1、特殊時機促銷手冊文檔可自由編輯打印第一章、競爭對手開業時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第二章、競爭對手關門時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第三章、節慶活動時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第四章、會員活動時第五章、門店變更地址時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第六章、社保開通時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第七章、無社保時

2、第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第八章、新店開業時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第九章、重大健康事件時第十章、社會公益活動時第一節、前期調查第二節、應對策略第三節、活動組合及時間第四節、補充作業第五節、活動跟蹤第一章、競爭對手開業時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）當競爭藥房進入您的商圈，最重要的是要及時了解它的營銷策略，向現有顧客強調我們比競爭對手的優勝之處，同時及時實施提高顧客忠誠度的行銷活動，以避免現有顧客流失。當競爭藥房開幕時，維護現有顧客基礎非常重要。要連續12 月開展

3、行銷活動回饋顧客以維持顧客忠誠度；包括進行強調與競爭對手差異化的行銷活動，不斷告知現有顧客來我們藥房消費的原因。所以，我們調查以下信息：l 新進入競爭藥房的類型？是獨立經營，還是連鎖店、批發商，加盟商等？它的主要目標顧客是？和我們的目標顧客是否相同？l 該競爭藥房預計在時間開業？l 該競爭藥房與我們藥房之間相距距離？l 該競爭藥房的定位和優勢是？我們可以提供與之相似的商品和服務嗎？l 對于競爭藥房開業，其他品牌的藥房曾采取過什么行銷措施來鞏固現有顧客基礎、吸引新顧客？第二節、應對策略 （返回目錄）一、營業目標：維持、穩定、強化現有營業額。二、行銷目標：穩定現會員、維持現有顧客；消化商圈游離顧客

4、；強化顧客對我們的品牌的認知度。三、應對策略：1、 盡早采取應對行動，至少于競爭藥房開業前一個月開始；2、 強化客情服務、現場管理、門店環境及形象、會員開發和管理等基礎行銷活動；3、 設計一系列的促銷活動（例如單店十周促銷活動），通過強化忠誠度促銷留住現有顧客，通過差異化營銷來吸引新顧客，持續至競爭藥房開業后才結束。第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、競爭對手開業前1元特價周：重點在于強化低價形象、吸引游離顧客、開發新會員；隆重告知周：重點在于強化企業品牌、消化商圈購買需求；會員特惠周：重點在于新會員跟蹤、久未交易會員激活、有效會員和重點會員的穩定；社區活動：重點在結合前期促銷活動，對商圈進

5、行穩固，并宣傳門店即將開始的活動；抵用券行銷：主要發放12元抵用券（面值3元，3張/顧客，有時間限制），重點在于刺激顧客在短期內消化購買需求；二、競爭對手開業時主題促銷活動：盡量提前于競爭對手1天開展，提前消化剩余商圈購買力；重點在于跟進競爭對手開業活動，并在競爭對手開業時對其形成商圈攔截；免費健康檢查：強化門店服務和專業形象，建立與競爭對手差異；游戲促銷：制造新鮮感，以低成本提升門店人氣并營造氛圍；三、競爭對手開業后老年健康周/傳統文化周：重點在于強化中老年顧客的忠誠度，并促使顧客回歸；女性健康周/兒童健康周：重點在于強化女性顧客的忠誠度，并促使顧客回歸；會員特惠周：重點在于強化會員忠誠度，

6、并對新會員進行追蹤；主推商品周：重點在于逐步提升毛利，彌補與競爭對手競價造成的毛利損失；社區活動：重點結合促銷活動，對商圈吸引力進行強化，促使流失顧客回歸，并宣傳門店即將開始的活動；抵用券行銷：主要發放12元抵用券（面值3元，3張/顧客，有時間限制），以刺激流失顧客回歸并穩定現有客戶群；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行強化；跟進競爭：不定期的調查競爭對手開業進度和活動情況，及時改善我們的工作；員工培訓：開展競爭前期動員、跟員工說明競爭應對的重要性、并指導員工應對工作和活動

7、培訓；第五節、活動跟蹤（返回目錄）競爭對手開業應對活動 檢核表點檢項目1元特價周隆重告知周會員特惠周主題活動老/傳活動周女/兒活動周會員特惠周主推商品周日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第二章、競爭對手關門時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）競爭藥房關門是我們增加商圈顧客基礎、提高營業額的好機會。如何在最短的時間內爭取到該藥房最大多數的顧客至關重要。那么，當面臨附近的競爭藥房即將關門時，我們究竟應該怎么做呢？1、重要的是應當立即采取行動，告知商圈顧客我們藥房的位置，并使用大額抵用券吸

8、引顧客前往購買。2、同時，如果競爭藥房采用會員制，應當告知競爭對手顧客：他可以在我們藥房繼續享受到會員的相關權益，同時提供抵用券或其他優惠，鼓勵顧客前往辦理。所以，我們要對以下信息進行調查：l 該競爭藥房的主要目標顧客是？l 該競爭藥房將在時間關門？l 該藥房是否有會員顧客資料，可否與其商量洽購？l 該競爭藥房與美信藥房之間相距距離？競爭藥房關門后，我們的商圈將擴大l 為范圍？l 該競爭藥房的定位和優勢是？我們可以提供與之相似的商品和服務嗎？l 對于競爭藥房關門，其他品牌的藥房曾采取過什么行銷措施？第二節、應對策略（返回目錄）1、營業目標：在最短時間內爭取到即將關門競爭藥房的最大多數的顧客。2

9、、行銷目標：獲得即將關門競爭藥房的顧客基礎、提高來客數、吸引新顧客首次光顧。3、策略： 開展極具吸引力的行銷活動，短期內最大限度地吸引即將關門競爭藥房的顧客。4、活動日期： 競爭對手關門之日起。第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、競爭對手關門前1元特價周：重點在于強化低價形象，為吸引關門競爭對手的顧客做前期鋪墊；隆重告知周：重點在于強化企業形象，提升顧客認知度，吸引競爭對手顧客；社區活動：重點在于結合促銷活動，對商圈實施開發，增加新會員、爭取競爭對手顧客；如過競爭對手有會員卡，可開展會員卡更換送積分的活動；抵用券行銷：發放5元抵用券1張/顧客，無限期。重點在于吸引競爭對手顧客來我們的門店進行

10、體驗消費；二、競爭對手關門時主題活動：重點在于吸引競爭對手顧客；免費健康檢查：建立與競爭對手的差異，強化專業形象；游戲促銷：建立新鮮度，促進競爭對手顧客參與；三、競爭對手關門后會員特惠周：重點在于對新會員的維護、強化會員權益；主推商品周：重點在于逐步改變顧客購買習慣，替代競爭對手的主推商品；社區活動：結合促銷活動，對疏漏的競爭對手顧客進行再次開發；抵用券行銷：發放5元抵用券1張/顧客，無限期。重點在于吸引競爭對手顧客來我們的門店進行消費體驗；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進

11、行強化；員工培訓：開展員工教育、鼓舞員工士氣；并指導員工活動培訓；第五節、活動跟蹤（返回目錄）競爭對手關門應對活動 檢核表點檢項目1元特價周隆重告知周主題活動會員特惠周主推商品周日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量換卡顧客數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第三章、節慶活動時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）節慶活動時是我們增加商圈顧客基礎、提高營業額的好機會。如何在最短的時間內爭取到商圈內最大多數顧客的參與至關重要。所以，我們要對以下信息進行調查：l 重點社區和重要客流通道是？l 競爭對手近期內有何舉動？l 活動商

12、品如何選擇，如何確定價格？l 新顧客重點開發為范圍？l 在費用范圍內，如何能夠最大限度的進行活動宣傳？l 提供哪些附加服務和價值？第二節、應對策略（返回目錄）一、營業目標：爭取更多的商圈消費群體和顧客參與。二、行銷目標：鼓勵商圈的消費群體選擇我們的藥房、提高門店的營業額（標準20%以上）、提高我們藥房在商圈的影響力和知名度。三、策略： 開展行銷活動，發布藥房節慶促銷活動的好消息，最大限度地吸引商圈的消費群體參與。第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、節慶活動前社區活動：結合促銷活動內容，進行社區宣傳，最大幅度的讓商圈內顧客知悉；抵用券行銷：發放3元抵用券1張/顧客，有限期。鼓勵顧客積極參與；二

13、、節慶活動中主題活動：重點在于全品類促銷，提升顧客對門店服務和商品線的認知，強化品牌影響；免費健康檢查：強化門店專業形象，并建立與競爭對手差異；游戲促銷：提升促銷新鮮度，提升門店人氣，制造節慶氛圍；三、節慶活動后整理周：重點在于活動后賣場和商品的清理、整理新辦理會員資料、活動評估；會員大抽獎：促進新會員再次光顧、強化老會員權益認知、維護重點會員；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式，重點于宣傳與執行；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行強化；員工培訓：組織員工對活動商品和活動內容的培訓；第五節、活動跟蹤（返回目錄

14、）節慶促銷活動 檢核表點檢項目宣傳周活動開展周整理周日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量換卡顧客數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第四章、會員日時（返回目錄）本文略，詳見會員開發管理手冊第五章、門店變更地址時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）遷移新的地址意味著新的社區、更多的新顧客以及新的生意成長機會！要達成營業提升目標，最重要的是在搬遷前采取行銷行動，維持舊的顧客，避免原有的生意流失；同時搬遷后在新址舉行行銷活動，盡可能吸引新的顧客，達成營業額的提升！所以，我們要對以下信息進行調查：l 新地址社區的商圈調查？l

15、新、老競爭對手在期間內的舉動？l 新競爭對手的商品和價格調查？l 新顧客重點開發為范圍？l 在費用范圍內，如何能夠最大限度的進行活動宣傳？l 提供哪些附加服務和價值？第二節、應對策略（返回目錄）1、營業目標： 維持原有生意、搬遷后達成營業額成長。2、行銷目標： 維持與舊顧客的關系、在新社區獲得新顧客。3、策略： 1）通知現有顧客即將搬遷，鼓勵他們拜訪新址；2）告知新社區的居民即將搬入，創造更多新的生意機會，并強化會員權益；3）推廣、告知搬遷后的新增服務項目；第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、門店搬遷前隆重告知周：重點在于維護老會員，并告知門店新地址即搬遷期間我們仍可以提供服務的其他門店地址

16、、避免顧客流失到競爭藥店；還可以告知門店開業的時間和主要的促銷活動內容；社區活動：及時、全面告知顧客新地址和搬遷的時間，方便顧客購買；抵用券行銷：發放抵用券3元抵用券3張/顧客，限時間。一方面鼓勵顧客在搬遷前購買，另一方面吸引顧客參與門店開業活動；在新店商圈發放5元抵用券1張/顧客，吸引新商圈顧客參與開業活動；二、重新開業活動前主題活動：重點在于搬遷前，消化搬遷期間顧客消費需求；并擴大搬遷信息宣傳；整理周：門店重新開業前的整理及社區活動、新顧客開發活動的開展；重點在于開發新商圈顧客，并及時傳遞給老顧客開業信息；三、重新開業活動后開業活動：重點在于擴大新商圈的影響力，促進新商圈顧客消費體驗，并對

17、競爭對手顧客進行分餾；整理周：重點在于活動后賣場和商品的清理、整理新辦理會員資料、活動評估；會員特惠周：重點在強化會員權益、穩定新商圈會員、促進新會員再次光顧、維護老商圈會員；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式，重點于宣傳與執行；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行保持，不可因為搬遷而放松對門店現場管理的要求；做好門店搬遷前的準備工作和商品管理；員工培訓：組織員工對活動執行重要性、活動執行、推進表的培訓和指導；第五節、活動跟蹤（返回目錄）門店地址變更活動 檢核表點檢項目隆重告知周主題活動整理周重新開業整理周會員

18、特惠周日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量換卡顧客數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第六章、新開門店時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）成功申請成為社保定點藥房是我們增加客源、提高營業額的好機會。如何盡快把我們已經成為社保定點藥房的好消息傳播給廣大消費者至關重要。那么，我們究竟應該怎么做呢？所以，我們應對以下信息進行調查l 申請成為社保定點藥房后，我們的商圈擴大為范圍？l 商圈的社保消費群體主要集中在？l 商圈的社保消費群體有哪些消費特點？l 商圈的社保消費群體最關注的是？我們是否可以提供這些內容?l 對于社保定點

19、藥房，其他品牌的藥房曾采取過什么行銷措施第二節、應對策略（返回目錄）1、營業目標：盡快爭取到商圈的社保消費群體。2、行銷目標：鼓勵商圈的社保消費群體選擇我們的藥房、提高我們藥房的營業額、提高我們藥房在商圈的影響力和知名度。3、策略： 開展行銷活動，發布成功申請成為社保定點藥房的好消息，最大限度地吸引商圈的社保消費群體參與。第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、社保開通前隆重告知周：重點在于即將開通社保的宣傳，吸引新顧客、穩定老顧客；社區活動：進行社保開通的宣傳，吸引競爭對手的顧客，穩定門店老顧客；抵用券行銷：發放5元抵用券1張/顧客，有限期。吸引社保顧客參與主題活動；二、社保開通后主題活動：重

20、點在于促進商圈內社保顧客的活動參與，擴大門店營業額；整理周：活動后的整理、改善和強化，提升門店管理水平和形象；會員特惠周/主推商品周：重點在于吸引社保顧客成為門店會員，并逐步改變顧客購買習慣；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行強化；跟進競爭：不定期的調查競爭對手社保顧客變化的情況，及時改善我們的工作；員工培訓：開展前期動員、跟員工說明活動的重要性、并指導員工對社保要求的執行和開展活動培訓；第五節、活動跟蹤（返回目錄）社保開通活動 檢核表點檢項目隆重告知周主題活動整理周會/主

21、周活動日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量社保消費顧客數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第七章、無社保時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）越來越多的藥房已申請成為社保定點藥房，這讓大部分社保顧客以及非社保顧客流向了這些競爭對手。如何能看清局勢，把握我們自身的優勢分得社保市場這塊蛋糕，讓更多的顧客忠于我們的藥房？我們需要行動起來，通過更多豐富多彩的行銷活動吸引社保顧客來我們的藥房所以，我們要對以下信息進行調查：l 商圈內有多少社保消費群體，主要集中在？l 商圈的社保消費群體有哪些消費特點？l 商圈的社保消費群體最關注

22、的是？ l 商圈的社保藥房可提供的是？相比較起來，我們的優勢在于?l 商圈的社保藥房，他們曾采取過什么行銷措施？l 商圈的非社保藥房，他們又曾采取過什么行銷措施？第二節、應對策略（返回目錄）1、營業目標：吸引持社?？ǖ念櫩拖M，增加會員數；提高客單價，增加會員回頭率；讓廣大顧客更加忠于我們的藥房。2、 行銷目標：鼓勵商圈的社保消費群體選擇我們的藥房、提高我們藥房的營業額、提高我們藥房在商圈的影響力和知名度。3、 策略：開展行銷活動，發布優惠促銷信息，最大限度地吸引商圈的社保消費群體。4、 中心思想：我們不是社保藥房，但我們可以給您更多優惠。第三節、活動組合及時間（返回目錄）活動選擇：根據商圈實

23、際情況和門店營業需求，選擇單店十周促銷活動，或形成部分十周活動的行銷組合；時間選擇：根據門店實際情況和經營方向進行時間確定；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式，重點于宣傳與執行；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行強化；員工培訓：提升員工士氣，說明活動的重要性、組織員工對活動商品和活動內容的培訓；第五節、活動跟蹤（返回目錄）對每次活動的情況進行點檢，略第八章、新店開業時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）當我們進入新的商圈時，最重要的是要及時了解商圈的顧客分布和競爭對手情況，向商圈顧客強調我們比競爭對手的優

24、勝之處，同時及時實施提高顧客忠誠度的行銷活動，以促進新顧客的快速增加。所以，我們調查以下信息：l 競爭藥房的類型？是獨立經營，還是連鎖店、批發商，加盟商等？它的主要目標顧客是？和我們的目標顧客是否相同？l 競爭藥店的開業時間和銷售規模？l 競爭藥房與我們藥房之間相距距離？l 競爭藥房的定位和優勢是？我們可以提供與之相似的商品和服務嗎？l 商圈顧客的分布情況？重點社區和人流通道的情況？如何讓商圈顧客獲得我們即將開業的信息？l 商圈顧客的特點是什么？以什么樣的方式快速的吸引他們到店體驗？第二節、應對策略（返回目錄）一、營業目標：快速提升營業額，并穩定在新店評估時的門店水平或之上。二、行銷目標：開發

25、新顧客，增進會員開發；分流競爭對手顧客，消化商圈游離顧客；強化顧客對我們的品牌的認知度。三、策略：前期以商圈開發為主，開業時以達成業績為主，后期以穩定顧客為主；強化客情服務、現場管理、門店環境及形象、會員開發和管理等基礎行銷活動；設計好開業前后的的促銷活動，通過差異化營銷來吸引新顧客，通過強化忠誠度促銷留住現有顧客，持續至開業后五周結束；第三節、活動組合及時間（返回目錄）一、新店開業前整理周：重點在于開業的社區宣傳、新會員開發、新店的籌備工作；隆重告知周：重點在開業前的宣傳和門店試營業期間的調整和改善；社區活動：重點強化商圈開發、會員卡辦理和開業宣傳；抵用券行銷：發放5元抵用券1張/顧客，無限

26、期。鼓勵其參與門店開業活動；二、新店開業時隆重開幕周：重點在于全品類的促銷，展示門店經營范圍及服務措施，促進新店顧客的購買；免費健康檢查：形成門店與競爭對手的差異和強化品牌形象；游戲促銷：提升活動新鮮度，提升門店人氣，營造促銷氛圍；三、新店開業后整理周：重點在于開業后的清理、清點，并完成新店盤點工作，及時掌握庫存；老年健康周/傳統文化周：重點提升中老年顧客的忠誠度；女性健康周/兒童健康周：重點提升女性顧客和家庭顧客的忠誠度；會員特惠周/團體顧客周：重點提升新店會員的忠誠度和促進團體客戶的開發；主推商品周/健康護理周：重點在于彌補開業期間的毛利損失和逐步改變新店商圈顧客的購買習慣；社區活動：持續

27、的商圈開發，增加會員和顧客數量；抵用券行銷：發放3元抵用券4張/顧客，有限期。促進新顧客的光顧體驗；第四節、補充作業（返回目錄）活動宣傳：結合活動需求及競爭規模、活動大小逐一分配每次宣傳形式，重點于宣傳與執行；強化基礎：對門店基本服務、現場管理、賣場形象及環境、顧客需求進行強化；員工培訓：開業動員，說明活動的重要性和注意事項，提升員工士氣；進行開業模擬，協助新員工提升開業經驗；組織員工對活動商品和活動內容的培訓；其他補充：跟進開業推進表的各項工作；第五節、活動跟蹤（返回目錄）競爭對手開業應對活動 檢核表點檢項目整理周隆重告知周隆重開業周整理周老/傳活動周女/兒活動周會/團活動周主/健活動周日均來客數平均客單價日均銷售額平均毛利率新贈會員數量久未交易會員激活數量會員來客數會員客單價抵用券發放數量抵用券回收數量參加健康活動顧客數量第九章、重大健康事件時（返回目錄）本文略第十章、社會公益活動時（返回目錄）第一節、前期調查（返回目錄）社會公益活動是建立企業良好口碑、增強企業知名度和美譽度的行銷活動。能