1、績效管理與KPI分析步驟一、描述績效表現與既定目標間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因為缺乏技巧或技巧缺乏才造成差異？步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態上？步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動方案步驟七、追蹤與修正評估一、一、績效分析的步驟 1、工作方案2、職場環境3、企業文化4、管理風格5、人際關系6、報表系統7、會報活動 二、進行績效評估時的其它營銷因素三、業績來源公式三、業績來源公式保費保費=人力人均產能實動率企圖心人力人均產能實動率企圖心產能的根本指標：產能的根本指標：a:人均件數人均件數 b:件均保費件均保費 四、人力開展公式人力=新人留存率+舊人留存率人力資源的資

2、本指標: 增員率 脫落率 轉正率 五、增員率偏低的原因一增員活動量缺乏二銷售與增員習慣不平衡三業務主管本身產能低、無吸引力四職場氣氛差、脫落率高五人員素質低、人均收入低六缺乏單位內部在職訓練 1、不推銷，即死亡增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡增員是壽險經營的命脈3、運用根本法組織利益，高效率、高報酬4、各種增員方法、來源、面談技巧5、運用各項選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 6、業務主管以身作那么、單位舉辦增員活動7、擬定年度人力開展方案8、改善職場布置、氣氛、提升工作士氣9、提高三個月轉正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團隊榮譽11、改善正式業務員比例，優化人員組織結構六、

3、提高增員率的方法1、代理人登陸考試時間、次數2、季節性轉業3、人力市場變化4、增員活動規劃5、單位輔導人員數6、主管輔導能力 七、規劃、設定每月季增員活動、 新聘人員時應考慮:1、增員來源話術不實2、選才未落實執行3、單位銜接訓練未到位，轉正率偏低4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量缺乏缺乏市場6、新人本身工作習慣不佳八、脫落率偏高的原因7、職場氣氛、工作環境太差8、主管輔導能力、意愿缺乏9、差勤管理過程管控缺乏10、早會經營、二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業務管理八、脫落率偏高的原因一改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3

4、、設定選擇合格業務員標準4、運用選擇工具、流程5、熟練增員面試技巧九、降低脫落率提高留存率的方法 九、降低脫落率提高留存率的方法二強化單位銜接，在職訓練1、增員角色扮演、案例設計2、落實新人銜接在職訓練3、主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度4、提升正式業務員比例、三個月轉正率5、推銷角色扮演、實例研討6、運用訓練方法P.E.S.O.S.九、降低脫落率提高留存率的方法三活動量管理提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準主顧2、完善P-100，工作日志VPC填寫檢查、保戶卡3、落實二次晨會、過程管控4、分析新人收入及業績狀況5、填寫方案與活動表6、推銷輔導操作麻雀變鳳凰九、降低脫落率提高留存率的方

5、法四改善職場氣氛，團隊工作士氣1、完善早、夕會、周、月、KPI會議2、建立單位經營哲學、業務文化3、宣導執行合眾企業文化、業務理念、銷售文化4、提高人均收入5、宣導業務員根本法職涯規劃6、主管以身作那么、業績掛帥九、降低脫落率提高留存率的方法五輔導與鼓勵1、個別輔導，尋找鼓勵點，工作動機2、一對一鼓勵，公開表揚、贊美3、主管本身保持激情，復制成功經驗4、擴大資深業務員數量5、長期積極培育新一代的中層業務主管才是關鍵十、人均件數偏低的原因1、增員選擇不當，人員素質低2、工作習慣不佳3、未建立?方案與活動表?4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧缺乏 十、人均件數偏低的原因7、銷

6、售拜訪量缺乏8、輔導、訓練力度缺乏9、商品組合能力差10、售后效勞不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業績差，未能帶頭示范13、未認同壽險意義與功用 十一、提高人均件數方法1、銷售拜訪規律10：3：12、管控活動量管理，過程管控3、有效運用銷售對象和目的4、研討主題開拓方法5、至少擁有100名準主顧量6、落實件數責任額目標管理 十一、提高人均件數方法7、單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育8、建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售，職 團開拓9、舉辦件數競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導能力11、落實根本法晉升，考核要求件數12、建立單位各項報表分析，追蹤管理 十二、件均保費偏低的原因

7、1、市場因素2、經濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能缺乏5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種、7、缺乏在職訓練8、業務人員自身素質不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十三、提高件均保費的方法1、建立正確的銷售觀念壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓練銷售高保費、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后效勞、理解效勞行銷十三、提高件均保費的方法6、積極參加社區、社團活動、擴大人際關系接觸面7、落實合眾禮儀、包裝專業形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業務數量10、加強商業保險推銷技能十四、活實動率偏低的原因1、增員選擇不當

8、2、訓練輔導缺乏3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差十四、活實動率偏低的原因6、準主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執行9、早會經營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導11、主管自身銷售技能缺乏，業績太差十五、提高實動率的方法1、有效增員運作2、強化主顧開拓3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理5、差勤管理，根本管理，過程管理6、落實件數，保費責任額目標管理十五、提高實動率的方法7、市場陪同輔導、觀察8、經常執行角色扮演，案例研討9、加強業務報表分析10、執行會報活動11、改善職場氣氛、團隊士氣12、落實考核，適時表揚、鼓勵13、積極優化人員，組織結構十六、如何改

9、善三個月轉正率 一加強增員選擇 1、根據營業單位的經營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業單位的增員標準；營業部經理可根據以往經驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在營業部內公布，并經常在早會和其他形式部門會議中反復強調。營業部經理自己帶頭嚴格執行本單位增員標準，在營業部內長期操作并形成習慣。營業區和業務部同樣可按照此種方式操作。十六、如何改善三個月轉正率 2、加強營業單位增員的方案性；根據開展需要和營業單位可輔導新人數量，制定增員方案：每一類業務人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定方案應分解到每名業務員：業務人員和準主顧三個月內晉升主任所需人數；主任維持或晉升所增員人數；經理

10、增員人數。在制定增員方案時，同時考慮該業務員可增員人數和其輔導能力成正比。 增員率=增員人數/輔導人員數十六、如何改善三個月轉正率 3、提高業務人員的增員技巧。以準主任為突破口，在營業單位中形成增員的良好氣氛，提高業務人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓課程，要求每位學員制定實施方案，由營業部經理或主管追蹤。通過不斷反響，提高增員技巧。 4、嚴格選擇流程 5、選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過主管面談、經理面談、經營業部選擇后再送交營業部和業務部面試。分公司組織新人參加根本技巧過關考試，同時配以性向測驗。十六、如何改善三個月轉正率二有效的新人培訓、訓練 1、在新人班中強調與要求

11、業務人員遵守活動管理規定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。 2、業務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標；轉正所需業績和件數、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業務進度等等；按周檢查新人業務進度，及時給予改進意見。十六、如何改善三個月轉正率 3、重點介紹緣故法展業的方式，方法；在前三個月將業務員的展業重點集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導業務員以介紹法開發準主顧，積累準主顧量。 4、新人夕會：三個月內新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破營業部的限制，由區組訓主持、重點回憶當天的展業經驗，解決業務員提出的問題，讓表現優異者介紹展業經驗，并在夕會中參加有關培訓、演練、角色扮

12、演等內容。十六、如何改善三個月轉正率 5、根據業務員的準主顧的需要特點，設計一種組合商品制式建議書，設計介紹建議書的說明、拒絕話術，展業時主要按照建議書推薦商品； 6、增員人或主管編制三個月內陪同展業方案表，以及陪同展業要到達的目標，每月一天； 7、主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過 抽查業務員拜訪量。 8、根據新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓。 9、對于表現不好的新人十七、如何改善十三個月留存率 1、加強增員選擇，此步驟與提高三個月轉正率相同。 2、轉正后，幫助業務人員規劃自己的職業生涯，以晉升和收入的持續增長作為自己工作的開展方向和目標，個人壽險也是一個朝陽

13、行業，是一個可以終生從事的職業。業務員制定短期和長期工作方案，短期以提高業務水平，增加準主顧為主，長期以晉升為主。 3、強化專業化推銷，在轉正后，通過轉正培訓和營業單位自行組織的業務研討或培訓，提高業務人員的展業水平，在營業單位中，規劃針對新晉升的正式業務人員的培訓、訓練方案表，制定培訓反響和效果追蹤體系。 十七、如何改善十三個月留存率 4、注意調整好業務人員心態，關注業務員的開展，及時排解業務員的心理障礙。 5、加強業務追蹤，主管應養成追蹤下屬業務員進度的習慣，幫助業務員管理自己的業務開展情況，分析可能產生的考核壓力或晉升可能，將目標管理融入日常管理中。 6、業務人員主顧開拓方法的提升，轉正

14、后，業務員的緣故市場已缺乏以應付業務的需要，主顧開拓應以介紹法為主，注意收集大量準主顧名單，適當開發職團開拓和目標市場。 十七、如何改善十三個月留存率 7、對于業績情況良好，自己意愿較高的業務人員，鼓勵其晉升，通過見習主任培訓和其他訓練，使業務員掌握增員技巧，管理水平。 8、對于低產能者，分析每位業務員的內在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。 9、脫落人員面談：業務主任、營業部經理堅持與要脫落的人員進行面談，了解業務員脫落的真正原因，是否可以通過業務員和主管的共同努力可以解決。十八、業務員績效不好的關鍵因素：1、沒有建立良好的工作習慣2、沒有一套有效開拓客戶的方

15、法3、沒有一套有效的推銷循環、流程4、沒有一套鼓勵動人的促成話術5、沒有一套有效延伸客戶的方法6、沒有一套有效的輔導方法 業務員首要工作，就是拜訪大量的準主顧，以挑選出合格的準主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的90%，推銷技巧只占10%。績效管理速查圖 對自己的綜合能力缺乏信心 對自己缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對自己承受失敗的能力缺乏信心 不夠勤奮 陌拜地點尋找不當 陌生拜訪目標不會尋找 陌拜時間選擇不當 找不到拜訪目標 認識的人太少 預約成功率低 緣故拜訪對象不多 感覺熟人中時機不大 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 和拷機號碼收集不多 預約成功率低

16、打 難找到人 打 的時間選擇不當 打通 但預約不成功 件數少 準備工作效率不高 在職場時間太多 與同事閑談時間太多 時間使用效率低 路程安排不合理 路途時間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費低 穿著用具等不適合現場環境 禮儀形象不佳 根本禮儀動作不佳 接觸失敗 談吐不合宜 開門動作不當 不能克制客戶的冷淡態度 感到推銷保險不榮耀 不能轉入說明 不敢轉入保險話題 害怕一說保險客戶就關門 轉入動作不當 怕客戶認為自己就是想賺傭金 不敢轉入促成 對保險的價值信心缺乏 不能轉入促成 在說明效果尚未到達時就轉入促成 轉入不成功 轉入時表現生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動作不當 一次促

17、成失敗 所推的品種不合客戶需求 促成失敗 不能主動轉入其它品種的介紹 屢次促成失敗 不敢再去約客戶 沒有理解客戶拒絕的真實理由 客戶收入太低 沒有主動接觸高收入群體 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導見下頁 客戶低估家人將來的收入要求 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來源 訓練見下頁 客戶認為主要的資金不應放在保險上 件均保費低 害怕大單嚇退客戶 介紹大單的意識不強 過去做大單的經驗太少 介紹大單不成功 不愿投入較多時間和費用 陪同見下頁 對平安險種缺乏了解 介紹大單的技能不高 綜合金融知識不夠 綜合素質不高 險種搭配組合不夠合理或不適應客戶要求業務可能存在問題績效管理速查圖

18、差距原因分析人均保費低見上頁 壽險意義與功用的強烈灌輸 演練 條款及投保規那么的細化培訓 新人銷售套餐建議與話術 作業實物的輔導 投保書填寫與單證領取 輔導 新人客戶群分析 新人拜訪方案與活動的輔導 投保書填寫與單證領取 活動管理工具的輔導而非檢查 新人轉正方案的制定 文字 對新人進行大綱的詳細宣導 文字 新人維持考核的掌握與提示 訓練的方法訓練循環檢查表見專題16 準備P刺激學員的學習欲望與興趣 說明E明確解說訓練方案的詳細內容，以及為什么、如何、何時實施這項訓練 訓練實施的五大步驟 示范S親身示范 PESOS 觀察O讓學員自己做 督導S追蹤學員是否持續在做，并適時糾正、贊美學員的表現 無訓練制度 訓練 無訓前溝通 允許學員遲到早退 安排訓練的內容比預期的還要少 設定的訓練目標太高或太低 訓練的時間較短 嚴厲地批評他們 訓練實施的誤區 允許他們浪費時間 允許他們做無關緊要的事 讓學員自行拜訪而不陪同 希望他們做你自己都不愿意做的事 允許他們違反公司的核保規定 陪同見下頁 組員不了解自己的學習進度 使他們喪失正面的學習態度 不了解營業部及公司的經營哲學 訓后無具體追蹤動作 主任應做動作一績效管理速查圖 主管主講，業務員觀察 陪同分類 業務員主講，主管觀察 業務員、主管協作協同作業。效果加倍 主顧開拓問題的及時發現 銷售技巧問題的即使發現 陪同目的 正確銷售技巧的現場演示 不良心