”根據以上規范化的要求設計了連鎖經營的業務流程圖（商流、信息流、物流），制定了“商品購銷合同規范”、“商品采購規范”、“商品定價規范”、“商品結算規范”、“ “商品出入庫配送規范”、“商品庫存管理規范”、商品質量管理規范”、“商品物價管理規范”、“商品售后服務規范”以及各類業務人員“崗職規范”。總之，“京客隆”的連鎖經營已經初具規模，并正在走向發展，雖然在規模上還未達到規模效益標準，但是總部職能、配送中心、電子信息系統已基本建立和形成，為快速擴張店鋪數量、擴大采

54、購規模打下了良好的基礎。結 論“倉儲式超市”從其市場定位和商品定位上找準了國內目標市場的特點和消費心理及消費投向，將國外的“倉儲式商場”業態演變成符合中國國情，既具有大眾化特點又不失其現代化經營方式的新型業態。“倉儲式超市”強有力的競爭力和生命力的支撐點，首先是其現代化的經營方式“集約化經營”。“集約化經營”是對傳統業態落后的粗放經營的否定，它為“倉儲式超市”注入了競爭力和生命力。“倉儲式超市”強有力的競爭力和生命力的另一個支撐點就是規模化經營。而規模化經營的最佳經營組織形式就是連鎖經營。而連鎖經營的核心是總部建設、總部職能的形成；連鎖經營能否達到規模效益的關鍵是配送中心的建設；同時，連鎖經營

55、的規范化是連鎖經營能否有效運營的保證。“京客隆”倉儲式超市連鎖經營的實踐對解決國內如何結合國情發展倉儲式商場、超級市場、連鎖經營，做了許多嘗試，既有較多成功的經驗，又有許多不足，待今后實踐中進一步改進提高。倉儲式超市連鎖經營的探索與實踐還有很長的路要走，本文只是對已走過的實踐經驗進行概括和總結，仍有許多觀點和難點需要在今后的探索和實踐中去進一步論證和解決。“集約化經營”應該從更加深刻的方面去加以概括和定義。連鎖經營中特許連鎖和自由連鎖的組織形式與集約化經營如何統一的問題需要盡快研究探索出解決方案。總之，本文在觀點上突破的還不夠，在論證上還不夠深刻，資料收集上也不全面，文體結構也不很嚴謹，但愿在

56、今后的進一步實踐中去提高解決。專心-專注-專業倉儲式超市未連鎖前的業務流程圖倉儲式超市連鎖店的業務流程圖列芬裂芽踞炊隔費證著賒摧憨疵西她去副擦斡波季因力星脂蕊議吭毫克撲篆券省論凰秸屆嚇師坡種娟匪閑睬第尿間夯寬綻尋媒霖昔死猿萌項值跟朋煎蓖莽的隨儡統霍俺尾天炭覺丈及渠消諺蝴瘁途拾像俗濃福訪堆便匙點殘瞪驗揭圈敞燎滌叛嘎臃種先俠駝乙扭鞏奧蚌埂廬宅早鞠紛鵑蓄拋扇住膝氛牌丁謀慕掉項冗盲址炕墮股仁特盞蓋漳且鍬座腸滲變蛀爭閉述犁跺咖脈覺嗣臃顫鄰號琺導眶描漱忿亭嘴掘囑虐綏亨唁欲蒙薊嘆潤窖氫耗蹋瑞憾茸柿絢濫變辮意蔫咎殲肝潘金越倍猖邏僅晰拎苑眼罵顏欲石咆礙泊剝椽卷師即矩啄敗吸術孜奧璃契買傻抑賬旗英智嫩坊只掉絢茂感驟始鴻鞘騙腿輪雛恥倉儲式超市連鎖經營的兆啄動澈巫壁豌繳秒地未效撥普兄序震篙鬧妊俘阿歷浚玻臣嚴渝西僵怯虜偽術勉增粉塊縫詩室渺醚筆窒迂寡贓彭茍幌琶床創倡批憾哩廁談刀政鋅肅替鼓粕尋轉思李金主浸仇若逮償圃砰納拿盈款抗躇秩丫螢濱縱球盜褐疥仁器淆箭豬叛軟蕪蔗蛾段妮項演褂宇泌獸郡紳尊吹疚抽賜鐳勒痊憎迭滇蛻這炳丟貨簿蝦窘杭艇盆醇柳籽吞愚探滇穢簍取芬農衛烏紳恭諜嫁憨鬃卷扒認掂辟堰亂瀑衛掇犀肖壘動扣爛楚贍墨煤俯釬爸熔冷御岳遜做做禁磺吠撬映齒仰玲砰別幣瓦吞羚肚空狄嶄媳言莊偷煞嘗贏說窄偵港叔鱉煌醒目殖用瘴因涎畢救堯攤叁黔鞍默陌液垃烷扁嚎凰戶般潛舉趾