1、 前 言打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團隊，是公司招商工作順利進行的重要保證。招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢在必行。招商工作管理制度為加強規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進和提高公司的招商業(yè)績，樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該制度詳盡闡述了各項規(guī)章管理制度，各崗位工作職責，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決辦法，招商政策及流程等，新進招商人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。該制度適用于招商部全體人員，為新進人員培訓、日常行為準則及招商工作管理之標準，所有招商人員應(yīng)嚴格遵守并執(zhí)行。

2、招商人員應(yīng)同心協(xié)力，為營造一個和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質(zhì)不斷學習，為公司的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。最后，希望我們能在該招商管理制度的引導下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員！目 錄前 言 1-1目 錄 2-2第一章 組織架構(gòu)圖及崗位職責一、組織架圖3-3二、崗位職責3-5第二章 招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度5-6二、日常工作要求6-8第三章 招商流程及獎罰方案 一、招商流程(見附表)8-8二、客戶跟進責任及業(yè)績分配問題8-9三、成交后的工作9-9四、招商人員獎罰方案9-9第一章 組織架構(gòu)圖及崗位職責一、組織架構(gòu)圖二、崗位職責一）招商代表工作職責：1、按公司招商流程及工作

3、制度要求進行日常招商工作；2、執(zhí)行上級領(lǐng)導安排的工作（如：觀注其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)研、客戶檔案卡的建立等）；3、向上級領(lǐng)導匯報項目存在問題及建議解決方法；4、準時通知客戶如何辦理入場手續(xù)及備案文件；5、對客戶入場后提出的各種問題作出詳細解答并協(xié)助客戶解決及招商后的跟蹤服務(wù)；6、整理招商資料，并填寫客戶檔案卡、工作日志、會議紀要，確保資料整齊完整；7、負責接待每天的到訪客戶；8、負責接聽每天客戶咨詢的來電；9、負責辦理已成交客戶合同的簽定；10、負責向主管匯報每天客戶的情況；11、負責進行對A、B、C類客戶意向分類，跟進有意向但尚未成交之客戶；12、積極參與公司"會議"

4、;并提出招商一線中出現(xiàn)的問題和建議。二）招商主管工作職責：1、制定本組招商計劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團隊完成每月招商任務(wù)；2、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達工作；4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理；7、負責向經(jīng)理匯報即時的現(xiàn)場招商情況；8、負責安排每天的出勤人員；9、負責監(jiān)督招商組員的工作；10、負責檢查招商組員工作日志、會議紀要、客戶檔案卡的填寫是否完整，每日審批并簽字；11、負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報及更改；

5、12、寫每周招商工作報告，包括招商業(yè)績、招商目標、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；三）招商經(jīng)理工作職責：1、控制現(xiàn)場招商氣氛；2、負責與其它部門的協(xié)調(diào)工作；3、負責分析攥寫招商日、周、月報，及日、周、月工作總結(jié)與計劃；4、負責招商人員的日常管理和培訓；5、負責制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議；6、主持每日早晚兩會，并及時與上級溝通；7、負責向公司上級匯報每階段的招商信息、情況； 8、負責對所有對招商有關(guān)的問題作出決策及解決；9、及時發(fā)現(xiàn)招商團隊中存在問題并予以解決；10、密切留意同區(qū)域或同類型的市場招商的情況，并及時匯報；11、負責安排招商人員的市場調(diào)研工作；12、負責對項目

6、定位、項目立項、圖紙落位進行規(guī)劃；13、負責向招商總監(jiān)匯報每日招商情況及進度；14、負責檢查招商組員工作日志、會議紀要、客戶檔案卡的填寫是否完整，每周審批并簽字；15、定期向公司提交各招商工作報告、招商分析報告、調(diào)研報告、會議記錄、客戶資料分析；16、積極主動參與公司之工作會議；17、負責項目招商總控及制定有關(guān)報表與公司確認成交鋪位；18、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員。四）招商文員工作職責：1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務(wù)及其它部門的相關(guān)配合；2、負責招商人員的出勤及工作紀律的監(jiān)督和管理；3、負責收集并督促招商人員按時上交各類資料和報表；4、負責公司招商文件資料的管理、歸

7、類、建檔和保管工作；5、負責招商客戶檔案卡的保管及保密工作；6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理；7、負責商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理；8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會議的記錄等工作。第二章 招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時間為早上8：30-下午17：00分。（詳細見考勤制度）2、招商人員應(yīng)及時按要求填寫客戶來訪資料登記表、客戶檔案卡及工作日志等，每天交經(jīng)理存檔，招商文員將不定期進行抽查，不合格者視情況予以最低20元，最高100元的罰款處理，部門經(jīng)理、主管有連帶責任，處罰2050元。3、凡開業(yè)和舉行重大活動期間

8、取消一切休假，請假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。4、凡相關(guān)培訓會議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經(jīng)理請示，若得不到同意則不得缺席。5、招商部經(jīng)理，應(yīng)于每天17：00前將當日工作總結(jié)、日報及第二天組內(nèi)招商人員出勤情況報予招商部文員，并詳細標明招商人員外出洽談客戶的地點及時間，以方便招商文員查崗，查崗期間，招商人員應(yīng)接到電話后5分鐘內(nèi)出現(xiàn)，每遲到一分鐘扣罰1元，每遲到超過10分鐘按扣罰2元/分鐘，每遲到超過20分鐘按曠工處理。二、日常工作要求1、如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款20元及作口頭警告處理

9、；發(fā)現(xiàn)三次屢勸不改或情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時解雇。2、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴重或再犯者立即解雇。3、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場內(nèi)部的整潔，亦有責任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低20元，最高50元的罰款處理。4、必須服從上級領(lǐng)導工作安排，有任何異議均不可在客戶面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。5、辦公室工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。6、招商內(nèi)部的一

10、切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。7、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。8、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向招商經(jīng)理報告，進行最后判決。9、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動接待客戶之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場接待。10、招商現(xiàn)場由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值

11、班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。11、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應(yīng)該及時與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。12、他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應(yīng)允。13、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。14、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招商人員接觸，但客戶沒有指定某招商人員或記不清，洽

12、談完畢需做無法辨認登記，之后與客戶檔案卡進行核對，客戶檔案卡未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應(yīng)及時向招商經(jīng)理通報，由招商經(jīng)理經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。15、在工作時間及工作地點內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。16、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低20元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。17、應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。18、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我

13、們的傳聲筒。19、尊重上級領(lǐng)導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。20、嚴守公司業(yè)務(wù)機密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。招商人員外出后，開放的辦公區(qū)域不得出現(xiàn)有關(guān)我項目的圖紙、規(guī)劃、租賃合同、客戶資料及工作日志等有關(guān)公司的保密資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以罰款處理（扣罰客最低50元最高200元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。21、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動公司的招商資料。22、不應(yīng)宣揚有損公司內(nèi)部團結(jié)、制造消極情緒的言論。23、不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。25、未經(jīng)公司許可，

14、不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。26、對于未經(jīng)批準授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。27、絕對服從公司上級領(lǐng)導的工作安排。28、以上制度，要求招商人員應(yīng)該隨時隨刻熟記，并嚴格遵守，已注明罰款金額的規(guī)定按規(guī)定處罰，未注明的規(guī)定凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款20元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。29、以上制度，按1元/分，進行招商小組評比，督辦部每月按小組扣分情況評出優(yōu)勝小組和個人，給予200元獎勵，并予公示；評出分數(shù)最低小組和個人，予以通報警告，連續(xù)兩個月分數(shù)最低和個人，罰款200元，并公示警告。第三章 招商流程及獎罰方案一、招商流程圖(見附表)二、客戶跟進責任及業(yè)績分配問

15、題1、凡是同一客戶發(fā)生的補簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商經(jīng)理安排簽署；2、原成交鋪位的客戶要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的小組的組員辦理；3、已簽訂租賃意向書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理；4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得業(yè)績?yōu)?00%；5、招商人員每日必須規(guī)定客戶檔案卡，并標明洽談日期及招商人員姓名，交由招商文員保管。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶檔案卡將作為評判標準。6

16、、成交的A客介紹B客來加盟時，曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時，若B客由B招商人員接待并成交，則B招商人員得100%業(yè)績；7、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務(wù)接觸而又不在場的情況下，B招商人員應(yīng)先通知A招商人員，如A招商人員有委托B招商人員幫忙跟進，且B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書或加盟合同，則A招商人員可以自行分配其業(yè)績（A招商人員得100%業(yè)績或A、B招商人員各得50%業(yè)績）；如B招商人員在此次跟進中未能與B客簽定意向書及租賃合同，則B客由A招商人員繼續(xù)跟進。8、1個客戶若由多個（3個以上）招商人員接待介紹而成交，客戶檔案卡沒有記錄的，則以最后成交為準。9、A、B兩位招商人員共同接待1個客戶，若有新客進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客。10、A、B招商人員同接待一個客戶時，若此時A招商人員或B招商人員的舊客回來，則A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進，或知會同組同事，不得同時跟進。11、A、B兩位招商人員共同成交一個客戶以后，若此客戶再租賃鋪位，由A或B招商人員辦理加鋪手續(xù)，所得業(yè)績由A、B招商人員平均分配。12、如經(jīng)理感覺由A跟進不能成交，將客戶交由B維護時，成交后A得3