1、1ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷作者簡介作者簡介周清湘周清湘2ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 銷售業(yè)務(wù)概述銷售業(yè)務(wù)概述 銷售系統(tǒng)設(shè)置銷售系統(tǒng)設(shè)置 客戶及渠道管理客戶及渠道管理 銷售價格管理銷售價格管理 銷售業(yè)務(wù)處理銷售業(yè)務(wù)處理 退貨退貨/換貨處理換貨處理 特殊銷售業(yè)務(wù)處理特殊銷售業(yè)務(wù)處理 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 信用控制信用控制 可退回包裝管理可退回包裝管理 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 銷售計劃銷售計劃 銷售分析銷售分析 運輸管理運輸管理 銷售自動會計銷售自動會計3銷售業(yè)務(wù)概述銷售業(yè)務(wù)概述1. 銷售業(yè)務(wù)分類銷售業(yè)務(wù)分類2. 銷售業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)流程3. 銷售業(yè)務(wù)控制銷售業(yè)務(wù)

2、控制ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷4銷售業(yè)務(wù)分類銷售業(yè)務(wù)分類 按集團(tuán)內(nèi)外分類按集團(tuán)內(nèi)外分類內(nèi)部銷售內(nèi)部銷售外部銷售外部銷售 按銷售對象分類按銷售對象分類庫存商品銷售庫存商品銷售非庫存商品銷售非庫存商品銷售服務(wù)銷售服務(wù)銷售 按銷售產(chǎn)品分類按銷售產(chǎn)品分類普通產(chǎn)品銷售普通產(chǎn)品銷售配置產(chǎn)品銷售配置產(chǎn)品銷售回收包裝銷售回收包裝銷售 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷5銷售業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)流程 普通銷售普通銷售 客戶寄售客戶寄售 供應(yīng)商寄售供應(yīng)商寄售 受托代銷受托代銷 直運銷售直運銷售 獨立采購銷售獨立采購銷售 現(xiàn)金銷售現(xiàn)金銷售 零售銷售零售銷售ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷6銷售控制

3、銷售控制可承諾量控制可承諾量控制 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制約因素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制約因素只計算銷售物料本身的可用量只計算銷售物料本身的可用量同時計算物料子件的可用量同時計算物料子件的可用量 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 時間時間/能力制約因素能力制約因素計算方法時間序列生產(chǎn)控制能力制約方法一方法二方法三7銷售控制銷售控制價格控制價格控制 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 系統(tǒng)提供靈活的價格定義方式系統(tǒng)提供靈活的價格定義方式 用戶方便的調(diào)整每次促銷、削價處理用戶方便的調(diào)整每次促銷、削價處理 允許定義多種價格折扣和調(diào)整允許定義多種價格折扣和調(diào)整 考慮區(qū)域性和季節(jié)性的價格變化考慮區(qū)域性和季節(jié)性的價格變化

4、能夠快速設(shè)置和維護(hù)價格系統(tǒng)能夠快速設(shè)置和維護(hù)價格系統(tǒng)8銷售控制銷售控制信用控制信用控制 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 匯總應(yīng)收及銷售信息，提供即時信用數(shù)據(jù)匯總應(yīng)收及銷售信息，提供即時信用數(shù)據(jù) 靈活設(shè)置對客戶和分銷商信用額度及控制靈活設(shè)置對客戶和分銷商信用額度及控制 信用政策對訂單和發(fā)貨進(jìn)行管理，降低風(fēng)險信用政策對訂單和發(fā)貨進(jìn)行管理，降低風(fēng)險 集中、簡便地處理信用問題，加快訂單辦理集中、簡便地處理信用問題，加快訂單辦理 不同銷售組織設(shè)置不同的自動信用檢查政策不同銷售組織設(shè)置不同的自動信用檢查政策9銷售控制銷售控制傭金控制傭金控制 ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 按商品類型產(chǎn)生多

5、種傭金計算方法按商品類型產(chǎn)生多種傭金計算方法 按銷售人員產(chǎn)生多種傭金計算方法按銷售人員產(chǎn)生多種傭金計算方法 按銷售金額產(chǎn)生多種傭金比率按銷售金額產(chǎn)生多種傭金比率 按銷售任務(wù)完成率產(chǎn)生多種傭金比率按銷售任務(wù)完成率產(chǎn)生多種傭金比率 以銷售額、回款、毛利等作為計算基礎(chǔ)以銷售額、回款、毛利等作為計算基礎(chǔ)10銷售系統(tǒng)設(shè)置銷售系統(tǒng)設(shè)置ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 銷售組織架構(gòu)銷售組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型 業(yè)務(wù)狀態(tài)業(yè)務(wù)狀態(tài) 單據(jù)類型單據(jù)類型單據(jù)行類型單據(jù)行類型 業(yè)務(wù)處理流程業(yè)務(wù)處理流程 控制參數(shù)控制參數(shù) 訂單模板及單據(jù)編號訂單模板及單據(jù)編號11銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)ERP 原理原理 銷售與分銷

6、銷售與分銷集團(tuán)公司集團(tuán)公司銷售組織銷售組織銷售組織銷售組織分銷渠道2分銷渠道2分銷渠道1分銷渠道1分銷渠道2分銷渠道2分銷渠道1分銷渠道1產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組產(chǎn)品組12銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域劃分ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷集團(tuán)公司集團(tuán)公司國家國家國家國家地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)分銷商分銷商客戶客戶分銷商分銷商客戶客戶13業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)描述是否系統(tǒng)內(nèi)置SO1普通銷售NSO2受托銷售NSO3客戶寄售NSO4直運銷售NSO5現(xiàn)金銷售NSO6零售銷售NSO7供應(yīng)商寄售NSO8服務(wù)銷售NSO9獨立采購銷售N14業(yè)務(wù)

7、狀態(tài)業(yè)務(wù)狀態(tài)ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷業(yè)務(wù)類型狀態(tài)狀態(tài)描述銷售100維護(hù)銷售訂單銷售110打印銷售訂單銷售120銷售審批銷售130銷售發(fā)貨銷售140銷售開票銷售160銷售過帳銷售170維護(hù)詢價單銷售180維護(hù)報價單銷售499取消15單據(jù)類型單據(jù)類型ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷單據(jù)性質(zhì)類型類型描述編碼方式銷售訂單SO1普通銷售自動銷售訂單SO2受托銷售手工銷售訂單SO3客戶寄售自動銷售訂單SO4直運銷售自動銷售訂單SO5現(xiàn)金銷售手工銷售訂單SO6零售銷售自動銷售訂單SO7供應(yīng)商寄售自動銷售訂單SO8服務(wù)銷售手工16單據(jù)類型（續(xù)）單據(jù)類型（續(xù)）ERP 原理原理 銷售與分銷銷售

8、與分銷單據(jù)性質(zhì)類型類型描述編碼方式銷售訂單SO9獨立采購銷售自動銷售發(fā)貨SS1直運發(fā)貨自動銷售發(fā)貨SS2寄售發(fā)貨手工銷售發(fā)貨SS3普通發(fā)貨自動銷售發(fā)貨SS4現(xiàn)金發(fā)貨自動銷售發(fā)貨SS5免費發(fā)貨自動銷售發(fā)票SF1增值稅發(fā)票手工銷售發(fā)票SF2運輸發(fā)票手工銷售發(fā)票SF3普通發(fā)票手工17單據(jù)行類型單據(jù)行類型ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷行類型行類型描述合法驗證參照集S庫存商品Y物料主文件N非庫存商品Y物料主文件A固定資產(chǎn)Y物料主文件I服務(wù)Y服務(wù)主文件T文本行N18銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷業(yè)務(wù)類型序號步驟描述相關(guān)調(diào)用一相關(guān)調(diào)用二相關(guān)調(diào)用三普通銷售庫存商

9、品100維護(hù)訂單200訂單審核300打印提貨單400銷售出庫生產(chǎn)總帳憑證更新在庫量存貨核算500銷售發(fā)票生產(chǎn)總帳憑證轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款銷售結(jié)算600關(guān)閉19銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置（續(xù)）銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)置（續(xù)）ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷業(yè)務(wù)類型序號步驟描述相關(guān)調(diào)用一相關(guān)調(diào)用二相關(guān)調(diào)用三寄售銷售庫存庫存100簽訂寄售協(xié)議110維護(hù)寄售訂單200審核銷售訂單210寄售發(fā)貨庫存轉(zhuǎn)移300寄售方接收400寄售出據(jù)結(jié)算清單500寄售方銷售出庫生產(chǎn)總帳憑證更新在庫量庫存核算800出據(jù)銷售發(fā)票轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款810生成總帳憑證總帳憑證900關(guān)閉20控制參數(shù)控制參數(shù)ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 系統(tǒng)銷售控制參數(shù)設(shè)置

10、系統(tǒng)銷售控制參數(shù)設(shè)置 運營單位控制參數(shù)設(shè)置運營單位控制參數(shù)設(shè)置 銷售組織控制參數(shù)設(shè)置銷售組織控制參數(shù)設(shè)置 庫存組織控制參數(shù)設(shè)置庫存組織控制參數(shù)設(shè)置21訂單模板及單據(jù)編碼訂單模板及單據(jù)編碼ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 設(shè)置銷售業(yè)務(wù)單據(jù)常用模板設(shè)置銷售業(yè)務(wù)單據(jù)常用模板 定義單據(jù)編碼定義單據(jù)編碼 單據(jù)類型單據(jù)類型自動編號自動編號/手動編碼手動編碼 編號范圍、步長編號范圍、步長 編號單據(jù)性質(zhì)（合同、發(fā)票、訂單、貨單等）編號單據(jù)性質(zhì)（合同、發(fā)票、訂單、貨單等） 單據(jù)編碼前綴（第一空號）單據(jù)編碼前綴（第一空號） 下一編碼下一編碼22客戶及渠道管理客戶及渠道管理ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷

11、1. 客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2. 客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置3. 客戶及渠道分類體系客戶及渠道分類體系 渠道管理渠道管理4. 客戶及渠道自助服務(wù)客戶及渠道自助服務(wù)23客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶及渠道數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 通用數(shù)據(jù)通用數(shù)據(jù)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司共同使用的數(shù)據(jù)。包括客戶地址、電話、集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司共同使用的數(shù)據(jù)。包括客戶地址、電話、與其進(jìn)行聯(lián)系所使用的語言等。與其進(jìn)行聯(lián)系所使用的語言等。 公司數(shù)據(jù)公司數(shù)據(jù)按公司設(shè)置的數(shù)據(jù)信息。包括總帳分類、付款條件、催款程序等。按公司設(shè)置的數(shù)據(jù)信息。包括總帳分類、付款條件、催款程序等。銷售與分銷數(shù)據(jù)銷

12、售與分銷數(shù)據(jù)按銷售和分銷組織設(shè)置的數(shù)據(jù)。包括訂單處理、發(fā)運、開票等。按銷售和分銷組織設(shè)置的數(shù)據(jù)。包括訂單處理、發(fā)運、開票等。24客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 通用信息通用信息客戶編號、公司代碼、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組、權(quán)限組等。客戶編號、公司代碼、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組、權(quán)限組等。 地址信息地址信息簡稱、名稱、街道、城市、地址、郵編、國家、省州、縣語言代碼、電話、簡稱、名稱、街道、城市、地址、郵編、國家、省州、縣語言代碼、電話、傳真、網(wǎng)址等。傳真、網(wǎng)址等。控制數(shù)據(jù)（按公司）控制數(shù)據(jù)（按公司）是否為供應(yīng)商、信用控制、稅號、語言、幣種、行業(yè)、運輸區(qū)域等

13、。是否為供應(yīng)商、信用控制、稅號、語言、幣種、行業(yè)、運輸區(qū)域等。聯(lián)系人（按銷售組織）聯(lián)系人（按銷售組織）姓名、電話、部門、姓名、電話、部門、E-Mail、職務(wù)、客戶部門、職務(wù)、客戶部門銷售屬性（按銷售組織）銷售屬性（按銷售組織）銷售價格組、銷售區(qū)域、客戶分組、貨幣、折扣組、統(tǒng)計分類銷售價格組、銷售區(qū)域、客戶分組、貨幣、折扣組、統(tǒng)計分類25客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置（續(xù)）客戶及渠道內(nèi)容設(shè)置（續(xù)）ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 發(fā)運屬性發(fā)運屬性優(yōu)先級、裝運條件、交貨工廠、部分發(fā)貨、發(fā)貨次數(shù)、卸貨點等。優(yōu)先級、裝運條件、交貨工廠、部分發(fā)貨、發(fā)貨次數(shù)、卸貨點等。發(fā)票發(fā)票/信用控制信用控制 折扣、付款條件

14、、控制范圍、稅率、信用額度、信用狀態(tài)、信用等級等。折扣、付款條件、控制范圍、稅率、信用額度、信用狀態(tài)、信用等級等。回款控制回款控制收款責(zé)任人、收款策略、傭金率等。收款責(zé)任人、收款策略、傭金率等。其他其他總帳分類、母公司、關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)關(guān)系、客戶銀行等。總帳分類、母公司、關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)關(guān)系、客戶銀行等。26客戶及渠道分類體系客戶及渠道分類體系ERP 原理原理 銷售與分銷銷售與分銷 按銷售組織分類按銷售組織分類 按銷售區(qū)域分類按銷售區(qū)域分類 按企業(yè)特性分類按企業(yè)特性分類 按會計總帳分類按會計總帳分類27渠道管理渠道管理ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 渠道成員管理渠道成員管理 渠道控制管理渠道

15、控制管理 渠道信用管理渠道信用管理 渠道業(yè)務(wù)管理渠道業(yè)務(wù)管理 渠道價格管理渠道價格管理28客戶及渠道自助服務(wù)客戶及渠道自助服務(wù)ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 網(wǎng)上權(quán)限設(shè)置網(wǎng)上權(quán)限設(shè)置 客戶及渠道信息自助維護(hù)客戶及渠道信息自助維護(hù) 網(wǎng)上創(chuàng)建訂單網(wǎng)上創(chuàng)建訂單 訂單執(zhí)行情況查詢訂單執(zhí)行情況查詢 客戶付款和信用查詢客戶付款和信用查詢 客戶調(diào)查、抱怨提交等客戶調(diào)查、抱怨提交等 銷售產(chǎn)品及配置查詢銷售產(chǎn)品及配置查詢29銷售價格管理銷售價格管理1. 價格管理概述價格管理概述2. 定義基本價格定義基本價格3. 價格折扣管理價格折扣管理4. 特殊價格處理特殊價格處理ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷30

16、價格管理概述價格管理概述ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 客戶及商品類型作用于價格客戶及商品類型作用于價格 價格折扣計算基準(zhǔn)價格折扣計算基準(zhǔn) 基本價格、當(dāng)前凈價、成本總額等基本價格、當(dāng)前凈價、成本總額等 銷售數(shù)量、毛重、凈重、商品體積等銷售數(shù)量、毛重、凈重、商品體積等 分段數(shù)量享受折扣分段數(shù)量享受折扣 特定訂單的折扣處理特定訂單的折扣處理 價格有效期間管理價格有效期間管理 促銷贈品促銷贈品31定義基本價格定義基本價格ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 確定物料基本售價確定物料基本售價 客戶價格分組定價客戶價格分組定價 物料價格分組定價物料價格分組定價 客戶客戶/物料價格表物料價格表 價格

17、矩陣定價價格矩陣定價 成套物料價格表成套物料價格表 價格表優(yōu)先順序價格表優(yōu)先順序 價格調(diào)整價格調(diào)整 調(diào)整對象、調(diào)整方法調(diào)整對象、調(diào)整方法 調(diào)整范圍、有效期調(diào)整范圍、有效期32折扣管理折扣管理ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 折扣的影響因素折扣的影響因素銷售組織銷售組織客戶及客戶分類客戶及客戶分類物料和物料分類物料和物料分類特殊業(yè)務(wù)類型特殊業(yè)務(wù)類型 定義折扣規(guī)則定義折扣規(guī)則按銷售組織的折扣按銷售組織的折扣按客戶分類的折扣按客戶分類的折扣按物料類型的折扣按物料類型的折扣按特殊業(yè)務(wù)的折扣按特殊業(yè)務(wù)的折扣 應(yīng)用于訂單類型應(yīng)用于訂單類型33特殊價格處理特殊價格處理ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷

18、 贈品管理贈品管理贈品數(shù)量贈品數(shù)量贈品價格贈品價格 合同價格合同價格合同價格執(zhí)行合同價格執(zhí)行多余數(shù)量價格處理多余數(shù)量價格處理34銷售業(yè)務(wù)處理銷售業(yè)務(wù)處理1. 銷售訂單銷售訂單2. 提貨單提貨單3. 銷售出庫銷售出庫銷售發(fā)票銷售發(fā)票4. 費用發(fā)票費用發(fā)票ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷35銷售訂單銷售訂單來源來源ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 手工維護(hù)銷售訂單手工維護(hù)銷售訂單 報價生成銷售訂單報價生成銷售訂單 項目生成銷售訂單項目生成銷售訂單 預(yù)估生成銷售訂單預(yù)估生成銷售訂單 合同生成銷售訂單合同生成銷售訂單 發(fā)票生成銷售訂單發(fā)票生成銷售訂單 網(wǎng)上電子銷售訂單網(wǎng)上電子銷售訂單 其他系統(tǒng)

19、引入訂單其他系統(tǒng)引入訂單36銷售訂單銷售訂單內(nèi)容內(nèi)容ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷訂單類型、銷售組織、銷售渠道、銷售部門、售達(dá)客戶訂單類型、銷售組織、銷售渠道、銷售部門、售達(dá)客戶訂單編碼、送達(dá)客戶、付款條件、庫存組織、全部交貨訂單編碼、送達(dá)客戶、付款條件、庫存組織、全部交貨交貨凍結(jié)、折扣原因、訂單貨幣、銷售人員、行類型交貨凍結(jié)、折扣原因、訂單貨幣、銷售人員、行類型物料、描述、訂單數(shù)量、計量單位、輔助數(shù)量、輔助單位物料、描述、訂單數(shù)量、計量單位、輔助數(shù)量、輔助單位含稅價、稅率、不含稅價、含稅金額、不含稅金額含稅價、稅率、不含稅價、含稅金額、不含稅金額拒絕原因、交貨日期、交貨倉庫、裝運點、承

20、運商拒絕原因、交貨日期、交貨倉庫、裝運點、承運商運輸方式、操作人、操作時間、稅額、狀態(tài)運輸方式、操作人、操作時間、稅額、狀態(tài)發(fā)貨計劃：發(fā)貨計劃：物料、發(fā)運數(shù)量、需求日期、承諾日期、發(fā)運日期物料、發(fā)運數(shù)量、需求日期、承諾日期、發(fā)運日期到貨地點、收貨聯(lián)系人、承運人到貨地點、收貨聯(lián)系人、承運人37銷售訂單銷售訂單價格檢查價格檢查ERP 原理銷售分銷原理銷售分銷 訂單頭信息（訂單類型、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組）訂單頭信息（訂單類型、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組） 系統(tǒng)首先檢查訂單類型設(shè)置的基本價格查找規(guī)則系統(tǒng)首先檢查訂單類型設(shè)置的基本價格查找規(guī)則 檢查基本價格。根據(jù)客戶、物料、訂購數(shù)量查找價格檢查基本價格。根

21、據(jù)客戶、物料、訂購數(shù)量查找價格 該訂單類型是否應(yīng)用折扣規(guī)則該訂單類型是否應(yīng)用折扣規(guī)則 根據(jù)折扣規(guī)則計算折扣根據(jù)折扣規(guī)則計算折扣 該類型訂單是否允許修改價格，若允許，可以修改該類型訂單是否允許修改價格，若允許，可以修改 檢查是否有贈品規(guī)則檢查是否有贈品規(guī)則 增加贈品行增加贈品行 逐行編輯訂單，直至完成逐行編輯訂單，直至完成38銷售訂單銷售訂單其他其他ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 檢查可用庫存檢查可用庫存 檢查信用情況檢查信用情況 訂單變更訂單變更 訂單凍結(jié)訂單凍結(jié)/結(jié)凍結(jié)凍 取消訂單取消訂單 審批審批/拒絕訂單拒絕訂單 處理拖欠訂單處理拖欠訂單 訂單狀態(tài)查詢訂單狀態(tài)查詢 訂單關(guān)閉訂單關(guān)閉

22、39提提 貨貨 單單ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 提貨單是銷售訂單出庫確認(rèn)的單據(jù)，用于通知提貨單是銷售訂單出庫確認(rèn)的單據(jù)，用于通知倉管部門做好發(fā)貨準(zhǔn)備，通知倉庫發(fā)貨倉管部門做好發(fā)貨準(zhǔn)備，通知倉庫發(fā)貨 提貨單是根據(jù)客戶的發(fā)貨要求、處理發(fā)貨下達(dá)提貨單是根據(jù)客戶的發(fā)貨要求、處理發(fā)貨下達(dá) 提貨單的數(shù)據(jù)設(shè)計：提貨單的數(shù)據(jù)設(shè)計：提貨單只是訂單執(zhí)行的一個步驟，只改變訂單執(zhí)行狀態(tài)，提貨單只是訂單執(zhí)行的一個步驟，只改變訂單執(zhí)行狀態(tài)，輸出單據(jù)內(nèi)容，不保存單獨的提貨單內(nèi)容輸出單據(jù)內(nèi)容，不保存單獨的提貨單內(nèi)容在數(shù)據(jù)庫中保存單獨的提貨單內(nèi)容，同時改變訂單執(zhí)行在數(shù)據(jù)庫中保存單獨的提貨單內(nèi)容，同時改變訂單執(zhí)行狀態(tài)狀

23、態(tài) 40銷售出庫銷售出庫ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 當(dāng)倉庫管理人員將銷售物料出庫后，必須進(jìn)行當(dāng)倉庫管理人員將銷售物料出庫后，必須進(jìn)行出庫確認(rèn)出庫確認(rèn)更新銷售訂單的執(zhí)行狀態(tài)更新銷售訂單的執(zhí)行狀態(tài)更新在庫數(shù)量更新在庫數(shù)量批次和序列號管理的物料，需維護(hù)出庫批次及序列號批次和序列號管理的物料，需維護(hù)出庫批次及序列號若有發(fā)運管理，更新發(fā)運管理相關(guān)信息若有發(fā)運管理，更新發(fā)運管理相關(guān)信息 成套物料處理：成套物料處理：手工處理。手工處理每個子件的出庫信息手工處理。手工處理每個子件的出庫信息自動處理。輸入母件出庫信息，自動處理子件的出庫自動處理。輸入母件出庫信息，自動處理子件的出庫41銷售發(fā)票銷售發(fā)票

24、ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 銷售發(fā)票生成來源銷售發(fā)票生成來源參照銷售訂單生成發(fā)票參照銷售訂單生成發(fā)票參照銷售發(fā)貨生成發(fā)票參照銷售發(fā)貨生成發(fā)票參照采購訂單生成銷售發(fā)票參照采購訂單生成銷售發(fā)票手工維護(hù)銷售發(fā)票手工維護(hù)銷售發(fā)票批量生成銷售發(fā)票批量生成銷售發(fā)票 銷售發(fā)票生成方式銷售發(fā)票生成方式多訂單一張發(fā)票多訂單一張發(fā)票一訂單多張發(fā)票一訂單多張發(fā)票定期循環(huán)開發(fā)票定期循環(huán)開發(fā)票42費用發(fā)票費用發(fā)票ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 費用發(fā)票涉及內(nèi)容費用發(fā)票涉及內(nèi)容代墊運雜費、保險費代墊運雜費、保險費 費用發(fā)票生成來源費用發(fā)票生成來源參照銷售出庫生成費用發(fā)票參照銷售出庫生成費用發(fā)票手工輸入銷售

25、費用發(fā)票手工輸入銷售費用發(fā)票 費用發(fā)票記價方式費用發(fā)票記價方式固定金額與數(shù)量無關(guān)固定金額與數(shù)量無關(guān)與發(fā)出物料數(shù)量相關(guān)與發(fā)出物料數(shù)量相關(guān)與發(fā)出物料成本相關(guān)與發(fā)出物料成本相關(guān)與發(fā)出物料重量相關(guān)與發(fā)出物料重量相關(guān)43退貨退貨/換貨處理換貨處理1. 退貨退貨/換貨概述換貨概述2. 退換貨處理設(shè)置退換貨處理設(shè)置3. 退貨訂單退貨訂單退貨接收退貨接收4. 換貨訂單換貨訂單ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷44退貨退貨/換貨概述換貨概述ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 退款不退貨退款不退貨 退貨不退款退貨不退款 退貨并退款退貨并退款 商品返修商品返修 換貨換貨45退款不退貨流程退款不退貨流程1. 客戶

26、申請退貨客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單審核退貨訂單退貨訂單過帳退貨訂單過帳審核貸項憑證審核貸項憑證4. 處理客戶退款處理客戶退款ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷46退貨不退款流程退貨不退款流程1. 客戶申請退貨客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單審核退貨訂單接收退貨（檢驗）接收退貨（檢驗）檢驗不合格退貨檢驗不合格退貨4. 檢驗合格，入庫檢驗合格，入庫ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷47退貨并退款流程退貨并退款流程1. 客戶申請退貨客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單審核退貨訂單接收退貨（檢驗）接收退貨（檢驗）

27、檢驗合格入庫檢驗合格入庫生成貸項憑證生成貸項憑證4. 處理客戶退款處理客戶退款ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷48商品返修流程商品返修流程1. 客戶申請退貨客戶申請退貨2. 維護(hù)退貨訂單維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單審核退貨訂單接收退貨（檢驗）接收退貨（檢驗）返修，生成維修單返修，生成維修單維修完成維修完成4. 商品送達(dá)客戶商品送達(dá)客戶ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷49換貨流程換貨流程1. 客戶申請換貨客戶申請換貨2. 維護(hù)退貨訂單維護(hù)退貨訂單3. 審核退貨訂單審核退貨訂單產(chǎn)生換貨單產(chǎn)生換貨單接收退貨接收退貨退貨入庫退貨入庫4. 換貨單發(fā)貨換貨單發(fā)貨ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分

28、銷50退換貨處理設(shè)置退換貨處理設(shè)置ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷單據(jù)性質(zhì)單據(jù)類型類型說明編碼方式退貨訂單RO1退貨不退款自動退貨訂單RO2退款不退貨自動退貨訂單RO3退貨并退款手工退貨訂單RO4商品返修手工退貨訂單RO5換貨自動物料主文件相關(guān)設(shè)置物料主文件相關(guān)設(shè)置是否允許銷售退貨是否允許銷售退貨是否退貨接收檢驗是否退貨接收檢驗51退貨訂單退貨訂單來源來源ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 退貨訂單生成方式退貨訂單生成方式參照訂單生成退貨訂單參照訂單生成退貨訂單參照出庫生成退貨訂單參照出庫生成退貨訂單手工維護(hù)退貨訂單手工維護(hù)退貨訂單參照合同生成退貨訂單參照合同生成退貨訂單參照發(fā)票生成退貨

29、訂單參照發(fā)票生成退貨訂單參照項目生成退貨訂單參照項目生成退貨訂單52退貨訂單退貨訂單內(nèi)容內(nèi)容ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 訂單匯總內(nèi)容訂單匯總內(nèi)容客戶、發(fā)票客戶、退貨類型、訂單編碼、來源、幣種客戶、發(fā)票客戶、退貨類型、訂單編碼、來源、幣種匯率、稅率、退貨原因、申請日期、退貨日期、匯率、稅率、退貨原因、申請日期、退貨日期、運輸方式、銷售員、訂單狀態(tài)等運輸方式、銷售員、訂單狀態(tài)等 訂單明細(xì)內(nèi)容訂單明細(xì)內(nèi)容來源單據(jù)、行號、物料、單位、數(shù)量、退貨原因、單價來源單據(jù)、行號、物料、單位、數(shù)量、退貨原因、單價 稅率、稅率、金額、含稅價、含稅金額、庫存組織、倉庫、金額、含稅價、含稅金額、庫存組織、倉庫

30、、入庫日期、是否檢驗、行狀態(tài)等入庫日期、是否檢驗、行狀態(tài)等53退貨訂單退貨訂單其它其它ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 退貨訂單審核退貨訂單審核按退貨訂單行審核按退貨訂單行審核按整張退貨訂單審核按整張退貨訂單審核退貨訂單批量審核退貨訂單批量審核 退貨訂單信用處理退貨訂單信用處理退貨訂單確認(rèn)后信用發(fā)生變化退貨訂單確認(rèn)后信用發(fā)生變化 退貨訂單凍結(jié)退貨訂單凍結(jié)/解凍解凍退貨訂單被凍結(jié)停止退貨退貨訂單被凍結(jié)停止退貨退貨訂單被解凍恢復(fù)退貨退貨訂單被解凍恢復(fù)退貨54退貨接收退貨接收ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 不需檢驗直接入庫不需檢驗直接入庫 需要進(jìn)行退貨檢驗需要進(jìn)行退貨檢驗通過檢驗接收入庫通

31、過檢驗接收入庫未通過檢驗退回客戶未通過檢驗退回客戶 需要返修物料需要返修物料到貨物料接收到貨物料接收物料返修（制造）物料返修（制造）發(fā)送返修物料發(fā)送返修物料55換貨訂單換貨訂單ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 創(chuàng)建退貨訂單創(chuàng)建退貨訂單 按單退貨按單退貨 回沖應(yīng)收回沖應(yīng)收 創(chuàng)建銷售訂單創(chuàng)建銷售訂單 增加替換物料增加替換物料 銷售發(fā)貨銷售發(fā)貨 生成應(yīng)收生成應(yīng)收56特殊銷售業(yè)務(wù)處理特殊銷售業(yè)務(wù)處理1. 寄售銷售寄售銷售2. 供應(yīng)商寄售供應(yīng)商寄售3. 代理銷售代理銷售現(xiàn)金銷售現(xiàn)金銷售直運銷售直運銷售獨立采購銷售獨立采購銷售4. 產(chǎn)品配置銷售產(chǎn)品配置銷售ERP 原理銷售與分原理銷售與分 銷銷57寄售

32、銷售寄售銷售流程流程ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 寄售協(xié)議寄售協(xié)議寄售銷售寄售銷售訂單訂單寄售發(fā)貨寄售發(fā)貨受托接收受托接收受托銷售發(fā)貨受托銷售發(fā)貨受托出具受托出具結(jié)算單結(jié)算單銷售開票銷售開票寄售收款寄售收款銷售出庫銷售出庫結(jié)轉(zhuǎn)成本結(jié)轉(zhuǎn)成本發(fā)貨訂單發(fā)貨訂單寄售揀配寄售揀配訂單訂單寄售退貨寄售退貨接收退貨接收退貨定期對帳定期對帳58供應(yīng)商寄售供應(yīng)商寄售流程流程ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理庫存協(xié)議庫存協(xié)議庫存銷售庫存銷售訂單訂單寄售發(fā)貨寄售發(fā)貨企業(yè)接收企業(yè)接收企業(yè)消耗企業(yè)消耗出具出具結(jié)算清單結(jié)算清單供應(yīng)商供應(yīng)商出具發(fā)票出具發(fā)票供應(yīng)商收款供應(yīng)商收款定期對賬定期對賬

33、銷售出庫銷售出庫結(jié)轉(zhuǎn)成本結(jié)轉(zhuǎn)成本企業(yè)退貨企業(yè)退貨供應(yīng)商供應(yīng)商接收退貨接收退貨核銷庫存核銷庫存銷售訂單銷售訂單59代理銷售代理銷售流程流程ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 代理銷售代理銷售協(xié)議協(xié)議代銷采購代銷采購訂單訂單代銷收貨代銷收貨轉(zhuǎn)自有資產(chǎn)轉(zhuǎn)自有資產(chǎn)銷售發(fā)貨銷售發(fā)貨銷售發(fā)票銷售發(fā)票應(yīng)收應(yīng)收付款付款銷售訂單銷售訂單應(yīng)付應(yīng)付付款付款退貨退貨沖銷代銷沖銷代銷采購訂單采購訂單客戶采購發(fā)票采購發(fā)票供應(yīng)商60現(xiàn)金銷售現(xiàn)金銷售ERP 原理銷售與分原理銷售與分 銷銷 現(xiàn)金銷售：客戶直接交錢購貨的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)金銷售：客戶直接交錢購貨的銷售業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)特點業(yè)務(wù)特點 銷售訂單、銷售發(fā)貨、收款同時進(jìn)行銷售訂單、銷

34、售發(fā)貨、收款同時進(jìn)行 可以立即出具發(fā)票，也可后補(bǔ)發(fā)票可以立即出具發(fā)票，也可后補(bǔ)發(fā)票 需要單獨發(fā)貨，也可客戶直接帶走需要單獨發(fā)貨，也可客戶直接帶走 現(xiàn)金銷售業(yè)務(wù)處理要簡潔、靈活現(xiàn)金銷售業(yè)務(wù)處理要簡潔、靈活61直運銷售直運銷售流程流程ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 62獨立采購銷售獨立采購銷售流程流程ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 63產(chǎn)品配置銷售產(chǎn)品配置銷售概述概述ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 產(chǎn)品配置：產(chǎn)品配置：一系列可選特一系列可選特性或選項供客戶選擇性或選項供客戶選擇 的產(chǎn)品的產(chǎn)品 應(yīng)用行業(yè)：應(yīng)用行業(yè)：服裝行業(yè)（花色、尺寸）服裝行業(yè)（花色、尺寸）塑料制品行業(yè)（顏色）塑料

35、制品行業(yè)（顏色）電子組裝行業(yè)電子組裝行業(yè)機(jī)械制造行業(yè)機(jī)械制造行業(yè)家具制造行業(yè)家具制造行業(yè)造紙印刷行業(yè)造紙印刷行業(yè)交通運輸設(shè)備交通運輸設(shè)備測試控制設(shè)備測試控制設(shè)備64產(chǎn)品配置銷售產(chǎn)品配置銷售配置功能配置功能ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷簡化同一類型物料編碼方式簡化同一類型物料編碼方式各類訂單與配置產(chǎn)品的跟蹤各類訂單與配置產(chǎn)品的跟蹤支持單層和多層支持單層和多層BOM配置配置支持產(chǎn)品制造工藝配置支持產(chǎn)品制造工藝配置支持支持MTO、MPS產(chǎn)品配置產(chǎn)品配置簡潔的配置產(chǎn)品訂購流程簡潔的配置產(chǎn)品訂購流程加快客戶對產(chǎn)品的選擇過程加快客戶對產(chǎn)品的選擇過程簡化配置產(chǎn)品的報價處理簡化配置產(chǎn)品的報價處理根據(jù)客戶

36、配置生產(chǎn)制造根據(jù)客戶配置生產(chǎn)制造BOM65產(chǎn)品配置銷售產(chǎn)品配置銷售配置配置BOMERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 必選物料必選物料 可選物料可選物料 參數(shù)配置參數(shù)配置 通用物料通用物料 配置約束配置約束包含物料包含物料互斥物料互斥物料66信用控制信用控制信用控制范圍信用控制范圍ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 67信用控制信用控制信用參數(shù)信用參數(shù)ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 總信用限額總信用限額客戶在集團(tuán)內(nèi)被允許的最高信用額度。國美電器的總信用限額為客戶在集團(tuán)內(nèi)被允許的最高信用額度。國美電器的總信用限額為4000000單個信用范圍最高限額單個信用范圍最高限額客戶在單個信用控制范

37、圍中的信用上限。國美電器單個最高信用限額為客戶在單個信用控制范圍中的信用上限。國美電器單個最高信用限額為1800000已分配限額已分配限額客戶在所用信用控制范圍中信用限額的總額。國美電器已分配限額為客戶在所用信用控制范圍中信用限額的總額。國美電器已分配限額為3600000本范圍信用限額本范圍信用限額客戶在具體信用控制范圍中的信用限額。國美電器的本范圍信用限額為客戶在具體信用控制范圍中的信用限額。國美電器的本范圍信用限額為1600000，1200000，800000已使用限額已使用限額客戶在具體信用控制范圍中未清發(fā)票、銷售訂單等占用的信用額合計客戶在具體信用控制范圍中未清發(fā)票、銷售訂單等占用的信

38、用額合計68信用控制信用控制客戶信用檢查客戶信用檢查ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 靜態(tài)信用額度檢查靜態(tài)信用額度檢查設(shè)置信用限額的靜態(tài)值設(shè)置信用限額的靜態(tài)值 最早未清項檢查最早未清項檢查是一種動態(tài)的信用額度檢查，檢查客戶是一種動態(tài)的信用額度檢查，檢查客戶存在超期的未付款項，凍結(jié)訂單發(fā)貨存在超期的未付款項，凍結(jié)訂單發(fā)貨 未清項目檢查未清項目檢查 是一種結(jié)合靜態(tài)和動態(tài)的信用檢查。根是一種結(jié)合靜態(tài)和動態(tài)的信用檢查。根據(jù)還款期限（據(jù)還款期限（30天）和未清項目的百分天）和未清項目的百分比（比（30）來決定是否凍結(jié)訂單發(fā)貨。）來決定是否凍結(jié)訂單發(fā)貨。69可退回包裝管理可退回包裝管理ERP 原理銷售

39、與分銷原理銷售與分銷 包裝物發(fā)出包裝物發(fā)出通過借出訂單處理通過借出訂單處理n優(yōu)點：業(yè)務(wù)設(shè)計簡單；缺陷：兩步業(yè)務(wù)處理優(yōu)點：業(yè)務(wù)設(shè)計簡單；缺陷：兩步業(yè)務(wù)處理通過銷售訂單及出庫處理通過銷售訂單及出庫處理n優(yōu)點：業(yè)務(wù)處理一步完成；缺陷：業(yè)務(wù)設(shè)計復(fù)雜優(yōu)點：業(yè)務(wù)處理一步完成；缺陷：業(yè)務(wù)設(shè)計復(fù)雜n包裝物從庫存貨位轉(zhuǎn)移到特殊庫存庫位，價值不變包裝物從庫存貨位轉(zhuǎn)移到特殊庫存庫位，價值不變包裝物回收包裝物回收通過回收訂單，從客戶貨位轉(zhuǎn)到倉庫貨位通過回收訂單，從客戶貨位轉(zhuǎn)到倉庫貨位包裝物銷售包裝物銷售設(shè)置包裝銷售類型的銷售訂單設(shè)置包裝銷售類型的銷售訂單包裝銷售發(fā)貨是將客戶庫位的庫存數(shù)量發(fā)出包裝銷售發(fā)貨是將客戶庫位的庫存數(shù)量發(fā)出結(jié)轉(zhuǎn)包裝物的銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)包裝物的銷售成本70銷售預(yù)測銷售預(yù)測預(yù)測方法預(yù)測方法ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 主觀意見預(yù)測主觀意見預(yù)測經(jīng)理意見預(yù)測經(jīng)理意見預(yù)測業(yè)務(wù)員意見預(yù)測業(yè)務(wù)員意見預(yù)測客觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計預(yù)測客觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計預(yù)測同期銷售額百分比同期銷售額百分比移動平均移動平均移動加權(quán)平均移動加權(quán)平均線性回歸線性回歸二次回歸二次回歸指數(shù)平滑指數(shù)平滑趨勢和季節(jié)性指數(shù)平滑趨勢和季節(jié)性指數(shù)平滑71銷售預(yù)測銷售預(yù)測ERP預(yù)測處理預(yù)測處理ERP 原理銷售與分銷原理銷售與分銷 設(shè)置銷售預(yù)測參數(shù)設(shè)置銷售預(yù)測參數(shù)設(shè)置預(yù)測數(shù)據(jù)來源規(guī)則設(shè)置預(yù)測數(shù)據(jù)來源規(guī)則設(shè)定歷史銷售數(shù)據(jù)期間設(shè)定歷史銷售數(shù)據(jù)期間設(shè)