1、東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析和思路_ 內部資料，注意保密 東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析和思路 重要說明 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經驗介紹 五、新華信簡介 我國卡車市場發展迅速，給國內廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈 為了在競爭中取勝，在國內各廠家產品同質化日趨明顯的前提下，營銷網絡成為爭奪客戶的前沿陣地 為了貼近市場、及時掌握市場信息、提供符合市場需求的產品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應速度成為各個廠家主要手段 各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務渠道，但渠道效

2、率相差很大 建立過于龐大的渠道必將增加運營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點 此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經驗介紹 五、新華信簡介 隨著經銷商數量和產品銷量的增加，東風載重車的銷售渠道呈現出5大弊端 首先，特許經營制存在4大問題 其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風經銷商、服務站數量，不難發現渠道布局中存在的問題 而且，業務流程不暢，影響了渠道效率 而經銷商忠誠度低，與總部對經銷商的選擇和支持有直接的關系 銷售政策不統一

3、，導致經銷商從“攻市場”變成“攻政策” 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經驗介紹 五、新華信簡介 鑒于目前特許經營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區域代理制（改進型） 但是，在以下4種情況中，可以考慮適當保留特許經營制以增加渠道對市場的適應能力 而對于區域代理制存在的缺點，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服 為了保證底盤的銷售，對改裝車也應考慮合適的銷售模式 明確了渠道模式后，需要優化渠道布局，因此需要制訂科學的優化標準 為了有效管理渠道，還需要建立規范的渠道管理系統 經銷商選擇標準

4、主要包括13項指標 建立渠道管理規范的目標是實現“八個統一”，形成忠誠、高效、穩定的銷售渠道 通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率 由于經銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規則 還應針對渠道特點建立一系列管理制度 為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職 還必須根據渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策 為了提高經銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經銷商利益方面等下功夫，使經銷商有歸屬感和安全感 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰 三、

5、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經驗介紹 五、新華信簡介 新華信在企業營銷管理方面有著豐富的咨詢經驗，曾為國內某著名摩托車生產企業進行營銷戰略和營銷管理體系咨詢 JL公司是中央大工委直屬大型國有企業。企業員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進入摩托車市場的企業，曾經業績居行業第一，隨著激烈加劇，業績開始出現滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應市場的迅速變化。 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業第一的位置。 新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設指導思想 建立“

6、82”重點市場營銷戰略，根據“扎根市場、運行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。 新華信在營銷策略方面的八大核心建議 實施“ 82”戰略，重點營銷開拓區域應是占全國摩托車銷售份額60以上的8個地區。 JL公司必須從戰略上重視踏板車市場，根據8個地區的踏板車需求， 針對性的開發系列產品。 JL公司必須加大125跨騎車在8個地區的推廣力度。 在8個地區內，一方面應該提高直供零售商的質量，另一方面針對每個區域市場的不同特點，可考慮劃小經銷區域、依靠經銷商網絡來迅速占領市場。 JL公司無論在人力資源，銷售政策和產品開發重點上都必須向8個地區傾斜。 無論在意識上還是行動上都必

7、須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業管理水平的全面提升。 在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權限， 做到差異化營銷。 提高銷售人員素質， 強化服務零售商意識。 新華信在銷售管理方面的七大核心建議 新華信還曾為某家電企業提供營銷管理咨詢 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務 項目取得了令客戶滿意的結果，新華信也因此得到客戶的高度評價 新華信曾為某知名酒類企業設計營銷戰略與實施方案 項目概況： 我們的客戶是一家酒業上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產基地，是典型的“西部概念股” 客戶關鍵問題： 面對激烈競爭的酒市場、WTO的

8、加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業實際的營銷戰略，尤其是產品組合策略以實現高速良性地發展； 面對強大的競爭對手，如何改進營銷系統和銷售渠道的管理，適應新戰略的需要，贏得競爭優勢； 如何對銷售隊伍和經銷商進行管理和有效激勵 從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配，以取得較好的投入產出比。 新華信營銷咨詢項目組所做的工作 新華信解決方案： 利用自己的行業數據庫建立數量模型，結合競爭對手研究，對客戶現有產品的市場容量、市場潛力、競爭態勢等進行了科學的分析，確定未來五年的產品戰略及投入、產出和盈利計劃； 在對消費者進行系統研究基礎上，細分市場鎖定目標消費群，根據目標群體的共性與個性，結合企業

9、的SWOT分析，明確企業整合營銷模式，同時對營銷體系和銷售渠道提出改進建議； 針對中國不同的市場特點,選擇代表性地區, 確定不同的產品策略和渠道策略； 針對不同的零售終端，確定不同的終端進入策略和管理辦法； 提出了具體的營銷行動方案和費用預算，并對核心的業務流程進行了規范和重整。 新華信培訓與服務： .組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略 .結合酒行業特點，對市場人員進行營銷培訓 .結合公司銷售人員特點，進行銷售專業技能培訓 客戶對本次營銷咨詢項目的評價 項目成果： 利用市場調查報告成果，確定消費群細分市場；運用大量數學模型為論證提供依據：如市場潛量的預測、銷售費用的控制比例等；具體細致

10、的行動方案：如產品的概念、媒體選擇、投放廣告的時機、渠道進入的方式等；營銷系統組織結構扁平化，撤消大區，總部直接抓重點市場管理，精耕細作開發網點；重整對大客戶的管理流程，提高了企業的服務質量和反應速度從而增加客戶滿意度。 客戶評價： 戰略思路論證細致科學，邏輯嚴密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強，效果顯著；為企業員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經驗介紹 五、新華信簡介 新華信管理顧問公司簡介 新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢

11、公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業咨詢顧問和研究人員。 新華信管理顧問公司的特色表現在西方管理知識和經驗與中國豐富實踐的珠聯璧合。 新華信管理顧問公司擁有一支畢業于國際國內一流商學院的強大專業咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業的實際工作經驗。 4名合伙人擁有證監會認可的上市公司獨立董事資格。 獲得亞洲開發銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格 新華信在中國管理咨詢業界創造的“第一” 新華信管理顧問公司的使命和宗旨 新華信管理顧問公司的優勢 新華信管理顧問公司的五大優勢是： 1、

12、對西方現代管理的精深理解和實踐經驗與中國市場的豐富管理實踐經驗 2、畢業于國內外一流商學院的高素質專業咨詢師 3、在中國市場各行各業的近百個管理咨詢成功案例 4、在管理咨詢行業的專業信譽和品牌 5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢 新華信管理顧問公司的團隊 新華信管理顧問公司的領域包括公司戰略、組織和人力資源、營銷、企業信息化和業務流程等多個方面 新華信的經驗分布于各行各業 新華信管理咨詢的部分客戶清單 趙民簡歷 高曉春簡歷 許朝輝簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰略營銷咨詢中心總經理。 北京大學MBA，中山大學國際貿易學士 在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經驗，在企業

13、戰略、組織管理、管理運營、市場營銷、人力資源等方面具有豐富的實踐經驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業領域涉及：公司戰略、營銷戰略和營銷管理、業務流程重組、戰略性的組織和人力資源等。涉及行業包括房地產、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫藥、IT、農業、日用消費品等。 管理咨詢的經驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發展戰略、組織結構和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰略咨詢，玩具市場進入戰略咨詢，某家電公司銷售區域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業競爭力提升項目，某摩托車公司營銷戰略咨詢，某摩托車公司研究開發流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設計體系咨詢等等。 曾擔任中國科學器材進出口總公司展

14、覽部經理和就職于北京賽迪網信息技術，并擔任清華大學創業大賽評委，擁有證監會認可的上市公司獨立董事資格。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業評論精萃叢書九本：創業精神、非贏利性組織、信息技術的商業價值、不確定性管理、公司戰略、品牌戰略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 多次參與國內各種經濟論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應邀在相關大學、商學院、知名企業進行演講。 張江燕簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信人力資源咨詢中心總經理。 新加坡國立大學MBA，首都經濟貿易大學學士 在中國有著10多年管理工作和管理咨詢

15、的經驗，在企業戰略、組織管理、市場營銷、企業文化、部門和崗位設計、企業績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業發展等方面具有豐富的實踐經驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業領域涉及：公司戰略、營銷戰略和營銷管理、業務流程重組、戰略性的組織和人力資源等。涉及行業包括酒業、房地產、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫藥、IT、農業、日用消費品等。 管理咨詢的經驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發展戰略、組織結構和人力資源咨詢，某電力施工企業人力資源咨詢，某國際貿易類上市公司業務發展戰略和管理體系咨詢，某著名酒類上市公司企業戰略和管理提升咨詢，某著名運輸工具類上市公司企業發展戰略和競爭力提升咨詢，

16、某著名白色家電公司營銷戰略咨詢，某著名體育用品公司人力資源咨詢，某著名汽車公司銷售人員管理咨詢，某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢，某民營集團組織結構和管理提升咨詢等等 曾擔任北京外航服務公司客運部經理，中國國際航空公司人力資源經理，擁有證監會認可的上市公司獨立董事資格。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業評論精萃叢書九本：創業精神、非贏利性組織、信息技術的商業價值、不確定性管理、公司戰略、品牌戰略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 多次參與國內各種經濟論壇和年會，多次應邀在相關大學、商學院、知名企業進行演講，在國內一流經濟類媒體

17、上發表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。 林海峰簡歷 樊曉熙簡歷 吳爾民簡歷 劉非簡歷 郭剛簡歷 鄧念簡歷 謝謝 銷售支持的內容 攜手進行廣告促銷的策劃、實施，并提供資金支持； 流動資金支持； 信息溝通支持； 銷售人員支持。 培訓內容 管理培訓； 銷售和服務技巧培訓； 產品培訓； 技術培訓； 獲得歸屬感 獲得安全感 保證經銷商利益 優化渠道，杜絕內部競爭； 提供有吸引力的傭金、返利、維修工時費等； 建立統一的渠道政策； 按時與經銷商結算，不拖欠。 建立申訴渠道 發現損害經銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； 渠道管理部門有專人負責解決經銷商的投訴，并及時解決。 ZJY ZJY 建立產品結

18、構考核系數，間接傳遞成本壓力，促進產品結構調整 建立考核與工資總額掛鉤的分配體系 建立新產品開發銷量邊貢綜合模型 建立健全分公司管理制度 精簡銷售公司機構，理順管理，組織上明確售后服務的重要性 應該建立合理公平的考核激勵機制，鼓勵優秀的營銷人才脫潁而出 分公司員工本地化，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力 相關培訓 進行了四次銷售公司內部培訓，合計參加人數超過100人次 ZJY 項目概況： 客戶企業是業績穩定的家電企業，年銷售額超過20億元人民幣，員工逾2000人，產品以冰箱為主，近年來開始涉足空調、小家電等產品。 客戶關鍵問題： 在營銷系統的管理職能及權利的分配上，客戶的表面上的集

19、權實際上并未發揮應有的效果，反而是上有政策下有對策； 客戶在中國短缺經濟中鑄就了輝煌確忽視了科學系統的營銷管理，市場轉瞬變成買方市場，而營銷系統過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業的致命傷； 在庫存系統方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達50元左右； 客戶至今還沿用傳統的賒銷系統，大小商業客戶均擠占著客戶企業的資金，給客戶企業帶來了巨大的風險。 新華信解決方案： 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統進行了全面深入的診斷； 首先根據客戶的發展戰略為客戶設計了合理的營銷系統組

20、織結構，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關鍵績效指標、薪酬激勵方案； 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經營自主權，并控制庫存提高周轉速度； 為解決庫存問題，項目組為客戶調整了訂單流程，加強了關鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 新華信培訓與服務： 結合實際情況，組織了對銷售經理的相關管理理念、知識和技能的培訓，為項目方案的有效實施提供了充分的保證； 作為方案實施的一部分，項目組在撤離后還堅持進行跟蹤服務，幫助客戶及時調整實施過程中遇到的問題

21、。 項目評價： 新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設計整個營銷組織體系，撰寫了營銷系統崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。新華信對員工進行了相關培訓。我們認為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情、符合企業實際情況、具體可操的實施方案。 項目成果: 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項科學系統的營銷管理。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現了各崗位責權利的統一，分公司管理模式充分調動了分公司的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了總部的控制力度。 中國第一家本土專業商業風險管理咨詢公司 中國第一家在香港開設子公司的本土專業

22、咨詢公司 中國第一家向大學商學院捐款的本土管理咨詢公司 中國咨詢業第一起企業兼并案 2001、2002年，作為國內管理咨詢業的唯一代表應邀在黑龍江亞布力舉行“中國企業家論壇”年會上發言 作為國內第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇” World Economic Forum ，創始人趙民評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一 成立了中國第一家有限合伙制風險投資機構-北京天綠創業投資中心 第一家向可可西里藏羚羊國家級自然保護區捐款的管理咨詢公司 現代管理理論的傳播者 東方管理方法的創造者

23、 復雜管理問題的解決者 成功管理經驗的總結者 時代管理創新的推動者 優秀管理人才的培育者 幫助中國企業爭創一流，建立持續發展核心優勢 新華信管理顧問公司的優勢在于其強大的國際和國內背景，以及將西方現代管理理論和經驗與中國市場與環境相結合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業相比，新華信對中國企業的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業經營管理的實踐經驗，因而能提供更實用的和更有效的專業咨詢服務；與本土管理咨詢企業相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經驗和更系統的西方管理理論訓練。 這些優勢使得我們能為企業提供帶來明顯實際效果 又適合企業特色的高質量管理解決方案 新華信管理顧問公

24、司擁有一支畢業于國際國內一流商學院的強大專業咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業教育背景外，均擁有數年的戰略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內或國際一流企業實際工作經驗。 海外商學院 34% 北京大學 22% 復旦大學 4% 其他 15% 清華大學 11% 中國人民大學 7% 對外經貿大學 7% 北京房地產上市公司 中國最大電力開發公司 中國建筑機械集團 北京國家級開發區 福建房地產上市公司 中國西部公路施工上市公司 河北省級電力施工公司 中國生物化工上市公司 中國包裝印刷上市公司 中國汽車上市公司 中國摩托車上市公司 中國電視機上市公司 中國農業技術公司 中國洗

25、衣機生產商 中國冰箱生產商 中國小家電生產商 中國服裝生產公司 中國綜合性進出口公司 中國白酒上市公司 中國葡萄酒上市公司 中國啤酒上市公司 中國最大移動通信集團 中國最大運動用品生產商 海洋石油香港上市公司 中國物流集團公司 中國油漆上市公司 香港上市公司中國地產子公司 中國通信設備公司 中國乳業集團 中國化肥生產商 中國農業上市公司 中國通信設備上市公司 中國通信運營公司 中國國家級開發區 中國電器上市公司 中國洗滌用品公司 中國中央空調生產商 中國汽車配件公司 中國生物制品公司 中國醫藥公司 中國光學技術開發公司 中國卡車上市公司 中國建筑設備上市公司 中國最大的期貨公司 中國重型汽車公

26、司 中國最大客車公司 中國汽車營銷和建材上市公司 中國水泥上市公司 美國主要的通訊設備公司 美國著名的綜合性娛樂公司 美國最大的環保科技公司 美國航空科技上市公司 美國大型制藥公司 美國大型礦山機械公司 美國最大日用品公司 美國主要化妝品公司 美國主要石油公司 英國主要商業協會 德國重型機械設備制造商 韓國最大通訊公司 韓國最大家電公司 韓國最大化工公司 英國某大學 新華信集團創始人,新華信集團企業委員會主席,北京新華信管理顧問創始人、董事長、總裁。 作為新華信集團的主要創辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國公司、國有大型上市公司和快速成長民營企業提供管理咨詢服務，是中國最早致力于

27、管理咨詢的專業從業人員之一。 1999年，發起向北大光華管理學院捐資100萬，設立“新華信管理研究獎勵基金”，成為中國第一家也是目前唯一一家向中國的大學商學院捐款設立研究基金的專業管理咨詢公司。 2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業評論精萃叢書九本圖書。 2001年，創辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構-北京天綠創業投資中心。 2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨立董事培訓班” 和“上市公司戰略管理培訓班”特邀授課。 2002年，領導了關于中國上市公司的兩個獨立研究。第一個研究“中國上市公司高管激勵機制十大模式”，包括了截止2001年底中國上市公司中所有的高管激勵實際操作模

28、式，對中國上市公司多年來高管激勵實踐進行了一次系統的總結。第二個研究“管理咨詢和中國上市公司業績相關性研究”，是國內第一份通過客觀的大量的數據分析，在中國首次研究了管理咨詢和提高中國企業的管理水平提高之間的關系。 著有改造董事會一書。此書匯集了近年來對公司治理課題的研究成果和實踐體會，是管理經驗和實踐的一次階段性總結。 2001年，被世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇” World Economic Forum 評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一，是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理咨詢專家。 2002年，被美

29、中關系全國委員會組織發起的“美中杰出青年論壇”評為“2001年杰出青年”之一。作為中方被授予該稱號的代表之一，是唯一的中國管理咨詢專家。 2002年，作為歸國創業30名優秀海歸學子之一，受到黨和國家領導人親切接見，并應邀參加了“中國53周年國慶招待會”。 是全國青聯委員，北京市科技咨詢業協會副理事長，歐美同學會商會理事，北京大學光華管理學院和清華大學經濟管理學院MBA招生面試客座考官。 專業領域涉及：公司戰略、市場營銷、法人治理結構等，涉及行業包括通訊、IT、汽車、家電、機械、房地產、FMCG等。創辦新華信公司前任職于國家對外經濟貿易部。美國哈佛大學商學院EMBA，南京工學院計算機工學士。 新

30、華信管理顧問公司高級合伙人。 美國芝加哥大學商學院MBA優秀畢業生，美國伊利諾伊大學工學碩士、博士，上海交通大學工學士。 在中國和美國十五年管理咨詢經驗，在企業戰略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產品開發管理等方面具有豐富的國際國內實踐經驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業領域涉及：戰略、業務流程重組、人力資源規劃、IT規劃、采購、投資等。涉及行業包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫藥、IT、農業、日用消費品等。 先后任職于美國上市管理咨詢公司、位于硅谷的戰略決策集團（SDG，Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經理，美國卡夫（Kraft Foods）公

31、司芝加哥總部IT項目經理，美國WEB Tool Manufacturing公司工程部經理，美國Sellstrom Manufacturing公司工程部經理，美國Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學機械工程系研究員。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業評論精萃叢書九本：創業精神、非贏利性組織、信息技術的商業價值、不確定性管理、公司戰略、品牌戰略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 在中關村共同創辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構-北京天綠創業投資中心并出任總經理

32、。在此之前，參與創辦中國最早的知名風險投資咨詢公司之一-北京維欣風險投資，為將風險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻，在風險投資界具有廣泛的影響和資源。 同時還是多家媒體的特約撰稿人。多次應邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學做演講和講座。 擁有證監會認可的上市公司獨立董事資格。 清華大學MBA 哈爾濱工業大學工學學士 工作經歷 新華信管理顧問公司戰略咨詢中心副總經理 新華信管理顧問公司咨詢顧問 中國網絡評價中心，產業分析 深圳市中興通訊股份，市場中心，宣傳部 東北電業管理局遼寧發電廠 人事勞動部 項目經驗 教育背景 某民營體育用品公司人力資源咨詢 某房地產公司組織架構和人力資源咨詢 某民營

33、集團管理體系咨詢 某上市交通運輸工具組織結構咨詢 某摩托車公司營銷體系咨詢 某摩托車公司采購體系咨詢 某汽車公司采購體系咨詢 某化工上市公司組織架構和管理層持股咨詢等等 教育背景 工作經歷 項目經驗 中國人民大學MBA 上海交通大學工學士 新華信管理顧問公司人力資源咨詢中心副總經理 新華信管理顧問公司咨詢顧問 國家電力公司人力資源部 中國電力企業聯合會 北京電聯實業開發總公司 某房地產投資企業戰略和組織咨詢 某公路上市公司戰略和人力資源咨詢 某高新技術投資公司人力資源咨詢 某著名白色家電企業營銷管理咨詢 某連鎖經營企業戰略咨詢 某酒業公司營銷戰略咨詢 可口可樂公司銷售系統專業研究 電力系統多元

34、化戰略研究制定等等 * 東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析和思路 2003年2月 本報告為新華信和“東風載重汽車公司” 的機密文件。 未經對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。 對本報告如有任何疑問，請與新華信聯系。聯系人： 高曉春：（010）64606868-130；1XXXXXXXXXX；gaoxiaochunsinotrust 聲 明 本報告是新華信管理咨詢基于新華信市場研究公司的調研結果，并結合已有的咨詢經驗和對汽車行業的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠不是新華信的最終結論。我們

35、認為，要提出既有前瞻性，又切合東風載重車實際的可操作的銷售渠道優化和管理提升方案，需要： （1）深入廣泛的內部訪談； （2）視野廣闊的產業分析； （3）決策高層的充分溝通， （4）基于事實的數據分析； （5）過去經驗的充分參照； （6）管理工具的創造性運用； （7）切實可行的操作步驟。 重卡 中卡 重卡生產企業23家，但一汽、東風占據83%的市場份額；中卡生產企業12家，一汽和東風占據81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。 春蘭汽車載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實現了從中型向中重型的跨越 按照福田公司的新三步規劃，將力爭明后兩年將生產規模達到1萬輛，三年之內達到3

36、萬輛。 中國桂林大宇客車公司與韓國大宇合作生產重型卡車，雙方合作引進的車型主要以×系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載貨車及專用車底盤等），這次合作開發生產的系列重型卡車項目年產量臺。 2002年8月1日，德隆集團控股的湘火炬投資股份與陜西汽車集團有限責任公司簽定了關于組建陜西重型汽車合資合同。項目正式達產后，可年產重型車1.5萬輛，重型車橋5萬根。 其他的汽車廠商也將生產重型汽車，例如江淮。 新進入者多：由于卡車特別是重卡利潤豐厚，加之中國企業特有的一窩蜂現象導致了眾多新的競爭者不斷加入，未來3-5年市場將會出現“粥多僧更多”的狀況，市場將進入高度競爭的狀況。 對營銷網絡的要求 渠道

37、管理、運作成本低；減少銷售費用開支 廠家對策 減少管理層次，精簡機構，合理支出銷售費用 成 本 銷售網點分布合理，有樣車，服務態度好，可提供咨詢，并提供貸款購車等服務，供貨迅速 服務網點分布合理，反應迅速、維修水平質量高、服務熱情；配件購買方便，價格合理 在各地設立銷售網點，合理布局，謹慎選擇經銷商，有條件的設立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經銷商能夠辦理汽車消費貸款；建立中轉庫，提高供貨速度 在各地/重點地區設立服務站、3S店或配件店；嚴格選擇服務商，加強日常管理；總部設立呼叫中心或服務熱線；建立配件供應體系，控制配件價格 銷 售 服 務 信息渠道通暢，及時反饋市場、對手、客戶信息；及時將

38、廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶 應用計算機網絡技術；規范信息反饋頻率、內容，及時考察信息反饋質量和效率 信 息 反 饋 營銷公司內部 財務部 倉儲部 行政部 服務商 經銷商 一汽解放和東風載重在銷售商和服務商之間已經全面實現了聯網 一汽要求銷售商每月上報信息；東風要求每天上報信息 為了及時掌握市場信息，解放和東風建立了計算機網絡，并規范了信息傳遞內容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道 已經采用計算機聯網的部門 信息種類 用途 客戶信息 銷售信息 對手信息 產品信息 服務信息 建立客戶檔案，了解客戶需求 掌握產品流向，合理調配資源 應對對手的價格、促銷異動 指導產品研發，保證產品的針對性 及時

39、掌握產品缺陷及客戶需求 目標： 提高適應市場的能力，加快反應速度，更好地為客戶服務。 店均銷售量 服 務 商 經 銷 商 店 均 銷 量 人 均 銷 量 一汽解放 濟南重汽 重慶紅巖 春蘭汽車 東風載重 渠道的主要 成本構成 包含的主要內容 管理成本 銷售成本 促銷成本 服務成本 管理機構的管理費用，計算機網絡運行成本等 銷售人員薪酬、運費、經銷商返利等 廣告、公關、展銷、會議等開支 三包費用、維修工時費等 降低成本的 主要措施 降低管理層次，精簡人員 加強考核，杜絕不合理支出 整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對性 加強監控，防止騙費 隨著重卡和專用車比例的增加，對渠道提出了新的要求 購買重

40、卡和專用車的用戶關注產品性能甚于價格，所以在銷售過程中對產品質量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經銷商了解產品的特點，提高銷售過程咨詢的能力； 重卡和專用車全部用于商務運輸，因此快捷、周到的服務是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務網點的布局、服務價格、反應速度、維修水平有很高的要求； 重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點。 卡車平均增長率6.4%，專用車平均增長率9.8% 特許經營制存在問題 1 渠道布局不合理 2 業務流程不暢，影響渠道效率 3 經銷商忠誠度低 4 渠道政策不統一 5 對于新進入市場的產品，實行特許經營制

41、往往可以在短期內通過大面積布點，獲得市場份額的提升，但隨著經銷商和產品銷量的增加，經銷商之間的無序競爭、惡性競爭現象降低了對市場開拓的注意力，不利于企業的長期發展。 問 題 表 現 價格混亂、竄貨普遍 經銷商實力不均 用戶及經銷商普遍反映東風產品價格不統一；產品銷售地點隨意，經銷商和客戶可以從不同地區買到產品 資金實力、抗風險能力相差大，無法共同抵御市場變化 經銷商盈利能力不強 單靠經營東風產品很難獲得高額回報，功能單一（只賣車不服務）導致與客戶失去深入的聯系 銷售不均衡 經銷商銷售數量相差懸殊 汽車擁有量最大的省市，經銷商數量并不是最多，如北京,而浙江省汽車擁有量只比天津高32%，經銷商數量

42、卻是天津的13倍；服務站的設置同樣存在問題，如湖北和天津對比。產生這些現象的原因是缺乏統籌規劃，從而大大增加了管理成本和難度。 各省汽車擁有量和東風經銷商、服務站對比圖 問 題 營銷人員人均銷量對比： 一汽 143臺/人 東風 102臺/人 在對改裝廠的調查中，發現北方地區東風底盤的供貨周期長于一汽 與底盤廠交流不及時，用戶感覺被重視程度不夠 渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了管理成本；流程不暢將導致廠家、經銷商、用戶之間無法建立穩定的、有效的溝通渠道，直接影響產品改進和需求信息的傳遞，長期角度看將降低企業的競爭力。 經銷商同時經營幾家產品 不愿承擔經營風險 沒有促銷的積極性

43、擔心促銷會提高其他經銷商的銷量和實力 渠道政策執行不到位 考核與激勵沒有達到效果 表 現 原 因 解決經銷商忠誠度低的問題，要從提供銷售支持、培訓、建立申訴渠道等角度，切實為經銷商服務，維護經銷商的利益，并努力讓利于經銷商，讓經銷商感覺“利潤有保障、利益能維護”。 銷售政策不統一 表現：營銷系統可以自主決定對經銷商的返利政策 經銷商從“攻市場”變成“攻政策” 表現：由于返利政策可以變動，為了獲得更大的收益，經銷商往往放棄對市場的開拓，轉而向東風的營銷系統要政策。 盡管這種改進的區域代理制存在自己的缺點，但可以解決市場混亂的局面，提高經銷商的忠誠度和市場開拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車采取此

44、渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風輕卡2.26倍。 優點： 營銷網絡易于控制； 解決經銷商無序競爭問題； 區域代理商同廠家一同參與市場開拓的積極性更高； 易于對市場開發、促銷進行統籌規劃； 區域代理商忠誠度提高； 重點經銷商的存在使區域代理商有危機感。 生產商 區域代理商（3S） 二級網點 部分重點經銷商 有可能取代 信息、資源方面的支持 缺點： 容易形成對區域代理商的依賴； 如果選擇區域代理商時失誤將會影響區域市場業績； 區域代理商強大后不易控制。 對于經銷商能力普遍較低的市場 必須規定這些特許經銷商只能在同一地區銷售，嚴格限制價格競爭和竄貨 對于沒有形成能與競爭對手抗衡的經銷商的市場 除了

45、銷售區域、價格等限制外，還應該有針對地培養一家或者兩家經銷商，使其成為區域代理商 沒有忠誠度足夠高的經銷商的市場 除了銷售區域、價格等限制外，尋找合適的對象， 通過資本/資金運作的方式，提高經銷商的忠誠度 新開發的市場 除了銷售區域、價格等限制外，廠家直接開拓市場，重點培養一到兩家經銷商 區域代理制和特許經營制相結合，會大大增加管理的難度，所以這種方式是否可行取決于東風對渠道管控能力、經銷商質量等，因此最終實行何種渠道模式需要深入地分析和調研，依據市場規律而定。 自建 區域代理商 控股 區域代理商 參股 區域代理商 完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風險小；易于考核；對總公司營銷策略的完全服從 對

46、區域代理商控制力強；市場進入難度小；信息渠道暢通；呆壞帳風險小；易于考核；對總體營銷策略的完全服從 資本投入小；形成利益共同體；市場進入難度小 資本投入大；進入市場難度大；風險集中；人員投入多；運營成本高；引來當地經銷商的阻力 資本投入大；挑選經銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優選擇；存在代理成本 資本和資金的風險大；存在很高的代理成本；渠道可能被經銷商控制；對總體營銷策略不會完全服從 優 點 缺 點 向區域代理商提供貸款 市場進入難度小；形成利益共同體 資金壓力和風險大，經銷商選擇難度大 渠道控制力 大 小 改裝廠的特點： 依賴底盤廠家的品牌； 許多最終產品與底盤廠家雷同； 最終產品與底盤

47、廠家在同一市場競爭； 產品的專用性強。 通過控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下 利用改裝廠的資源，開發、生產小批量多品種的短線產品 將改裝廠的銷售網絡整合到東風體系中 備選方案 完全控制改裝廠的產品方向及其銷售渠道 通過在研發階段與改裝廠合作，只生產底盤等長線產品，實現規模效應，降低調試成本 解決改裝廠與東風的競爭問題 優 點 需要巨大的資金投入，風險大 暴露技術核心；喪失生產對市場的快速反應能力 把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競爭將更加激烈 缺 點 各地經銷商 各地服務站 駐外機構 新 的 渠 道 布 局 渠道優化標準 國家、地方相關政策、法規； 經濟發展速度、趨勢； 市場保有量； 市場新增量

48、； 市場開拓空間； 消費者數量、分布及類型； 消費特點、使用要求、重點車型； 競爭對手數量及實力； 經銷商實力 經銷商數量 當前 未來 經銷商選擇標準 渠道管理規范 組織體系 監督和考核體系 成為東風經銷商的最低要求 從業務流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統一渠道管理標準 明確渠道成員的職責分工，做到分工明確 建立渠道監督、考核、激勵體系，保證渠道的有效和高效 渠道管理系統包括4部分內容 區域代理商 3S經銷商 一般經銷商 注：經驗值示意圖，不代表實際 區域影響力 行業經驗； 資金實力； 歷史業績； 信用等級； 客戶滿意度； 內部管理能力； 銷售人員情況； 地理位置及場地狀況； 維修能力

49、； 市場開拓能力； 信息收集和反饋能力； 學習創新能力 低 高 考察指標 標 準 在重新規劃渠道、選擇經銷商時，應該把重點放在尋找區域代理商和3S經銷商上，這樣可以解決經銷商實力不均、盈利能力不強的問題。 統一服務標準 統一關鍵流程 統一公關促銷 統一銷售支持 統一信息收集 統一管理標準 統一獎懲內容 統一渠道政策 利益共享 風險共擔 共同開發市場、分享利潤；共同提高競爭力； 共同做大做強。 共同分擔投入風險； 聯手抵御對手競爭； 共同應對市場變化。 各地經理部根據經銷商要車申請向廠家提出訂車計劃和配件計劃 廠家 各地經理部 經銷商 經銷商提出要貨和配件申請 財務部根據銷售和服務業績支付返利、

50、獎勵和服務費用 安排向經 銷商發貨 開展業務，實現回款 財務部門 與財務部結算，支付貨款 整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統管理 資金流 信息流 物流 用戶 提供售后服務 示意 向經理部發貨 市場部門 市場信息 銷售預測 通過改進目前流程中存在的低效率節點，利用現代信息技術、規范信息反饋頻率和內容，提高信息反饋效率 提高物流效率的關鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布 信息傳遞方式 信息傳遞時間 信息傳遞內容 計算機郵件、 、口頭報告、文件 年/季/月/周/日/即時 銷量統計和銷量預測： 銷售車型分類統計： 熱銷車型及原因： 周轉車銷售狀況（包括庫齡分析

51、）： 在區域市場的市場占有率（上期） 公司在區域內的主要競爭對手狀況： 對手的保有量、增量、市場占有率 對手的產品策略，價格策略： 對手的經銷商管理政策： 對手的促銷策略： 購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經濟特征、地理特征、價值觀特征等） 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）： 用戶的產品需求趨勢及需求特征分析： 用戶購車關注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環境的研究： 消費者滿意度研究 東風車優勢及劣勢分析： 產品改進建議： 售后服務改進建議： 宣傳、促銷建議： 銷售狀況 對手狀況 用戶狀況 分析建議 注：示意表格，不代表實際 經銷商管理制度 銷售業務管理制度

52、服務管理制度 銷售人員管理制度 明確經銷商選擇、考核、支持、獎懲政策 明確銷售計劃、渠道規劃、促銷等政策 明確服務網絡的管理、考核、支持、獎懲等政策 明確銷售人員的職責、權利、考核、獎懲等 明確對營銷公司的授權；及時監督目標的完成情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協調營銷系統與其它系統的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。 執行總部的相關政策；完成銷售和財務指標；完成渠道布局、經銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經銷商；提供銷售支持、培訓、配件供應等；監控渠道的有效性；管理營銷系統人員。 執行渠道政策；按規定回款；現場促銷、服務客戶；完成銷售任務；及時收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網絡；履行相關義務。 總部 營銷公司 經銷商 服 務 服 務