1、如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍講義商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍確實(shí)是企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)。而做為這只先頭部隊(duì)的核心一一銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因?yàn)檫@只先頭部隊(duì)是否能夠發(fā)揮其作用， 是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市 場(chǎng)上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過(guò)科學(xué)的治理方式有效 的提高銷售隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷 售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍。問(wèn)題：首先我們來(lái)看看幾個(gè)問(wèn)題：什么緣故我們做經(jīng)理的，對(duì)下 屬的推斷總是頻頻走眼？什么緣故許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，至打下屬那兒，都成了耳邊風(fēng)？什么緣故對(duì)許多治理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？以上這些問(wèn)題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到過(guò)， 事實(shí) 上這些問(wèn)題的存在

2、都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！ 因此下來(lái)讓我們看看應(yīng)該如何評(píng)價(jià)銷售人員及評(píng)價(jià)后的相關(guān)措第一章 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)11 本章重點(diǎn)在這一單元里我們要緊關(guān)注一下3方面的內(nèi)容：評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略12評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題 在剛開(kāi)始我們所講的那些問(wèn)題， 可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理 們。 其緣故是是我們對(duì)下屬銷售代表的推斷失誤，從而導(dǎo)致了對(duì) 下屬銷售代表的治理動(dòng)作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)治理操縱、激勵(lì)等， 沒(méi)有足夠的針對(duì)性，因此造成了對(duì)牛彈琴。比如， 某個(gè)業(yè)務(wù)員， 明明是動(dòng)力性不足， 但現(xiàn)在卻對(duì)其加強(qiáng) 治理操縱；某個(gè)下屬明明是基礎(chǔ)素養(yǎng)相差太遠(yuǎn)， 公司卻

3、還在反復(fù) 地培訓(xùn)和激勵(lì)什么緣故我們做經(jīng)理的會(huì)對(duì)下屬的推斷產(chǎn)生失誤呢？要緊 由于以下四個(gè)方面的緣故：1) 只看業(yè)績(jī) 一票否決業(yè)績(jī)因此是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績(jī)一樣。 但是，業(yè)績(jī)能夠成為我們推斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，與業(yè)績(jī)直接掛鉤，如此做絕對(duì)無(wú)可厚非。 但是對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的推斷， 僅僅通過(guò)業(yè)績(jī)就專門容易走偏。 對(duì) 一個(gè)業(yè)務(wù)代表的價(jià)值和潛質(zhì)的推斷，是需要多角度、長(zhǎng)時(shí)刻的！ 不但要看其業(yè)績(jī)， 還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績(jī)。 因此要重結(jié) 果，還要重過(guò)程；要重行為，還要重長(zhǎng)期行為導(dǎo)向。否則，我們 就會(huì)容易培養(yǎng)出有業(yè)績(jī)沒(méi)態(tài)度的銷售人員。2）評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)與剛才的“業(yè)

4、績(jī)一票否決”相反，有的銷售經(jīng)理推斷下屬 時(shí)，只看對(duì)方是否賣力而忽視了對(duì)方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理 專門容易被對(duì)方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊(duì)歸屬感”所“迷惑”，全然不記得了銷售部的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)。3）對(duì)人推斷情緒化有些銷售經(jīng)理推斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為 方式或適應(yīng)是否與自己的一致。假如一致，就覺(jué)得那個(gè)人合適，有進(jìn)展，能干長(zhǎng)久；假如不一致，甚至相反，就對(duì)自己講：那個(gè) 人不行，太傲，不行操縱，確信干不長(zhǎng)久，晚走不如早走！ ”等 等，從而匆匆下結(jié)論4）因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲3 / 34那個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生， 與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認(rèn)知專門有 關(guān)系。充滿自信的經(jīng)理，會(huì)放手讓有

5、潛力的業(yè)務(wù)代表進(jìn)展，同時(shí) 對(duì)自己的角色認(rèn)知準(zhǔn)確，不把自己等同于一個(gè)“銷售能手”的銷 售經(jīng)理，也可不能對(duì)下屬以后是否在銷售潛質(zhì)方面超過(guò)自己而有 所顧忌。1.3針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法要正確地評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員并不是一件容易的事， 下面介紹 一種從人員測(cè)評(píng)中進(jìn)展演化而來(lái)的針對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)方法， 即 三維度評(píng)價(jià)法。三維度評(píng)價(jià)法要緊從以下三個(gè)角度來(lái)評(píng)價(jià)： 第一， 評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)性因素， 確實(shí)是看個(gè)性是否合適所從事的銷售 工作；第二，評(píng)價(jià)銷售人員的動(dòng)力性因素，是看工作是否積極、 主動(dòng)；第三，評(píng)價(jià)銷售人員的能力性因素，是看業(yè)務(wù)技能是否能 夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。1.3.1個(gè)性因素在三維度的評(píng)

6、價(jià)中， 個(gè)性因素是最重要的， 也是最難以培養(yǎng) 的。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信 ：自信是銷售人員應(yīng)該具備的特不重要的一個(gè)特點(diǎn)。 自信的銷售人員相信自己能夠做好銷售， 能夠取得好收入， 能夠成 為銷售冠軍，即使做得不行，他們也可不能懷疑自己的能力，而 會(huì)認(rèn)真地查找失敗的緣故。平等意識(shí) ：一個(gè)好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，自己與 客戶是平等的， 這種平等意識(shí)是與生俱來(lái)的。 有了這種平等意識(shí)， 客戶購(gòu)買了公司的產(chǎn)品以后， 銷售人員就會(huì)覺(jué)得心安理得。 銷售 人員會(huì)認(rèn)為， 客戶買我的產(chǎn)品是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有有點(diǎn)， 我的產(chǎn) 品具有專門好的售后服務(wù)客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)的交換。而有些銷售代表， 他會(huì)在潛意

7、識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等， 客戶 購(gòu)買他的產(chǎn)品，是看得起他。如此的銷售人員，簽到單子會(huì)認(rèn)為 自己是天底下最幸運(yùn)的人， 而面對(duì)挫折與失敗， 就會(huì)專門快陷入 自暴自棄的泥潭。漠視挫折：挫折失敗， 關(guān)于銷售人員來(lái)講， 簡(jiǎn)直是家常便飯， 一帆風(fēng)順的訂單專門少有。因此，關(guān)于一個(gè)銷售人員來(lái)講，漠視 挫折的個(gè)性是特不重要的。好的銷售人員遭受挫折后， 能夠?qū)ｉT快地調(diào)整過(guò)來(lái)， 接著努 力。個(gè)性狀態(tài)不佳的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落 的情緒要持續(xù)專門久， 需要專門長(zhǎng)的時(shí)刻調(diào)整。 這關(guān)于從事銷售 工作是特不不利的5 / 34好爭(zhēng)勝負(fù) ：成功的銷售人員還要具有好爭(zhēng)勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭(zhēng)勝負(fù)個(gè)性的銷售人員永不言敗，

8、 在遇到挫折時(shí)， 他 不甘心失敗， 會(huì)想盡各種方法把業(yè)務(wù)做好。 這種人也喜愛(ài)與自己 的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總是想超 過(guò)不人。好爭(zhēng)勝負(fù)，關(guān)于銷售人員來(lái)講，是一種積極心理狀態(tài)。1.3.2個(gè)性不適合銷售的四類人 有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作： 藝術(shù)家般的傷感： 傷感、抑郁性人、情緒始終過(guò)分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)是壓抑，郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些 小事的得失或自己的小過(guò)失看得專門嚴(yán)峻， 并為此耿耿于懷、 苦 惱不已。過(guò)分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。 林黛玉確實(shí) 是抑郁型人格的典型代表。 這種個(gè)性的銷售人員遇到挫折后， 整 天特不的消沉。過(guò)分抑郁

9、的個(gè)性，對(duì)銷售工作特不不利。精靈般的敏感： 過(guò)分敏感型的人，在于人交往中，往往會(huì)拿 出全部熱情，但受挫時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過(guò)分敏 感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的損害都會(huì)專門大。嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任： 此類性格的人做任何情況差不多上憑興趣。有興趣的時(shí)候，活干得特不不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn) 移的時(shí)候，工作就糟得一塌糊涂。同時(shí)此類職員平常最大的毛病 確實(shí)是丟三落四，不是不記得名片確實(shí)是帶錯(cuò)方案， 你作為經(jīng)理 批判他，他也特不認(rèn)但是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒(méi)過(guò)多 久，；老毛病就又犯了。沒(méi)落貴族般的心理落差： 有此種性格的人， 自認(rèn)高出他人一 等，從潛意識(shí)上瞧不起不人，也瞧不起客戶，平常工

10、作體現(xiàn)出的 特點(diǎn)確實(shí)是“不耐煩” ，表現(xiàn)為苦惱、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨， 嚴(yán)峻的還會(huì)失控而向不人挑釁。這種類型的人在面對(duì)客戶是總有如此的一種方法： “行就行， 不買就拉倒！”他們嚴(yán)峻缺乏對(duì)客戶的耐心和理解，專門難贏得 客戶的信賴。1.3.3動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素事實(shí)上確實(shí)是指銷售人員對(duì)待工作的態(tài)度， 這種 態(tài)度通常分為四個(gè)等級(jí)：積極 ：銷售人員的工作狀態(tài)積極主動(dòng)， 是指其工作熱情專門 高，不需要銷售經(jīng)理的督促或強(qiáng)制， 銷售人員能夠積極主動(dòng)地工 作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會(huì)、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查， 積極地職員能7 / 34夠主動(dòng)地進(jìn)行自我治理。隨機(jī)

11、：隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)， 銷售人員的工作隨業(yè) 績(jī)的好壞而時(shí)好時(shí)壞。那個(gè)月單子專門順、業(yè)績(jī)突出時(shí)，銷售人 員的工作情緒就會(huì)高漲；相反，業(yè)績(jī)作差了，銷售人員就像霜打 的茄子，無(wú)精打采，需要經(jīng)理的調(diào)整才能比較好的進(jìn)入工作狀態(tài)。懶散： 銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是：即便經(jīng)理督促勸導(dǎo)，他 依舊整天無(wú)精打采， 看起來(lái)沒(méi)有什么東西能夠刺激他， 只有不得 已時(shí)才工作，即使打電話也是懶洋洋的，恨不得抓緊談完掛斷。懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整， 銷售人員周期性的疲乏或者是什 么工作之外的情況嚴(yán)峻阻礙了這名職員的情緒， 這些因素， 都有 可能導(dǎo)致銷售人員進(jìn)入懶散的狀態(tài)。抵觸： 抵觸的工作狀態(tài)是指職員發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工

12、作， 他之因此當(dāng)初選擇那個(gè)崗位，可能是因?yàn)椴涣私饣笫菬o(wú)奈之舉。產(chǎn)生抵觸的緣故，最多的是來(lái)自于個(gè)性不符，除此之外，銷 售人員對(duì)公司有本質(zhì)上的不同看法， 或者是與治理者又比較深的 過(guò)節(jié)等，都有可能產(chǎn)生對(duì)銷售工作的嚴(yán)峻抵觸。1.3.4能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力能夠從三個(gè)方面進(jìn)行： 知識(shí)、 技能和適 應(yīng)。知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)要緊包括如下方 面：產(chǎn)品的型號(hào)，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能 給客戶帶來(lái)什么利益等。客戶知識(shí)：客戶知識(shí)是指銷售人員是否了解客戶， 了解到什 么程度； 銷售人員對(duì)客戶的了解是來(lái)自于實(shí)踐的觀看， 依舊來(lái)自 于想象推測(cè)。市場(chǎng)知識(shí)：對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷售人員

13、對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解， 尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解， 例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、 產(chǎn)品 特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些差不多上業(yè)務(wù)代表所必備的 市場(chǎng)知識(shí)。技能溝通：溝通技能是銷售人員特不重要的一種技能， 包括與領(lǐng) 導(dǎo)、同事和客戶的溝通， 尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè) 務(wù)技能體系中的重點(diǎn)。呈現(xiàn)利益：呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或 者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不 是簡(jiǎn)單地講公司的產(chǎn)品廉價(jià)、 公司的產(chǎn)品特不適合客戶， 而是一 定要有能力講清晰公司9 / 34產(chǎn)品對(duì)客戶的具體利益。推斷：客戶推斷能力是指銷售人員能夠?qū)ｉT快推斷客戶類型的能力。比如，作為一個(gè)合格的業(yè)

14、務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能專門快地作出推斷，那些客戶是有鈔票但缺少購(gòu)買意愿的？那些事沒(méi)鈔票然而購(gòu)買 意愿較強(qiáng)的？哪些是既有鈔票又有購(gòu)買意愿的？哪些是沒(méi)鈔票 也專門難開(kāi)發(fā)其購(gòu)買意愿的？銷售人員應(yīng)當(dāng)具有這些差不多的 推斷能力，如此才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而 耽擱訂單達(dá)成的時(shí)刻。促單：促單是指推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作那個(gè)時(shí)期的運(yùn)作能力， 對(duì)銷售人員來(lái)講，這種能力也 是至關(guān)重要的。關(guān)于兩個(gè)在其他方面差技能不多的業(yè)務(wù)代表，然而誰(shuí)的促單的能力強(qiáng)一點(diǎn)， 誰(shuí)的業(yè)績(jī)就高一點(diǎn)，尤其在以效率為 導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)的促單能力高，誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)就好。適應(yīng)適應(yīng)，是指銷售人員在平常的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)

15、成的、 與客戶打 交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。 銷售人員的行為適應(yīng)，能夠 從如下四個(gè)方面來(lái)看：次數(shù)水平：例如銷售人員出去訪問(wèn)客戶的次數(shù)水平， 或者是 銷售人員與客戶通電話的頻度水平。攻單方向：是指銷售代表是適應(yīng)從客戶的下層開(kāi)始攻單， 依舊適應(yīng)與高層訪問(wèn)談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時(shí)候，是適應(yīng)于一上來(lái)就賣產(chǎn)品， 依舊先了解客戶的需求， 然后再推銷其產(chǎn)品。工作打算：是指在銷售人員在客戶推銷過(guò)程中， 銷售人員的打算性表現(xiàn)，是否適應(yīng)于打算，是否忠實(shí)于目標(biāo)。1.3.5評(píng)價(jià)后的典型策略在對(duì)一個(gè)銷售人員進(jìn)行了能力、 動(dòng)力和個(gè)性評(píng)價(jià)之后， 一般 關(guān)于我們銷售經(jīng)理，有四種策略能夠選擇：培訓(xùn)：針對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)結(jié)果， 對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的或有針對(duì) 性的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 例如通過(guò)分析評(píng)價(jià)， 發(fā)覺(jué)某個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)性特不 適合做銷售，具有自信和好勝心理，動(dòng)力性因素也不錯(cuò)，工作積 極主動(dòng)，然而能力性因素中的溝通能力比較欠缺。因此，我們就 能夠有針對(duì)性培訓(xùn)該業(yè)務(wù)員的客戶溝通能力。激勵(lì)：假如銷售人員的個(gè)性和能力都專門好， 只是動(dòng)力不夠，那么就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)11 / 34觀看：假如銷售人員的工作狀態(tài)時(shí)