1、來自中國最大的資料庫下載市場流通網市場流通網Jo Won Yong jowynetsgo.來自中國最大的資料庫下載目目 錄錄 簡簡 介介什么是市場流通網什么是市場流通網 ?市場流通網與公司成功的關系市場流通網與公司成功的關系? 市場流通網的環境市場流通網的環境市場流通網的要素市場流通網的要素流通網流通網結構結構市場流通網的功能市場流通網的功能市場流通網的成員市場流通網的成員? 市場流通的流程市場流通的流程 直接與間接的分銷渠道直接與間接的分銷渠道 分銷渠道的類型分銷渠道的類型 渠道策劃渠道策劃 渠道選擇渠道選擇 通信公司的分銷渠道通信公司的分銷渠道 SK Telecom的分銷渠道的分銷渠道來自

2、中國最大的資料庫下載目目 錄錄 流通網的流通網的 運營與管理運營與管理 市場流通網的市場流通網的“細分化細分化” : 市場流通網細分化的開發市場流通網細分化的開發 - Speed Shop - Exclusive Shop - Direct Shop - TTL Zone - Rent Shop 支援系統支援系統 CS 管理管理 可視銷售陳列管理可視銷售陳列管理 流通網流通網 領導地位領導地位 什么是流通網領導地位什么是流通網領導地位 分銷商的要求分銷商的要求 確保流通網領導地位的措施確保流通網領導地位的措施支援系統支援系統 合同簽訂條件合同簽訂條件 傭金傭金 / 借貸借貸 / SI來自中國最

3、大的資料庫下載. 簡介簡介 “ 一種產品或服務從生產者到最終消費者所移動的路徑一種產品或服務從生產者到最終消費者所移動的路徑 ”- COD (Channel Of Distribution), 流通網，流通路徑流通網，流通路徑2. 市場流通網與公司成功的關系市場流通網與公司成功的關系技術優勢技術優勢 技術優勢技術優勢制造優良制造優良 技術優勢技術優勢 制造優良制造優良銷售與市場銷售與市場運作優越運作優越1970s1980s1990s 公司整體的成功公司整體的成功PricePromotionProductPlace來自中國最大的資料庫下載 3.市場流通網的環境市場流通網的環境生產者批發零售消費者

4、分銷渠道分銷渠道分銷結構分銷結構國內環境國內環境國際環境國際環境經濟物質社會技術技術商業部分政治-法律文化文化社會物質經濟Cons. 部分 流通網作為環境中的流通網作為環境中的 一個處理系統一個處理系統.簡介簡介來自中國最大的資料庫下載 4. 市場流通網的要素市場流通網的要素流通網的運營與管理流通網的運營與管理流通網結構流通網結構市場領導地位市場領導地位- 開發開發 : 分銷渠道的細分分銷渠道的細分 - 為強化競爭優勢，達成目標而進行的一系列管理活動為強化競爭優勢，達成目標而進行的一系列管理活動-流通網成員組織在一起的規則，其狀態、作用流通網成員組織在一起的規則，其狀態、作用- 使流通網成員集

5、中力量完成目標，運行中做出必使流通網成員集中力量完成目標，運行中做出必 要的決定是流通網順利發展要的決定是流通網順利發展- 對流通網成員激發、鼓勵與其協作對流通網成員激發、鼓勵與其協作.簡介簡介市場市場流通網流通網結構結構流通網的流通網的運營與運營與管理管理流通網流通網支援系統支援系統流通網流通網市場領導地位市場領導地位流通網支援系統流通網支援系統- 簽訂合同的條件簽訂合同的條件- 傭金傭金 / 借貸借貸 / SI 來自中國最大的資料庫下載1. 流通網成員的作用流通網成員的作用 分擔存貨分擔存貨 產生需求產生需求 銷售，廣告，宣傳銷售，廣告，宣傳 實際分銷實際分銷 售后服務售后服務 獲得用戶信

6、任獲得用戶信任 制造商制造商批發商批發商零售商零售商 消費者消費者/終端用戶終端用戶物質資產宣傳促銷協商融資風險訂貨支付物質資產宣傳促銷協商融資風險訂貨支付物質資產宣傳促銷協商融資風險訂貨支付. 流通網結構流通網結構 來自中國最大的資料庫下載4. 直接與間接分銷渠道直接與間接分銷渠道/ 流通網流通網Direct Channels(直接流通網直接流通網) 直接銷售途徑 對制造商的產品具有所有權優優 點點控制銷售控制銷售 管理者可以決定 - 在哪兒銷售 - 銷售什么 - 如何銷售 - 如何收費 銷售力量完全被雇用者控制 只銷售一個產品系列 不適合以下情況 - 公司發展的每一個階段 - 小公司 -

7、控制直銷的費用固定 對直銷人來說化時間在較小的用戶身上 是無利可圖的 缺乏創造性和激勵性缺點缺點沒有利益沒有利益.流通網結構流通網結構4-1.來自中國最大的資料庫下載 EX) 存貨 銷售 訂貨處理 信用轉移一些市場成本Indirect Channels(間接流通網間接流通網) 間接銷售途徑 由產品所有者和非所有者提供分銷優優 點點 成本轉移 制造商$ 成本如此移動 分銷商/轉售商 傭金 渠道沖突 相對較低的控制力 受規章限制 EX) 反壟斷和公平交易法 銷售成本擴散到多個產品線上 中間商缺缺 點點大多數公司最終得出結論必須發展大多數公司最終得出結論必須發展間接分銷渠道以在競爭中生存與發展間接分

8、銷渠道以在競爭中生存與發展4.直接與間接分銷渠道直接與間接分銷渠道/ 流通網流通網.流通網結構流通網結構4-2.來自中國最大的資料庫下載4.3 消費者為什么要從間接渠道購買？消費者為什么要從間接渠道購買？一站購物一站購物(One-stop Shopping)的便利性的便利性客戶服務與技術支持客戶服務與技術支持后方支持后方支持交易方便交易方便位于社區位于社區更大的渠道效果更大的渠道效果.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載5. 分銷渠道的類型分銷渠道的類型制造商制造商/服務提供商服務提供商消費者消費者批發商零售 零售批發商類型類型 A類型類型 B類型類型 C類型類型 D大多數一般公司,

9、制造業, 鋼鐵業, 葡萄酒業家具業, 服裝業糧食, 蔬菜, 水果 醫藥/法律/保險/銀行服務業, 在線零售業零售銷售代理商 W/R 率 韓國( )日本(3.8)美國(1.8).流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載 矩陣分銷網矩陣分銷網 制造商制造商直銷分銷網直接市場運作經銷商授權個人商標零售市場經紀人代理商聯合分銷商協議在線.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載6. 分銷渠道策劃分銷渠道策劃 : 設計流通網統設計流通網統 分銷網設計流程分銷網設計流程確定所要進入的市場或所要推出的商品確定所要進入的市場或所要推出的商品檢驗新分銷渠道的需求或流通渠道組織的某種形態檢驗新分銷渠道的需

10、求或流通渠道組織的某種形態評估所有宏觀市場所具備的條件評估所有宏觀市場所具備的條件對具有競爭力的分銷渠道進行分析對具有競爭力的分銷渠道進行分析對消費者對消費者/ 終端用戶的滿意情況進行調查和排位終端用戶的滿意情況進行調查和排位.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載按順序詳細列出流通網合作伙伴的任務按順序詳細列出流通網合作伙伴的任務對所有可能的分銷結構的渠道方式進行研究調查對所有可能的分銷結構的渠道方式進行研究調查得到公司內部的再次審議得到公司內部的再次審議與選定的分銷商簽約與選定的分銷商簽約.對流通網結構進行監督和評估對流通網結構進行監督和評估.流通網結構流通網結構6. 分銷網設計流程

11、分銷網設計流程(續續)來自中國最大的資料庫下載7. 流通網的選擇流通網的選擇 “ 流通網選擇的標準流通網選擇的標準” 事業與經營標準事業與經營標準 1. 候選者的事業年齡候選者的事業年齡2. 信譽信譽 在消費者中在消費者中 在其他制造商中分銷商的近期表現在其他制造商中分銷商的近期表現 在同行中在同行中 在貿易組織中在貿易組織中 在當地社區里在當地社區里3. 作為主要經理主管人員的職業背景作為主要經理主管人員的職業背景 4. 事業與管理的穩定性事業與管理的穩定性.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載5. 財物力量財物力量6. 銷售收入表現銷售收入表現(全部全部, 輔助產品系列銷售情況輔助

12、產品系列銷售情況)7. 位置與地域覆蓋位置與地域覆蓋8. 代理過的具有競爭力的產品種類代理過的具有競爭力的產品種類9. 對當地市場條件的認識對當地市場條件的認識/ 知識知識10. 雇員素質雇員素質11. 管理上的管理上的“融洽關系融洽關系” 7.流通網的選擇流通網的選擇 “ 流通網選擇的標準流通網選擇的標準” 事業與經營標準事業與經營標準.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載 7. 繼續繼續 銷售與市場標準銷售與市場標準 1. 所擁有的市場覆蓋的類型所擁有的市場覆蓋的類型 (垂直型垂直型, 水平型水平型, 兩者都是兩者都是)2. 內部銷售人員與外部銷售人員的比例內部銷售人員與外部銷售人

13、員的比例3. 銷售報酬銷售報酬4. 銷售循環表現要求銷售循環表現要求 (預售預售, 交易交易, 郵購郵購)5. 銷售能力銷售能力 - 銷售人員的數量、技術能力銷售人員的數量、技術能力6. 銷售與市場進攻型銷售與市場進攻型 - 本地市場活動本地市場活動 / 消費者與訂貨工作消費者與訂貨工作 - 與競爭對手的較量與競爭對手的較量7. 訂貨與支付政策訂貨與支付政策.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載 7. 繼續繼續8. 消費者履行訂單的表現消費者履行訂單的表現9. 價格的真實性價格的真實性10. 開拓新市場的能力開拓新市場的能力11. 分銷商在廣告與促銷活動方面的表現分銷商在廣告與促銷活動

14、方面的表現12. 培訓體制培訓體制13. 同意接受銷售配額同意接受銷售配額14. 愿意共享數據與當地市場信息愿意共享數據與當地市場信息15. 存貨管理專門技術存貨管理專門技術 16. 今后壯大的可能性今后壯大的可能性.流通網結構流通網結構 銷售與市場標準銷售與市場標準 來自中國最大的資料庫下載“ 致命一擊致命一擊”要素要素受激發的候選對象受激發的候選對象1. 對產品對產品/服務系列的真實要求服務系列的真實要求2. 愿意分享重要的用戶信息愿意分享重要的用戶信息3. 愿意對產品愿意對產品/服務系列提供資源服務系列提供資源4. 擁有戰略性的業務計劃擁有戰略性的業務計劃5. 愿意與公司分享戰略性的業務

15、計劃愿意與公司分享戰略性的業務計劃 SK Telecom - 市場份額受管制和軟著陸市場份額受管制和軟著陸 7.繼續繼續.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載 8. 電信業的流通網電信業的流通網 8-1電信業流通網的特點電信業流通網的特點 - 電信服務與手機分銷的共存電信服務與手機分銷的共存 - 服務提供商和手機制造商對流通網主動權的競爭服務提供商和手機制造商對流通網主動權的競爭 手機制造商批發商批發商分銷商分銷商用戶用戶服務提供商服務提供商 服務提供商擁有服務提供商擁有的分銷公司的分銷公司流通網流通網 A批發商批發商, 零售商零售商流通網流通網 B.流通網結構流通網結構8-2.電信業

16、流通網結構圖電信業流通網結構圖來自中國最大的資料庫下載9. SK Telecom的流通網的流通網 分銷環境分銷環境 與戰略與戰略回顧回顧- 壟斷壟斷- 進入市場壁壘重重進入市場壁壘重重- 發展中的市場發展中的市場 - 建立一些主要建立一些主要 分銷網絡分銷網絡 - 與與STI,PCS的競爭的競爭- 需求的迅速增加需求的迅速增加-盡可能多的開放式盡可能多的開放式 流通網流通網- 最大程度增加用戶最大程度增加用戶- 手機貼補制被取消手機貼補制被取消- 發展市場份額受管制發展市場份額受管制 - 區分流通網區分流通網 * Speed/TTL Shop- 市場領導地位市場領導地位- 鎖住用戶鎖住用戶 *

17、 提高用戶忠誠度提高用戶忠誠度 * 用戶滿意用戶滿意 * 增加增加 ARPU 市場飽和市場飽和 - 遷網競爭遷網競爭 無線無聯網嶄露頭角無線無聯網嶄露頭角- 強化分銷網的強化分銷網的 基礎支持系統基礎支持系統 * 為在線渠道做準備為在線渠道做準備 * 重新設計離線渠道重新設計離線渠道早期早期(8295) 競爭競爭 (9698) 成熟期成熟期 (9900) 重新開始重新開始 (01 ) 服務分銷服務分銷- 只有直接分銷網只有直接分銷網 (類型類型 D)- 引入間接分銷渠道引入間接分銷渠道 類型類型 B 類型類型 A - 把服務與手機協調一致把服務與手機協調一致 - 加強批發加強批發 - 平衡批發

18、與零售平衡批發與零售 9-1. 服務的分銷服務的分銷.流通網結構流通網結構來自中國最大的資料庫下載 9-2. 手機的流通手機的流通壟斷壟斷(1995之前之前)手機制造商直接銷售 制造商的銷售代理商一般商店消費者/終端用戶競爭競爭(自自1996)手機制造商服務提供商的分銷公司服務提供商制造商的銷售代理商消費者/終端用戶服務提供商的代理商服務提供商的代理商- 壟斷階段壟斷階段 : 手機流通網主要由家電流通網所構成。手機流通網主要由家電流通網所構成。- 競爭階段競爭階段 : 服務提供商市場戰略的改變帶來了手機流通的改變服務提供商市場戰略的改變帶來了手機流通的改變.流通網結構流通網結構來自中國最大的資

19、料庫下載. 流通網的運營與管理流通網的運營與管理 1. 市場流通渠道的發展市場流通渠道的發展 : “市場細分化市場細分化”建立與運營費用費用銷售人員銷售人員代理商 SK 員工SK Telecom代理商 TTL campTTL zone General Agency TTL ShopSpeedShopRentShopDirect Shop ExclusiveShopSpecialChannelMarketing Center直接流通網直接流通網 間接流通網間接流通網(代理商代理商) 來自中國最大的資料庫下載 2. 開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 2-1.Speed Shop 差別化了的

20、流通網，給流通網的代理商帶來光明前景差別化了的流通網，給流通網的代理商帶來光明前景 推動、支持代理網點的發展，保持競爭優勢推動、支持代理網點的發展，保持競爭優勢 進一步響應用戶的各種不同的需求進一步響應用戶的各種不同的需求 評估標準評估標準 - 定量因素定量因素 銷售記錄和總的用戶數銷售記錄和總的用戶數 CS(客戶服務客戶服務)標準標準 店面大小及位置店面大小及位置( 只有只有SK Telecom有要求有要求) - 定性因素定性因素 CS 覆蓋情況覆蓋情況 忠誠度忠誠度, 長期合作關系長期合作關系 將來發展前景將來發展前景目目 的的如何從代理商如何從代理商中挑選中挑選.流通網的運營與管理流通網

21、的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-1. Speed Shop 授權授權 - 授予代理店用公司的授予代理店用公司的COIS系統向用戶提供服務的權力系統向用戶提供服務的權力 77 中中 贏得市場成功的關鍵因素贏得市場成功的關鍵因素 - 提供更多的端口提供更多的端口 對店面形象對店面形象( Shop Identity)-SI 的建立提供支援的建立提供支援(最多最多70%) - 位于年輕人活動區的特殊地點位于年輕人活動區的特殊地點- 提供提供TTL Shop Shop Identity 提供店面招牌提供店面招牌- “Speed Shop” 租賃店鋪時提供公司貸款租賃店鋪時提供公司貸款 當開設代理

22、店的分支店鋪使，對半店面形象當開設代理店的分支店鋪使，對半店面形象( Semi SI )提供支援提供支援(70%) (最多最多4個個) 區別對待與管理區別對待與管理 Ex) 提供培訓提供培訓, 獎勵制度獎勵制度 , 心理上的心理上的/ 情理上的等等情理上的等等 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網與一般代理與一般代理店的區別店的區別?.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-1. Speed Shop 定量因素定量因素 Speed Shop的數量的數量 : 593 (52.5%) 用戶比例用戶比例 : 79.7% (2001年年6月月30日日) 銷售比例銷售比例

23、 : 75% 客戶服務比例客戶服務比例 : 68% (2000年年12月月30日日) 用戶滿意率與一般代理店高用戶滿意率與一般代理店高 定性因素定性因素 向代理商展現光明未來，提高其忠誠度向代理商展現光明未來，提高其忠誠度 差別化的表現差別化的表現 - 與一般代理店形成競爭與一般代理店形成競爭 - 推動服務質量的提高推動服務質量的提高 通過提供更多的授權的通過提供更多的授權的MOTs, 給用戶帶來更多的便利給用戶帶來更多的便利 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網表現如何表現如何.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-2. Exclusive Agency(委

24、托代理店委托代理店) 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 建立起排外的、專門的流通網建立起排外的、專門的流通網 (專營流通網專營流通網) 增加直接流通網點增加直接流通網點 : 降低對間接流通的依賴降低對間接流通的依賴主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 職員職員 ( 須辭職后擔任須辭職后擔任)經理經理 銷售銷售 客戶服務客戶服務合同合同 流通網點委托管理流通網點委托管理 某一段時間某一段時間 + 第二次合同第二次合同支援系統支援系統 特別的、唯一的支援系統特別的、唯一的支援系統 店面管理費用、員工工資的支付店面管理費用、員工工資的支付店面挑選店面挑選 SK Telecom

25、主要為核心商業區主要為核心商業區, 市中心等市中心等主要收入主要收入 經理的工資經理的工資, 獎金獎金.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-3. Direct Shop(委托營業廳委托營業廳) 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 向用戶提供服務向用戶提供服務 強化服務意識，創造價值強化服務意識，創造價值 (ex. 解決不滿解決不滿 / 提高銷售提高銷售) 形象店形象店, 標志性店標志性店, 新業務的宣傳渠道新業務的宣傳渠道主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 職員職員 ( 須辭職后擔任須辭職后擔任)經理經理 客戶服務客戶服務合同合同 流通網點委托

26、管理流通網點委托管理 某一段時間某一段時間 + 第二次合同第二次合同支援系統支援系統 特殊的、唯一的支援系統特殊的、唯一的支援系統 店面管理費用、員工工資的支付店面管理費用、員工工資的支付評價評價 客戶服務水平客戶服務水平( 業務量業務量) 用戶滿意分數用戶滿意分數 / 目標達成度目標達成度 主要收入主要收入 經理的工資經理的工資, 獎金獎金.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-4. TTL Zone 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 給給TTL用戶提供一個文化、娛樂的空間用戶提供一個文化、娛樂的空間 培養、發展唯一的年輕人的文化培養、發展唯一的年輕人的

27、文化 強化品牌形象和鎖定用戶強化品牌形象和鎖定用戶概概 念念作用作用 高級高質量的形象高級高質量的形象 開放式的開放式的特特 點點 舉行活動舉行活動 TTL品牌的宣傳品牌的宣傳 新服務的廣告宣傳新服務的廣告宣傳 向向TTL族提供一個娛樂頻道族提供一個娛樂頻道 TTL所有活動的離線的功能中心所有活動的離線的功能中心主要內容主要內容 互聯網空間互聯網空間 - PC,PDP,IVT, n-TOP演示機演示機, MTV, 電影電影 俱樂部俱樂部 , 手機充電手機充電 娛樂空間娛樂空間 - DVD, 現場直播系統現場直播系統, 音樂欣賞音樂欣賞, 移動貨幣自動售貨機移動貨幣自動售貨機 , Homepag

28、e Machine等等.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-5. Rent Shop(投資代理店投資代理店) 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 在核心商業區的市場渠道在核心商業區的市場渠道 消除競爭代理店進入市場的障礙，擴大市場普及消除競爭代理店進入市場的障礙，擴大市場普及 維持和強化在核心商業區的競爭力維持和強化在核心商業區的競爭力 主要目的主要目的作用作用 被選代理商被選代理商經理經理 銷售銷售 / 客戶服務客戶服務合同合同 流通網點委托管理流通網點委托管理 有效直到租賃合同中止有效直到租賃合同中止支援系統支援系統/條件條件 由由SK Telecom

29、出資提供店面出資提供店面, SI, 店面招牌店面招牌 代理商必須代理商必須 向向SK Telecom支付租金支付租金 - 投資額的投資額的0.6% 到到1.5% 不等不等 - 根據代理店的表現根據代理店的表現/成績成績 (銷售銷售,CS , 客戶服務處理情況等客戶服務處理情況等) 管理費用管理費用 專營專營.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載2-6. 其他支援系統其他支援系統 2.開發細分化了的流通網開發細分化了的流通網 特點特點 : 與一般的代理店不用，須收取費用與一般的代理店不用，須收取費用 ex) 百貨商場須從銷售傭金中支付一定比例的費用百貨商場須從銷售傭金中支

30、付一定比例的費用 目的目的 - 維持價格競爭力和保持市場穩定維持價格競爭力和保持市場穩定 支援支援 : 提供傭金提供傭金 對象對象 : 百貨商場百貨商場, 大型超市大型超市, 一些網上購物中心等一些網上購物中心等特殊流通網點特殊流通網點支援系統支援系統.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 4.-2. 服務質量的概念模式服務質量的概念模式感受到的服務所期待的服務個人需求口頭交流過去的經驗服務分銷服務質量具體說明與用戶的外部交流管理 用戶對所期待的服務的感受用戶用戶流通網流通網差距1差距2差距3差距 4差距 5.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載

31、 幾種概念幾種概念 投投 桃桃 報報 李李 因因 人人 成成 事事 香香 餌餌 懸懸 魚魚 買買 木木 還還 珠珠中國成語中國成語 無形的無形的 生產與消費同時發生生產與消費同時發生 對人的依賴性很大，人們間的共性少對人的依賴性很大，人們間的共性少 展覽或陳列樣品不可能展覽或陳列樣品不可能 服務的價值全部依賴于消費者的經驗服務的價值全部依賴于消費者的經驗 萬一失誤不能收回或取消，只能道歉或補償萬一失誤不能收回或取消，只能道歉或補償服務特點服務特點.流通網的運營與管理流通網的運營與管理木木畝畝賣賣來自中國最大的資料庫下載 4.-3. SK Telecom客戶服務概覽客戶服務概覽97989900準

32、備在流通網推出客戶服務開始在流通網開始在流通網推出簡單推出簡單的客戶服務的客戶服務- 監督- 神秘購物- 提供客戶 服務傭金在流通網建立在流通網建立客戶服務基礎客戶服務基礎支持系統支持系統- 提升對客戶 服務的評價 - 建立培訓機制- 客戶競爭在流通網廣泛在流通網廣泛提高客服水平提高客服水平- 投訴管理.- 建立網上社區- 建立網上培訓系統 競爭 價格下降 需求上升 供應不足 以銷售為導向 用戶滿意 用戶需求的多樣化 (互聯網, 無線數據) 以銷售為導向 CS 01 服務于產品的數字化 個體需求的多樣化.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載過去過去現在現在以制造商為導以

33、制造商為導大規模生產大規模生產大規模銷售大規模銷售以消費以消費(者者)為導向為導向基于消費者的要求基于消費者的要求用戶化的產品用戶化的產品/服務服務/信息信息生產力生產力生產力和生產力和用戶滿意用戶滿意金融金融價值價值質量質量價值價值 加工加工 價值價值用戶用戶價值價值市場價值市場價值 4. 用戶滿意管理用戶滿意管理4-1. 環境的變化環境的變化.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載提高服務質量以應對無線數據市場的展露提高服務質量以應對無線數據市場的展露穩固系統基礎穩固系統基礎 在在MOT上提高人們的素質上提高人們的素質活躍網上交流系統活躍網上交流系統流通網客戶服務的基

34、礎支持系統流通網客戶服務的基礎支持系統 4.-3. SK Telecom 客戶服務的主要方向客戶服務的主要方向.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 4.-4. 進一步的客戶服務活動進一步的客戶服務活動 服務傭金制的改革服務傭金制的改革 改善流通網評估系統改善流通網評估系統 - 改變監督方法改變監督方法 開展客戶服務競爭開展客戶服務競爭穩固系統基礎穩固系統基礎 逐步完善對代理店雇員的培訓機制逐步完善對代理店雇員的培訓機制 進一步完善獎勵機制進一步完善獎勵機制 提供足夠的培訓項目提供足夠的培訓項目 - 開展離線培訓與競爭開展離線培訓與競爭 -設立網上指南設立網上指南 開展

35、可視可聽的培訓開展可視可聽的培訓 - “ CS TV” , “ 挑戰百分百挑戰百分百 CS門診部門診部 ”在在MOT上提上提高人們的素質高人們的素質 以以 “ .cscafe. ”最大限度加強代理店員工之間的聯系最大限度加強代理店員工之間的聯系 - 建立活躍的網上交流系統建立活躍的網上交流系統 提高代理店互聯網使用率提高代理店互聯網使用率 - 提高租賃線路的傳輸速度提高租賃線路的傳輸速度活躍網上交流系統活躍網上交流系統.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 5. 可視的商品陳列管理可視的商品陳列管理5-1 VMD的定義的定義V(Visual)+MD(Merchandis

36、ing)什么是什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?可視化商品策劃 戰略體系戰略體系 - 讓擺放與陳列美觀 - 提高品牌形象，招攬顧客持續訪問 即使產品質量和設計都非常好，價格也具有吸引力，即使產品質量和設計都非常好，價格也具有吸引力， 但顧客不來店里訪問怎么辦但顧客不來店里訪問怎么辦?不僅僅不僅僅 - 華麗的櫥窗與裝修而且而且- 有體系的表現VVP- 有邏輯的產品策劃MD+ 使產品形象深入使產品形象深入 消費者的意識消費者的意識.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載5-2. VMD的功能的功能電信業的電信業的VMD 看不見的服

37、務看不見的服務/產品就是對象產品就是對象 - 店外店外- TV,報紙報紙,雜志雜志, 戶外宣傳活動戶外宣傳活動戶外促銷戶外促銷促銷促銷 - 店內店內 - 存儲存儲, 擺放擺放, 櫥窗陳列櫥窗陳列, VMD,POP. 海報海報,條幅條幅, 氣氛，布告氣氛，布告 室內促銷室內促銷功能功能公司 代理店用戶提高對公司和產品的信賴度構筑一個便于銷售和管理的環境使用戶再次來訪.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載5-3. VMD的目標的目標提高代理店和產品的形象提高代理店和產品的形象銷售有效率銷售有效率作為一種實現差別化的戰略作為一種實現差別化的戰略消費者買形象VMD是個優秀的銷售

38、員贏得競爭造成令人愉快的店內氣氛造成令人愉快的店內氣氛高效的店內設計高效的店內設計 使消費者自動來訪便于消費者選擇, 便于銷售員銷售與管理消費者用眼而不是用腳來行走消費者用眼而不是用腳來行走.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載5-4. 推出推出VMD后的效果后的效果 用用 戶戶 公公 司司 策策 劃劃- 令人愉快、感覺方便的商店，有很多值得看的東西- 易于選擇和購買- 忠誠的服務- 提高產品和公司的形象-開發出公司唯一的VMD系統- 流通網成員之間更多的交流- 提高產品質量- 供貨效率 市場運作市場運作- 增加銷售- 提高銷售能力.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 櫥窗櫥窗.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 手機陳列手機陳列.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載 季節性的季節性的VMD.流通網的運營與管理流通網的運營與管理來自中國最大的資料庫下載. 流通網支援系統流通網支援系統 1. 傭金傭金 支付率支付率 基本基本 : 6% CS 傭金傭金 : 0.2 0.