1、一、市場定位。由我行營銷人員進(jìn)行市場情況分析，進(jìn)行初步市場定位。（ 1 ）有刷卡需求（ 2 ）有刷卡量（ 3 ）商戶有持續(xù)經(jīng)營能力（ 4 ）商戶守法經(jīng)營二、細(xì)分客戶。針對POS 機(jī)使用商戶的類型不同，以行業(yè)進(jìn)行了分類，具體進(jìn)行目標(biāo)商戶的確定。（ 1 ）購物類：如大型商場、商城、大型專賣店等（ 2 ）餐飲類：如各類酒樓、特色酒家、西餐廳等（ 3 ）住宿類：如 4 星級以上賓館、酒店、度假村等（ 4 ）娛樂類：如大型休閑中心、電影院、酒吧、健身中心等三、辨別優(yōu)質(zhì)商戶。目標(biāo)商戶選定時(shí)，注意選擇和辨別優(yōu)質(zhì)的商戶，將優(yōu)質(zhì)商戶設(shè)為我行營銷目標(biāo)。（ 1 ）當(dāng)?shù)赝袠I(yè)知名企業(yè)（ 2 ）四星級以上酒店（ 3 ）

2、月營業(yè)額大，刷卡需求大（ 4 ）同行業(yè)協(xié)會的會員企業(yè)（ 5 ）榮獲行業(yè)各種獎項(xiàng)（ 6 ）連鎖直營店當(dāng)?shù)爻^ 3 店四、風(fēng)險(xiǎn)防。在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，要注意風(fēng)險(xiǎn)的防。（1 ）易惡意倒閉的商戶：如小型個(gè)體商鋪、短期培訓(xùn)班、美容院、各種俱樂部等；（ 2 ）易發(fā)生偽冒卡交易的商戶：如手機(jī)專賣店、珠寶、工藝品、名牌服飾專賣店、各類娛樂場所如夜總會、卡拉 OK 、酒吧、桑拿按摩服務(wù)等；（ 3 ）易發(fā)生套現(xiàn)的商戶：如中介咨詢服務(wù)的商戶、小型經(jīng)貿(mào)公司、各類傳銷機(jī)構(gòu)、批發(fā)類商戶等；（ 4 ）網(wǎng)絡(luò)非實(shí)體商品交易商戶：如網(wǎng)絡(luò)交易、營銷商戶等五、具體營銷方案。1 ：常規(guī)方案。常規(guī)方案以拜訪宣傳、登門拜訪宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳三方

3、面。（ 1 ）拜訪宣傳主要是通過打來推薦本產(chǎn)品，進(jìn)行營銷，以達(dá)到銷售推廣產(chǎn)品的目的。商戶資料收集。通過網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁、市場踩點(diǎn)等收集商戶等資料。拜訪。通過每日拜訪商戶來推薦本產(chǎn)品。（ 2 ）登門拜訪宣傳主要是通過拜訪客戶一對一交流，使客戶了解本產(chǎn)品，以達(dá)到銷售推廣產(chǎn)品的目的。目標(biāo)商戶聚集地區(qū)收集。 收集本地區(qū)所有目標(biāo)客戶群體集中地制作成表， 分片區(qū)分人員進(jìn)行片區(qū)承包。登門拜訪推廣。 推廣人員攜帶宣傳單頁、宣傳小卡片， 挨個(gè)商戶登門拜訪推廣本產(chǎn)品。（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)宣傳主要是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳方式進(jìn)行大面積，散播式推廣本產(chǎn)品， 以期達(dá)到推廣銷售本產(chǎn)品的目的。資料收集。收集本地以建材、家具、五金交電、木料等

4、為主的知名、論壇、 QQ 群、微博、博客等。推廣宣傳。通過收集到的、論壇、QQ 群、微博、博客等宣傳推廣本產(chǎn)品的優(yōu)勢等。2 ：活動推廣方案。推廣活動不定期于各建材城、 商場等目標(biāo)商戶集中聚集地舉辦。 活動推廣分兩種： 一種為小展臺宣傳活動；一種為廣場大形象宣傳推廣。（ 1 ）小展臺推廣活動在商場或者建材城擺桌面、易拉寶、單頁、橫幅等，用一兩名宣傳人員現(xiàn)場解答宣傳、展示本產(chǎn)品。另外， 可以向有意了解本產(chǎn)品的顧客發(fā)放宣傳頁 （注明本單位聯(lián)系） 或小禮品等。（ 2 ）大型廣場推廣活動在商場或者建材城廣場搭宣傳臺，放宣傳氣球、宣傳拱門和布置展臺。提供產(chǎn)品展示，布置人員現(xiàn)場發(fā)放宣傳資料及產(chǎn)品講解等。 其

5、間可以穿插知識問答、 猜謎活動、 互動游戲等，以贏取小禮品的方式吸引客戶。（ 3 ）活動推廣方案注意事項(xiàng)：宣傳語要簡短、有力，最好采用一句話推廣。向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)多提使用好處、分析使用現(xiàn)金和 POS 機(jī)的區(qū)別。POS機(jī)的在與客戶溝通時(shí)保持一種“我是來給商戶幫忙的心態(tài)，而不是我是來推銷產(chǎn)品的”。與客戶接觸溝通時(shí)少用疑問句，多用肯定句。 中國人遇到陌生時(shí)首先是一種拒絕態(tài)度，如果使用疑問句，客戶一般是采用否定的回答。例如：您需要 POS 機(jī)嗎？對方一定回答不需要。你要說“我這里有一款產(chǎn)品您一定用的上”，然后講宣傳單頁傳給對方看。在對方看單頁的過程中銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行一些介紹。 這樣做至少給銷售人員爭

6、取了幾分鐘時(shí)間或者是爭取到了開口的機(jī)會。附錄資料：裝 POS 機(jī)的好處：（ 1 ）隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識的不斷加強(qiáng)，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便， 刷卡累積的積分還可以兌獎， 可以增加個(gè)人情感； 如果使用信用卡支付，還可先消費(fèi)后還款。 因此安裝銀聯(lián) POS 機(jī)后能夠滿足市民在支付交易款項(xiàng)時(shí)， 實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚消費(fèi)，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。（ 2 ）為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競爭力。（ 3 ）緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險(xiǎn)、降低現(xiàn)

7、金清點(diǎn)和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費(fèi)時(shí)費(fèi)力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯(cuò)。因此，安裝銀聯(lián) POS 機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)，減少了人工收鈔、點(diǎn)鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。（ 4 ）銀聯(lián) POS 機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺交易成本， 減輕客戶排隊(duì)之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、 盜的風(fēng)險(xiǎn)， 避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時(shí)空限制和異地收款。 無論是對于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。 銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項(xiàng)能安全、快捷地抵達(dá)，從而加速資金回籠。（ 5 ）比較起其他的、委托第三方代理繳存現(xiàn)金的業(yè)務(wù)