1、太平職業大學員工基礎學院太平職業大學員工基礎學院 新人崗前培訓課程新人崗前培訓課程鄭州分公司教育培訓部鄭州分公司教育培訓部壽險專業化壽險專業化推銷流程推銷流程鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程一、遞交保單的重要性一、遞交保單的重要性 二、遞交保單的方法及注意事項二、遞交保單的方法及注意事項三、售后服務的意義與重要性三、售后服務的意義與重要性 四、售后服務的時機與方法四、售后服務的時機與方法 五、結束語五、結束語課程大綱課程大綱鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程遞交

2、保單是售后服務的第一步遞交保單是售后服務的第一步讓客戶感到買到好東西，而且受到好的服務讓客戶感到買到好東西，而且受到好的服務讓客戶認同保單與他的需求相匹配讓客戶認同保單與他的需求相匹配借送保單機會，再次強化依賴度，推薦更完整的保障計劃借送保單機會，再次強化依賴度，推薦更完整的保障計劃獲得介紹準主顧的機會獲得介紹準主顧的機會你是客戶眼里的你是客戶眼里的“公司公司”，確立你和公司的威信，確立你和公司的威信鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程表示祝賀；表示祝賀；依照保單，再次強調購買的必要性；依照保單，再次強調購買的必要性；請客戶簽收，

3、并收回暫收收據的請客戶簽收，并收回暫收收據的“客戶聯客戶聯”；收集客戶更為詳細的信息收集客戶更為詳細的信息, 為再次推銷鋪路；為再次推銷鋪路；推銷業務員本人的服務價值：讓客戶意識到，因為有你的服推銷業務員本人的服務價值：讓客戶意識到，因為有你的服務，保單顯得更有價值；務，保單顯得更有價值；獲取準主顧的名單；獲取準主顧的名單；離開前再度祝賀客戶。離開前再度祝賀客戶。鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 “您現在是否還有不清楚的地方或其您現在是否還有不清楚的地方或其它問題？沒有疑問，請您把保單及相關它問題？沒有疑問，請您把保單及相關資

4、料收好，并請在回執單上簽字資料收好，并請在回執單上簽字”鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 “感謝您對我工作的支持與肯定，在離開之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要經常尋找像您這樣有保險需要的人。我會盡力幫助他并做好服務，您能否給我介紹二、三個像您一樣熱情、容易接近的親戚、朋友。”鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 如果客戶不反對，送到單位上如果客戶不反對，

5、送到單位上 有意識地在遞交保單時走錯門有意識地在遞交保單時走錯門 多準備幾份保單，以便客戶隨時投保多準備幾份保單，以便客戶隨時投保 選擇客戶不在單位時選擇客戶不在單位時鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 投送感謝函，安慰客戶投送感謝函，安慰客戶 檢查保單的內容是否出錯檢查保單的內容是否出錯 登記客戶的相關資訊，以便登記客戶的相關資訊，以便建立客戶檔案建立客戶檔案鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程投送短函，打一個電話感謝客戶的信任投送短函，打一個電話感謝客戶的信任檢

6、查保單是否有誤，并用熒光筆將重點做記號檢查保單是否有誤，并用熒光筆將重點做記號有關資料登記造冊，分類記錄有關資料登記造冊，分類記錄準備好保單及封套，名片準備好保單及封套，名片打電話預約打電話預約準備好話術準備好話術回答客戶回答客戶鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 售后服務的重要性n 使客戶放心n 使你得到信任n 使公司信譽提高n 為個人及公司增加擴展業務的機會鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大

7、學員工基礎學院新人崗前培訓課程1 1、低成本高報酬、低成本高報酬2 2、刺激再加保、刺激再加保3 3、編制人脈網絡、編制人脈網絡4 4、增員、增員5 5、提高繼續率、提高繼續率6 6、使保戶獲得更充分的保障、使保戶獲得更充分的保障7 7、維護保單的有效性、維護保單的有效性8 8、體現個人特質，增強市場競爭力、體現個人特質，增強市場競爭力鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程什么是服務什么是服務 服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態度，去幫助解決問題。鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職

8、業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程客戶心聲客戶心聲 我很現實，比幾年前更加現實，我已經習慣使用好東西，因為我有錢了。我很現實，比幾年前更加現實，我已經習慣使用好東西，因為我有錢了。 我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。你們必須友善而親切地招呼我，才我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。你們必須友善而親切地招呼我，才不會傷害我的自尊，你們要感激我，因為我買你們的產品與服務，我是你們的衣不會傷害我的自尊，你們要感激我，因為我買你們的產品與服務，我是你們的衣食父母。食父母。 我是一個完美主義者，我花錢就要得到最好的。你們的產品或服務令我不滿我是一個完美主義者，我花錢就要得到最好的。你們的產品或服務令我不滿

9、意，我會告訴別人，影響他們。你們有缺點，才會令我不滿意，所以必須找出缺意，我會告訴別人，影響他們。你們有缺點，才會令我不滿意，所以必須找出缺點并加以改進，否則留不住我這個客戶，甚至連我的朋友都不再向你們購買。點并加以改進，否則留不住我這個客戶，甚至連我的朋友都不再向你們購買。 我可不是忠心不二的客戶。其他公司正不斷提供更好的服務，希望能賺我的我可不是忠心不二的客戶。其他公司正不斷提供更好的服務，希望能賺我的錢。為了維系我這位客戶，你們必須提供更好的服務。錢。為了維系我這位客戶，你們必須提供更好的服務。 我現在是你們的客戶，但是你們必須不斷地讓我相信，我選擇你們是正確的，我現在是你們的客戶，但是

10、你們必須不斷地讓我相信，我選擇你們是正確的，否則我會選擇別人。否則我會選擇別人。鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程開發一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的開發一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的56倍；倍；打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的5倍；倍；有有1位客戶抱怨，相繼會有位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產生相同的感受，其中位客戶產生相同的感受，其中18位客戶不會接受產品；位客戶不會接受產品；根據對服務行業的調查：根據對服務行業的調查：37%45%的客戶不滿意但不會抱怨，的客

11、戶不滿意但不會抱怨，其中其中28%30%的不滿意客戶會轉向其他公司。的不滿意客戶會轉向其他公司。據據LIMRA統計表明：統計表明：鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程商品無形， 服務始終 壽險行業服務特點鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程售后服務的意義（對客戶）售后服務的意義（對客戶）合同有效，生活安心條件變化，調整保障合同變更，專業服務理賠及時，雪中送炭鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程客戶抱怨歌客

12、戶抱怨歌你說過有空兒來看我一等就是一年多365個日子不聯絡你心里根本沒有我早忘記當初的承諾我沒忘記你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的保費還給我鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程售后服務的意義（對營銷員）售后服務的意義（對營銷員）合同有效，收入穩定保戶加保，財富增加介紹新戶，成功率高隨時服務，樂趣無窮鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務的雙贏策略他滿意 我獲利鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前

13、培訓課程售后服務的意義（對保險公司）售后服務的意義（對保險公司）合同有效，利潤節余提高信譽，誠信保障專業服務，造福百姓回饋社會，永續經營鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程售后服務的表現形式：售后服務的表現形式：花時間與客戶相處花時間與客戶相處介紹新險種，讓客戶了解購買信息介紹新險種，讓客戶了解購買信息積極與客戶發展關系積極與客戶發展關系建立客戶檔案建立客戶檔案提供資訊，成為生活顧問提供資訊，成為生活顧問通報自己及公司發展情況通報自己及公司發展情況送卡、寄信、送小禮物等送卡、寄信、送小禮物等及時幫助客戶做保全工作及時幫助客戶做保全

14、工作鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務不在于服務不在于“小恩小惠小恩小惠”，重要的是重要的是“以客為尊以客為尊”的態度的態度及專業經營的理念及專業經營的理念鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服服 務務 的的 時時 機機定期定期不定期不定期鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務的時機服務的時機定期定期生日生日 結婚紀念日結婚紀念日 法定節日法定節日保單周年紀念日保單周年紀念日 特刊出版日特刊出版日

15、公司大型活動日公司大型活動日鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務的時機服務的時機不定期不定期新商品出臺時新商品出臺時國家重大政策出臺時國家重大政策出臺時客戶家遭遇重大事件時客戶家遭遇重大事件時客戶情緒悲觀失望時客戶情緒悲觀失望時客戶不滿指責時客戶不滿指責時自己職級晉升時自己職級晉升時競賽獲取榮譽時競賽獲取榮譽時客戶需要幫助時客戶需要幫助時鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務方法服務方法拜訪拜訪書信問候或祝賀節假日書信問候或祝賀節假日電話或傳真電話或傳真饋贈禮物

16、（鮮花、入場券、小禮品、書籍、優惠卡等）饋贈禮物（鮮花、入場券、小禮品、書籍、優惠卡等）客戶提示卡客戶提示卡提供最新信息（公司商品、行業、教育、醫療等）提供最新信息（公司商品、行業、教育、醫療等）聚餐、游戲同歡樂聚餐、游戲同歡樂幫助客戶解決問題幫助客戶解決問題鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程服務誤區服務誤區送貴重禮品送貴重禮品與客戶整天在一起玩與客戶整天在一起玩滿足客戶的不合理要求滿足客戶的不合理要求服務的獲利性太強服務的獲利性太強不能堅持做服務不能堅持做服務對小客戶不重視對小客戶不重視用停滯的眼光看發展的事物用停滯的眼光看發

17、展的事物鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程拜拜 訪訪 理理 由由1、客戶及家屬的生日、客戶及家屬的生日2、請教稅務方面的問題、請教稅務方面的問題3、提供棋類資料、提供棋類資料4、提供目前最新工商管理信息、提供目前最新工商管理信息5、提供炒股的各類資料和投資理財信息、提供炒股的各類資料和投資理財信息6、提供毛衣的各類針織方法及款式的資料、提供毛衣的各類針織方法及款式的資料7、提供小孩入學的一些重要參考資料、提供小孩入學的一些重要參考資料8、提供保險公司最新咨詢、提供保險公司最新咨詢鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗

18、前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程超越客戶期望值超越客戶期望值驚喜！驚喜！客戶對驚喜總是回味無窮的！客戶對驚喜總是回味無窮的！服務需要代價，不服務代價更大！服務需要代價，不服務代價更大！險種是可以模仿的，普通標準服務也是可以模仿的，險種是可以模仿的，普通標準服務也是可以模仿的，但個人特色的超值服務是不能模仿的！但個人特色的超值服務是不能模仿的！鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程1 1、因售后服務而產生的保單一定是良質契約、因售后服務而產生的保單一定是良質契約2 2、很多高額保單都是售后服務的杰作、很多高額保單都是售后服務的杰作3 3、提升業務員的知名度、尊重度，體現品牌效應、提升業務員的知名度、尊重度，體現品牌效應4 4、提供高質量，繁衍不息的準主顧群、提供高質量，繁衍不息的準主顧群5 5、主要收入來源從銷售轉向服務、主要收入來源從銷售轉向服務鄭州分公司教育培訓部太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程太平職業大學員工基礎學院新人崗前培訓課程 我我如果賺了如果賺了1010元，會將其中的元，會將其中的9 9元回饋給客戶，元回饋給客戶，自己留自己留1 1元，我將再有機會賺元，我將再有機會賺100100元；元；我我如