1、服裝加盟談判技巧【篇一：招商加盟談判技巧及話術(shù)】招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問(wèn)一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人 +因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情 +怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1 。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。【

2、案例 1 】xx 陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx 及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái)：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。2 分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是? 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案? 您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們

3、優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ?客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10 分鐘的介紹和10 分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性

4、地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。回顧剛才5 分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h 工具進(jìn)行檢測(cè)看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1 ）。由此可以判斷，10 分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

5、【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。客戶：我姓周。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法

6、啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備

7、近期在湖南張家界，花10-20 萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2 獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1 了解

8、我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2 坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜 ” 順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” 不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值（降低成本）。外在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對(duì)

9、銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤(rùn)）戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。二、 三、很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？【篇二：加盟培訓(xùn)談判技巧系列資料】加盟培訓(xùn)談判技巧系列資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人 +因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公

10、司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1 。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。【案例 1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩

11、具系列?我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2 分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是? 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案? 您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，

12、有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10 分鐘的產(chǎn)品介紹和5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招

13、商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。由此可以判斷，5 分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情 +怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的

14、，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。客戶：我姓周。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題

15、，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20 萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)

16、域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2 獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1 了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2 坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜 ” 順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” 不知不覺(jué)中

17、把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04 很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷from 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地

18、接受；營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做 ”。 潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西如果將投資意向按5 分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0 1 分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4 分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基

19、本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車過(guò)來(lái)咨詢。溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作 +自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)

20、計(jì)：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬(wàn)事由 “心 ”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：? 眼神

21、怯 目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣? 聲音低 沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶? 語(yǔ)言差 總是用 “應(yīng)該還可以”“ 大概 ”“ 或者 ”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件

22、，換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。筆者接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到

23、了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō) ” 那好吧，我們簽合同吧”、 “我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話 “ 沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢，感覺(jué)像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無(wú)可厚非。魯迅先生說(shuō)： 錢這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被

24、高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往 往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說(shuō)錢卑鄙者，倘能按一按他的 胃，那里面怕總還有魚肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他 發(fā)議論。”先生的意思是說(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要 生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議， 讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶 推薦更好的賺錢通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松?和發(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何 況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資 相比，常常是

25、滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：一些招商人員總是在沒(méi)有跟客戶談判之前就開(kāi)始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí) 這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒(méi)有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所 在。我們沒(méi)有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕 失敗，反而越容易失敗！就像我們騎車，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲 過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話常說(shuō)，別人的總是比自己的好工為什么呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你 又最了解自己

26、東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽(tīng)到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開(kāi)始不安，總是 會(huì)覺(jué)得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的 癥狀就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；說(shuō)別人的不好，總是去對(duì)比。不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所

27、以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。總結(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！【篇三：服裝行業(yè)省級(jí)總代理公司化運(yùn)營(yíng)寶典】服裝行業(yè)省級(jí)總代理公司化運(yùn)營(yíng)寶典服裝行業(yè)省級(jí)總代理公司化運(yùn)營(yíng)寶典通過(guò)在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來(lái)提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過(guò)

28、在全國(guó)各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來(lái)達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤(rùn)的雙贏。第一章1 、企業(yè)要長(zhǎng)期生存必須樹(shù)立一個(gè)好品牌。2 、特許經(jīng)營(yíng)不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素（包括經(jīng)營(yíng)理念和管理模式），才能確保立足市場(chǎng)。總代理商（一級(jí)）非批發(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運(yùn)作的統(tǒng)籌者。3 、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源, 并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（加盟商的資金、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的互補(bǔ)）。2、 目標(biāo)規(guī)劃：通過(guò)在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來(lái)提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過(guò)在全國(guó)各地

29、建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來(lái)達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤(rùn)的雙贏。3、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式：1 、 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級(jí)品牌總代理（一級(jí)），并扶持協(xié)助省級(jí)總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場(chǎng)，然后有計(jì)劃高效的發(fā)展市縣級(jí)（二級(jí)）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個(gè)未來(lái)的發(fā)展空間。2、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會(huì)和地級(jí)市建立終端專賣店和專柜。3 、 經(jīng)營(yíng)方式是指對(duì)所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購(gòu)分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、靈活的合作商及自營(yíng)的直營(yíng)店。第二章 總代理商的基本工作一、 建議以公司的形式來(lái)操作。二、 迅速建立總品牌總代理的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會(huì)去運(yùn)作

30、）1 、組織結(jié)構(gòu)圖：2、機(jī)構(gòu)建設(shè)1 ）辦公室：（可以設(shè)在寫字間里,地點(diǎn)不拘,總面積不低于120m2 ）a 、人員組閣（參考）：、 會(huì)計(jì)人員1 人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。、 市場(chǎng)拓展1-2人。主要工作為拓展市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營(yíng)理念推廣到各終端店鋪，同時(shí)做好直營(yíng)店、展廳的管理工作。、 業(yè)務(wù)課 1 人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，洞察本地區(qū)市場(chǎng)流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購(gòu)應(yīng)季產(chǎn)品，并對(duì)總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。、 倉(cāng)庫(kù) 3 人。要保證倉(cāng)庫(kù)各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，貨品進(jìn)出有序。、 直營(yíng)店長(zhǎng)1 人。對(duì)專賣店的人、店、貨三

31、要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場(chǎng)終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)或建議利用各種營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)。b）辦公設(shè)備配置： 電話、傳真：便于工作連絡(luò)。 電腦：能上 網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對(duì)各種營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)行管理。財(cái)務(wù)賬冊(cè)報(bào)表。 其它辦公設(shè)備、用品。2 ） 形象廳：（可與辦公室設(shè)在一起）a） 形象 按公司 vi 標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修； 按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列； 按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。b ） 管理： 由市場(chǎng)部經(jīng)理管理。3 ）倉(cāng)庫(kù)：（最好與辦公室保持一段距離，地點(diǎn)盡量保密，但要選擇交通便利場(chǎng)地，并注意安全，面積不低于200m2 ）a 人員配置主管： a 將所有進(jìn)倉(cāng)

32、的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理；b 制作倉(cāng)庫(kù)的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬；c 保持環(huán)境清潔，無(wú)安全隱患；d 按照市場(chǎng)部下達(dá)的客戶訂單配貨；e 配完貨品將配貨單送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理或授權(quán)人員批準(zhǔn)。） 配貨人員：a 按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。b 將配好的貨品裝箱，暫不封箱。c 將配貨單交主管送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。d 配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財(cái)務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉(cāng)管賬，一聯(lián)為出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。e 將貨品發(fā)出。4 ） 直營(yíng)店（形象店）：（可以根據(jù)總代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)建立。形象店必須在當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2 以上，門面寬度 6 米以上，兩個(gè)門面最佳。）a）環(huán)

33、境 :a 其它品牌專賣店位置，分布情況b 競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店位置分布情況c 選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌為鄰。d店鋪高度、空間、店招視線效果e 店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值f店鋪物業(yè)所有權(quán)b ） 經(jīng)營(yíng)管理:a 店鋪營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)：營(yíng)業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ) b 收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理c 店鋪倉(cāng)管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳目，貨物擺放規(guī)范。c ） 意義重大：a 做為品牌總代理商的身份及實(shí)力象征；b 作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。c 作為商品利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。d 作為市場(chǎng)終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。e 作為庫(kù)存商品的處理賣場(chǎng)。f 作

34、為直接了解終端市場(chǎng)的信息來(lái)源。g 做為累積實(shí)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更有效地輔導(dǎo)加盟商。h 有了直營(yíng)店，這樣我們進(jìn)商場(chǎng)做專廳、專柜就更容易了。服裝行業(yè)省級(jí)總代理公司化運(yùn)營(yíng)寶典通過(guò)在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來(lái)提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過(guò)在全國(guó)各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來(lái)達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤(rùn)的雙贏。第三章 進(jìn)行導(dǎo)入工作1、 總代理商要對(duì)該區(qū)域進(jìn)行通盤分析：1 、 本區(qū)域有多少個(gè)地市、縣市（縣）及分布情況；2 、 按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)、正在形成的市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)；3 、 本區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)地段及各大型商場(chǎng)數(shù)量、影響力、分布情況

35、。4 、 劃分出適合我們進(jìn)入的市場(chǎng)，并按計(jì)劃逐步推廣。5 、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場(chǎng)。2、 制定建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃：1 、 結(jié)合總代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計(jì)劃地按照時(shí)間、區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。2 、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場(chǎng)，制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點(diǎn)城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個(gè)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢(shì)向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)也不錯(cuò)）3 、招商政策以面談、實(shí)地考察考察為準(zhǔn)。（提供4 種招商參考政策，詳細(xì)見(jiàn)下面招商策略應(yīng)用）；4 、 招商必備資料： 加盟手冊(cè)形象畫冊(cè) 商品圖冊(cè) 加盟合約5 、 不同合作類型客戶a 、 買段經(jīng)銷類b 、 逆向折扣類c 、 階段性押款銷售類d 、 零庫(kù)存銷售類6 、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)方式（參考）：a 、對(duì)專賣市場(chǎng)終端采取統(tǒng)購(gòu)分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場(chǎng)終端。b 、 對(duì)已經(jīng)銷售過(guò)品牌產(chǎn)品、且對(duì)本品牌、產(chǎn)品有信心、有實(shí)力的經(jīng)銷商，可向他重點(diǎn)介紹加盟專賣的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場(chǎng)專柜。c 、 對(duì)于還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場(chǎng)，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓