1、XX香榭山眾別墅 策劃報(bào)告（5） 銷(xiāo)售講義主要函蓋以下內(nèi)容：第一部分房地產(chǎn)理論知識(shí)篇 房地產(chǎn)的概念及其特性 房地產(chǎn)與土地的區(qū)位 房地產(chǎn)價(jià)格形成要素 房地產(chǎn)升值的實(shí)質(zhì) 房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)第二部分政治經(jīng)濟(jì)篇第三部分市場(chǎng)篇XX市房地產(chǎn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案匯總及綜合分析 第四部分周邊生活機(jī)能篇 公共交通 商業(yè)設(shè)施 教育機(jī)構(gòu) 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 娛樂(lè)設(shè)施第五部分產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹環(huán)境價(jià)格 配套 物業(yè)管理 房型點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目基本數(shù)據(jù) 項(xiàng)目規(guī)劃分析 房型、而積配比分析 建材、裝修及小區(qū)智能化 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 第六部分答客問(wèn) 建筑產(chǎn)品 付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷(xiāo)售流程 第八部分銷(xiāo)售技巧篇 銷(xiāo)售人員形彖 如何接待客戶 有效客戶的識(shí)

2、別 如何促使成交 如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場(chǎng)管理制度 附件：案場(chǎng)管理表格銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中直接的銷(xiāo)售逍具，有關(guān)項(xiàng)目的一切資料都囊括其中， 銷(xiāo)售進(jìn)度控制表銷(xiāo)售進(jìn)度控制表對(duì)可售房源進(jìn)行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房?jī)少u(mài)”現(xiàn)象。并且還反 映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達(dá)到銷(xiāo)售控制的目的。銷(xiāo)售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。顯示某套物業(yè)是處于小訂、大立、還是簽約狀態(tài)，以便對(duì)該套物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售管理。 對(duì)某些保留物業(yè)的顯示以此來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)度控制銷(xiāo)售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷(xiāo)售通路是通過(guò)售樓處對(duì)外進(jìn)行發(fā)售。幾乎所有的樓盤(pán)都用這種較 為傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善

3、，一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)始岀現(xiàn)。 在樓盤(pán)銷(xiāo)售通路方而的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，由 被動(dòng)銷(xiāo)售思路走向主動(dòng)銷(xiāo)售思路。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身因素選擇了適合本案 的銷(xiāo)售通路。以“售樓處為中心、主動(dòng)銷(xiāo)售為延伸、公關(guān)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)”的新型銷(xiāo)售方式。她打破傳統(tǒng)單一 營(yíng)銷(xiāo)模式，以多種銷(xiāo)售方式相結(jié)合來(lái)贏得市場(chǎng)。直接銷(xiāo)售方式以售樓現(xiàn)場(chǎng)為中心等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式這種被動(dòng)的銷(xiāo)售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會(huì)被大多消費(fèi)者接受。同時(shí)也是展示樓盤(pán) 整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷(xiāo)售方式之一。以目標(biāo)客戶為中心的主動(dòng)銷(xiāo)售方式事先開(kāi)展一泄量的推廣、公關(guān)活動(dòng)以本案的目標(biāo)客戶

4、為主要切入點(diǎn)，采取主動(dòng)上門(mén)服務(wù) 的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。為抵消客戶的厭煩情緒，我們可通過(guò)禮品贈(zèng)送的方式進(jìn)行切入，為其介紹 本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶存在一左的購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售人員就會(huì)將其約至現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步的介紹以便完成 達(dá)成交易的目的。這種方式是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式不足之處的補(bǔ)充延伸。間接銷(xiāo)售方式以樓盤(pán)形象為主公共關(guān)系銷(xiāo)售方式配合項(xiàng)目泄位主題，適當(dāng)開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)是項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的有力保障。本案左位在XX 地產(chǎn)市場(chǎng)上屬于高端產(chǎn)品，受眾而狹小為了爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者必須開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)以提高 產(chǎn)品的形象,從而贏得這部分客戸的信任。同時(shí)也為主動(dòng)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。力資源篇一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和

5、推廣策略以外。“人”的因素 是極為重要的，因?yàn)槭恰叭恕弊罱K執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的訃劃變成了現(xiàn)實(shí)，同 時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制泄了人力資源方而運(yùn)用 的策略以配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。人力資源整合的原則本案總建筑而積不是很龐大，任人力資源整合方而不需要配置大量的人員。這樣會(huì)導(dǎo)致 資源浪費(fèi)，成本增加以及機(jī)構(gòu)龐大工作效率低下的負(fù)而影響。故在人力資源整合的同時(shí)應(yīng)當(dāng) 遵循一些原則。保證銷(xiāo)售及日常工作的順利開(kāi)展原則不因?yàn)橐獧C(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)等問(wèn)題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷(xiāo)售及日常工作順利 展開(kāi)為大前提。專業(yè)程度較高原則對(duì)于發(fā)展商來(lái)講希望通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售以及利潤(rùn)最大化的目的。那么代理商銷(xiāo) 售人員專業(yè)程度的髙低很大程度上會(huì)影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程。在此針對(duì)本案我司選派的銷(xiāo)售人 員是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完成多個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專 業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r原則雖然選派的銷(xiāo)售人員有較髙的專業(yè)水準(zhǔn)，但如果對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r甚至連路都找不到，顯然 會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開(kāi)展。因此我司會(huì)在本案的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中充實(shí)