1、河南天明廣告有限公司銷售員工作手冊(cè)（框架及部分內(nèi)容建議稿）2001年9月重要說(shuō)明本建議稿作為一個(gè)未經(jīng)討論而單方面提出的框架提交給天明公司，是期望能依據(jù)遠(yuǎn)卓的經(jīng)驗(yàn)提供若干借鑒，天明公司仍應(yīng)在此基礎(chǔ)上結(jié)合天明公司和廣告行業(yè)特點(diǎn)認(rèn)真討論細(xì)化，以成為最終可實(shí)施的文件。以下幾點(diǎn)需重視：1 營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)與功能描述還應(yīng)細(xì)化至每個(gè)崗位的具體職責(zé)和權(quán)限，已明確每個(gè)營(yíng)銷部門員工的工作職責(zé)；2 標(biāo)準(zhǔn)陳述應(yīng)不斷完善和積累，將營(yíng)銷人員在各種場(chǎng)景遇到的主要問題進(jìn)行歸納，同時(shí)還可以添加如技術(shù)規(guī)格、銷售技巧等內(nèi)容放在其中。標(biāo)準(zhǔn)陳述的目的不是要束縛營(yíng)銷人員的表達(dá)，而是要使整個(gè)天明公司的形象統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)陳述同時(shí)也是培

2、訓(xùn)新員工的極好教材；3 業(yè)務(wù)制度是營(yíng)銷體系的核心，主要由信息管理、銷售管理和考評(píng)激勵(lì)組成，這三塊內(nèi)容共同組成了銷售管理的核心體系。在本建議書中的業(yè)務(wù)流程應(yīng)該屬業(yè)務(wù)制度中的一部分，但作為一個(gè)新成立的業(yè)務(wù)部門，規(guī)范業(yè)務(wù)流程顯得較為重要，因此單獨(dú)列出。同時(shí)在天明目前的業(yè)績(jī)壓力情況下，考評(píng)激勵(lì)手段也至關(guān)重要，也單獨(dú)作為一章進(jìn)行表述；4 信息管理的目的是使銷售信息流通渠道快速便捷、信息收集傳遞準(zhǔn)確及時(shí)、信息存儲(chǔ)清楚完整，便于查詢。遠(yuǎn)卓建議由戶外營(yíng)銷支持部來(lái)承擔(dān)此職能。信息的主要內(nèi)容包括信息的收集整理、銷售管理、客戶管理、銷售電話的接聽、傳真收發(fā)、電子郵件、客戶來(lái)訪接待等工作的操作流程、規(guī)范用語(yǔ)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

3、。其中，信息的收集整理包括主動(dòng)和被動(dòng)的信息收集，主動(dòng)的信息收集應(yīng)加以分析；銷售管理包括業(yè)務(wù)員項(xiàng)目跟蹤、業(yè)務(wù)員日常管理和行政后勤管理；客戶管理主要指客戶檔案的建立、分析、以及后續(xù)的客戶跟蹤服務(wù)等5 銷售管理是公司銷售系統(tǒng)的行為準(zhǔn)則，需要對(duì)一系列問題進(jìn)行原則性規(guī)定，例如銷售沖突的解決，銷售流程，銷售員的計(jì)劃預(yù)算、銷售匯報(bào)、銷售員的日常行為準(zhǔn)則、考評(píng)激勵(lì)體系等；在目前的階段，遠(yuǎn)卓建議天明公司應(yīng)在如下情況下進(jìn)行制度規(guī)定：² 業(yè)務(wù)流程（從獲取信息到項(xiàng)目完成，其中與其他部門的接口應(yīng)規(guī)定明確）² 業(yè)務(wù)沖突解決機(jī)制（項(xiàng)目信息的分配、戶外與其他業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)沖突，戶外銷售內(nèi)部的項(xiàng)目沖突，在創(chuàng)

4、意制作部門發(fā)生的沖突）² 項(xiàng)目管理（項(xiàng)目進(jìn)程的控制、項(xiàng)目費(fèi)用的控制）6 技術(shù)手冊(cè)由于缺乏資料而暫時(shí)未列入，但公司應(yīng)組織人員將這一部分完善。目錄1 銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能2 銷售員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性3 標(biāo)準(zhǔn)陳述4 業(yè)務(wù)制度4.1 信息管理制度4.2 銷售制度4.3 銷售業(yè)務(wù)流程5 工作表格6 銷售員薪酬激勵(lì)與考評(píng)辦法7 技術(shù)手冊(cè)7.1 關(guān)于戶外廣告的規(guī)范化運(yùn)作7.2 單立柱技術(shù)規(guī)格一、銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能副總經(jīng)理地方開發(fā)部戶外開發(fā)一部戶外開發(fā)二部客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部制作部戶外支持辦公室戶外開發(fā)總監(jiān)戶外制作總監(jiān)客戶五部客戶六部1、 戶外銷售體系組織結(jié)構(gòu)信息整理與

5、分析負(fù)責(zé)定期在公司內(nèi)部發(fā)布所分析的結(jié)果，使大家共享信息資源* 負(fù)責(zé)公司所有戶外媒體信息和戶外客戶信息的收集、管理、分析，為戶外中高層決策層提供支持戶外支持辦公室負(fù)責(zé)的戶外媒體信息和客戶信息的收集，負(fù)責(zé)對(duì)戶外開發(fā)部收集到的媒體信息和戶外銷售部收集到的客戶信息進(jìn)行整理、分析，為中高層決策層的決策提供參考依據(jù)負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的所有戶外媒體的銷售和售后服務(wù)，具體內(nèi)容包括聯(lián)系客戶、了解客戶需求、對(duì)客戶的長(zhǎng)期營(yíng)銷策略、廣告理念、客戶產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況等有較好的把握、并主持公司內(nèi)部資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等戶外媒體銷售客戶一六部* 負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的主要戶外媒體的銷售根據(jù)市場(chǎng)需求，向戶外開發(fā)部提出具體的戶外媒

6、體的開發(fā)需求支持建立公司戶外廣告客戶檔案的資料庫(kù)，并做好信息的及時(shí)更新2、 客戶部門功能* 地方開發(fā)部主要負(fù)責(zé)除鄭州以外的地級(jí)市場(chǎng)的媒體開發(fā)（初期暫定為洛陽(yáng)、開封、南陽(yáng)、焦作四個(gè)地區(qū)），目的是為公司發(fā)現(xiàn)新的具有潛力的市場(chǎng)與異地廣告公司合作負(fù)責(zé)考慮與當(dāng)?shù)貜V告公司合作業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)執(zhí)行異地媒體開發(fā)的具體工作收集待開發(fā)地區(qū)的媒體信息，并主持公司內(nèi)部對(duì)待開發(fā)的媒體的研究和討論，并將最終確定的開發(fā)方案提交給上級(jí)主管地方開發(fā)部媒體開發(fā)負(fù)責(zé)除鄭州外地市級(jí)戶外媒體及其他媒體的開發(fā)和銷售負(fù)責(zé)完成符合客戶要求的戶外廣告的制作（包括對(duì)質(zhì)量、工期等方面的要求）戶外廣告制作制作部* 負(fù)責(zé)公司所有戶外廣告的制作和其他媒體形式的

7、物料制作負(fù)責(zé)定期對(duì)戶外廣告進(jìn)行檢查和維護(hù)，負(fù)責(zé)完成由客戶服務(wù)部門提出的修復(fù)要求（包括工期和質(zhì)量的要求）負(fù)責(zé)降低制作成本和費(fèi)用，負(fù)責(zé)制定制作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范支持各銷售部門的工作，更好地滿足客戶的需求負(fù)責(zé)完成由房產(chǎn)部、品牌服務(wù)部、金融電信部提出的物料制作的要求主要負(fù)責(zé)開拓公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告市場(chǎng)，具體內(nèi)容包括對(duì)戶外媒體的調(diào)查、計(jì)劃、購(gòu)買、監(jiān)測(cè)等，積極地配合戶外銷售部門的需求，支持公司戶外銷售計(jì)劃的完成媒體開發(fā)戶外開發(fā)一二部* 主要負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告的開發(fā)，發(fā)掘和開拓對(duì)公司有價(jià)值的戶外媒體負(fù)責(zé)對(duì)鄭州戶外媒體市場(chǎng)信息的把握，支持建立戶外媒體檔案，做好媒體檔案信息的及時(shí)更新二、銷售員的基本形象、

8、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性1 總則 本章對(duì)銷售員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進(jìn)行簡(jiǎn)要的歸納總結(jié)，旨在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)和檢查。2 銷售員的形象類別要求上衣干凈、挺刮。襯衣潔白。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。領(lǐng)帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔，鞋跟無(wú)明顯磨損。襪干凈，勤換洗。頭發(fā)長(zhǎng)短適中，每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須，女士化淡妝。笑容開朗。3 銷售員的素質(zhì)3.1 招聘原則3.1.1 學(xué)歷:大專以上學(xué)歷3.1.2 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)3.2 良好的職業(yè)觀3.2.1 認(rèn)同銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時(shí)也是艱苦的工作3.2.2 選擇銷售做為自己長(zhǎng)期甚至終生的職業(yè).3.3 優(yōu)良、正直的品性3.3.1

9、熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的事情.3.3.2 熱愛廣告事業(yè)。3.3.3 熱情;可靠;誠(chéng)摯;信譽(yù);移情;尊敬;樂觀;果斷;自信;智慧;創(chuàng)意.3.3.4 遵紀(jì)守法，講究社會(huì)公德3.4 吃苦耐勞的精神3.4.1 堅(jiān)忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢.3.4.2 艱苦樸素的工作作風(fēng).4 銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)4.1 專業(yè)知識(shí):4.1.1 行業(yè)情況: 了解廣告行業(yè)的特點(diǎn). 熟悉各種媒體的優(yōu)劣式與主要受眾和客戶 熟悉各主要媒體的價(jià)格. 熟練掌握戶外廣告的優(yōu)勢(shì).明確戶外廣告主要客戶群體。 明確天明戶外廣告的規(guī)格、類型、地域4.1.1.

10、6 掌握國(guó)家及地方廣告法規(guī)4.1.2 公司狀況: 了解并遵守所天明公司的機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)方針及各種制度 了解天明廣告與TOM.COM的公司背景 了解天明廣告與TOM.COM現(xiàn)狀及發(fā)展方向4.1.3 產(chǎn)品知識(shí): 能充分理解熟記天明戶外廣告標(biāo)準(zhǔn)陳述并能針對(duì)不同客戶進(jìn)行發(fā)揮 能背誦各種技術(shù)規(guī)格參數(shù)（如戶外、印刷、其他媒體等）4.2 營(yíng)銷技巧4.2.1 了解市場(chǎng)與客戶 細(xì)分市場(chǎng):鄭州、其他地區(qū)；戶外廣告主要客戶群，其他媒體主要客戶群 客戶情況:名址;業(yè)務(wù)類型;目標(biāo)市場(chǎng);資金情況;人事;政策;銷售歷史記錄

11、;未來(lái)潛力 個(gè)人特點(diǎn):名址電話;家庭情況;重要日子;教育程度;愛好和興趣;被訪喜好;偏好與厭惡4.2.2 搜尋客戶信息: 掌握及運(yùn)用信息來(lái)源的主動(dòng)式和被動(dòng)式方法4.2.3 保存和更新客戶信息:填寫各種表格4.2.4 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)格價(jià)格利益品牌付款方式購(gòu)買時(shí)間隱含的異議 處理方式:傾聽表示理解不要爭(zhēng)論回答異議努力成交4.2.5 滿足異議的技術(shù):”是,但是”迂回強(qiáng)調(diào)感覺提問補(bǔ)償搶先直接否認(rèn)適當(dāng)?shù)膽B(tài)度4.2.6 建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友4.3 管理能力4.3.1 管理時(shí)間的能力4

12、.3.1.1 決不浪費(fèi)時(shí)間 充分利用推銷時(shí)間4.3.2 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學(xué)習(xí) 增進(jìn)與領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)系三、單立柱銷售標(biāo)準(zhǔn)陳述一、單立柱相關(guān)問題：1、 戶外廣告的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，企業(yè)為什么要做戶外廣告？特點(diǎn)：n 戶外媒體是一種覆蓋性的媒體，基本上覆蓋了大部分的商業(yè)區(qū)、居民區(qū)n 戶外媒體是一種快速的廣告行動(dòng)，從發(fā)布的第一天起，能夠觸及60%的目標(biāo)消費(fèi)群n 戶外媒體是一種視覺沖擊媒體，它的視覺重復(fù)性比率非常高，從而保證了與目標(biāo)客戶群大量的接觸和在客戶大腦中很高的記憶率n 戶外媒體是一種存在性的媒體，它們是最靠近產(chǎn)品銷售點(diǎn)的與客戶溝

13、通的媒介優(yōu)勢(shì)：1) 在傳統(tǒng)媒體中，戶外媒體的千人成本最低，僅為電視媒體的1/7，雜志媒體的1/5，報(bào)刊媒體的1/32) 戶外媒體的發(fā)布時(shí)間最長(zhǎng)，白天到黑夜，黑夜到白天，每天24小時(shí)傳遞品牌信息3) 戶外媒體的信息傳播最快，從發(fā)布之時(shí)起一日內(nèi)，即可迅速觸及60%的目標(biāo)消費(fèi)群2、 單立柱同其他廣告形式的優(yōu)劣勢(shì)的比較(1) 傳播效果好： 由河南最大的戶外專業(yè)廣告公司天明集團(tuán)獨(dú)家開發(fā)，外觀新穎、高檔醒目，傳播效果極佳。n 記憶率最高： 高速路單立柱視覺沖擊率創(chuàng)戶外媒體之最，記憶率高達(dá)889。n 千人成本低： 千人成本（CMP）指數(shù)僅為6392。n 發(fā)布時(shí)間最長(zhǎng)： 從發(fā)布之時(shí)起，循序24小時(shí)不間斷有效傳

14、達(dá)信息。n 直達(dá)目標(biāo)受眾： 該段受眾階層層次較高，所經(jīng)車輛視野無(wú)遮擋，廣告效果極佳。(2) 位置優(yōu)勢(shì)n 京珠高速： 京珠高速公路是國(guó)家級(jí)的主干線高速公路，也是重要的政治和商業(yè)主干道，京珠高速公路鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)段，全長(zhǎng)235公里，該路段目前平均日車流量3萬(wàn)輛，日客流量12萬(wàn)人次（年車流量1000萬(wàn)輛以上，受眾4400萬(wàn)人次），呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)。n 開洛高速： 東起七朝古都開封，西起九朝古都洛陽(yáng)，是進(jìn)入西部大開發(fā)和連接?xùn)|部沿海物流運(yùn)輸?shù)闹饕煌ㄒ溃彩俏覈?guó)旅游往來(lái)的重要交通樞紐，該路段目前平均日車流量43萬(wàn)輛，日客流量17萬(wàn)人次（年車流量1570萬(wàn)輛，受眾6260萬(wàn)人次），受假日消費(fèi)經(jīng)濟(jì)和西部大

15、開發(fā)影響，車流量呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)。3、 天明公司單立柱的規(guī)格媒體外觀展示：塔高21米，6米X18米（2面），216米2，500米以外清晰可見。制作：主體采用輕型鋼結(jié)構(gòu)，亞弧焊焊接，底板采用鍍鋅板拼 接，畫面邊緣使用純白色彩板包裝，牌面下裝飾展臂式 挑梁，通體純白。特點(diǎn)：抗震、抗風(fēng)性能好，堅(jiān)固耐用，安全可靠。畫面：采用進(jìn)口面料，威特5300或Grandjetk噴畫機(jī)制作，具有 精度高、色彩還原性好、戶外耐候性強(qiáng)等特點(diǎn)。4、 購(gòu)買天明單立柱的10大優(yōu)惠（一次性發(fā)布一年以上含一年）：1、免費(fèi)贈(zèng)送省會(huì)報(bào)紙媒體300字新聞宣傳，在軟硬廣告相結(jié)合的情況下，傳播效果更佳。2、錄制30秒單立柱專題廣告帶2盤。3

16、、凡發(fā)布單立柱的客戶，匯總后，在城市早報(bào)上發(fā)布整版廣告，免費(fèi)贈(zèng)送10份報(bào)樣。4、凡發(fā)布單立柱的客戶，匯總后，制作成精美的宣傳單頁(yè)。5、爭(zhēng)取在T網(wǎng)站上發(fā)布廣告。6、贈(zèng)送1個(gè)月單立柱廣告。7、贈(zèng)送河南商報(bào)2欄廣告。8、贈(zèng)送1年12期中國(guó)企業(yè)家雜志一套。9、參加中國(guó)企業(yè)家雜志論壇享受88折優(yōu)惠。10、委托天明公司代理發(fā)布的廣告88折優(yōu)惠。5、 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)時(shí)間與施工時(shí)間天明將免費(fèi)為您提供設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)稿經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，36小時(shí)內(nèi)制作發(fā)布小樣，由您核實(shí)設(shè)計(jì)簽字稿，確認(rèn)無(wú)誤簽字后，72小時(shí)內(nèi)畫面制作、懸掛完畢；懸掛后48小時(shí)內(nèi)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告送達(dá)客戶（實(shí)際發(fā)布效果圖）；一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)時(shí)間與施工時(shí)間合計(jì)大約半月左

17、右，如果設(shè)計(jì)時(shí)間縮短，整個(gè)周期還會(huì)縮短。但如果您中意的地方單立柱還未建好，則需要根據(jù)具體情況來(lái)定了。6、 天明單立柱的制作流程 ·雙方簽訂業(yè)務(wù)合同生效之日起，以最快的速度、良好的工藝為客戶制作，并保證工程 質(zhì)量；·免費(fèi)為您提供設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)稿經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，36小時(shí)內(nèi)制作發(fā)布小樣，由您核 實(shí)設(shè)計(jì)簽字稿，確認(rèn)無(wú)誤簽字后，72小時(shí)內(nèi)畫面制作、懸掛完畢；懸掛后48小時(shí)內(nèi)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告送達(dá)客戶（實(shí)際發(fā)布效果圖）；·在戶外廣告完工正式發(fā)布后，將提供廣告的照片、書面驗(yàn)收?qǐng)?bào)告給您驗(yàn)收；7、 服務(wù)承諾戶外廣告周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，決定了它不同于其它媒體（如電視、報(bào)紙）的業(yè)務(wù)操作，在整個(gè)戶外發(fā)

18、布周期中，廣告的維護(hù)，即時(shí)的修理和發(fā)布情況的監(jiān)測(cè)等都是直接影響廣告宣傳效果的必然因素。因此，我們本著客戶滿意即是我們最大心愿的原則，在戶外廣告的售后服務(wù)方面，我們作出以下承諾：·在媒體發(fā)布周期內(nèi)，單立柱廣告發(fā)布后，每60天為客戶提供一次單立柱書面報(bào)告，確保客戶隨時(shí)了解單立柱情況；·單立柱如出現(xiàn)故障，4小時(shí)內(nèi)通報(bào)客戶，72小時(shí)修復(fù)，同時(shí)報(bào)客戶修復(fù)報(bào)告以及效果圖；·發(fā)布結(jié)束，以書面形式通知，并提供相關(guān)資料、證明。8、 畫面制作材料和噴繪精度采用進(jìn)口面料，威特5300或Grandjetk噴畫機(jī)制作，具有精度高、色彩還原性好、戶外耐候性強(qiáng)等特點(diǎn)。材料：待確認(rèn)；噴繪精度：人

19、物300bpi;字體或簡(jiǎn)單畫面150 bpi。9、 單立柱廣告上，是否有燈，燈是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的 由于輸電線路還未開通，所以目前還沒有燈，也因此我們?cè)趦r(jià)格上給予了較大折扣，如果電路開通后可以根據(jù)客戶需要安裝射燈，但也將增加相應(yīng)的費(fèi)用。10、 畫面破損時(shí)的維護(hù)及修復(fù)時(shí)間單立柱如出現(xiàn)故障，4小時(shí)內(nèi)通報(bào)客戶，72小時(shí)修復(fù)，同時(shí)報(bào)客戶修復(fù)報(bào)告以及效果圖；11、 注意事項(xiàng)廣告內(nèi)容必須符合中華人民共和國(guó)廣告法和有關(guān)規(guī)定；12、 如果客戶對(duì)單立柱不感興趣找出不感興趣的原因，針對(duì)其因素，介紹單立柱的優(yōu)勢(shì)可給其客戶群帶來(lái)的影響和市場(chǎng)利潤(rùn)。13、 你能給我的單立柱優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)單立柱項(xiàng)目，我公司今年下半年才開始進(jìn)入市場(chǎng)

20、，因現(xiàn)屬推廣階段，所以在2001年以前對(duì)重要客戶給予5折優(yōu)惠，待我們市場(chǎng)開發(fā)一定階段后，明年價(jià)格肯定還會(huì)相應(yīng)上調(diào)。 14、 貴公司的付款方式發(fā)布單立柱廣告實(shí)行先付款后發(fā)布原則；一次簽約1年以上（含），合同簽定后一次性付清。，其他媒體廣告天明的原則同樣是不墊款，客戶可以按照相應(yīng)的廣告投放計(jì)劃分期付款。原則：要有利潤(rùn)、不墊款。但如果客戶堅(jiān)決要分期付款，可以考慮8：2方式，即客戶預(yù)付80費(fèi)用，等施工完成并驗(yàn)收后支付余款。如需質(zhì)量保證金的話，要控制在10以下。二、可能遇到的其他問題：15、 對(duì)不起，我們公司已有廣告合作伙伴我相信貴公司具有這么大的規(guī)模，早已擁有不止一家廣告公司合作。我是河南天明廣告公司

21、的，我們?cè)诤幽鲜袌?chǎng)上擁有較多的優(yōu)勢(shì)媒體，今后我們是否合作沒關(guān)系，我們可以根據(jù)您的需要，為您免費(fèi)提供廣告方面咨詢服務(wù)和價(jià)格對(duì)比，對(duì)您來(lái)說(shuō)也可為公司降低成本，多項(xiàng)選擇。首先認(rèn)可對(duì)方的看法，提出我們是河南天明廣告公司，可以免費(fèi)為您提供服務(wù)和價(jià)格對(duì)比，從而使您降低成本，多項(xiàng)選擇。16、 天明是大公司，收費(fèi)高，要求降價(jià)我相信貴公司做廣告不是只關(guān)注價(jià)格問題，而是非常關(guān)注廣告效果能給貴公司帶來(lái)的利潤(rùn)（借此可介紹公司成功案例），何況我公司也擁有很多好的優(yōu)勢(shì)媒體除了價(jià)格以外，您要求幾天交稿/交貨/完工？還有無(wú)其它方面的要求？您如果能一次性付清全款，我們?cè)赬XX（價(jià)格或工期）方面可以盡全力達(dá)到您要求，但價(jià)格/工期

22、方面可能最低/最快也得XXXXXX。首先不去與客戶爭(zhēng)議價(jià)格問題，強(qiáng)調(diào)廣告的效果而不是價(jià)格。如客戶要求降價(jià)，則應(yīng)有相應(yīng)的交換條件（如付款時(shí)間及方式、不收加急費(fèi)等），讓客戶認(rèn)為你的價(jià)格降到了底線。17、 貴公司有沒有我們這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)A、平時(shí)留意并匯總公司成功案例和優(yōu)秀設(shè)計(jì)成果，做到能自信的并清晰的向客戶介紹清楚；B、在客戶的行業(yè)中，我們雖然沒有該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但通過我們服務(wù)過的其它行業(yè)中品牌公司的成功案例，您可以看出天明在廣告業(yè)中的專業(yè)實(shí)力水平；C、再則，市場(chǎng)本身是不斷變化的，如果利用原來(lái)您同行在市場(chǎng)中成功的經(jīng)驗(yàn)，模式化的運(yùn)用到您的公司運(yùn)作中去，不一定會(huì)適合現(xiàn)在市場(chǎng)的變化和需要； D、與有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

23、的廣告公司相比，我們更容易突破原有的思維定勢(shì)和習(xí)慣。18、 索要公司的宣傳冊(cè)（目前沒有的情況下）天明公司自成立以來(lái)，發(fā)展非常快，宣傳冊(cè)也在不斷根據(jù)最新的公司狀況更新，目前最新的宣傳冊(cè)正在制作中，完成后一定盡快給您送來(lái)。19、 想通過以前的作品來(lái)了解公司的設(shè)計(jì)能力A、先了解客戶的背景，挑選并整理出較有針對(duì)性的公司以前成功作品，并要透徹地理解創(chuàng)意思路，向客戶一一介紹。B、對(duì)公司突出的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行重點(diǎn)介紹（如XX創(chuàng)意師或策劃師在某些方面獲得過哪些獎(jiǎng)項(xiàng)等等）20、 客戶要求做策劃案注意先了解客戶的背景，判斷他要求做策劃案的誠(chéng)意和真實(shí)想法 21、 對(duì)不起，我公司最近沒有廣告計(jì)劃沒關(guān)系，我可以先簡(jiǎn)單地介紹

24、一下公司的優(yōu)勢(shì)媒體，并留一些資料給您，同時(shí)希望通過這次見面，我們能認(rèn)識(shí)一下（交個(gè)朋友），今后如有廣告方面的咨詢或需要，可隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)。定期保持與客戶的溝通，待客戶有需求時(shí)，就會(huì)想到你（天明）。 22、 當(dāng)客戶對(duì)設(shè)計(jì)不滿意時(shí)A、當(dāng)接一設(shè)計(jì)之前，首先要搜集客戶原有廣告資料，了解其公司偏好的色彩、特點(diǎn)和風(fēng)格；B、通過溝通，要了解客戶需要，比如：其所針對(duì)的客戶群、此廣告所需表達(dá)點(diǎn)（賣點(diǎn)）、有無(wú)公司或產(chǎn)品主色調(diào)要求、老板風(fēng)格喜好等等；C、一個(gè)設(shè)計(jì)稿完成后，首先要根據(jù)客戶要求，檢查設(shè)計(jì)內(nèi)容是否是客戶所想要的，并要清楚的理解創(chuàng)意思路，完美地表達(dá)給客戶；D、當(dāng)客戶真得對(duì)設(shè)計(jì)稿不滿意，要通過溝通，分析清楚其原因

25、，并將總結(jié)出的原因正確的傳達(dá)給創(chuàng)意人員，只要溝通無(wú)誤，設(shè)計(jì)時(shí)間跟緊，服務(wù)及時(shí)，相信經(jīng)過幾次修改，客戶會(huì)很快滿意的。四、業(yè)務(wù)制度信息管理制度 銷售管理制度銷售業(yè)務(wù)流程五、業(yè)務(wù)表格1、 電話信息表：收到電話信息后，填寫此表，并根據(jù)需要上門銷售。每個(gè)電話都應(yīng)記錄，每天將信息表上交至戶外支持辦公室；2、 市場(chǎng)信息分析表：主動(dòng)分析的各種市場(chǎng)信息，本信息表由戶外支持辦公室秘書收集整理填寫，業(yè)務(wù)員每天有新信息也應(yīng)填寫，并上交至戶外支持辦公室；3、 客戶人事關(guān)系表：反映客戶單位的人事關(guān)系，了解對(duì)此項(xiàng)目具有不同影響力的人員；4、 項(xiàng)目控制表：整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)過程中都要時(shí)時(shí)填寫，更新內(nèi)容 ，動(dòng)態(tài)反應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)度。此表經(jīng)簡(jiǎn)

26、化后包括客戶背景資料； 5、 一周工作報(bào)表：每周一上班復(fù)印交信息存檔，自己保留一份做工作安排。每周六例會(huì)對(duì)照“一周小結(jié)表”檢查完工情況。報(bào)表包括計(jì)劃與小結(jié)兩部分內(nèi)容。6、 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表：由部門經(jīng)理或其指派人填寫，每周統(tǒng)計(jì)一次7、 媒介經(jīng)營(yíng)部合同統(tǒng)計(jì)表：由部門經(jīng)理或其指派人填寫，每周統(tǒng)計(jì)一次8、 銷售部報(bào)表：副總經(jīng)理管理整個(gè)銷售部工作以及向總經(jīng)理匯報(bào)時(shí)用，是一個(gè)計(jì)劃預(yù)算和項(xiàng)目匯總表，此表由銷售支持部統(tǒng)計(jì)填寫；電話信息登記表填表人： 填表日期： 姓名性別此電話號(hào)碼單位電話主要內(nèi)容初次詢問 詢價(jià) 電話客戶需求：此表建議轉(zhuǎn)交 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 其他 處理市 場(chǎng) 信 息 分 析 表本信息來(lái)源于： 日期：

27、 填表人：序號(hào)客戶名稱類別行業(yè)品牌名稱負(fù)責(zé)人職位 電話地址備注本信息來(lái)源于： 日期： 填表人：序號(hào)客戶名稱類別行業(yè)品牌名稱負(fù)責(zé)人職位 電話地址備注客戶人事關(guān)系表業(yè)務(wù)員： 項(xiàng)目編號(hào)： 填表人：姓 名性別出生日期籍 貫工作單位職 務(wù)影響力家庭住址性 格處事風(fēng)格對(duì) 我公 司印 象家庭情況與本項(xiàng)目其他人之間的關(guān)系對(duì)他影響最大的人是誰(shuí)？為什么？愛 好厭 惡最能打動(dòng)他決策的理由本公司哪一位員工最容易和他交流位于人事關(guān)系位置影響層 執(zhí)行層 決策層 項(xiàng)目進(jìn)度控制表跟蹤人：客戶編號(hào)：?jiǎn)挝幻Q單位地址產(chǎn)品品牌單位電話單位性質(zhì)法人財(cái)務(wù)帳號(hào)開戶行主要聯(lián)系人電話財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人主要聯(lián)系人職務(wù)財(cái)務(wù)電話日期跟進(jìn)形式達(dá)到目的有待解決問題下次約見時(shí)間及計(jì)劃一周工作報(bào)表銷售員姓名： 本周項(xiàng)目工作重點(diǎn)： 本周其他工作計(jì)劃實(shí)際工作進(jìn)展項(xiàng)目進(jìn)展本周工作中遇到的問題和建議：下周計(jì)劃工作重點(diǎn)：業(yè)務(wù)訂單統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目客戶簽定時(shí)間合同額（元）回收款收款日期應(yīng)收款利潤(rùn)備 注（元）（元）（元）銷售部報(bào)表日期： 年 月 日 至 年 月 日填表人：業(yè)務(wù)訂單統(tǒng)計(jì)（實(shí)際完成）本月計(jì)劃金額下月計(jì)劃金額合同額（小計(jì)）其中，