1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上河南省2014年普通高等學(xué)校對(duì)口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無(wú)效一、選擇題（推銷實(shí)務(wù)1-20；商品經(jīng)營(yíng)21-40。每小題2分，共80分。每小題中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)涂在答題卡上）1下列不屬于推銷流程的是A尋找顧客B接近顧客C售后服務(wù)D信息溝通2淘汰不宜推銷產(chǎn)品的推銷模式是A費(fèi)比模式B埃德帕模式C愛(ài)達(dá)模式D迪伯達(dá)模式3 是指被推銷的有形商品或無(wú)形商品。A 推銷信息B推銷人員C推銷環(huán)境D推銷品4在工作中有自我約束能力，不利用職務(wù)之便坑蒙拐騙顧客，不損害企業(yè)利益。這在推銷員應(yīng)當(dāng)具備的思想品德素

2、質(zhì)中屬于A良好的職業(yè)道德B具有較強(qiáng)的事業(yè)心C真誠(chéng)互惠的態(tài)度D正確的經(jīng)營(yíng)思想5下列能成為準(zhǔn)顧客的是A有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望B有足夠的購(gòu)買力C有對(duì)推銷商品的渴求D能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)買該商品的支付能力6下列屬于鏈?zhǔn)揭]法的是A廣告開拓法B連鎖介紹法C地毯式尋找法D中心開花法7下列不屬于顧客資格審查內(nèi)容的是A顧客需求審查B顧客支付能力審查C顧客購(gòu)買決策權(quán)審查D顧客工作內(nèi)容審查8“您希望在同等運(yùn)輸量的條件下，貴公司明年的運(yùn)輸費(fèi)用下降15%嗎？”這種方法是A利益接近法B好奇接近法C介紹接近法D問(wèn)題接近法9一位推銷塑料車罩的推銷員來(lái)到一個(gè)汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“您來(lái)撕一撕這塊塑料布，看能

3、否把它撕爛？”這種方法是A 利益接近法B好奇接近法C介紹接近法D問(wèn)題接近法10下列不適合作為約見(jiàn)顧客地點(diǎn)的是A公共場(chǎng)合B客戶的辦公室C社交場(chǎng)所D推銷員的家里11下列不屬于推銷洽談報(bào)價(jià)技巧的是A抵消報(bào)價(jià)法B對(duì)比報(bào)價(jià)法C被動(dòng)報(bào)價(jià)法D均攤報(bào)價(jià)法12顧客提出：“你們東西價(jià)格是不貴。不過(guò)，我們現(xiàn)在還是不想買?！蓖其N員追問(wèn)：“您認(rèn)為價(jià)格便宜，為什么現(xiàn)在不買呢？”這種方法是A直接否定法B轉(zhuǎn)化法C間接否定法D詢問(wèn)法13顧客：“這批羽絨服要兩個(gè)月以后才銷得出去，占用資金時(shí)間太長(zhǎng)。”推銷員：“現(xiàn)在進(jìn)貨可以享受七折優(yōu)惠。您算算，還是很劃算的?！边@種方法是A補(bǔ)償法B轉(zhuǎn)化法C間接否定法D直接否定法14顧客：“這個(gè)東西太

4、貴了?！蓖其N員：“這個(gè)東西價(jià)格是不低。不過(guò)，它比同類型產(chǎn)品的功能多了三項(xiàng)，從性價(jià)比上說(shuō)，它還是便宜的?！边@種方法是A轉(zhuǎn)化法B間接否定法C補(bǔ)償法D直接否定法15顧客說(shuō)：“你們廠可真不好找啊?！蓖其N員隨聲附和，并轉(zhuǎn)移話題：“對(duì)，我們廠的位置是有點(diǎn)偏。您看看，我們的新產(chǎn)品在功能上又有了一些改進(jìn)，整體設(shè)計(jì)進(jìn)行了優(yōu)化。”這種方法是A補(bǔ)償法B直接否定法C忽視處理法D間接否定法16下列不屬于顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)的是A顧客問(wèn)及產(chǎn)品使用方法和售后B顧客詢問(wèn)交貨時(shí)間及手續(xù)C顧客索取產(chǎn)品說(shuō)明書或樣品D顧客詢問(wèn)天氣情況17“今天是展銷會(huì)的最后一天，展銷會(huì)結(jié)束后，您只能以正常價(jià)格購(gòu)買這種商品了。”這種方法是A請(qǐng)求成交法B

5、最后機(jī)會(huì)成交法C選擇成交法D假定成交法18推銷員拿出各種獲獎(jiǎng)證書和質(zhì)保單對(duì)顧客說(shuō)：“您不用擔(dān)心我們生產(chǎn)的太陽(yáng)能熱水器的質(zhì)量問(wèn)題，我們提供10年的使用保修期，隨時(shí)上門為您提供各種技術(shù)服務(wù)。”這種方法是A請(qǐng)求成交法B保證成交法C選擇成交法D總結(jié)利益成交法19推銷員的報(bào)酬形式不包括A試用制B薪金制C傭金制D薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制20處理客戶投訴，錯(cuò)誤的做法是A及時(shí)處理B共鳴C推卸責(zé)任D換位思考21在各類商業(yè)企業(yè)形態(tài)中，被稱為零售業(yè)的第三次革命。A便利店B超級(jí)市場(chǎng)C購(gòu)物中心D百貨商店22 是指企業(yè)是以顧客需求為商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。A以人為本B市場(chǎng)C顧客第一D服務(wù)23小中取大的決策方法是A后悔值決策法B樂(lè)觀決策

6、法 C折衷分析決策法D悲觀決策法24采用樂(lè)觀決策法決策時(shí)，決策者以 作為被選方案的標(biāo)準(zhǔn)。A最大收益值B最小收益率C后悔值最小D用樂(lè)觀系數(shù)計(jì)算出一個(gè)折中值25下列不屬于約談原則的是A忽冷忽熱B虛實(shí)結(jié)合C曲直結(jié)合D以實(shí)為主26在確定進(jìn)貨批量時(shí)，需要綜合考慮發(fā)生的各種費(fèi)用，根據(jù)的原則來(lái)確定經(jīng)濟(jì)訂貨批量。A庫(kù)存成本最低B使用總費(fèi)用最省C采購(gòu)單價(jià)最低D需求速度最快27商品期，陳列空間不斷擴(kuò)大，采購(gòu)量和庫(kù)存量也要逐漸增加。A導(dǎo)入B成長(zhǎng)C成熟D衰退28推銷新商品或季節(jié)性商品較好的方式是A攤位B敞開式C封閉式D展銷式29倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)管理是儲(chǔ)存管理的中心內(nèi)容，核心是A商品入庫(kù)B商品出庫(kù)C商品在庫(kù)D商品的養(yǎng)護(hù)管理30

7、合理組織商品運(yùn)輸，是為了減少商品流通環(huán)節(jié)，加快商品流轉(zhuǎn)，降低商品運(yùn)輸費(fèi)用。下列表述不正確的是A能陸運(yùn)的不水運(yùn)B能聯(lián)運(yùn)的不分運(yùn)C能直達(dá)的不中轉(zhuǎn)D能整車整船的不零擔(dān)31下列不屬于商品發(fā)運(yùn)方式的是A鐵路發(fā)運(yùn)B公路發(fā)運(yùn)C管道發(fā)運(yùn)D航空發(fā)運(yùn)32銷售管理的根本任務(wù)是A 管理貨物B發(fā)貨C開拓市場(chǎng)D管理銷售人員33某商品銷售額為100萬(wàn)元，進(jìn)貨成本是60萬(wàn)元，流通費(fèi)用為2萬(wàn)元，需要交稅金18萬(wàn)元，那么該商品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率為A20%B30%C50%D70%34某商場(chǎng)今年共銷售某款足浴盆1000臺(tái)，每臺(tái)價(jià)格680元。其中顧客退換10臺(tái)，那么該商品的返修率是A1%B2%C6.8%D10%35某超市下午46時(shí)，某種生鮮

8、食品五折優(yōu)惠，這屬于A一次性折扣定價(jià)法 B累計(jì)折扣定價(jià)法C限時(shí)折扣定價(jià)法D季節(jié)折扣定價(jià)法36下列不屬于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)成功因素中公共關(guān)系方面所涵蓋內(nèi)容的是A消除誤導(dǎo)信息B利用多媒體技術(shù)進(jìn)行展示C與記者建立友好關(guān)系 D在網(wǎng)上進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)37下列屬于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)不足的是A 互動(dòng)性差B成本高C服務(wù)差D信任度低38網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是A成本優(yōu)勢(shì)B優(yōu)化服務(wù)C決策便利D以上都是39中間商購(gòu)進(jìn)商品，取得商品所有權(quán)，自主經(jīng)營(yíng)的商品銷售形式是A經(jīng)銷B代銷C推銷D直銷40代理商的是代理經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。A信譽(yù)B經(jīng)營(yíng)實(shí)力C銷售量D市場(chǎng)占有率推銷實(shí)務(wù)（60分）二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“&#

9、215;”）41推銷的原則是以企業(yè)為中心，以滿足企業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)。42“費(fèi)比模式”是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。43儀表與服飾對(duì)于給顧客形成第一印象起到了一定的作用。44一個(gè)汽車推銷員，整天開著一輛新車在街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車，向舊車主人推銷。這種尋找顧客的方法屬于個(gè)人觀察法。45滿足顧客的好奇心理，有時(shí)能對(duì)顧客產(chǎn)生較大的震撼力。46在推銷洽談中，傾聽(tīng)和講話一樣具有說(shuō)服力。47推銷洽談到了關(guān)鍵時(shí)刻，推銷人員可以采用咄咄逼人的語(yǔ)言，強(qiáng)硬的態(tài)度逼迫顧客成交。48推銷洽談中使用讓步策略不會(huì)犧牲我方利益。49推銷活動(dòng)的首要目標(biāo)是創(chuàng)造更多的顧客，而不是銷售。50推銷員的激勵(lì)就是使推銷員能夠持續(xù)實(shí)

10、現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。三、名詞解釋題（每小題2分，共8分）51現(xiàn)代推銷觀念52地毯式尋找法53約見(jiàn)54推銷洽談四、簡(jiǎn)答題（4小題，共16分）55簡(jiǎn)述“愛(ài)達(dá)模式”的主要操作步驟。（4分）56簡(jiǎn)述“中心開花法”的優(yōu)缺點(diǎn)。（4分）57簡(jiǎn)述接近顧客的技巧。（6分）58簡(jiǎn)述推銷洽談的內(nèi)容。（2分）五、綜合題（每小題8分，共16分）59一個(gè)經(jīng)銷店的老板說(shuō)：“你們企業(yè)把太多的錢花在廣告上，為什么不把這個(gè)錢省下來(lái)，作為我們進(jìn)貨的折扣，讓我們多一點(diǎn)利潤(rùn)那多好啊?！蓖其N員說(shuō)：“就是因?yàn)槲覀兺断铝舜罅康膹V告費(fèi)用，顧客被彩繪吸引到指定的地方去購(gòu)買我們的品牌。這不但能夠節(jié)省您的銷售時(shí)間，同時(shí)也能夠順便銷售其他商品，您的總利

11、潤(rùn)還是最大的吧？”問(wèn)題：（1） 客戶提出的異議是什么？（2分）（2） 推銷人員采用了什么處理方法？（2分）（3） 這種方法使用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？（4分）60推銷員：“以車身的顏色來(lái)說(shuō)，您喜歡灰色的還是黑色的？”客戶：“嗯，如果從顏色上來(lái)看，我倒是喜歡黑色的。”推銷員：“選得不錯(cuò)！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來(lái)呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧！”推銷員：“那么明天就送貨吧。”問(wèn)題：（1） 推銷員采用了哪種推銷方法？（2分）（2） 這種方法適用于什么條件？（3分）（3） 采用這種方法應(yīng)注意的事項(xiàng)是什么？（3分）商品經(jīng)營(yíng)（60分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在

12、答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“×”）61擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。62在我國(guó)，百貨商店不再是零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。63人力資源是企業(yè)最寶貴的資源。64選擇商品采購(gòu)渠道時(shí)，要以專取勝，以消費(fèi)者分類是“?！钡淖钇毡樾问健?5談判報(bào)價(jià)時(shí)，喊價(jià)要低，讓步要慢。66直達(dá)運(yùn)輸是指越過(guò)不必要的批發(fā)倉(cāng)庫(kù)，減少流通環(huán)節(jié)。67搶險(xiǎn)、救災(zāi)、急救等商品的運(yùn)輸應(yīng)選擇公路運(yùn)輸。68好的網(wǎng)絡(luò)商店需要有一個(gè)易記、好記而且響亮的名字。69在實(shí)踐中，人們往往采用“有限合理性”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行決策，而非“最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)”。70特許專賣加盟店的所有權(quán)歸受許人，但最終管理權(quán)則由特許人掌握。七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）71購(gòu)物中心72議價(jià)采購(gòu)73賒銷74代理特許八、簡(jiǎn)答題（每小題4分，共16分）75非確定型決策方法有哪幾種？76經(jīng)銷和代銷的區(qū)別有哪些？77商品經(jīng)營(yíng)分析的內(nèi)容有哪些？78特許專賣店的基本權(quán)利有哪些？九、綜合題（12分）79經(jīng)問(wèn)卷調(diào)查，某超市的商圈內(nèi)常住居民消費(fèi)品的每月購(gòu)買量，第一商圈為500元×1000戶