1、拜訪路線都搞不好，別做快消了！常見到這樣的情景：很多企業生搬硬套模仿知名企業終端線路拜訪模式，統計終端網點客戶資料，建立線路手冊，業務員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店，每周輪回一次。但邯鄲學步后，企業發現這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費人力、物力，最后導致失敗。到底如何才能快速循環鋪貨呢？編者特為您帶來某牛X業務八年經驗所總結出來的加速終端鋪貨的10大竅門，讓您學了以后，終端老板進進進，自家庫存減減減！前提：要學會用數據化分析，引進專業的管理系統，針對市場的管理，采用供應商專用業務員A6巡店系統，通過系統進行數據化分析，并且將分析結果變成行動，行動中系統幫助執行落地！在這

2、個基礎上我來給你們說說幾個技巧1：尋找機會店新產品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。銷售主管在新品鋪貨階段要先通過供應商專用S6系統進行客戶信息分析，去抓動銷好的網點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法這些數據系統本身就有，直接提取利用就好。2:機會店集中拜訪在品牌號召力不夠強大的區域，不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪-弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。首先，要通過供應商專用S6系統篩選自己的機會店，安排業務人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設計促銷政策，把這些店拿下，建立新產品的"革命根據地&

3、quot;.新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。3:自由分級拜訪模式這是最粗放的模式，通過業務員A6管理系統針對業務員設定拜訪區域，建立基本客戶資料，然后給業務員規定訂單任務量，讓他們計劃每天的拜訪客戶，業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同時必須要求業務員所有終端的最小拜訪頻率：根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰-此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。所以專用的管理系統是所有的行動的前提基礎！4: 5+1分級拜訪模式A6巡店系統設定業務員線路的時候，每周

4、6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。舉例來說：鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪-擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪-增加陳列，執行好促銷，提高動銷機會；本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪，維護協議執行。5: 20+10分級拜訪模式根據面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。A級店是大店，最好單獨挑出來建立重點拜訪線路，有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。跑KA商超、大型餐飲的業務員素質要求與跑小店的業務員素質要求也不一樣，最好區分開單獨拜訪。B、C類店建立終

5、端拜訪分級線路。比如每天業務員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會在同一線路中重復出現兩次。其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異，只不過5+1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。6:終端拜訪線路優化建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。主管根據專用管理系統中的數據報表可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標，判斷市場空間，以

6、及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標，進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是，有時候終端線路使用不當也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優化。階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區域一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦？比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節前需要壓貨等怎么辦？那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨7：打拜訪時間差老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能"虎口奪食”.過年大部分企業都放了7天假，初八上班干什么？很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等，繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中，一般要等到正

7、月十五“元宵節”過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方講究“破五開業"，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢-手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨-過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期，對賣貨的業務員來說這是天堂！曾經一企業初四上班（年前規定經銷商的人也必須初五開業），初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽??！那不是賣貨，簡直是卸貨！平時要一兩箱的客戶，現在張口就敢卸十箱貨。第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分

8、錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣。現在這個方法我已經用了多年，但是競品的老爺太太達官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。8:提高帶車鋪貨和裝卸效率本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。車銷模式需要配備業務員A6巡店系統，小型打印機。節省空跑時間根據系統提供的分析數據，每天出發前備好安全庫存（車庫），并且配備好適合的品項。節省現場配貨時間鋪貨現場，車內裝的貨物要分品種碼放整齊，節省業務員從車上找貨配貨花的時間。節省回程裝車時間遠距離車銷鋪貨，比如去鄉鎮鋪貨，出現某家客戶有大訂單的時候，并

9、且這個大訂單會導致今天你后面的銷售庫存不足，業務員就應該直接通過A6業務員手機系統直接抄單，并且及時上傳到公司，由公司安排車輛進行配送，當然具體要根據實際情況。9:小組鋪貨單個業代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人，下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。10：提高訂單送達率訂單要合理在現在抄單的時候，系統會自動提示你公司有沒有庫存以及該客戶的歷史訂貨情況，所以抄單的時候，要充分利用這些數據，確保訂單的

10、合理性。業務員追蹤訂單送達率新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單，第二天要通過系統查看上一天的訂單送達情況以及客戶的收貨情況，A6業務員巡店系統中有專門的報表以上數據為蘇州友商零供售前咨詢部提供，詳情請垂詢友商零供全國免費咨詢熱線：400-6757151出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，

11、使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也3。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已