1、營銷核心技能與渠道管理 學習型組織學習型組織 , , a a , a a , 思想思想-行動行動-習慣習慣-性格性格-命運命運 & & 培訓與訓練培訓與訓練： 。： 。 & a a 成功銷售人員的三個境界成功銷售人員的三個境界8 八大核心基本銷售技能八大核心基本銷售技能8 八大核心成功要素八大核心成功要素 潛意識與精神層面的融會貫通潛意識與精神層面的融會貫通 銷售核心技能銷售核心技能 :1 （基本拜訪步驟）（基本拜訪步驟）2 （勸說性銷售）（勸說性銷售）3 （溝通技巧）（溝通技巧）4 （客戶滲透（客戶滲透) 銷售核心技能銷售核心技能5 （處理放對意見）（處理放對意見）6

2、 （時間管理）（時間管理）7 （談判技巧）（談判技巧） (制訂生意計劃）制訂生意計劃）8 （概念性銷售）（概念性銷售）I. I. ( (基本拜訪步驟）基本拜訪步驟） 1 （預習）（預習）2 （檢查分銷）（檢查分銷）3 （勸說銷售）（勸說銷售）4 （收款）（收款）5 （助銷）（助銷）6 (記錄與報告）記錄與報告）7 (回顧與計劃）回顧與計劃） 勸說性銷售勸說性銷售 （銷售鐵律）（銷售鐵律） 消費者只買他們需要的東西消費者只買他們需要的東西A: I（銷售原則一）（銷售原則一）s 勸說性銷售勸說性銷售B: （銷售原則二）（銷售原則二） ( ) , , 勸說性銷售勸說性銷售1 (背景介紹）背景介紹）1

3、) , （明確客戶需求）（明確客戶需求）A: B: C: 勸說性銷售勸說性銷售2) （介紹一真正利益）（介紹一真正利益）A: B: 勸說性銷售勸說性銷售2 （陳述主意）（陳述主意）3 （解釋主意）（解釋主意）1) 數字化數字化2) 邏輯化邏輯化 勸說性銷售勸說性銷售5 （建議容易進行的下一步）（建議容易進行的下一步）1) , （獨立性）（獨立性）2) a （自信心）（自信心）3) （結尾方式）（結尾方式）溝通能力溝通能力 （開放是關鍵）（開放是關鍵） （消除價值判斷）（消除價值判斷） （口頭溝通）（口頭溝通）7 (七大口頭溝通及身體語言溝通七大口頭溝通及身體語言溝通) (書面溝通書面溝通)6

4、(書面溝通六大原則書面溝通六大原則) ( (如何制定生意計劃如何制定生意計劃) ):1 : (目的目的)2 : (數量目標數量目標) 3 : (文字策略文字策略)4 : G (數據衡量數據衡量) ( (如何指定生意計劃如何指定生意計劃) ) (星則星則)1 (步驟步驟)2 (時間分配時間分配)3 (相關資源相關資源)4 (明確職責明確職責) 處理放對意見處理放對意見 （定義）（定義） （如何減少反對意見）（如何減少反對意見） （客戶計劃，目標，行為方式）（客戶計劃，目標，行為方式） （客戶關系）（客戶關系） （客戶利益的真實性）（客戶利益的真實性）（關鍵決策人物）（關鍵決策人物） ( (如何減

5、少異議）如何減少異議） (客戶關系種類）客戶關系種類） （交易型關系）（交易型關系） （持續型購買預測）（持續型購買預測） ( (如何減少異議）如何減少異議） （服務層次）（服務層次）, , (第二層次第二層次: 特定的信息給特定的客戶，特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）充分利用與客戶的每一次接觸） （如何達到深層次服務水平）（如何達到深層次服務水平）1 “80/20 ”(細分客戶市場，瞄準重點客戶）細分客戶市場，瞄準重點客戶） 80% 20% . （如何達到深層次服務）（如何達到深層次服務）2, a (, , ) （建立獨特的銷售主張）（建立獨特的銷售主張） （如何達到深層

6、次服務）（如何達到深層次服務）3， a （計算客戶終身價值）（計算客戶終身價值） 0-1600 2-3200 4-5200 6-73,200 8-93,200 16,400 （如何達到深層次服務）（如何達到深層次服務）4, , （測試，測試，測試）（測試，測試，測試）5, （永遠數據化跟蹤客戶信息）（永遠數據化跟蹤客戶信息） （如何達到深層次服務）（如何達到深層次服務）6, ( & ) （情感訴求和理性訴求）（情感訴求和理性訴求） 處理放對意見處理放對意見 （真正的反對意見）（真正的反對意見） s （客戶角度定義）（客戶角度定義） （持續地刺探）（持續地刺探） , , （溝通技巧，開放

7、環境，內行）（溝通技巧，開放環境，內行） 處理放對意見處理放對意見 （虛假的反對意見）（虛假的反對意見）（明確概念）（明確概念） （難于捍衛）（難于捍衛） （易變真性）（易變真性） 處理放對意見處理放對意見 （基本步驟）（基本步驟） （發現真正的反對意見）（發現真正的反對意見） （理解真正的反對意見）（理解真正的反對意見） a （確認真正的反對意見，把它轉變為一個可解決（確認真正的反對意見，把它轉變為一個可解決的問題）的問題） （處理反對意見）（處理反對意見） 處理放對意見處理放對意見 （問題解答）（問題解答）1 （為何會出現反對意見）（為何會出現反對意見）2 （如何處理反對意見）（如何處理反

8、對意見）: : 時間管理時間管理 , (時間本質時間本質), , , (主要原則主要原則)1 2 3 & 4 : 銷售渠道管理銷售渠道管理一、銷售渠道的定義一、銷售渠道的定義銷售渠道是促使產品或服務順利地被使銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織用或消費的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾斯特恩及艾爾-安塞利安塞利（維系生產者與消費者之間的價值、情感（維系生產者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式二、選擇渠道模式1，經銷商（分銷商），經銷商（分銷商）1）財力資源）財力資源2）更大的主營業務回報率）更大的主

9、營業務回報率3）專業化分工）專業化分工2，直銷，直銷國外公司的借鑒國外公司的借鑒三、選擇經銷商四項基本原則三、選擇經銷商四項基本原則1 人人 A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；人品：講道理，講信用，無不良嗜好； B理念：現代管理理念并認同公司的文化理念：現代管理理念并認同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個人能力與團隊能力能力：個人能力與團隊能力四、經銷商的激勵、支持與管四、經銷商的激勵、支持與管理理1、經銷商的激勵、經銷商的激勵物資獎勵：物資獎勵：返利、獎金、獎品返利、獎金、獎品返利掛鉤指標：返利掛鉤指標： 總量、總額指標，目標

10、達成率指標，市總量、總額指標，目標達成率指標，市場規范指標，增長率指標，網點建設指場規范指標，增長率指標，網點建設指標。標。促銷及精神鼓勵：促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓交流、培訓交流、補貼補貼激勵原則：激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、超的良好融洽氣氛。超的良好融洽氣氛。2、對經銷商的支持、對經銷商的支持產品支持產品支持 培訓與輔導培訓與輔導價格支持價格支持 管理支持管理支持促銷支持促銷支持 服務支持服務支持人員支持人員支持 情感投資情

11、感投資信息支持信息支持資金支持資金支持3、經銷商管理，內容：、經銷商管理，內容：信用管理信用管理 存貨監控存貨監控推廣督導推廣督導 信息反饋信息反饋網絡建設督導網絡建設督導 沖突處理沖突處理交易額管理交易額管理 投訴處理投訴處理市場規范監督市場規范監督 聯絡與溝通聯絡與溝通財務監控財務監控管理原則：管理原則：溝通服務為主、監督控制為輔溝通服務為主、監督控制為輔2、渠道培訓的內容、渠道培訓的內容1）企業文化與品牌文化）企業文化與品牌文化2）產品、質量知識）產品、質量知識3）行業與競爭知識）行業與競爭知識4）營銷知識與營銷技能）營銷知識與營銷技能5）財務與管理知識）財務與管理知識6）管理技能）管理

12、技能7）消費心理與導購知識）消費心理與導購知識8）營銷策略及執行技巧）營銷策略及執行技巧9）市場政策、制度）市場政策、制度3、渠道培訓的方式、渠道培訓的方式集中授課集中授課評比交流評比交流現場示范指導現場示范指導影音資料（等）影音資料（等）手冊及其他印刷材料手冊及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么六、渠道中流淌的是什么管理與疏導管理與疏導1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等樣品、宣傳品等 。措施舉例：。措施舉例：加強物流計劃；加強物流計劃；從終端搜集物流信息；從終端搜集物流信息；經銷商存貨監控；經銷商存貨監控；無情的竄貨與價格管制。無情的竄貨與

13、價格管制。2、現金流的管理。主要措施：、現金流的管理。主要措施：謹慎選擇經銷商與賒銷對象；謹慎選擇經銷商與賒銷對象；嚴格做好經銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格做好經銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格的貨款、現金管理。嚴格的貨款、現金管理。七、終端營銷七、終端營銷1、終端成員的評價選擇、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環境、商圈、終端選址：位置、面積、環境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規范、視覺形象規范5、搶占貨架空間、搶占貨架空間6、終端價格、服務規范、終端價格、服務規范7、終端培訓與終端支持、終端培訓與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、 溝通溝通9、終端促銷、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設、直控終端與示范、模范終端的建設11、終端延伸、終端延伸12、自有終端的建設、自有終端的建設13、終端信息功能的建設、終端信息功能的建設渠道領導的變化導致渠道領導的變化導致將來商戰主戰場將來商戰主戰場渠道終端渠道終端 ( (培訓下屬原則培訓下屬原則) )1 (預習培訓內容預習培訓內容)2 (化整為零化整為零)3 (溫故知新溫故知新) ( (培訓下屬原則培訓下屬原則) )4 (做好第一次