1、.方案目錄一、企劃客體環境1、企劃客體宏觀環境2、當地企劃客體環境二、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項目的定位項目定位點及理論支持五、市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路七、銷售管理1、銷售計劃管理、組織框架2、銷售組織管理1組織職能、職務職責、工作程序；word 專業資料.2人員招聘、培訓、考核、報酬；一、企劃客體環境、1、企劃宏客環境茶葉是源于中國的傳統飲品， 經過幾千年的不斷發展， 現已成為我國重要的經濟作物，其面積、產量、出口量分別列世界的

2、第一、二、三位，茶業發展既充滿機遇，又面臨嚴峻挑戰。 由于受金融危機的影響， 茶葉市場的發展速度受到一定程度的限制，但是對我國國內茶葉市場影響不大， 2010 年中國茶園種植面積達到 360 萬公頃，茶產量 324 萬噸，均居于世界第一， 2010 年中國茶葉出口到 120 個國家和地區，出口達到 129.7 萬噸，出口金額 12.82 億美元，是繼 2010 年歷史性突破 12 億美元后大幅增長 12.3 ，再創歷史新高， 茶葉出口居世界第三。 2010 年全年銷售在 180 萬噸左右，比上年增長 2.4% ，從 2014 年上半年的市場表現來看， 上市的春茶質量好、 價格較高， 主要的產茶

3、區的銷量也并未受到太大的影響，但主要的銷售市場均有不同程度的下滑。1-4 月，我國茶葉出口同比增長4.5% ，總體的市場表現為快速增長的形式，呈現平穩的市場格局。2014年對于中國茶業注定是不尋常的一年，我國茶葉產銷在連續5 年年增長10% 左右的基礎上， 2014 年開局形勢良好，春茶產銷兩旺，全年可望又是一個好年成。若無大的自然災害， 2014 年全國春茶總產量 150 萬噸左右，比去年增產 8% 。 2014 上半年全球茶葉產量缺口共計 7000 萬公斤，世界三大紅茶生產國印度、斯里蘭卡和肯尼亞 2014 年上半年的茶葉產量減少 6500 萬公斤。由于世界市場對茶葉的需求仍保持強勁勢頭，

4、 聯合國糧農組織認為， 即便有經濟危機的影響， 2014 年全球茶葉的銷量仍會有所增加，預測下半年國際茶葉市場上的價格還將會大幅上揚。 但是，中國茶葉出口面臨著歐盟、 日本等提高農產品標準；外企融資困難及匯率問題，國際對茶葉的需求萎縮， 2014 年中國茶產業同樣充滿挑戰， 2014 年前 7 個月，我國茶葉出口 170.9 萬噸，創匯 14.06 億美元，平均單價每公斤 2.26 美元，出口總量同比增加 0.34 ，而創匯額和均價同比分word 專業資料.別減少 0.40% 和 0.74% 。中國茶葉行業在 2014 年預計產值將達到 410 億元人民幣。幾千家企業在行業里競爭，沒有顯而易見

5、的行業龍頭企業，知名品牌。相對于食品其他行業可以說銷售額少之又少，集中度極低。一個行業里面沒有龍頭企業，沒有行業霸主，就是典型的低集中度行業。最主要的特征就是門檻低， 利潤高，競爭混亂沒有秩序。 茶葉行業各企業不知道自己的對手是誰，企業各做各的市場。賺錢比較容易，規模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態”，行業門檻低，所以茶行業小規模企業很多。從去年開始，受金融危機持續深入的影響，消費總量的下降，影響到茶葉企業的生存穩定。茶葉行業的洗牌突如其來。山雨欲來風滿樓！特別是普洱茶，經歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有 180 億，很多普洱茶企業的庫存也不會低于市場存量

6、。 企業面臨生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產區，大面積擴大種植面積，很大一部分已到豐產期，使茶葉產能高速增長。 48 的種植上升， 76 的產量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長期， 茶葉銷售增長頂多也只在 10-20 左右。供求失衡的壓力與行業整合洗牌突如其來?！安衩子望}醬醋茶”，茶葉有必需品的性質，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求。喝好茶的可以變喝中低檔茶或者減少茶消費， 一些喝茶少的消費者甚至不再消費。因此，茶葉在可以保持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑。在金融危機中，茶葉企業誰能暖身過冬無疑是一場考驗。2、當地企劃客體環境目前，武漢現常住人口一千多萬人，

7、人均年消費茶葉量達到 1500 克，位居全國前三甲；目前的市場銷售份額占到整個茶葉市場內銷的三成。 武漢現有茶館茶樓上千家，茶葉門店上萬家，茶葉市場在全國舉足輕重，是繼北京、上海、廣州之后廣大茶商又一投資關注、 爭奪的熱點區域城市。 市內已有六大茶葉專業批發市場，輻射周邊的省份。就武漢茶市場消費特點而言，消費者群體分為三種： 一是隨意閑逛型； 二是word 專業資料.比較購買型；三是品牌信賴型。從飲茶、買茶的人群特點來看，中老年男性還是主力， 40 歲以上男性，占買茶人的6 成到 7 成。在武漢地區，茶葉銷售具有明顯的季節性。一般春茶為旺季，而到了夏天主要以機關團體的防暑降溫茶為主，而到了逢年

8、過節，則以禮品茶為主。平時百姓購茶，100 元到 200 元一斤的茶比較暢銷。而對于禮品茶，大家能接受的價格在一斤1000 元左右。由于武漢的地理位置和歷史傳承， 這里成為中原茶葉流通的中轉站是很自然的事情。據這里的茶葉采購商介紹，他們一般會選擇從茶區直接進茶。二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：天福茶業 :之所以成功 ,源自他的品牌效益 ,擁有 1500 畝茶場、 ,花茶、 ,綠茶、生茶基地總占地 170 畝 ,截止 2010 年 2 月 9 日已開設 1007 家直營連鎖店 .公司以弘揚祖國茶文化為己任 ,提倡國飲 ,推行茶道 ,已成為世界有名的茶企業集團 .企業不僅在茶文化上下功夫，還修

9、建了 2 家茶博物院， 2 個高速公路服務區、 1 個“唐山過臺灣”石雕園，全球第一所茶專業高校天福茶學院。三、市場分析茶葉行業目前多、亂、弱的特點導致了整個行業的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據和方向?？梢哉f，國內的產業行業是“有名茶，無名牌”。面對這種情況， 我們應推行品牌化才是茶企和行業的出路，并且行業先進企業已經開始了這方面的探索。我們面臨的最大競爭對手要數茶區客商的價位,與名牌企業的品牌優勢,老百姓相信品牌 ,相信老字號 .所以我們利用我們的優勢,主要推出平民化茶,來避開我們的不足之處 .四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目定位終端 + 加盟連鎖銷售形式2、理論支持1

10、是趨勢性行業，連鎖加盟是21 世紀的趨勢，什么是趨勢性？就是在未來會word 專業資料.有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業的人不是很多且不夠專業化。2產品的需求量很大茶葉已被國家列為儲備物資，根據13 年的總體銷量，需求量逐年上升。3市場大，競爭對手少。目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”，4投資金額不大，一般想創業的人都投資的起，5利潤空間不錯。6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務。世界上只有一個動作是賺錢， 就是銷售，管理多表示銷售時間少， 賺錢少。五、市場定位1 、主市場（目標市場）定位及理論支持點以省電力小區與公務員小區現有的高質量客戶源為基礎，以武漢市為

11、市場中心，向周邊縣市區輻射加盟品牌連鎖店。2 、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以武漢各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。六、營銷策略1 、企劃概念1核心理念：誠信、創新、自然、和諧。以誠信為立世之本，以創新為發展之利器，以自然作為處事哲學，以創造和諧為目標?！叭藷o忠信，不可立于世” 。個人如此，企業亦如此，沒有誠信的企業是沒有發展可言的。創新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創新，才能不斷的擁有并保持競爭優勢。 大道自然，大家茗茶崇尚自然文化的生活態度，海納北川、有容乃大，建設和諧的團隊和工作環境，創建和諧發展的企業，2

12、經營理念：物超所值為顧客創造更大的價值。word 專業資料.大家茗茶認為營銷的最高境界是為客戶創造更大的價值，也就是大家茗茶的每一位客戶不管是產品或服務相對客戶而言，都能體現出物超所值的經營理念。3服務理念：服務從細節做起。2 、渠道策略：茶葉消費的形式有 9 種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客

13、人， 由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差， 以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。 由于茶是最經濟實惠的飲料， 勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。旅游消費：包括泡茶、 賣茶和茶飲料消費。 現在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的

14、旅游資源結合開發的典范。公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有8 種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、word 專業資料.商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等。集市貿易：較原始。主要在茶葉產地， 生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡； 二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。 進場交易的客戶，產區市場以生

15、產者為主，銷區市場以中間商居多。交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F在有兩個趨勢， 一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、 加盟和產加銷一體化轉變。超市貨架 :目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特

16、點， 企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。3、促銷策略：促銷總體思路大家茗茶建立客戶會員制， 當客戶消費到特定的消費額， 將給予一定的物質獎勵，各大節日制定出詳細的促銷計劃。word 專業資料.七、銷售管理1、銷售計劃管理、組織框架：湖北總店經理分區經理主 管收銀 1人茶藝師 1人銷售顧問 2人word 專業資料.2、銷售組織管理1組織職能、職務職責：經理崗位職責：工作大項工作細化目標與成果部門制度1 負責組織制定本部門規章制度及分崗位程制度健全、完善word 專業資料.建設序及要求2不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及各項制度有效執行方法，保證各服務崗位的正常運轉率達

17、100%1迎送重要客人， 檢查落實接待 VIP 客人的賓客滿意度達各項工作100%3掌握店內的銷售政策， 收集同行銷售價位年平均房價增長及品種，及時對比分析，為本店及其他經營率%策略調整提供依據工作管理4指導并協助茶藝師處理客人的各種投訴案投訴處理及時率件100%5定期與店內常駐客人、重要客人溝通，保年銷售收入增長率持良好的客際關系， 并與商業客戶、 VIP 客戶達%經常保持聯系1監督、檢查各區域內的運轉狀況，積極與各項工作配合度達日常運轉各有關部門協調聯系、配合工作100%管理3 嚴格控制部門各項費用消耗， 降低各項工行政費用節約率作成本達%1指導主管訓練下屬員工， 并督導直接下級部門各項工

18、作計劃的管理工作按時完成率 100%員工管理員工考核達標率2對下屬員工進行績效考核100% 以上word 專業資料.主管崗位職責：工作大項工作細化目標與成果1監督、協助辦理客人結賬、服務等相關工手續合格率達作100%接待工作服務質量高，發生客管理3 督導店員的日常工作， 確保各環節正常運人投訴不超過次轉和為客人提供優質高效的接待服務/ 年電話問詢準確解答問詢工作1 監督、協助接聽電話及問訊率達 100%管理2負責店內客人方面的問詢工作解答準確、及時1及時將客人有關資料、 當日工作報表等傳資料準確，出錯率為遞主管經理0信息傳遞2準確掌握銷量，制作有關經營的各類報表，營業日報表提交1為店內經營管理

19、工作提供準確詳細的資料次 / 天1檢查、督導下屬員工的儀容儀表及服務規檢查合格率達下屬員工范100%管理2 安排下屬員工任務分工， 定期組織培訓以下屬員工服務技能提高服務技能和服務質量達標率為 100%word 專業資料.3 定期進行業務總結并向上級匯報，及時對下屬員工的考核達下屬員工進行考核到-分以上茶藝師崗位職責及工作流程：崗位崗位職責名稱茶藝師群體是每個茶藝館的主體，承擔了茶藝館的絕大部分工作及職責，管理好茶藝員是每一個茶藝館最主要的工作內容。一般說來，茶藝師應遵循以下一些崗位原則：1 、每日按經理或主管的分配進行衛生清掃，做到自己負責的區域無塵土、無word 專業資料.紙屑。2 、工服

20、必須保持整潔干凈，并配戴工牌。3 、聽到客人呼叫，應及時應答，并迅速上前服務。4 、對本店經營品種應做到全面了解， 熟知各種茶葉的產地、 特性及沖泡方法。5 、上班時間不可隨意吃東西或吸煙。6 、主動巡視，為客人加水，換煙缸等，進單間需要先敲門示意，得到回應或過二、三秒后方可進入，出來后隨手關門。7 、客人結帳離去后，及時清理桌面，地面，并按要求重新擺好茶具及其它所用物品。8 、不可食用、飲用營業用茶葉、茶點。9 、如發現店內物品損壞或丟失 ,或客人遺忘物品，應及時報告主管人員，并做好登記。10 、上班前要做好班前準備，包括換服裝、化妝、簽到等。11 、服務過程中，應適當與客人溝通，了解并記住

21、一些常客的姓氏及所好。程序工作流程名稱1 、將顧客引入展柜以后， 即開始協助安排顧客， 如果是新顧客，可詢問：“是否需要帶您參觀一下？”或“需要我為您介紹那一款茶葉嗎？”如果顧客不需要，可問顧客： “請問您幾位？您是送禮呢還是品茶呢？”客人入座時，幫客人拉開椅子，同時安排好客人的隨身物品及衣服。2 、 拿到茶單后，在距客人一步的距離雙手把茶單遞給客人：“這是茶單，請word 專業資料.您點茶。 ”此時， 必須主動細致地為顧客介紹本店的特色茶，并對客人問到的茶作詳細的解說，如此茶的產地、特征、湯色、香氣、滋味等，言語要柔和，表達要簡潔?？腿它c完茶后，雙手接回茶單，3 、 茶放在客人桌上并征詢客人

22、“現在可以為您沏茶嗎？”如果是新顧客，可詢問顧客： “需要為您介紹沏茶過程嗎？”如客人需要，茶藝師應詳細為客人介紹茶具的名稱，茶具的使用方法，茶葉的有關知識。沖泡時，每個動作應美觀規范，語氣要輕柔婉轉，介紹完后，應該得體地回答顧客的各項提問。4 、 沏好茶后，將茶敬奉給客人并說：“請慢用，如有事請吩咐?！? 、 在客人離開前的時間里，要及時續水、換茶、換煙缸，時刻注意客人有什么需求。對客人提出的問題要禮貌地回答，不知道的不可亂說。6 、 對不禮貌的客人要巧妙地回答，不能沖撞客人，做到盡善盡美的服務。7 、 客人離去時，送客人到門口，提醒客人不要遺失物品，“您慢走，歡迎下次光臨”。收銀員職責及要求：程序收銀程序名稱受主管領導，負責登陸計算賓客消費金額、 收受應收款項、 出據相關票據、匯總當日營業總額等工作，其職責是：一、熟記茶類品種、賣價，做到結算有據、準確無誤。word 專業資料.二、檢查電腦、收銀機等設備是否良好，備用金、票據是否充足。三、審查客戶消費單，按規定加蓋戳記，分類留存，及時入機。四、收取應收款項，打印收費單據，按相應款額給予發票，回答賓