1、.當(dāng)前飼料銷售工作中的二十大誤區(qū) . 誤區(qū)之一：誤區(qū)之一：“量量”與與“利利”的關(guān)系，二的關(guān)系，二者誰優(yōu)先者誰優(yōu)先。是要是要“量量”還是要還是要“利利”。不同的經(jīng)營觀決定了不同的經(jīng)營思路。不同的經(jīng)營觀決定了不同的經(jīng)營思路。是是“薄利多銷薄利多銷”還是還是“厚利少銷厚利少銷”？誠？誠然，最好是二者兼顧，量利雙收。然，最好是二者兼顧，量利雙收。 3（銷量）（銷量）X 4（毛利率）（毛利率）=12（毛利潤）（毛利潤） -厚利少銷厚利少銷 6（銷量）（銷量）X 2（毛利率）（毛利率）=12（毛利潤）（毛利潤） -薄利多銷薄利多銷.誤區(qū)之二：誤認(rèn)為市場競爭程誤區(qū)之二：誤認(rèn)為市場競爭程度已非常激烈。度已非

2、常激烈。 市場由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場；市場由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場；企業(yè)由過去賺市場機(jī)會錢逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵠髽I(yè)由過去賺市場機(jī)會錢逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵔?jīng)營管理錢。經(jīng)營管理錢。 現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在“企業(yè)企業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)銷商-最最終用戶終用戶”的獲利水平呈現(xiàn)兩頭低中間高的獲利水平呈現(xiàn)兩頭低中間高的不合理分配模式。的不合理分配模式。 在人們看來所謂的在人們看來所謂的“競爭激烈競爭激烈”主要表主要表現(xiàn)在爭奪大經(jīng)銷商上，而在二級、三級現(xiàn)在爭奪大經(jīng)銷商上，而在二級、三級經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶競爭并不激烈。經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶競爭并不激烈。 .誤區(qū)之三：市場調(diào)查欠科學(xué)，誤區(qū)之三：市場調(diào)查欠科學(xué)，盲目樂觀；市場

3、預(yù)測多憑經(jīng)盲目樂觀；市場預(yù)測多憑經(jīng)驗主義。驗主義。 .誤區(qū)之四：只知己，不知彼。誤區(qū)之四：只知己，不知彼。“一問五不知一問五不知”。 只知市場大致容量，不知在市場上各廠家的市只知市場大致容量，不知在市場上各廠家的市場占有率；只知某一地區(qū)的畜禽存欄總量，不場占有率；只知某一地區(qū)的畜禽存欄總量，不知鄉(xiāng)村飼養(yǎng)規(guī)模分布；只知有關(guān)競爭對手一些知鄉(xiāng)村飼養(yǎng)規(guī)模分布；只知有關(guān)競爭對手一些片面的、膚淺的（甚至只是道聽途說的）信息，片面的、膚淺的（甚至只是道聽途說的）信息，不知對競爭對手銷售策略進(jìn)行系統(tǒng)研究分析；不知對競爭對手銷售策略進(jìn)行系統(tǒng)研究分析；只知經(jīng)銷商分布在哪里，不知經(jīng)銷商下面的銷只知經(jīng)銷商分布在哪里，

4、不知經(jīng)銷商下面的銷售網(wǎng)絡(luò)是如何分布的？最終用戶是哪些？銷售售網(wǎng)絡(luò)是如何分布的？最終用戶是哪些？銷售價格是多少？只知自己的銷售網(wǎng)絡(luò)分布，不知價格是多少？只知自己的銷售網(wǎng)絡(luò)分布，不知競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)分布。競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)分布。. 誤區(qū)之五：過分熱衷外地市場，誤區(qū)之五：過分熱衷外地市場，忽視本地市場開拓忽視本地市場開拓 大多數(shù)企業(yè)熱衷遠(yuǎn)距離銷售，重大多數(shù)企業(yè)熱衷遠(yuǎn)距離銷售，重點抓大經(jīng)銷商，銷量增加比較快。點抓大經(jīng)銷商，銷量增加比較快。 其弊端是其弊端是“兩高兩低兩高兩低”。運輸成。運輸成本較高、銷售折讓較高，產(chǎn)品售本較高、銷售折讓較高，產(chǎn)品售價較低、產(chǎn)品毛利率較低。價較低、產(chǎn)品毛利率較低。.誤區(qū)

5、之六：過分熱衷于爭奪大誤區(qū)之六：過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，疏于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商經(jīng)銷商，疏于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶。是及最終用戶。是“抓大放小抓大放小”，還是還是“抓小放大抓小放大”？ 較為合理的布局是遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。較為合理的布局是遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。在公司的本地市場實施抓小放大，大而在公司的本地市場實施抓小放大，大而分之。分之。 遠(yuǎn)距離銷售立足于中等規(guī)模經(jīng)銷商，減遠(yuǎn)距離銷售立足于中等規(guī)模經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，可加大對經(jīng)銷商的控制力少中間環(huán)節(jié)，可加大對經(jīng)銷商的控制力度，增強(qiáng)市場的穩(wěn)定性。度，增強(qiáng)市場的穩(wěn)定性。. 誤區(qū)之七：盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，誤區(qū)之七：盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。導(dǎo)致作繭自

6、縛。 .誤區(qū)之八：兩難選擇，經(jīng)銷商誤區(qū)之八：兩難選擇，經(jīng)銷商過大，企業(yè)往往受制于人；經(jīng)過大，企業(yè)往往受制于人；經(jīng)銷商化整為零，勞心勞力，布銷商化整為零，勞心勞力，布點過密，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)點過密，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大難度大 .誤區(qū)之九：心態(tài)誤區(qū)。誤區(qū)之九：心態(tài)誤區(qū)。 面對目前不景氣的市場，我們的心態(tài)有面對目前不景氣的市場，我們的心態(tài)有三種：三種： （1）市場低迷而人更低迷。絕大多數(shù)人抱）市場低迷而人更低迷。絕大多數(shù)人抱有此種心態(tài)，認(rèn)為市場不景氣再頻繁拜有此種心態(tài)，認(rèn)為市場不景氣再頻繁拜訪客戶也無濟(jì)于事，因此情緒低迷不振，訪客戶也無濟(jì)于事，因此情緒低迷不振，跑市場時挫折感強(qiáng)，且銷售目標(biāo)的達(dá)

7、成跑市場時挫折感強(qiáng)，且銷售目標(biāo)的達(dá)成率低，獎金少，銷售代表更無積極性跑率低，獎金少，銷售代表更無積極性跑市場。市場。-消極悲觀型消極悲觀型 .（2）平常心，淡然處之。理智冷靜對待市）平常心，淡然處之。理智冷靜對待市場的不景氣。認(rèn)為市場是由景氣和不景場的不景氣。認(rèn)為市場是由景氣和不景氣構(gòu)成，有高峰必有低谷。這是市場的氣構(gòu)成，有高峰必有低谷。這是市場的游戲規(guī)則。游戲規(guī)則。-冷靜理智型冷靜理智型.（3）市場低迷而人不低迷。市場不景氣就）市場低迷而人不低迷。市場不景氣就意味著市場景氣的即將到來，意味著市場景氣的即將到來，“嚴(yán)冬即嚴(yán)冬即將過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？將過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？”“”“這是黎明這是黎明

8、前的黑暗，曙光即將來臨前的黑暗，曙光即將來臨”。不景氣時。不景氣時就應(yīng)為景氣的到來積極作準(zhǔn)備，努力確就應(yīng)為景氣的到來積極作準(zhǔn)備，努力確保現(xiàn)有客戶不流失，同時，積極攻搶競保現(xiàn)有客戶不流失，同時，積極攻搶競爭對手的客戶。為旺季沖量打好基礎(chǔ)。爭對手的客戶。為旺季沖量打好基礎(chǔ)。-積極樂觀型積極樂觀型.誤區(qū)之十：企業(yè)過分熱衷于挖誤區(qū)之十：企業(yè)過分熱衷于挖人，而非自己培養(yǎng)人；過多的人，而非自己培養(yǎng)人；過多的消極管制和施壓，缺乏積極的消極管制和施壓，缺乏積極的指導(dǎo)和激勵。指導(dǎo)和激勵。 .誤區(qū)之十一：銷售代表只拜訪誤區(qū)之十一：銷售代表只拜訪大經(jīng)銷商，卻很少拜訪最終用大經(jīng)銷商，卻很少拜訪最終用戶。戶。 .誤區(qū)之

9、十二：銷售代表只強(qiáng)調(diào)誤區(qū)之十二：銷售代表只強(qiáng)調(diào)客觀因素，很少從自身主觀找客觀因素，很少從自身主觀找原因；只熱衷于與老客戶打交原因；只熱衷于與老客戶打交道，而不愿積極去開拓新客戶。道，而不愿積極去開拓新客戶。 .誤區(qū)之十三：銷售主管和銷售誤區(qū)之十三：銷售主管和銷售代表固有的代表固有的“不賒銷就銷售不不賒銷就銷售不出去的出去的”邏輯。容易使企業(yè)陷邏輯。容易使企業(yè)陷入入“一手貸款，一手放帳一手貸款，一手放帳”的的惡性循環(huán)誤區(qū)。惡性循環(huán)誤區(qū)。 .誤區(qū)之十四：只重視銷售誤區(qū)之十四：只重視銷售“量量”的多少，不重視銷售的多少，不重視銷售“質(zhì)質(zhì)”的的好壞好壞-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率、銷售回款率；

10、只重視銷量的多銷售回款率；只重視銷量的多少，不重視客戶群的變化分析。少，不重視客戶群的變化分析。 .誤區(qū)之十五：認(rèn)為低質(zhì)低價是誤區(qū)之十五：認(rèn)為低質(zhì)低價是市場競爭的法寶。市場競爭的法寶。 .誤區(qū)之十六：迷信降價是促進(jìn)誤區(qū)之十六：迷信降價是促進(jìn)銷量增長的最有效措施。銷量增長的最有效措施。 . 誤區(qū)之十七：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，誤區(qū)之十七：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，難以適應(yīng)市場變化。難以適應(yīng)市場變化。 .誤區(qū)之十八：過分熱衷價格和誤區(qū)之十八：過分熱衷價格和產(chǎn)品宣傳、促銷策略，忽視為產(chǎn)品宣傳、促銷策略，忽視為客戶提供全方位的客戶服務(wù)。客戶提供全方位的客戶服務(wù)。 .誤區(qū)之十九：缺乏產(chǎn)品質(zhì)量改誤區(qū)之十九：缺乏產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、升級換代及提高經(jīng)營管理進(jìn)、升級換代及提高經(jīng)營管理水平；缺乏產(chǎn)品的創(chuàng)新；多停水平；缺乏產(chǎn)品的創(chuàng)新；多停留在低水平的重復(fù)生產(chǎn)、模仿留在低水平的重復(fù)生產(chǎn)、模仿和雷同上和雷同上 .誤區(qū)之二十：忽視整體營銷和誤區(qū)之二十：忽視整體營銷和配套營銷。配套營銷。 養(yǎng)殖戶面臨兩個風(fēng)險。一個是飼養(yǎng)風(fēng)險，養(yǎng)殖戶面臨兩個風(fēng)險。一個是飼養(yǎng)風(fēng)險，如疫病的侵?jǐn)_等；另一個風(fēng)險是市場風(fēng)如疫病的侵?jǐn)_等；另一個風(fēng)險是市場風(fēng)險。險。 影響飼養(yǎng)成功的三個關(guān)鍵要素是：優(yōu)良影響飼養(yǎng)成功的三個關(guān)鍵要素是：優(yōu)良的品種、優(yōu)質(zhì)的飼料、科學(xué)的飼養(yǎng)管理