1、超市采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)采購(gòu)崗責(zé)、制度一、采購(gòu)崗責(zé)1、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)給采購(gòu)的業(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)等指標(biāo)，力爭(zhēng)為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)。2、負(fù)責(zé)篩選合格的供應(yīng)商；3、負(fù)責(zé)選擇適合超市顧客群的商品；4、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商最有利的合作條件( 包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷(xiāo)辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等) ；5、負(fù)責(zé)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)的價(jià)格體系；6、負(fù)責(zé)與賣(mài)場(chǎng)作好有效溝通，確保商品暢銷(xiāo)；7、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)資訊， 及時(shí)掌握市場(chǎng)的需要及未來(lái)的趨勢(shì)；8、必須具備良好的職業(yè)操守及團(tuán)隊(duì)精神；9、熟悉季節(jié)性商品銷(xiāo)售規(guī)律及節(jié)假日制度；采購(gòu)員必備的品質(zhì)：1

2、0、熟悉本業(yè)態(tài)商品采購(gòu)的工作流程及規(guī)定，熟悉計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)操作，掌握與供應(yīng)商的談判技術(shù)、技巧，熟知商品銷(xiāo)售報(bào)表作用及分析方法、合同法、有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)、稅務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，公關(guān) / 辦公事務(wù)知識(shí)、顧客消費(fèi)心理學(xué)；11、熟悉公司、門(mén)店的有關(guān)管理制度及各部門(mén)的工作流程；12、熟悉公司、門(mén)店結(jié)構(gòu)及門(mén)店商品分布，動(dòng)線規(guī)劃。二、品類(lèi)小組工作職責(zé)1、品類(lèi)小組可由各采購(gòu)課長(zhǎng)組成，共同負(fù)責(zé)商品的品類(lèi)管理；2、負(fù)責(zé)新商品轉(zhuǎn)正評(píng)估；3、淘汰商品的篩選；4、預(yù)淘汰商品庫(kù)存的處理與追蹤；5、類(lèi)別單品數(shù)量管理，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；6、公司價(jià)格體系確定；7、與賣(mài)場(chǎng)作好有效溝通，確保商品暢銷(xiāo)；8、收集市場(chǎng)資訊，及時(shí)掌握市場(chǎng)的

3、需要及未來(lái)的趨勢(shì)；9、摸索節(jié)假日銷(xiāo)售規(guī)律，制定重大年節(jié)工作計(jì)劃；10、分析并整理季節(jié)性商品管理要點(diǎn)；11、協(xié)助制定 DM促銷(xiāo)檔期年度計(jì)劃12、供應(yīng)商的合同檔案管理；三、采購(gòu)成功的要素“成功”是人人所盼望追求者， 成就感是管理大師MASLOW所強(qiáng)調(diào)“需要的最高層次” ，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求， 我們也深信世界上沒(méi)有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而盡量避免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購(gòu)人員應(yīng)至少具備下列要素：（一）操守廉潔：面對(duì)各種供應(yīng)商，有些供應(yīng)商總會(huì)想辦法以金錢(qián)或其他方式來(lái)誘惑采購(gòu)人員以達(dá)其銷(xiāo)售之目的， 采購(gòu)人員若無(wú)法把持， 可能不自覺(jué)掉入供應(yīng)商的陷

4、阱， 而不能自拔，進(jìn)而任由供應(yīng)商擺布，到底人類(lèi)財(cái)富之欲望是無(wú)止境的。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購(gòu)人員都潔身自愛(ài)，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財(cái)富終會(huì)被曝光， 這種人必遭公司唾棄，而惹致個(gè)人身敗名裂。（二）掌握市場(chǎng)：零售流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣(mài)給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類(lèi)繁多， 且日新月異， 采購(gòu)人員必須努力透過(guò)各種管道及方式（包含檢討店面人員的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻?hù)），了解市場(chǎng)之需要及趨勢(shì)，而非坐井觀一，如井底之蛙，自以為秀才不出門(mén)， 能知天下事，究竟市場(chǎng)的變數(shù)太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。（三）精打細(xì)算：賣(mài)

5、場(chǎng)上流行一句俗語(yǔ)，“會(huì)賣(mài)不如會(huì)買(mǎi)”，或說(shuō)：“買(mǎi)的永遠(yuǎn)不如賣(mài)的精”，這句話在零售流通業(yè)已成為至理名言，這句話的意思是：店面人員若因?yàn)樯唐凡粚?duì)，或價(jià)格太貴，使再大的勁，也不如采購(gòu)人員選擇商品，又買(mǎi)到便宜的價(jià)錢(qián)，來(lái)得更輕松，因?yàn)轭櫩偷难劬κ茄┝恋模?如果被店面人員說(shuō)服買(mǎi)下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙， 他是會(huì)來(lái)退貨而且不會(huì)再光顧，采購(gòu)經(jīng)理必須能精打細(xì)算，供應(yīng)商雖然犧牲了一點(diǎn)利潤(rùn)，但若銷(xiāo)售量增加，供應(yīng)商還是喜歡與這種采購(gòu)經(jīng)理和公司來(lái)往的。1) 積極認(rèn)真：現(xiàn)代零售流通業(yè)講求的是速度及效率， 否則就被淘汰出局，采購(gòu)經(jīng)理以積極認(rèn)真的態(tài)度來(lái)工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地推出，符合店面的需要。與店面的溝通更須要此

6、種工作態(tài)度。2) 創(chuàng)新求進(jìn)：賣(mài)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不進(jìn)則退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。零售業(yè)尤其需要采購(gòu)人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來(lái)改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。3) 適應(yīng)性強(qiáng)：采購(gòu)是個(gè)機(jī)動(dòng)性很高的職位，對(duì)市場(chǎng)及供應(yīng)商均須隨時(shí)掌握，開(kāi)發(fā)新的商品或供應(yīng)商也是采購(gòu)的重要職責(zé)之一，故東奔西走的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，不同的環(huán)境、地區(qū)、或國(guó)家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購(gòu)對(duì)公司利潤(rùn)負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購(gòu)更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指

7、輾轉(zhuǎn)各地體力之負(fù)荷，要做好采購(gòu)的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。4) 團(tuán)結(jié)合作：表面上采購(gòu)工作似乎是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，采購(gòu)人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購(gòu)必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支援，采購(gòu)工作才可無(wú)往不利，身為采購(gòu)應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí)，風(fēng)事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們應(yīng)發(fā)揮公司整體的力量，與同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短。 覆巢之下無(wú)完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂(yōu)患意識(shí)，公司才可以上七項(xiàng)成功的要素，請(qǐng)采購(gòu)人員切記。采購(gòu)基礎(chǔ)入門(mén)一、采購(gòu)員基本素質(zhì)要求1、采購(gòu)儀容儀表必須注意：? 著裝

8、? 儀態(tài)? 清潔? 整齊2、采購(gòu)表達(dá)溝通時(shí)注意：? 聲音大小? 語(yǔ)氣快慢? 語(yǔ)調(diào)輕重? 重要內(nèi)容3、采購(gòu)良好的工作習(xí)慣有：? 準(zhǔn)時(shí)? 當(dāng)天事當(dāng)日畢? 時(shí)刻準(zhǔn)備好筆和紙? 明確工作目標(biāo)二、采購(gòu)員的職責(zé)有：商品管理、供應(yīng)商管理、市場(chǎng)調(diào)查、門(mén)店執(zhí)行情況檢查和監(jiān)督、財(cái)務(wù)結(jié)算。1、采購(gòu)員商品管理內(nèi)容：? 商品配備? 商品陳列? 商品補(bǔ)充和淘汰? 庫(kù)存控制? 毛利控制? 廣告宣傳2、商品配備必須作以下工作：? 熟悉市場(chǎng)（商品銷(xiāo)售趨勢(shì)、新商品動(dòng)態(tài)）? 保持最佳商品選擇? 去其他零售賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類(lèi)? 定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查? 了解商品走勢(shì)，及時(shí)清除滯銷(xiāo)商品，更好地利用空間

9、? 制訂季節(jié)性商品銷(xiāo)售計(jì)劃3、采購(gòu)如何做好商品陳列：? 配合賣(mài)場(chǎng)，達(dá)到最佳商品陳列? 利用 CAD等軟件設(shè)計(jì)最新商品陳列? 與企劃部門(mén)配合，進(jìn)行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷(xiāo)商品展示? 參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)以獲得商品展示構(gòu)思? 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳展示4、采購(gòu)員必須管理供應(yīng)商的庫(kù)存、促銷(xiāo)、費(fèi)用、新品、價(jià)格（利潤(rùn)）、人員。5、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的重要性：? 了解市場(chǎng)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力商品等）? 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)商品及布局的調(diào)整? 了解顧客的需求? 了解自己的定位6、采購(gòu)員職責(zé)市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：? 商品分類(lèi)? 品牌結(jié)構(gòu)? 價(jià)格? 陳列（商品、位置、道具）? 促銷(xiāo)方式三、采購(gòu)每周

10、工作內(nèi)容：? 每周工作計(jì)劃和總結(jié)? 約見(jiàn)供應(yīng)商? 門(mén)店問(wèn)題回復(fù)和解決? 采購(gòu)部每周通告? 巡店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)? 采購(gòu)部采購(gòu)員會(huì)議? 采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)會(huì)議? 新品會(huì)議? 新供應(yīng)商及新品資料更改商品及供應(yīng)商資料四、采購(gòu)如何作每周工作計(jì)劃和總結(jié)？? 逢周五上午寫(xiě)計(jì)劃，交采購(gòu)經(jīng)理? 按時(shí)間做計(jì)劃? 重點(diǎn)工作排序? 預(yù)估工作量? 完成日期? 每日調(diào)整? 應(yīng)包括的內(nèi)容： 工作事項(xiàng)、完成日期五、每周工作計(jì)劃和總結(jié)應(yīng)包括的方面：? 促銷(xiāo)商品和貨源? 新品、新供應(yīng)商? 巡店主要事項(xiàng)? 市調(diào)事項(xiàng)? 供應(yīng)商問(wèn)題? 門(mén)店問(wèn)題? 部門(mén)會(huì)議事項(xiàng)跟進(jìn)六、采購(gòu)如何對(duì)門(mén)店問(wèn)題回復(fù)和解決？? 逢周二上午收門(mén)店問(wèn)題匯總表? 逢周二采

11、購(gòu)跟進(jìn)相關(guān)事項(xiàng)并在表格中答復(fù)解決方法和完成日期? 逢周三上午將回復(fù)交給文員匯總? 逢周三下午文員匯總交給采購(gòu)經(jīng)理審批后? 逢周四上午由文員交給營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)，并抄送有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)? 逢周四下午由營(yíng)運(yùn)部發(fā)給各個(gè)課長(zhǎng)? 在下周二采購(gòu)及其他部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)議上匯報(bào)結(jié)果七：采購(gòu)如何巡店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)？一）逢周三上午（半天）? 準(zhǔn)備工作：1. 每個(gè)小分類(lèi)銷(xiāo)售前 5 名商品清單2. 每周通告3. 促銷(xiāo)商品清單4. “巡店事項(xiàng)表”? 由采購(gòu)經(jīng)理安排巡店及市調(diào)地點(diǎn)巡店工作事項(xiàng)1. 暢銷(xiāo)和促銷(xiāo)商品陳列、庫(kù)存2. 通告中的事項(xiàng)執(zhí)行情況3. 和門(mén)店主管溝通商品及供應(yīng)商的問(wèn)題4. 熟悉各個(gè)小分類(lèi)在門(mén)店的陳列位置和陳列貨架數(shù)量（二）

12、市調(diào)工作事項(xiàng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 :1. 促銷(xiāo)商品及價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)2. 新品種及價(jià)格3. 暢銷(xiāo)商品的價(jià)格4. 特殊陳列商品巡店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)? 巡店之后：1. 填寫(xiě)“巡店事項(xiàng)表”2. 跟進(jìn)并解決相關(guān)事項(xiàng)（三）采購(gòu)部采購(gòu)員會(huì)議? 逢周四下午 45 點(diǎn)? 由采購(gòu)經(jīng)理主持? 每周采購(gòu)工作安排? 采購(gòu)員工作交流采購(gòu)部及其他部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)議? 逢周五? 會(huì)議內(nèi)容：本周工作溝通、問(wèn)題及解決方法? 會(huì)議之后：跟進(jìn)會(huì)議中布置的工作? 由采購(gòu)部文員記錄（四）新品會(huì)議? 逢周五下午? 新品討論：價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量、適銷(xiāo)門(mén)店等新供應(yīng)商及新品資料? 逢周二采購(gòu)員交給采購(gòu)部文員? 采購(gòu)經(jīng)理審批（采購(gòu)副總審批） 、 周五完成? 逢下

13、周三生效? 逢下周三通告給門(mén)店采購(gòu)財(cái)務(wù)知識(shí)一、采購(gòu)需關(guān)注指標(biāo)l 、銷(xiāo)售額指標(biāo)。銷(xiāo)售額指標(biāo)要細(xì)分為大類(lèi)商品指標(biāo)、 中分類(lèi)商品指標(biāo)、 小分類(lèi)商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。 應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)太態(tài)模式中商品銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)制定分類(lèi)的商品銷(xiāo)售額指標(biāo)比例值。2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)， 反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8，公司自有品牌商品占互 2，其他商品則高達(dá) 8O。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重， 并進(jìn)行考核，通過(guò)指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品上業(yè)

14、態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升， 從而增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。3、毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)， 制定比例不同的類(lèi)別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。 毛利率指標(biāo)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是， 讓低毛利商品類(lèi)采購(gòu)人員通過(guò)合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過(guò)與供應(yīng)商談判加大促銷(xiāo)力度擴(kuò)人銷(xiāo)售量， 增大供應(yīng)商給予 “折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對(duì)高毛利率商品類(lèi)的采購(gòu)人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷(xiāo)售量， 或通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理

15、，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量， 然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門(mén)店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷(xiāo)情況，合理地控制庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。5、門(mén)店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于 98，最好是 1OO。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門(mén)店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫(kù)存商品可供配的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門(mén)的工作因素后 或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購(gòu)人員身上。 到位率低就意味著門(mén)店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。6、配送商品的

16、銷(xiāo)售率指標(biāo)。門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)、 布局與陳列量都是由采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的， 如果配送到門(mén)店的商品銷(xiāo)售率沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)， 可能是商品結(jié)構(gòu)、 商品布局和陳列量不臺(tái)理。 對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來(lái)說(shuō)， 如果配送商品銷(xiāo)售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。7、商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率指標(biāo)。在超市市場(chǎng)中有的商品周轉(zhuǎn)率很低， 但為了滿(mǎn)足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要， 這些商品又不得不備， 但如果庫(kù)存準(zhǔn)備的不合理?yè)p失就很大。商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門(mén)店 POS機(jī)中的銷(xiāo)售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。8、

17、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新 使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購(gòu)人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開(kāi)發(fā)能力， 這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計(jì)。 如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá) 6O-7O。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后， 要落實(shí)到每一個(gè)月， 當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為 6O。每月則為 5，如當(dāng)月完成 3，則下月必須達(dá)到 7。9、商品淘汰率指標(biāo)。由于門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)面積有限， 又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)， 當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)， 就必須制定商品的淘汰率

18、指標(biāo)， 一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10左右，即每月低 1左右。加上其他淘汰方式，總體平衡。10、通道利潤(rùn)指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過(guò)一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營(yíng)的正確方向。客觀而言，在超市之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之下，商品毛利率越來(lái)越低，在消化了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之后， 利潤(rùn)趨向于零也不是不可能的， 由此，通道利潤(rùn)就成為一些連鎖超市公司的主要利潤(rùn)來(lái)源， 這種狀況在一些超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。 一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 堆碼費(fèi)，專(zhuān)架費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。 否則會(huì)把方向領(lǐng)偏，

19、通道利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)更多。二、采購(gòu)管理相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)1. 件單價(jià) = 銷(xiāo)售凈額 / 銷(xiāo)售數(shù)量2. 客單價(jià) = 銷(xiāo)售凈額 / 來(lái)客數(shù)3. 銷(xiāo)售百分比 = 銷(xiāo)售凈額 / 銷(xiāo)售凈額合計(jì)4. 購(gòu)買(mǎi)概率 = 某客層購(gòu)買(mǎi)該商品的數(shù)量/全部客層購(gòu)買(mǎi)的全部商品數(shù)量5. 平均成本 = ( 期初進(jìn)價(jià)總金額 + 本期進(jìn)價(jià)總金額 ) / ( 期初總數(shù) + 本期進(jìn)貨總數(shù) )6.增值稅 = (銷(xiāo)價(jià) 進(jìn)價(jià))*增值稅率 / (1+增值稅率)7. 消費(fèi)稅 = 銷(xiāo)價(jià) * 消費(fèi)稅率8. 營(yíng)業(yè)稅 = 銷(xiāo)價(jià) * 營(yíng)業(yè)稅率9. 剩余積分 = 消費(fèi)積分 已用積分10. 進(jìn)價(jià)金額 = 進(jìn)貨單價(jià) * 進(jìn)貨數(shù)量11. 銷(xiāo)售凈額 = 實(shí)銷(xiāo)零價(jià) * 銷(xiāo)售

20、數(shù)量12. 銷(xiāo)售毛額 = 應(yīng)銷(xiāo)零價(jià) * 銷(xiāo)售數(shù)量13. 盤(pán)虧成本 = 賬面成本 實(shí)盤(pán)成本14. 盤(pán)虧率 = 盤(pán)虧成本 / 實(shí)盤(pán)成本15. 庫(kù)存成本 = 庫(kù)存數(shù)量 * 平均成本16. 庫(kù)存銷(xiāo)價(jià)金額 = 庫(kù)存數(shù)量 * 零售單價(jià)17. 預(yù)估毛利 = 銷(xiāo)售金額 庫(kù)存成本18. 預(yù)估毛利率 = 預(yù)估毛利 / 銷(xiāo)售金額19. 貢獻(xiàn)度 = 商品銷(xiāo)售凈額 * 毛利率 * 銷(xiāo)售比率20. 庫(kù)存數(shù)量 = 上一記錄庫(kù)存數(shù)量 + 本期收入數(shù)量 本期發(fā)出數(shù)量21. 庫(kù)存單價(jià) = （上一記錄庫(kù)存金額 + 當(dāng)前記錄收入金額） / （上一記錄庫(kù)存數(shù)量 + 當(dāng)前記錄收入數(shù)量）22. 庫(kù)存金額 = 庫(kù)存單價(jià) * 庫(kù)存數(shù)量23.

21、發(fā)出單價(jià) = 上一記錄庫(kù)存金額 / 上一記錄庫(kù)存數(shù)量24. 發(fā)出金額 = 發(fā)出單價(jià) * 發(fā)出數(shù)量25. 期末金額 = 期初金額 + 收入金額 發(fā)出金額26. 期末成本 = 期初成本 + 本期進(jìn) 本期出27. 期末總暫估 = 上一期期末總暫估 + 本期暫估 本期已結(jié)暫估28. 期末成本 = 期初成本 + 收入成本 發(fā)出成本29. 期末成本 = 期初成本 + 本期進(jìn) 本期出30. 結(jié)存金額 = 期初金額 + 收入金額 發(fā)出金額31. 毛利金額 = 銷(xiāo)售凈額 銷(xiāo)售成本32. 毛利率 = （銷(xiāo)售凈額 銷(xiāo)售成本） / 銷(xiāo)售凈額三、稅金的介紹1 、增值稅（屬于國(guó)稅，歸國(guó)稅局管理）A 、增值稅是對(duì)銷(xiāo)售、進(jìn)口

22、、委托加工商品的單位和個(gè)人就其增值部分征收的一種稅。B 、交納方式：采用進(jìn)銷(xiāo)稅抵扣的方式。C、計(jì)算：應(yīng)交增值稅 =銷(xiāo)項(xiàng)稅額一進(jìn)項(xiàng)稅額銷(xiāo)項(xiàng)稅 =（售價(jià) /1+ 稅率）×稅率進(jìn)項(xiàng)稅額 =（進(jìn)價(jià) /1+ 稅率）×稅率D、增值稅的稅率：超市現(xiàn)有情況下銷(xiāo)項(xiàng)稅主要有17%和 13%兩檔，17%的稅 率適用于大多數(shù)商品的銷(xiāo)售。13%稅率主要有下列商品：糧食、水、氣、食用植物油、圖書(shū)、雜志、飼肥和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等，現(xiàn)家潤(rùn)多超市經(jīng)營(yíng)的生鮮食品、書(shū)等。2 、進(jìn)項(xiàng)抵扣的稅率主要有：1 ）、以上適用 17%和 13%稅率的商品；2 ）、6%稅率是以小規(guī)模納稅人生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品的進(jìn)銷(xiāo)稅；3 ）、4%稅率是

23、由小規(guī)模納稅人商業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品的進(jìn)項(xiàng)稅；（附：小規(guī)模納稅人與一般納稅人有何區(qū)別： 一般納稅人的條件是，商業(yè)批發(fā)企業(yè)年銷(xiāo)售達(dá) 180 萬(wàn)元、工業(yè)企業(yè)年銷(xiāo)售達(dá) 100 萬(wàn)元；或者是會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)健全，能準(zhǔn)確核算稅款，并且有規(guī)范的發(fā)票管理。不能達(dá)到以上幾個(gè)條件的就歸屬于小規(guī)模納稅人。3、有幾種情況請(qǐng)大家注意：1) 、農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)可憑收購(gòu)憑抵扣 13%（倒扣率）；2) 、運(yùn)費(fèi)憑正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票可以抵扣 7%；3) 、水費(fèi)可抵扣 6%；4) 、電費(fèi)可抵扣 17%；5) 、辦公用品可抵扣 17%；6) 、空調(diào)油耗，汽油等可抵扣 17%；7) 、其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。4、以下業(yè)務(wù)的進(jìn)項(xiàng)稅金

24、是不能抵扣的：1）、 購(gòu)入固定資產(chǎn)；2）、 購(gòu)入商品用于直接消費(fèi)的，如超市購(gòu)入衛(wèi)生紙用于發(fā)放職工福利，雖然開(kāi)入的是增值稅票，但是不能抵扣。四、什么是毛利：毛利是商品實(shí)現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額，因?yàn)樵鲋刀愂莾r(jià)稅分開(kāi)的，所以特別強(qiáng)調(diào)的是不含稅，現(xiàn)有進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)中叫稅后毛利。1. 毛利計(jì)算的基本公式是：毛利率 =（不含稅售價(jià) - 不含稅進(jìn)價(jià)） ÷不含稅售價(jià)× 100%2. 不含稅售價(jià) =含稅售價(jià)÷（ 1+稅率）3. 不含稅進(jìn)價(jià) =含稅進(jìn)價(jià)÷（ 1+稅率）4. 從一般納稅人購(gòu)入非農(nóng)產(chǎn)品，收購(gòu)時(shí)取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，取得 17%進(jìn)項(xiàng)稅額，銷(xiāo)售按 17%交納

25、銷(xiāo)項(xiàng)稅額。毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià) 100 元，售價(jià) 120 元；不含稅進(jìn)價(jià) =100÷（1+17%）=85.47 ，不含稅售價(jià) =120÷（1+17%）=102.56 ；毛利率 =（102.56-85.47 ）÷ 102.56 =16.66%5. 從小規(guī)模納稅人購(gòu)進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品， 其從稅務(wù)局開(kāi)出增值稅專(zhuān)用發(fā)票，取得 4%進(jìn)稅額，銷(xiāo)售按 17%交納銷(xiāo)項(xiàng)稅額。毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià) 100 元，售價(jià) 120 元；不含稅進(jìn)價(jià) =100÷（1+4%）=96.15 ，不含稅售價(jià) =120÷（1+17%）=102.56 ；毛利率（=102.56-96.15 ）÷ 1

26、02.56=6.25%6. 從小規(guī)模納稅人購(gòu)進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品，沒(méi)有取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，銷(xiāo)售時(shí)按 17%交納銷(xiāo)項(xiàng)稅額。毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià) 100 元，售價(jià) 120 元；不含稅進(jìn)價(jià) =100，不含稅售價(jià) =120÷（1+17%）=102.56；毛利率 =（102.56-100 ）÷102.56=2.5%7. 總的來(lái)說(shuō)，增值稅是一種價(jià)外稅，它本身并不影響毛利率，影響毛利率的是不含稅的進(jìn)價(jià)和售價(jià)。 要正確計(jì)算毛利率， 只要根據(jù)其商品的屬性，按公式換算成不含稅進(jìn)價(jià)和售價(jià)就可以了。五、農(nóng)副產(chǎn)品的毛利1、農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)毛利計(jì)算的基本公式是：毛利率 =（不含稅售價(jià) - 不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅

27、售價(jià) *100%2、不含稅售價(jià) =含稅售價(jià)÷（ 1+稅率）3、不含稅進(jìn)價(jià) =含稅進(jìn)價(jià) * （1-13%稅率）初始毛利率：（Initial Margin）（初始零售價(jià)訂單成本價(jià)）（Initial Retail-Initial cost/ 初始零售價(jià)）/Initial Retail實(shí)際毛利率（實(shí)際零售價(jià)實(shí)際成本）/ 實(shí)際零售價(jià)部門(mén)毛利率：（Department Margin ） 分類(lèi)毛利率 Category Margin X分類(lèi)銷(xiāo)售%（相對(duì)于部門(mén)） 單品毛利 X 單品 %（單品銷(xiāo)售 / 部門(mén)銷(xiāo)售） 六、采購(gòu)工作對(duì)于毛利控制所應(yīng)采取的對(duì)策一）、 理想狀況：毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率業(yè)績(jī)銷(xiāo)售

28、增加越多越好二）、 如果毛利率太低可能的原因促銷(xiāo)品項(xiàng)太多正常商品售價(jià)太低價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利三）、 采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策：先找出毛利率太低的原因如果促銷(xiāo)品項(xiàng)太多，促銷(xiāo)結(jié)束后應(yīng)減少促銷(xiāo)品項(xiàng)，拉抬毛利率在正常銷(xiāo)售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng)如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。如因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)而造成毛利下降，則采購(gòu)應(yīng)針對(duì)幾項(xiàng)市場(chǎng)主力商品售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大價(jià)差， 而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利。尋求廠商支援四）、 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，

29、則減少收益。 采購(gòu)應(yīng)把業(yè)績(jī)置于首位，業(yè)績(jī)好代表顧客支持這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會(huì)因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營(yíng)才能持久。 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)， 如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多， 但我們的顧客也在不斷的流失中， 因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。七、平均價(jià)格：（Average Price ）- 件單價(jià) POS銷(xiāo)售額 /POS銷(xiāo)售數(shù)量（ ）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：（Sales Increase ）（本年銷(xiāo)售額去年銷(xiāo)售額） / 本年銷(xiāo)售額(TY Sales-LY Sales)/TY Sales注：以上兩個(gè)項(xiàng)目是用來(lái)衡量本商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說(shuō)明營(yíng)運(yùn)

30、狀況越好。計(jì)算時(shí)，一般不取單品（ Item ）數(shù)值，而以一個(gè)大類(lèi)或一個(gè)部門(mén)的數(shù)據(jù)為據(jù)。這樣的計(jì)算結(jié)果比較符合實(shí)際。八、提價(jià)率（零售價(jià)成本價(jià)）/ 成本價(jià)注：當(dāng)出現(xiàn)漲價(jià)時(shí)，就說(shuō)明如果我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷(xiāo)售商品的話，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對(duì)策來(lái)補(bǔ)償我們的損失。如：1與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨補(bǔ)償。2提高商品本身的零售價(jià)。3在降低零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。九、年周轉(zhuǎn)率：年銷(xiāo)售額 / 平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）月周轉(zhuǎn)率：月銷(xiāo)售額 / 平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）投資回報(bào)率：（Return On Investment簡(jiǎn)稱(chēng)： ROI）年利潤(rùn)額 / 平均庫(kù)存（成本）存貨比：（In

31、ventory Rat）應(yīng)付款 / 庫(kù)存當(dāng)存貨比 1，則財(cái)務(wù)支出當(dāng)存貨比 1，則財(cái)務(wù)收益；采購(gòu)金額預(yù)算（ Open To Buy 簡(jiǎn)稱(chēng)： OTB）OTB月末實(shí)際庫(kù)存當(dāng)月銷(xiāo)售毛利損失本月總收貨（ ACTUAL INVENTORY-SALES-MD+TOTAL RECEIPTS）注： OTB是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的情況，所以上述公式中的值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。九、采購(gòu)分析控制庫(kù)存的操作辦法1） 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制2） 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)3） 由經(jīng)驗(yàn)判斷： 采購(gòu)人員至賣(mài)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理4） 由電腦報(bào)表中得知5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷(xiāo)品處理。6）

32、 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理7） 月底盤(pán)點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。8） 庫(kù)存過(guò)高， 有很大比例是從促銷(xiāo)期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷(xiāo)結(jié)束后的退貨事宜。9）采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷(xiāo)而庫(kù)存過(guò)高10） 采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期） 、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷(xiāo)庫(kù)存。采購(gòu)商品陳列管理1 商品陳列的目的11 提高銷(xiāo)售額，加快商

33、品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率12 增強(qiáng)美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物13 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿）14 補(bǔ)貨方便15 具有價(jià)低質(zhì)優(yōu)的概念和形象不同排面的銷(xiāo)售量貨架上四種不同層面：貨架底層低于0.5 米伸手高度 0.6-1.2米眼睛平視 1.3-1.6米貨架高層 1.7 米以上貨架位置銷(xiāo)量占比貨架高層10%眼睛平視40%伸手高度25%貨架底層25%2 商品陳列的流程21 熟知品項(xiàng)，貨架類(lèi)型號(hào)尺寸22 確定每類(lèi)商品所需貨架數(shù)量23 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目24 畫(huà)陳列圖，并計(jì)算陳列量25 實(shí)際陳列26 局部調(diào)整27 商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖3 商品陳列的基本要求整齊、清潔、美觀、豐滿(mǎn)3

34、1 明確陳列商品的目標(biāo)顧客， 以方便顧客為原則。3 2 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿(mǎn)，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營(yíng)中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷(xiāo)售的數(shù)量成正比。如一周中 A 商品銷(xiāo)售了 50 個(gè)，B 商品銷(xiāo)售了 30 個(gè)， C商品銷(xiāo)售了 10 個(gè)，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是 5：3：1。要適當(dāng)加大流動(dòng)較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷(xiāo)量較小的商品陳列。3 3 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點(diǎn)：331 陳列商品的哪一面容易讓顧客看到；3 32 陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征；3 33 商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容；334 商品的哪一面容易陳列。34 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺(tái)式陳列還

35、是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來(lái)決定。35 明確商品的陳列地點(diǎn)。一種商品陳列在賣(mài)場(chǎng)什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動(dòng)線來(lái)決定。還要考慮與周?chē)嚓P(guān)商品的組合，以便起到熱賣(mài)的效果。4 陳列道具41 層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等）42 斜口籠：方便面、小包裝食品等43 鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等）44 特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）5 商品陳列的基本方法關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時(shí)必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類(lèi)陳列的商品，不以供應(yīng)商來(lái)區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強(qiáng)烈要求，則屬于特殊陳列，供應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)） 。在顧客購(gòu)物路線的左右兩側(cè)同時(shí)陳列同類(lèi)

36、商品，關(guān)聯(lián)商品在同一貨架的另一面。51 公平貨架，以銷(xiāo)售決定陳列空間。52 在依銷(xiāo)售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌t。53 從商品價(jià)格因素來(lái)考慮由低到高、由左到右，黃金視線90CM130CM。BAY低中高中、高毛利商品高中低54 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下整箱進(jìn)行垂直陳列。 每個(gè)陳列面最小不低于24CM，最大不能超過(guò)半個(gè)層板 （架中架和供應(yīng)商買(mǎi)斷貨架除外）。55 從商品的顏色來(lái)區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。56 從主題性商品來(lái)分割陳列： 相同主題的商品陳列在一起。57 沖動(dòng)性商品放在臨近通道入口處

37、的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置。58 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺(jué)美感。59 陳列須是滿(mǎn)貨架陳列。510 優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則。511 體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層。512 商品陳列圖一經(jīng)確認(rèn)，員工不得隨意更改。513 重架層板（如糧油層板）最多不能超過(guò)五層，輕架層板最多不超過(guò)八層（以 1.8CM以下為陳列區(qū)）。514 所有有顏色之分的商品, 請(qǐng)分開(kāi)陳列：紅黃蘭紅黃蘭紅黃蘭515 所有有尺碼的商品請(qǐng)按規(guī)格陳列(上小下大)：SSSMMMLLLXLXLXL6 陳列的實(shí)施1 采購(gòu)部按照店鋪布局規(guī)劃方案， 制作商品陳列

38、圖 （棚割表），確定每個(gè)貨架、端架、地堆的商品品項(xiàng)；2 店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。3 每一個(gè)商品有其固定位置， 好商品要有好位置。4 商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開(kāi)， 禁止將缺貨的位置以其它商品補(bǔ)滿(mǎn)（禁止拉排面）；5 以銷(xiāo)售數(shù)量調(diào)整排面。6 商品價(jià)簽位于商品左下角。7 陳列調(diào)整71 商品增新汰舊，原則上新增一個(gè)商品，必須在原有品類(lèi)中刪除一個(gè)銷(xiāo)售差的商品， 在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。72 商品陳列位置不合理， 顧客不易找到， 也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。73 因?qū)嶋H排面大于或小于用銷(xiāo)售額估算的排面，應(yīng)對(duì)陳列排面進(jìn)行調(diào)整。74 陳列不美觀，應(yīng)對(duì)陳列適當(dāng)調(diào)整。75 季節(jié)性調(diào)整：在換季時(shí)，因大量引進(jìn)季節(jié)性商品，汰

39、換過(guò)季商品，必須對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整。采購(gòu)商品功能定位1 商品是賣(mài)場(chǎng)的靈魂，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來(lái)體現(xiàn)。公司經(jīng)營(yíng)的商品在提升業(yè)績(jī)， 獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷(xiāo)量商品，效益商品。11 形象商品：最具有低價(jià)和品牌代表性，并為消費(fèi)者所熟知的生活必需品，視其降價(jià)力度和品牌在市場(chǎng)的影響力的程度，分為全店形象商品和部門(mén)形象商品，其特征為：111 售價(jià)代表全店的低價(jià)形象。112 對(duì)顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧客熟悉其價(jià)格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品；113 單品有規(guī)模銷(xiāo)量，對(duì)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)有吸引力；114 價(jià)格水平在一定時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定（至少30 天）。12 銷(xiāo)量商品：價(jià)

40、格較市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，能達(dá)到一定的銷(xiāo)量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：121 品項(xiàng)較多，單品銷(xiāo)量能達(dá)到一定規(guī)模；122 保證正常毛利水平；123 由市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品組成；124 采購(gòu)重點(diǎn)監(jiān)控管理的商品。13 效益商品：新品、個(gè)性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為：131 品項(xiàng)多，為滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)足目標(biāo)不可缺少的品項(xiàng)，對(duì)樹(shù)立品項(xiàng)豐富形象起到重要作用；132 銷(xiāo)量低，季節(jié)性強(qiáng)，但對(duì)擴(kuò)大銷(xiāo)量可起到襯托作用，通過(guò)市場(chǎng)培育可發(fā)掘出部分銷(xiāo)量商品或形象商品，促進(jìn)供應(yīng)商的信心；133 效益高；定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營(yíng)業(yè)外收入和較高返利， 對(duì)經(jīng)營(yíng)效益好壞起到?jīng)Q定性作用。2 功能定位

41、商品的管理考核標(biāo)準(zhǔn)21 品項(xiàng)占比：形象商品的品項(xiàng)數(shù)應(yīng)不低于5%，銷(xiāo)量商品占45%，效益商品占 50%；2.2 單品銷(xiāo)售額考核：形象商品單店月銷(xiāo)售額不低于3000 元，銷(xiāo)量商品不低于 1000 元，效益商品不低于300 元；2.3 毛利控制：形象商品毛利一般不高于 3%，銷(xiāo)量商品要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低 3%左右，效益商品要實(shí)現(xiàn)較高毛利指標(biāo)；2.4 陳列量：形象商品陳列量應(yīng)很大，庫(kù)存天數(shù)在 3-15 天；銷(xiāo)量商品陳列量較大，庫(kù)存天數(shù)在 3-30 天；效益商品正常陳列量，庫(kù)存天數(shù)在 3-60 天；2.5 缺貨率：形象商品要保證隨時(shí)有現(xiàn)貨， 銷(xiāo)量商品缺貨率低于 0.5%，效益商品缺貨率低于 3%。采購(gòu)供應(yīng)商管

42、理1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商11 供應(yīng)商的分類(lèi)：111 按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；112 按區(qū)域分類(lèi)：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；113 按品牌分類(lèi)：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；12 供應(yīng)商選擇策略：121 全國(guó)品牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；122 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨；123 同一品類(lèi)應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格 ,124 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)。13 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：131 蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）132 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理

43、當(dāng)年度年檢）133 企業(yè)法人代碼證書(shū)134 商標(biāo)注冊(cè)證明135 代理、經(jīng)銷(xiāo)商的代理、經(jīng)銷(xiāo)許可（授權(quán)書(shū)）136 企業(yè)開(kāi)戶(hù)行資料137 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件138 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表139 其它相關(guān)資料1310 食品類(lèi)商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書(shū)防疫檢測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證1311 藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書(shū)等。2 供應(yīng)商的談判序號(hào)21談判要談判要點(diǎn)：談判細(xì)則點(diǎn)1 銷(xiāo) 售 分 1 最近時(shí)期的銷(xiāo)售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）析2 供應(yīng)商商品中銷(xiāo)售最好和最差的商品3 每天、每周、每月銷(xiāo)售額4 顧客反饋2 利 潤(rùn) 回 1 銷(xiāo)售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便顧擴(kuò)大銷(xiāo)售量2 銷(xiāo)售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格4供應(yīng)商的通道費(fèi)用3 促 銷(xiāo) 活 1 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng) 及 安2 節(jié)假日的