1、價格測試指引及釋放口徑說明一：客戶心里價格摸底流程及方法1：客戶心里價格摸底 在營銷中心開放后，可通過多個營銷環節制造了解客戶，引導客戶的機會，在客戶逐步了解，認可項目價值過程中，逐步試探客戶價格底線。價格摸排從初步到細化，多輪客戶意向排查，實現項目高價值。2：客戶心里價格測試 在整體均價及整棟均價確定好之后，應再次在開盤前進行客戶調研，看價格是否合理。具體可以采用以下方式進行價格測試。（1） 直接向來訪客戶試探心理價位，置業顧問在與高意向客戶交流過程中，在明確客戶的意向購買戶型，明確傳遞項目的特點和價值后，以適當的技巧向客戶詢價，詢價的時機和技巧非常重要，既要引導客戶仔細思考后給出的準確答案

2、，又不能讓客戶太明確我們的意圖進而給出誤導我們的價格。第一輪無價格引導：通過客戶訪談排查，所有意向客戶價格底線，指導并驗證基礎價目表。第二輪價格廂體引導：出具價格廂體（一般項目采用上下限各3%），配合樣板房及部分實景進行排查，廂體上限引導，明確客戶真實需求。實現好產品高價值，形成最終價目表。第三輪準確價格引導（時間不少于一周）：給出準確單位價格，按照購房順序排摸客戶意向及誠意度（0-100分）及時進行預銷控，最大化引導房號重疊客戶，直至正式開盤前一天，確保每一個客戶按第一順位選房。 另外，也可以讓來訪客戶填寫上門客戶意向單位與承受價格調查表，但客戶可能回隱藏自己的真實心理價格，完全依賴這種方式

3、某些情況下可能帶來較大風險。如果可以確定房號，應有對應表格記錄，如不能確定房號的也要有相應的記錄。（2 ）第三方電話訪問價格測試:第三方調查公司以對城市市民經行熱點經濟問題調查為名經行隨機電話訪問，隱藏真實價格測試目的，保證客戶回答時能給出真實的想法，同時可以了解客戶對項目的優缺點的真實評價，但不能問的太仔細，客戶給出的價格區間多以1000元為單位變動，同時成本也相對較高。（2） 根據項目實際情況適當向市場放風，向市場放一個比實際價格稍高的價位：比如，當項目準備定價9000元均價時，客戶詢價時可以向客戶報一個10000元以上的模糊均價，同時觀察客戶的面部表情，觀察客戶的反應，統計多少來訪客戶能

4、接受這個價格，此種方案雖然比較好，但容易嚇跑客戶，造成客戶流失。幾個注意要點核心一：真實的客戶驗證，要保證測試對象是項目真實的意向客戶（籌客或通過某種方式表達誠意的客戶）因為有真實客戶的反饋才能對決策提供有效的依據。核心二：通過釋放逐步細化的價格口徑，從戶型差，到樓棟差，到單元差，最后到樓層差，由粗到細，逐漸鎖定最終開盤的準確分戶價目表。核心三：多輪價格測試：結合客戶對價格的反饋，反復修正價格及價差，進行多輪測試，最終達到精準定價目的。價格釋放口徑價格是一種面對客戶的語言，怎么說，就是綜合運用價格口徑動態釋放、樹立標桿、營造價格勢能差等方法，將價格信息如何灌輸給客戶，實現均勻去化和利潤最大化。

5、 一、報價口徑的制定與調整對外報價將直接影響客戶的心理預期，從而影響項目的認籌或銷售進度。缺乏價格口徑的蓄客浪費營銷費用。面對供大于求的買方市場，客戶選擇面廣、忠誠度低，若缺乏價格口徑就進行客儲，客戶就往往回答銷售人員“房子多的是，等你價格出來再通知我吧”，客戶量上不來，也無法判斷客戶的誠意度；還有一種情況就是客戶量很大，但成交率很低，“別人項目就賣8000元/，我以為你們也差不多，結果你們賣9000元/，我才不買呢”。所以在正式出價前，為了確保籌量、引導客戶價格預期、攔截競品、客戶保溫等目的，我們必須通過嚴格謹慎的價格口徑，吸引、拉升、引導方式引導客戶價格預期，并初步摸查客戶價格，做到有效蓄

6、客。常見兩種對外報價策略，一種是高價造勢，低價開盤，前期重點宣傳項目規模、資源及品質等，拔高客戶心理預期，開盤時通過折扣將成交價下調，給予客戶驚喜和壓迫感，刺激快速成交。最典型的例子是恒大的“開盤必特價”；另一種是報低價，既要釋放部分有吸引力的起價，最大限度吸引客戶關注，先把客戶 “圈”進來，炒熱項目，并在客戶量大的基礎上，過高質素單位提升價格上限預期，拉大報價空間，提高開盤價格。放價的粗與細也要根據市場情況進行判斷，市場上升期，核心命題是摸準客戶敏感點，放價宜細，同時軟性表述避免傷害客戶。場下行期，核心命題是留住客戶，放價宜粗，追求一擊而中。（要求集中蓄客，客戶儲備期不宜過長）價格

7、釋放前應溝通好預期售價與盈利要求，以此為基礎考慮如何報價，同時要清楚報價與底價之間的空間有多少，以便根據客戶反映變化做進一步的口徑調整。【案例】某公司對外放價策略在初定均價的基礎上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即：逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限。對于新開樓盤，開盤前至少要經過三次放價過程：前期推廣階段：在初定均價的基礎上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應高于實際開盤均價。提供給銷售現場和拓客人員的價格口徑細化到戶型即可，如出現樓棟之間質素差異過大的情況也可細化到樓棟報價。認籌蓄客階段：在前期推廣階段放價范圍的基礎上，根據認籌情況和客戶對價格的反應，認籌期逐步縮小放價范圍（但是一般還是會選擇偏向上限，為開盤定價創造心理空間）。開盤前