1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 一步步走過來，很是佩服，雖然十分冒昧，但是還是覺得有很多東西向您學(xué)習(xí)的，以下就是我對自己團(tuán)隊(duì)，以及我希望合作的一些方向及方式，其中有很多不成熟的地方，希望姐能好好指導(dǎo)指導(dǎo)，謝謝。以下是我對門店銷售類行業(yè)的一些看法，在表述這些看法之前，我這有四個(gè)問題帶給您：1. 留人：流動(dòng)性大的行業(yè)普遍的痛疾，但是即便再合理、自然都人才流失，都會(huì)給管理者，尤其是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人帶來極大的工作和心理上的落差，白白浪費(fèi)精力和情感的事情沒誰愿意做，這樣在這個(gè)經(jīng)濟(jì)騰飛，物欲無限的社會(huì)，留住手下的干將，構(gòu)架出自己的團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最最棘手的問題。2. 斷層：隨著工作的不斷深入，精力的不斷分散

2、，職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常面對一個(gè)問題，精力不夠，而想提拔手下分擔(dān)的同時(shí)，又發(fā)現(xiàn)他們還沒到那種能夠獨(dú)當(dāng)一面的高度，團(tuán)隊(duì)的人才梯度出現(xiàn)斷層，有時(shí)候忙不過來甚至簡單的事情都需要職業(yè)經(jīng)理人親自做，團(tuán)隊(duì)運(yùn)速下降，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行斷裂，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)效值。3. 混亂：當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，尤其是銷售類行業(yè)，往往業(yè)績最好的不是最適合團(tuán)隊(duì)管理的，團(tuán)隊(duì)壯大到一定程度后，會(huì)出現(xiàn)職能的重疊，重復(fù)工作的同時(shí)伴隨著團(tuán)隊(duì)管理上的混亂，不但影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力，而且大大增加職業(yè)經(jīng)理人對下屬評定的難度。4. 成就、歸屬感：銷售人員跳槽更多是因?yàn)闅w屬和成就感的缺失，正常流失是不可避免，但往往很多是因?yàn)楣ぷ魃线^于平淡、或是一直沒有起色、亦或者是

3、有點(diǎn)去處，這是當(dāng)團(tuán)隊(duì)成就和歸屬感缺失時(shí)，團(tuán)隊(duì)人才流失率會(huì)非常高，這樣會(huì)逐步影響職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)向心和歸屬，團(tuán)隊(duì)不斷的人來人往，人在工作和心理上都是念舊的，沒有誰會(huì)在漫長的歲月中不會(huì)心生疲憊，職業(yè)經(jīng)理人也是人，也會(huì)受身邊人群的影響。以上四點(diǎn)我不知道您有沒有類似的經(jīng)歷，這是我自己管理團(tuán)隊(duì)快2年的面對的一些主要問題，當(dāng)然我都有一些解決方式，這是后話。那么，接下來請您跟著我這個(gè)簡簡單單的小伙子的思路，慢慢的了解一下我對銷售類團(tuán)隊(duì)的一些看法：撇開產(chǎn)品的性質(zhì)和消費(fèi)人群而言，銷售歸根到底就是賣東西或者說賣貨，而如今單一的賣貨現(xiàn)在很難滿足顧客的需求和偏好，顧客的購買欲初衷確實(shí)是來自自我需求，而對于賣貨方，在競

4、爭存在的情況下，顧客的購買方向很大程度不是受購買需求的引導(dǎo)，產(chǎn)品買賣時(shí)伴生的產(chǎn)品知識(shí)、意識(shí)以及服務(wù)往往會(huì)影響顧客的決定。而且在這個(gè)信息時(shí)代，其實(shí)很多東西的差別性已經(jīng)很小，尤其是同類產(chǎn)品之間競爭，單一產(chǎn)品的優(yōu)勢就能帶給銷售員可觀的業(yè)績時(shí)代早已遠(yuǎn)去，現(xiàn)在賣貨不只是賣產(chǎn)品，同時(shí)它賣的還有服務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)及一種意識(shí)。服務(wù)和知識(shí)的伴生不僅影響消費(fèi)者的購買方向和決定而且會(huì)通過人脈的擴(kuò)散，增加很多的潛在客戶，同時(shí)還有長期的后期服務(wù)和二次消費(fèi)，這里我用一組圖表示：重復(fù)購買滿足客戶需求人脈+口碑產(chǎn)品功能新客戶服務(wù)知識(shí)產(chǎn)品消費(fèi)者 從上面2個(gè)分析不難看出，作為團(tuán)隊(duì)管理者的經(jīng)理人面對的四大問題和消費(fèi)越來越豐富的購買偏好

5、對于銷售團(tuán)隊(duì)的要求越來越高，它要求這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠做出豐富、激情的培訓(xùn)從而不斷更新產(chǎn)品知識(shí)和客戶服務(wù)，可以凝聚團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的每位成員從而大大減少人才的流逝，降低管理者的操作難度，還能夠健全團(tuán)隊(duì)的管理秩序，形成以經(jīng)理人為核心的高效隊(duì)伍從而增加團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力度和對團(tuán)隊(duì)的歸屬感，還要求其能形成良性的競爭，不斷的提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。而在我們經(jīng)?？吹降匿N售類行業(yè)中這樣的團(tuán)隊(duì)是不常見的，也是很難存活的，因?yàn)槿说挠菬o止境的，沒有誰會(huì)在一個(gè)位置耗死，它和常見的銷售團(tuán)隊(duì)又很大的不同，常見的銷售類團(tuán)隊(duì)模式通過了解，我總結(jié)為以下幾步：1. 入職開始，熟悉門店的部門、公司的制度、同事等等。2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，為期大致一周，對產(chǎn)

6、品進(jìn)行充分的剖析、入微的詳解。3. 實(shí)習(xí)，老員工帶新員工，周期大致一個(gè)月，用老員工帶動(dòng)新員工，是檢驗(yàn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的結(jié)合使用和實(shí)際操作。4. 出師，正是開始獨(dú)立接單，正是成為一名銷售員。5. 不定期的同類崗位調(diào)配，熟悉其他門店，更新銷售員的工作環(huán)境，防止員工扎堆。6. 通過業(yè)績和平時(shí)的表現(xiàn)等待晉升。這樣的模式是最常見的，這樣的優(yōu)點(diǎn)很多，但是缺點(diǎn)也不少，它是種典型的老帶新，在不斷的人員流動(dòng)中掏出人才，但是要承擔(dān)非常高的人才流失損失和工作壓力，最顯著的便是會(huì)造成職業(yè)經(jīng)理人出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的管理斷層，換言之，作為管理者，你肯定會(huì)有親信，有幾個(gè)幫手，但是你沒有個(gè)系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)能給你立刻激活一個(gè)新市場，穩(wěn)

7、住一個(gè)新市場的團(tuán)隊(duì)，同樣銷售員的技能、服務(wù)培訓(xùn)也會(huì)流于形式，老員工很多的有自己的業(yè)績，更多的是自己而不是帶新員工，松散的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和高自然離職率更是讓一個(gè)開拓新市場，穩(wěn)定新市場的管理者焦頭爛額。同時(shí)，這種常見的團(tuán)隊(duì)方式，對于一個(gè)經(jīng)理人來講有很大的不公平性，很多情況下，自己辛苦帶出來的人才，甚至團(tuán)隊(duì)會(huì)流失，自己的心血會(huì)付之東流，這歸根到底還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中的向心力沒有充分的發(fā)揮作用，但話往回說，一個(gè)簡單的新帶老模式，以單純的業(yè)績和遙遠(yuǎn)的晉升空間綁定人才至少換成是自己也覺得不現(xiàn)實(shí)。那怎樣凝聚團(tuán)隊(duì)，減少人才流失，讓經(jīng)理人有自己得心應(yīng)手的班底的同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)又能很好的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自我價(jià)值。我

8、覺得覺得目前常見的銷售類行業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和經(jīng)理人急需要解決的一組問題。如果有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，它存在的目的就是為了激活新市場，以團(tuán)隊(duì)的形式迅速開始工作，配合強(qiáng)烈的執(zhí)行力度，以老團(tuán)隊(duì)帶新團(tuán)隊(duì)的方式在新市場直接帶出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，把老團(tuán)隊(duì)的所有復(fù)制給新團(tuán)隊(duì)，而老團(tuán)隊(duì)的價(jià)值也就體現(xiàn)在新團(tuán)隊(duì)成長的程度，我用下圖淺示此模式：經(jīng)理人 市場 團(tuán)隊(duì) 招聘 新團(tuán)隊(duì) 市場 招聘 新團(tuán)隊(duì) 市場 招聘 新團(tuán)隊(duì)上訴圖示重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，也就是我理想中的團(tuán)隊(duì)，它屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，它的目標(biāo)不是銷售而是復(fù)制出一個(gè)怎么去銷售的模式給新團(tuán)隊(duì)，它是通過不斷的復(fù)制完成激活和穩(wěn)定市場的任務(wù)，起到一個(gè)榜樣的作用。當(dāng)遇到新的市場或者是市場出現(xiàn)問題時(shí)，派出這個(gè)團(tuán)隊(duì)

9、，用它粘性十足的凝聚力感染新團(tuán)隊(duì)，以巨大的效值成長空間鞭策新團(tuán)隊(duì)，這樣既然很好的留住人才，又能有充足的團(tuán)隊(duì)和管理梯度，越是上面的人越輕松，最后會(huì)形成為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，它有一個(gè)這樣的榜樣團(tuán)隊(duì)，然后復(fù)制出很多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，用榜樣團(tuán)隊(duì)捆綁住新團(tuán)隊(duì)，形成屬于這個(gè)經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)。它以常見有共同的地方，都是以老帶新，但最大的區(qū)別是在于老員工帶新員工，他履行的只是一種工作義務(wù)靠的也是個(gè)人的自覺性，新員工的接受程度，成長程度和老員工沒有很大的關(guān)系，沒有把他們之間的利益綁定在一起，也很難綁定在一起；而這個(gè)新方式只不過把個(gè)人換成老團(tuán)隊(duì)，形成了老團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)，老團(tuán)隊(duì)更多的價(jià)值體現(xiàn)不但但是業(yè)績，同時(shí)還要肩負(fù)著新團(tuán)隊(duì)

10、的培養(yǎng)，新團(tuán)隊(duì)沒有培養(yǎng)成功一方面會(huì)增加老團(tuán)隊(duì)的工作量影響業(yè)績從而影響老團(tuán)隊(duì)的利益，老團(tuán)隊(duì)只有把新團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出來，這樣不但可以減少自己的工作量，同時(shí)可以增加業(yè)績量，等新團(tuán)隊(duì)成功獨(dú)立的時(shí)候，老團(tuán)隊(duì)便成功激活市場，成功復(fù)制出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而可以投入下一次新團(tuán)隊(duì)的復(fù)制中，這樣不但很好的綁定他們之間的利益，達(dá)到新團(tuán)隊(duì)的快速成長，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的形式能很好的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。這樣的團(tuán)隊(duì)它還有個(gè)顯著的作用，比如已有的某個(gè)門店出現(xiàn)一類問題，假設(shè)是培訓(xùn)力度問題，這個(gè)時(shí)候可以單獨(dú)抽出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)人員，以這個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方式，激活已有的團(tuán)隊(duì)。如果把經(jīng)理人比作一個(gè)醫(yī)生，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是醫(yī)生手上的針，經(jīng)理人下面的門店有什么

11、樣的問題，都可以揮起這個(gè)針往哪個(gè)地方扎，治好病便拔針，既不會(huì)存在空降崗位的成本和惡性競爭，又可以藥到病除。總言之，只要經(jīng)理人能夠打造這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么他便會(huì)慢慢擁有一整片的銷售團(tuán)隊(duì)，以這個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷復(fù)制其他的銷售團(tuán)隊(duì)，一變二，二變四，四變八，作為打造這個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人而言，不再會(huì)擔(dān)心團(tuán)隊(duì)的管理斷層拿不出人，不再用擔(dān)心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)職位的重疊和混亂，更不用擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的整體團(tuán)隊(duì)崩潰。而銷售團(tuán)隊(duì)也不用擔(dān)心培訓(xùn)的形式化和銷售的單一化。這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，它確實(shí)好比經(jīng)理人大刀闊斧攻城略地的一把利器，所到之處盡是嚷嚷。這么能見效的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我相信誰都想有，但卻很少見，曾經(jīng)西門子公司在進(jìn)軍歐洲市場的時(shí)候曾經(jīng)有過類似的團(tuán)隊(duì)，以榜樣的作用瘋狂的復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)，而最后也是在校友成果之后夭折，其原因我不知，我個(gè)人認(rèn)為，打造這樣的團(tuán)隊(duì)，有幾點(diǎn)十分重要：團(tuán)隊(duì)自身的凝聚力：這個(gè)非常重要也是首要的，榜樣作用去復(fù)制，更多的還是要用團(tuán)隊(duì)的凝聚人去感染新團(tuán)隊(duì)，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)自身要具備粘性十足的凝聚力，這不是隨便組幾個(gè)人就能達(dá)到的，隨著利益增長，能同甘苦不能同富貴的事情比比皆是，他們之間要具備深厚的團(tuán)隊(duì)感，利益和事業(yè)綁定一起，