1、婁星區政府采購管理制度為規范政府采購行為，節約財政開支，提高財政資金使用效益，根據中華人民共和國政府采購法和湖南省人民政府辦公廳關于進一步加強和改進政府采購管理工作的實施意見的相關規定，特制定本制度。一、定義釋義本制度所稱政府采購，是指各級國家機關、事業單位和團體組織，使用財政行政資金采購依法制定的集中采購目錄以內的或者采購限額標準以上的貨物、工程和服務行為。本制度所稱采購，是指以合同方式有償取得貨物、工程和服務的行為，包括購買、租賃、委托、雇用等。本制度所稱貨物，是指各種形態和種類的物品，包括原材料、燃料、設備、產品等。本制度所稱工程，是指建設工程，包括建筑物和構筑物的新建、改建、擴建、裝修

2、、拆除、修繕等。本制度所稱服務，是指除貨物和工程以外的其他政府采購對象。二、政府采購工作流程（一）采購單位根據工作需要，提出書面采購申請。（二）采購管理辦公室根據采購單位的實際情況，確定采購的必要性。（三）采購管理辦公室確認資金的落實情況。（四）20萬以上的工程必須經財政投資評審中心評審。（五）按采購方式及相應的采購程序實施采購。三、政府采購內容凡使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內的或者采購限額標準以上的貨物、工程和服務。四、公開招標數額標準（一）貨物類金額在50萬元以上的單項或者批量貨物。（二）工程類金額在100萬元以上的工程項目。（三）服務類金額在30萬元以上的單項或者批量服務。

3、五、政府采購方式與程序（一）公開招標公開招標應作為政府采購的主要采購方式。公開招標程序：1、招標2、投標3、開標4、評標5、決標6、授予合同（二）邀請招標邀請招標也稱選擇性招標，是指由采購人根據供應商或承包商的資信和業績，選擇一定數目的法人或其他組織，一般不能少于三家，向其發出招標邀請書，邀請他們參加投標競爭，從中選定中標的供應商。符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用邀請招標方式采購：1、具有特殊性，只能從有范圍的供應商處采購的；2、采用公開招標方式的費用占政府采購項目的總價值的比例過大的。邀請招標程序與公開招標基本一致。（三）競爭性談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上

4、供應商就采購事宜進行談判的方式。符合下列情形之一的產品或者服務，可以依照本制度采用競爭性談判方式采購：1、招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的的或者重新招標未能成立的；2、技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；3、采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；4、不能事先計算出價格總額的。競爭性談判采購程序：1、成立談判小組2、制定談判文件3、確定供應商名單4、確定談判供應商名單5、確定供應商6、簽訂合同（四）詢價采購方式詢價采購也稱貨幣三家，是指采購單位向國內外有關供應商（通常不少于三家）發出詢價單，然后對供應商提供的報價進行比較，并確定中標供應商，以確保價值具有競爭性的采購方式。

5、采購的貨物規格、標準統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購目的，可以采用詢價方式采購。詢價采購程序：1、成立詢價小組2、確定被詢價的供應商名單3、發出詢價單4、評價比較5、簽訂合同，履行采購（五）單一來源采購單一來源采購也稱直接采購，是指采購人向供應商直接購買的采購方式。單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用單一來源方式采購：1、只能從唯一供應商處采購的；2、發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；3、必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。單一來源采購程序：1

6、、確定采購需求2、預測采購風險3、確定單一來源采購方式4、資格審查5、執行采購方式6、簽訂采購合同7、履行采購合同8、驗收9、結算10、效益評估六、質疑與投訴（一）供應商對政府采購活動事項有疑問的，可以向采購人提出詢問，采購人應當及時作出答復，但答復內柔不得涉及商業秘密。（二）供應商認為采購文件、采購過程和中標、成交結果使自己的權益受到損害的，可以在知道或者應知其權益受到損害之日起七個工作日，以書面形式向采購人提出質疑。（三）采購人應當在收到供應商的書面質疑后七個工作日內作出答復，并以書面形式通知質疑供應商和其他有關供應商，但答復的內容不得涉及商業秘密。（四）采購人委托采購代理機構采購的，供應

7、商可以向采購代理機構提出詢問或者質疑，采購代理機構應當依照中華人民共和國采購法第五十一條、第五十三條的規定就采購人委托授權范圍內的事項作出答復。（五）質疑供應商對采購人、采購代理機構的答復不滿意或者采購人、采購代理機構未在規定的時間內作出答復的，可以在答復期滿后十五個工作日內向政府采購管理辦公室投訴。（六）政府采購管理辦公室應當在收到投訴后三十個工作日內，對投訴事項作出處理決定，并以書面形式通知投訴人與投訴事項有關的當事人。（七）政府采購管理辦公室在處理投訴事項期間，可以視具體情況書面通知采購人暫停采購活動，但暫停時間最長不得超過三十日。（八）投訴人對政府采購管理辦公室的投訴處理決定不服或者逾

8、期未作處理的，可以依法申請行政復議或者向人民法院提起行政投訴。七、監督檢查（一）依照法律、行政法規的規定對政府采購負有行政監督職責的政府有關部門，應當按照其職責分工，加強對政府采購活動及集中采購機構的監督檢查，政府采購當事人應當如實反映情況，提供有關材料，監督檢查的主要內容是：1、有關政府采購的法律、行政法規和規章的執行情況；2、采購范圍、采購方式和采購程序的執行情況；3、政府采購人員的職業素質和專業技能。（二）對采購活動中存在的違規違紀問題，根據中華人民共和國政府采購法的相關規定進行查處。 一、迎賓的錯誤狀態，讓顧客產生距離感 迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服

9、，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。 二、接近顧客的時機不佳 其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。 那么，正確的時機是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？ 一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節奏較慢。當然，這兩類顧

10、客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。 主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下幾

11、種情形： ·用手觸摸商品看標簽 ·一直注視同一商品或同類商品 ·揚起臉來想什么 ·看完商品看導購 ·走著走著停下腳步 ·與導購目光相碰 ·想往里走又有些徘徊 ·瀏覽速度很快，無明顯目標物 這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。 那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機呢？首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規范的品牌;導購的行為必須與

12、工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術 何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！ 對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。 然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找

13、喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。 那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？ 第一，上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙; 二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如 “你好，是買*產品的嗎？” “請問需要我幫忙嗎？” “如果

14、喜歡的話，可以體驗一下” 我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的產品，這個款式風格很獨特”(采用贊美的方式接近顧客)“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下”(單刀直入，開門見山)“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我

15、幫您打開看看！”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確) 并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。四、沉默型顧客和購買習慣的障礙 是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知

16、道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰” 先來看看我們平時都是怎么應對的吧： 應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！” 應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！” 應對錯誤3“”(無語) 前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。 正確的應對策略是： 第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，

17、不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。 第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。 具體的應對可以這樣說： 模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請” 模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下請問，您比較喜歡。？” 先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語

18、氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。 其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案： 首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會; 其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。 此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，用以撬開顧客的嘴