1、營銷通路分析與管理營銷管理概念營銷管理概念 銷售管理的機制銷售管理的機制 銷售管理的定義銷售管理的定義 管理者的職能管理者的職能 管理者的基本要素管理者的基本要素 商務經理所起的作用商務經理所起的作用 銷售模擬圖銷售模擬圖商務經理職責商務經理職責 完成公司下達的各項業務指標完成公司下達的各項業務指標 保持銷售渠道的暢通保持銷售渠道的暢通 發展業務，保持良好的客戶關系發展業務，保持良好的客戶關系 為其他部門提供反饋信息為其他部門提供反饋信息 提高服務質量提高服務質量商務經理崗位描述商務經理崗位描述了解區域內的市場情況，了解區域內的市場情況，進行綜合分析進行綜合分析選定主要商業客戶，完善選定主要商

2、業客戶，完善銷售渠道銷售渠道與商業客戶簽定合同及貸款與商業客戶簽定合同及貸款回收回收和商業客戶談判有關年銷售和商業客戶談判有關年銷售協議、定貨協議、信息服務協議、定貨協議、信息服務及其他退還貨的服務及其他退還貨的服務管理好本區域內的所有有管理好本區域內的所有有關銷售文件關銷售文件建立客戶檔案，建立業務建立客戶檔案，建立業務檔案，按期上報商務表檔案，按期上報商務表遵守公司規章制度遵守公司規章制度配合其他部門完成公司的配合其他部門完成公司的各項業務指標各項業務指標銷售經理角色銷售經理角色 銷售決策方面銷售決策方面 情報信息方面情報信息方面 公關關系方面公關關系方面 指導業務代表方面指導業務代表方面

3、 區域工作計劃方面區域工作計劃方面 銷售網絡管理方面銷售網絡管理方面 培養網絡管理方面培養網絡管理方面 培養發展銷售隊伍培養發展銷售隊伍商務經理業務管理商務經理業務管理市場調查與分析市場調查與分析銷售渠道網的建立銷售渠道網的建立業務檔案業務檔案 1.合同合同 2.發票發票 3.客戶檔案客戶檔案 4.銷售統計報告銷售統計報告 5.欠款表欠款表 6.工作報告工作報告處理客戶投訴處理客戶投訴 工作計劃的安排工作計劃的安排銷售費用的控制銷售費用的控制公共關系公共關系商務管理誤區商務管理誤區分不清效果和銷率分不清效果和銷率分不清自身角色分不清自身角色理論化、實踐經驗不重視理論化、實踐經驗不重視只偏重任務

4、，忽視業務代表需求只偏重任務，忽視業務代表需求權利欲太強權利欲太強無有銷計劃無有銷計劃缺乏自信心缺乏自信心空洞盲目指揮空洞盲目指揮無全局觀念無全局觀念商務經理工作重點商務經理工作重點 必須懂得必須懂得What？ 必須做必須做What？ 必須具備必須具備What？ 必須掌握必須掌握What？ 必須控制必須控制What？銷售渠道的概念銷售渠道的概念銷售渠道：銷售渠道： “是指某產品從是指某產品從生產者向消費者移動生產者向消費者移動時取得這種產品的所時取得這種產品的所有權，或幫助轉移其有權，或幫助轉移其所有權的所有企業和所有權的所有企業和個人。個人?！?菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “當產品從生產者向

5、最終當產品從生產者向最終消費者或產業用戶移動消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所時，直接或間接轉移所有權經過的途徑。有權經過的途徑。” 肯迪卡肯迪卡銷售渠道管理銷售渠道管理 分銷渠道的職能分銷渠道的職能 如何選擇分銷商如何選擇分銷商 銷售渠道網的組成銷售渠道網的組成 醫藥行業的特殊渠醫藥行業的特殊渠道道 沖突管理沖突管理 發展趨勢發展趨勢銷售渠道組成銷售渠道組成 通路的組成通路的組成 制造商控制方法制造商控制方法 批發商控制方法批發商控制方法 臨售商控制方法臨售商控制方法 醫藥行業的特殊性醫藥行業的特殊性 沖突管理沖突管理 將來的發展趨勢：將來的發展趨勢： 代代理商理商分銷渠道職能分銷渠道

6、職能 銷售與促銷職能銷售與促銷職能 倉儲服務功能倉儲服務功能 融資職能融資職能 風險承擔職能風險承擔職能 信息傳遞功能信息傳遞功能 運輸配貨職能運輸配貨職能分銷通路管理分銷通路管理 經銷商與代理商區別經銷商與代理商區別 獨家經銷及非獨家經銷的區別獨家經銷及非獨家經銷的區別 經銷商的信用調查經銷商的信用調查 對經銷商的資信控制對經銷商的資信控制 對經銷商的評估對經銷商的評估 經銷商的服務改進經銷商的服務改進分銷通路的設計分銷通路的設計 確定通路目標確定通路目標 評價通路寬度和深度評價通路寬度和深度 影響因素（產品、公司、影響因素（產品、公司、中介因素）中介因素） 在通路成員之間分配任務在通路成員

7、之間分配任務 特定通路經銷商選擇特定通路經銷商選擇 修正通路設計修正通路設計店頭活動店頭活動/廣告的規劃廣告的規劃Over the Counter Activities藥品店頭活動只有二個重點：藥品店頭活動只有二個重點：消費者的：消費者的： 可及度（可及度（Availability) -鋪貨率鋪貨率 能見度能見度 (Visibility) -產品產品 -訊息訊息 店頭活動店頭活動/廣告物設計廣告物設計1、確認要達到的目的？、確認要達到的目的？2、可能的方式及活動？、可能的方式及活動？3、成本？效益？、成本？效益？4、是否與競爭者產品有區隔？、是否與競爭者產品有區隔？5、是否可執行，容易執行？、

8、是否可執行，容易執行？6、事后一定要評估、事后一定要評估可能的方式：可能的方式：1.1.貨架廣告卡貨架廣告卡2.2.產品展架產品展架3.3.掛旗掛旗4.4.抽獎抽獎5.5.人員推薦人員推薦6.6.燈箱燈箱7.7.購售購售8.8.主題主題.注意事項注意事項第三單元第三單元商業談判能力之發展商業談判能力之發展商務談判之發展商務談判之發展商務談判的定義與原則商務談判的定義與原則商務談判的過程商務談判的過程商務談判的架構商務談判的架構談判的戰術運用談判的戰術運用談判技巧談判技巧10.10.對階談判或下對上談判對階談判或下對上談判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.給對方有選擇的機會而給對方有選擇的

9、機會而 不是漫天叫價不是漫天叫價13.13.棄小保大，舍遠求近棄小保大，舍遠求近14.14.不要耗時間，盡快結束不要耗時間，盡快結束15.15.記得談判大多不是一次記得談判大多不是一次 談成的談成的16.16.沒有結果是正常的沒有結果是正常的影響談判的因素影響談判的因素客戶交易條件的制定客戶交易條件的制定客戶交易條件客戶交易條件籌籌 碼碼商務經理自身管理商務經理自身管理指標制訂的方法指標制訂的方法辦事處預算辦事處預算銷售費用銷售費用1.房租房租2.差旅，飯費補助差旅，飯費補助3.案請案請4.辦公費用（文具，辦公費用（文具，郵寄，郵寄， 費，水費，水電電）5.培訓，招聘培訓，招聘6.會議會議過去

10、記錄過去記錄指標指標/開發開發人人預算預算差異管理差異管理商務銷售經理的自我管理商務銷售經理的自我管理商務銷售行動計劃的制定商務銷售行動計劃的制定銷售管理模型總圖銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環環 境境營銷策略營銷策略 銷售人員業績銷售人員業績決定因素決定因素結結 果果控控 制制 外部環境外部環境潛在客戶潛在客戶競爭，政競爭，政策限制，策限制，技術社會技術社會 組織環境，組織環境，目標，人目標，人力資源力資源財政資源財政資源生產能力生產能力研發能力研發能力 目標市場目標市場產品，價格產品，價格政策，分銷政策，分銷渠道渠道推廣政策推廣政策個人政

11、策個人政策 廣告促銷廣告促銷 客戶管理政策客戶管理政策 銷售隊伍機構銷售隊伍機構 銷售計劃銷售計劃需求需求/銷售預測銷售預測指標與預算指標與預算 部屬，區域設部屬，區域設計，工作流程計，工作流程 監控指導監控指導 銷售人員選擇銷售人員選擇 銷售培訓銷售培訓 銷售人員激勵銷售人員激勵報酬補貼系統報酬補貼系統獎勵計劃獎勵計劃 業績業績銷售量，完銷售量，完成指標，銷成指標，銷售費用，利售費用，利潤率，客戶潤率，客戶服務，報告服務，報告 素質素質技巧水平技巧水平激勵水平激勵水平銷售業績的銷售業績的評估與控制評估與控制銷售分析銷售分析成本分析成本分析人員評估人員評估商務銷售經理的時間管理商務銷售經理的時

12、間管理地區地區 計劃者計劃者 計劃日期計劃日期 季度季度 年年 月月 日起至日起至 年年 月月 日日醫藥通路銷售與應收帳款管理高級課程月月份份月月月月月月總總天天數數天天天天天天節節假假日日總總工工作作日日外外地地出出差差地地區區業業務務會會議議銷銷售售會會議議協協同同拜拜訪訪(醫醫院院)單單獨獨拜拜訪訪(醫醫院院)商商業業訪訪問問與與代代表表面面談談回回公公司司述述職職公公關關交交流流機機動動安安排排第四單元第四單元客戶信用管理與應受賬款管理客戶信用管理與應受賬款管理客戶資信控制客戶資信控制資信部門職能資信部門職能信用管理的益處信用管理的益處資信額度資信額度給予一、二級客戶給予一、二級客戶資

13、信部資信部資信政策資信政策財務部財務部銷售部銷售部應收賬款應收賬款顧客管理顧客管理增加銷售增加銷售增加流動資金增加流動資金收更多貨款收更多貨款良好信用管理的有效之處良好信用管理的有效之處不良資信管理的影響不良資信管理的影響資信額度調查資信額度調查授權額度的審批程序授權額度的審批程序資信控制方法資信控制方法超資信危險信號超資信危險信號應收帳款的管理應收帳款的管理發票處理發票處理銷售與收款循環銷售與收款循環合同管理合同管理發貨單處理發貨單處理發字管理發字管理應收帳款分析應收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發生如何防止呆帳、死帳發生有問題退款處理有問題退款處理客訴處理客訴處理售后服務售后服務客戶投訴處理

14、客戶投訴處理客客 戶戶客客 訴訴發發 生生法法 務務 單單 位位倉倉 儲儲醫醫 學學 單單 位位質質 檢檢 單單 位位營營 業業 單單 位位了了 解解情情 況況責責 任任判判 定定通通 知知客客 戶戶記記 錄錄退換貨退換貨或折讓或折讓通通 知知倉倉 庫庫理理 賠賠品質品質問題問題責責 任任判判 定定公公 司司責責 任任會會 簽簽 處處 理理 意意 見見發票管理發票管理應收帳款帳齡分析表應收帳款帳齡分析表1-30天31-60天61-90天91-120天121天以上金額%100檢討后應采取的催收對策合計截至本月底止應收帳款總額期度內金額逾期帳款金額客戶名稱授信額度 放帳期限項目本月份上月份增（減）

15、平均放帳天數壞帳金額獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂 怎樣計算提成怎樣計算提成假設某假設某MSR全年任務全年任務120萬萬,80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下:任務完成任務完成% 100% 120% 120%提成比例提成比例% 5% 3% 2%月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務任務(萬萬)/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務任務(萬萬)/累計累計 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0實際完成實際完成(萬萬) 6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6% 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142提成提成(