1、課程綜合實踐（四） 項目:汽車銷售流程與研究 分 院：汽車技術學院 專 業：汽車技術服務與營銷 班 級：S711310 學生姓名： 陳超杰 學生學號： 13 學 期：2011-2012 (2) 指導教師：喬文山 汪久康 2012年 6月4日目 錄大眾汽車銷售流程研究與實施汽車產品展示2一、汽車銷售流程概述2二、車輛展示3三、繞車介紹技巧4四、總結.6參考文獻.7大眾汽車銷售流程研究與實施汽車產品展示陳超杰 指導老師：喬文山 企業指導師傅： 汪久康摘 要隨著經濟的發展中國汽車市場的需求越來越大，要成功銷售出車輛，銷售流程中的產品展示就非常重要。在展示是要注意方式方法與技巧，這樣對成交有恒大的幫助

2、。關鍵詞銷售 產品展示 方式方法1、 汽車銷售流程概述（1） 、售前準備準備包括銷售人員的自我準備和銷售工具的準備。銷售人員必須掌握本品牌的產品知識，熟悉各車型的配備、性能和技術參數，并且能熟練進行產品的6方位繞車介紹。同時銷售人員還得配備攜帶統一的銷售工具夾，工具夾中應配備：產品彩頁、名片、計算器、便箋、熒光筆等。（2） 、展廳接待接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇，消除客戶第一次來店的

3、陌生感。（3） 、需求分析目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。（4） 、車輛介紹銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣

4、點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。（5） 、試乘試駕試乘試駕是產品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗產品性能的最好時機，從而增強其購買信心，激發購買欲望。在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。（6） 、報價協商通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。（7） 、簽約成交促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。（8）

5、、售后跟蹤當新車交付客戶之后，要經常回訪一下客戶，及時了解客戶對新車的評價及其使用狀況，提醒客戶及時做保養。二、車輛展示（一）、展示要點為方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把以下方面作為要點來執行1、注意車輛的顏色搭配，展示區域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會更好一些。2、注意車輛的型號搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動門窗，有的不是，等等，不同型號的車都應搭配展示。3、注意車輛的擺放角度，讓客戶感覺錯落有致，而不是凌亂無序。4、注意重點車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需

6、要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5、注意凸顯產品特色，這是體現產品差異化，提高競爭力，使客戶加深印象有重要手段。（2） 、展示標準1、按規定擺放車輛的行路架。在實際生活中，我們在這方面做得不是很規范，行路架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳里沒有協調性、一致性、很隨意，擺的位置也不規范，有的在前面，有的在后面，還有的在側面，什么情形都有，這是需要改進的。2、展車要全面清潔衛生，無手紋，無水痕（包括發動機室、排氣管、車身、門欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。大家知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸摸

7、便會留下指紋。所以，銷售人員在展廳里面要隨時隨地按照規范保持車輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車輛夾縫里的水跡尤其要注意擦干凈，不能留有死角。車輛要盡可能保持一塵不染。引擎蓋打開以后，就是視線可及的范圍內都不允許有灰塵。3、輪轂中間的LOGO（車標牌）應與地面成水平狀態。4、輪胎導水槽內要保持清潔、無異物。因為車是從外面開進展廳的，難免會在導水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗干凈。5、前排座椅調整到適當的距離，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前，一個后；不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度大小一些，而且座位與方向盤也要有一個適當的距離，以方

8、便客戶的進出；兩者距離太近了，客戶坐進去不方便，這樣會使客戶有空間局促感，還以為是駕駛空間小了，其實是那個座位太靠前的緣故。6、新車在出廠的時候，方向盤上都會有一個塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板也是用塑料套給套起來的，這些都應拿掉。7、調整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置。8、方向盤擺正并調到最高位置，如果太低，客戶坐進去以后會感覺局促別扭。9、將儀表盤上的時鐘調校出標準的北京時間。10、確認收音機功能范圍內的頻道包括交通、文藝臺在內已調好，左右嗽叭聲音、音量也已調好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。三、繞車介紹技巧（1） 、客戶心理分析、銷

9、售顧問在介紹所推薦的車輛時應著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。、 銷售顧問應讓客戶確認所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。（2） 、FAB介紹法1、Feature :產品或服務的特性或屬性。簡易地介紹并說明產品的特點及功能。在介紹產品特性時，必須針對客戶需求。銷售顧問對配備的細節充分了解。但是對客戶介紹多少，完全取決于客戶對配備技術細節的興趣。2、Advantage:產品的某項特征與其他產品相比的優勢特別說明此特點的優勢在哪里。大多數客戶在采取購買行動前，都會對其選擇的商品進行比較，因此，銷售顧問在介紹

10、產品的特性之后，需再就該項特性在市場上的優勢做說明。3、Benefit :產品的特征和優勢可以給客戶帶來的利益或好處。該功能的優勢會給客戶帶來怎樣的利益。介紹產品特性時，最后必須把內容轉到產品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產品特性、優勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動.(3） 、六方位繞車介紹法1、車頭45°角的介紹重點：車頭造型設計，車標/品牌，前臉（鍍鉻格柵），前大燈組合高效吸能式保險杠，電動可調、帶廣角、帶加熱除霜、除霧功能的后視鏡，電動可折疊后視鏡，鋁合金輪轂，胎寬及其型號特點，四輪碟剎系統，寬大的外輪罩設計， 接近角。2、駕駛座的

11、介紹重點：搖控（中控）門鎖系統，車門大角度開啟，高級真皮座椅（進口牛皮），舒適的人性化座椅（四/八向可調），（四幅、二/四向）可調式方向盤，方向盤音響控制系統，潰縮、吸能式方向柱，高度可調（預緊）式安全帶，豪華的桃木飾板，中控臺布局合理，行車電腦，高級嵌入式CD音響和DVD播放，喇叭音響環線系統，自動恒溫空調，手機免提通訊系統，自動防眩目內后視鏡，單觸式雙開啟電動天窗，隱藏式遮陽窗簾。3、后排座的介紹重點：符合人體工程學的真皮座椅，頭、肩、腿部空間，后排中置環線音響配置三點式安全帶，中置手枕內的功能控制系統，后排簾式安全氣囊，隱藏式電動窗簾，可分拆式座椅，兒童安全門鎖，后車門禮儀燈，后坐第三人

12、頭枕。4、車尾部的介紹重點：車尾設計，后窗雨刮器和加熱裝置，高位剎車燈，特色尾燈，倒車雷達，同色的后保險杠，寬大后部行李箱（可遙控開啟、自動關閉），麻椅靠背可折疊放倒，備胎存放位置，胎寬及其型號特點。5、側車身的介紹重點：車身線條，與車體同色的前后保險杠，獨特的車門把手，內藏防撞鋼梁的一體成型的車門，四門（防夾）電動窗，輪眉設計，鋁合金輪轂，胎寬及其型號特點，前盤后鼓或四輪碟剎，懸掛系統。6、發動機室的介紹重點：高效、高性能發動機，低噪環保，與其配套的變速箱，ABS+EBD+EBA電控多點燃油噴射系統，前懸掛系統，全功能防盜系統，發動機蓋隔熱隔音材料。四、總結產品展示中的車輛介紹十分重要，在介紹時要從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導客戶到相關的方位。眼睛應面向客戶，而不是看著車介紹，應注意繞車介紹時客戶才是主角。讓顧客參與，尋求顧客認同，鼓勵顧客提