1、-電子科技公司深圳2012年發展計劃項目名稱 -電子科技有限公司深圳分公司市場運作計劃 簡稱；ODW計劃（ODW開放 發展 雙贏）地址 深圳市福田區-電話 傳真 電子郵件 聯系人 目 錄前言深圳分公司發展綱要第一章、-深圳分公司2012年發展計劃（一）2012戰略綱要（二）2012戰略目標第二章、深圳分公司人員組織框架（一）深圳組織架構；（二）銷售團隊的建設計劃ODW（三）目前深圳人力資源的配備（四）深圳人力資源的招聘計劃（五）深圳人力招聘路徑（六）深圳人員招聘選材標準第三章、深圳公司目前存在的問題（一）深圳管理問題（二）業務問題第四章，深圳銷售團隊的管理（一）團隊管理核心目標：（二）把目標管

2、理形成提醒機制：第五章 201年全面銷售目標分解-科技深圳2012年發展計劃前 言【戰略綱要】：深圳分公司市場分析發展到今天已經擁有CBD的辦公室2011年就完成了65萬銷售額！經過分析深圳；深圳地區市場前景可觀，適合我們的目標客戶-餐飲企業數量達5000家左右，軟件按照平均2萬元市場銷售潛力7500萬元，硬件平均價格4萬元，市場銷售潛力2億元。據此推算，深圳將是一個巨大的蛋糕！【戰略目標】（1） 銷售目標 經過對廣州分公司2011年1-11月銷售團隊400多萬銷售額的分析，同時銷售團隊由5-7名業務人員構成；廣州，上海，北京，深圳為國內排名前4位的一線大城市的潛在銷售分析！以廣州為分析指數，

3、預估深圳最近3年的銷售預測如下；以上深圳分公司未來3年銷售計劃表格!結合目前深圳的市場現狀和人員，計劃。2012年1月-12年銷售額是250萬元。保底銷售數額；200萬元。2013年1月-12年銷售額是350萬元，保底銷售數額；300萬元2014年1月-12月銷售額是500萬元，保底銷售數額；400萬元（2）利潤目標：到2012 年主線業務實現的銷售額占到公司銷售公司總額的50%左右；輔線實現的凈利潤占公司凈利潤的30%左右。（3）拓展目標：力爭配合公司五年時間實現上市。第二章、人員組織框架（1） 深圳組織架構深圳銷售團隊的建設計劃；6人總經理分公司業務經理1業務員4業務員5業務員6產品知識說

4、明客戶攻堅高端談判內務事宜合同檔案管理銷售日報銷售助理3業務精英2（二）銷售團隊的建設計劃深圳銷售團隊的建設計劃；6人 1； 團隊建設采取原則；123原則既；一個領頭人，兩個精英，三個中流。深圳銷售團隊簡稱；ODW團隊；意為（開放-發展-共贏） 2；ODW團隊，建設時間表；全員配備時間表 說明ODW團隊第一梯隊2011-12-5日前銷售團隊末尾淘汰ODW團隊第二梯隊2012-1-5日前補進新員工2名ODW團隊打造結束2012年1月全部完成穩定固定團隊3+1工資體系3；對123原則的解釋“1” 這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能

5、有良好業績和發展前途的?！?” 就是兩個精英，主要是負責高端談判。 這是團隊業績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。目前深圳分公司這個崗位“3”三個中流砥柱，主要負責跑市場信息，每人每天跑市場搜集到相關信息30條！信息的發源地和建立基地！（三）目前人力資源發展現狀 公司目前在職人員3人目前我們深圳分公司營銷團隊的專業性仍較薄弱，為適應戰略規劃的要求，目前正在組建一支卓越的銷售團隊，加強對營銷人才的培養和建設、進一步提高員工

6、的綜合素質。（4） 深圳人力資源的招聘計劃；人員編制6人第一期計劃；2012年1月10日之前計劃部門設置10人；進行末位淘汰；第二期計劃；2012年1月10日之后；人員縮編為6人職位空缺到崗日期招聘途徑備注1；業務員2人2011-12-1558同城；趕集智聯招聘；末位淘汰制，每月面試3-5人2；銷售主管1人2011-12-10推薦，獵頭3；分公司經理1人2012-1-10日內部提拔外部推薦以業務為主4；銷售部助理1人2011年（五）深圳人力招聘路徑一；招聘路徑1.人才市場招聘；2.網絡招聘；3.獵頭推薦；4.挖同行墻角；5.朋友、員工推薦；6.內部提拔 二；招聘職責本案全部的招聘工作前部由深圳

7、分公司自己招聘完成！（六）深圳人員招聘選材標準篩選人才我們將通過以下幾種方式：1. 簡歷審查及工作態度的考驗；2. 工作經歷及相應銷售技能的考驗；3. 團隊溝通協作能力的考驗；4. 個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。 我們能夠遵循以上幾種方式，設定相應的面試及復試環節，就可以初步在廣泛的面試者當中篩選出適應我們需求的備用人才。第三章、深圳公司目前存在的問題（一）深圳管理問題1、在項目執行過程中，沒事先對項目進行調研，僅僅是按個人想法及意愿執行；2、人員管理散漫，相應規章制度沒有實施或沒實施到位；3、沒有對公司未來管理及業務發展進行規劃，沒具體的發展方向及目標，僅僅是某些時候突然想到某些業

8、務可行，就馬上執行，造成資源浪費；4、管理層缺少與下層人員的溝通，不清楚員工在想什么，工作完成情況，及工作滿意度，公司存在的問題；5、公司文化缺失，人員不清楚自己在做什么，公司在做什么，做了到底為什么；6、責任未明確，當人員執行不到位時沒相應懲罰。（二）業務問題1、業務沒明確方向及定位，缺少對業務及項目進期分析及調研，或僅僅只是分析可能性的盈利，并沒有對項目如果失敗后造成的影響，及執行時遇挫，沒及時分析問題所在，草草結束；2、沒有按實際對人員工作及業績定量分配，對于業務完成進度沒及時跟蹤及存在的問題進行留檔分析，同樣的問題往往多次出現；3、業務人員缺乏培訓管理，人員缺乏自信，公司缺乏自信，與客

9、戶溝通過程因管理問題，無法給客戶肯定的答復；第四章；深圳銷售團隊的管理一；團隊管理核心目標：1;銷售團隊每日晨會20分鐘，激勵，目標規劃2;每日晚上上交工作日報；描述每日所跑客戶的數量，清單，項目進展；如 果未能滿足所跑客戶每日10家，缺一家罰款100元。 3;員工入職第一個月每周2次培訓，1次產品技術，1次銷售團隊培訓。 4；每月對員工進行一次績效考評；1；工作態度，2；KPI完成指標情況！二；把目標管理形成提醒機制：1、建立目標公布欄在深圳分公司建立一個工作欄，可以分為企業文化欄、企業制度欄、市場公布欄三個框面，有一塊獨立的銷售公布欄，公布部門總任務量、個人任務量和當前完成情況，可以采用表

10、格或者柱狀圖的形式。2、日常銷售標花提醒 部門內部可以采用單花標注提醒員工日常銷售的差距，用紅星激勵員工再接再厲，提醒其他員工現在部內第一名是誰，已經有了多少業績，比較自己的位置，激勵員工迅速超越。用黑星警告員工你現在還是倒數第一名，必須努力了，要不然就趕不上了。市場所有員工銷售統計公布時可以多星貼花的形式標注員工銷售現狀，第一名用標注，第二名用標注，倒數第一名用黑星標注以示警告。3、 評出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評出年度金領員工 A、每月度每市場評出一匹黑馬員工、一支黑馬團隊，在月底員工大會上經理把表揚這些月度冠軍，并發表獲獎感言。同時獲獎黑馬還要獲得分公司的其他獎勵和公司總部的獎勵。B

11、、每季度每市場選出兩名季度金鷹員工，一支季度金鷹團隊，在季末員工會上公司領導把市場流動水晶金鷹交到季度冠軍手里，并享受分公司和公司總部的獎勵。 C、年度金領員工是按照基層員工、銷售主管、銷售經理、公司領導等員工的年度收入超5萬元，自己的綜合素質和形象有較大提高被公司評選出來員工。通過年度金領員工的評選讓大量員工建立自尊自重的心態，找到工作的榮譽感，消除自卑心理。當基層員工與公司高層、中層領導一起被公司評為金領員工時，那種至高的榮譽和平等無異的尊嚴是給員工最大的福利。4、經常提醒，不斷警告，一定要把握好.在鼓勵中提醒，在實例中警告，當然對一些性質惡劣的員工一定要嚴厲處理，不得姑息。第五章 201

12、年全面銷售目標分解2012年深圳辦事處的月度銷售計劃指標；分月份詳細均攤如下；單位；萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112目標值5510101015152020303030百分比2.5%2.5%5%5%5%7.5%7.5%10%10%15%15%15% 以上數據是根據2011年銷售數據分析，深圳分公司6人編制，在2012年上半年鍛煉團隊，下半年成熟團隊銷售能力加強的情況下，成績和銷售比值測算而成！第六章；成本計劃6.1 項目費用預算項目組成員工資費培訓費市內車費低耗費合計經理50005002001005800銷售主管125003001001003000銷售主管225003001001003000業務員1180020010002100業務員2180020010002100業務員3180020010002100房租水電15000宿舍1400總計34000盈虧臨界點銷售額=固定成本/(1-變動成本率)營業所固定成本包含：1、分公司公攤費用2、營業所基本工資、伙食費