1、 都說(shuō)增員比展業(yè)難增員的怪圈增員意愿低選擇標(biāo)準(zhǔn)低團(tuán)隊(duì)萎縮留存率太低出勤率低士氣低活動(dòng)率低轉(zhuǎn)正率低人均收入低管理和輔導(dǎo)難增員拜訪低萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 增員其實(shí)也是銷售 什么是銷售？怎樣才算銷售成功？賣點(diǎn)和賣點(diǎn)和買點(diǎn)的買點(diǎn)的結(jié)合結(jié)合萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 中國(guó)歷史上最專業(yè)的增員高手 是誰(shuí)？擊碎現(xiàn)實(shí)：建立夢(mèng)想：替天行道，名垂青史或?yàn)楦F、困：李逵、林沖或?yàn)榍俺蹋核谓⑹肺凝埢驗(yàn)槠谠S

2、：盧俊義學(xué)學(xué)宋大哥 增員才是真正的銷售 客戶的買點(diǎn)： 我們的賣點(diǎn)： 增員就是破與立的過(guò)程： 鳥(niǎo)類因?yàn)橛辛顺岚蚨w翔，人類因?yàn)橛辛藟?mèng)想而飛翔什么是好工作 戲說(shuō)人生追求： 今天過(guò)得好，明天有發(fā)展 理想工作四要素： 收入 成長(zhǎng) 樂(lè)趣 積德 好工作的標(biāo)準(zhǔn)： 付出體能，得到技能； 付出青春，得到經(jīng)驗(yàn)話題內(nèi)容理想報(bào)酬 您目前一個(gè)月的薪水有多少？你滿意嗎？你最近一年內(nèi)有無(wú)調(diào)薪？您是否希望當(dāng)工作能力提升時(shí)，收入與報(bào)酬馬上增加，而不需要看別人的臉色與好惡？您是否希望可以做自己的老板，收入多寡操之在己，而且沒(méi)有上限？與各行業(yè)之收入比較，您認(rèn)為你目前的工作收入是屬于收入較多者嗎？ 升遷機(jī)會(huì) 您目前的工作有升遷的可能

3、嗎？您是否希望不需依靠人事背景，只要憑著自己的能力與努力即可升遷？如果有一種工作，能夠讓您在不久的將來(lái)領(lǐng)十人、廿人、卅人，甚至更多，您是否愿意嘗試呢？如果有一種工作能讓您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年后，對(duì)您自己的未來(lái)能夠很清楚并且可以掌握，是否會(huì)吸引您呢？個(gè)人成長(zhǎng)您目前的工作可以增進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)嗎？您希望在工作中不斷提升個(gè)人工作能力嗎？您是否希望從事的行業(yè)能讓您成功的速度比您的朋友或同學(xué)更快？你們?nèi)甑玫降模靡荒甑臅r(shí)間即可獲得？行業(yè)遠(yuǎn)景您們公司生意遠(yuǎn)景是否有發(fā)展?jié)摿δ兀磕欠裣Ｍ麖氖碌男袠I(yè)未來(lái)潛力是無(wú)限的？工作價(jià)值您是否喜歡能夠幫助更多的人，而且助人助己呢？您是否喜歡從事能讓您迅

4、速拓展人際面、建立社會(huì)地位的行業(yè)？面談必須掌握他的想法 這是什么樣的行業(yè)？ 這是一家什么樣的公司？ 我的收入潛力有多大？ 我能干好嗎？增員面談拒絕處理1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定2、我沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)3、保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪4、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了6、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)7、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色8、我認(rèn)識(shí)的人不多9、做保險(xiǎn)太辛苦了10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來(lái)做保險(xiǎn)1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定話術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的，再說(shuō)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)

5、不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)好的人其實(shí)委穩(wěn)定還有底薪話術(shù)二： 您說(shuō)得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬(wàn)，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。2、我沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開(kāi)始做爸爸（媽媽）也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺醋觯@該不會(huì)有問(wèn)題了吧！事實(shí)上也并非想象的那么難.話術(shù)二： 王先生你這人做這起事來(lái)考慮得真周

6、到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)。可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以話術(shù)三： 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)并不是壞事，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚?huà)最美的圖畫(huà)。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！3、保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪 您說(shuō)的是一種誤會(huì)，其實(shí)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員才真正有底薪 新人專職津貼 首傭、續(xù)傭。 季度獎(jiǎng)金 鉆星底薪 4、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)

7、心做不好 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月時(shí)間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒(méi)有什么，你說(shuō)是不是？5、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn) 這是好事，反對(duì)你的人就是愛(ài)你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛(ài)你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛(ài)護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？6、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色話術(shù)一 ：是的，有道理

8、，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，但三四次換來(lái)了客戶20年對(duì)我們的尊重和需要，你說(shuō)這是有面子還是沒(méi)面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，你說(shuō)對(duì)嗎？話術(shù)二： 你說(shuō)得很有道理，我覺(jué)得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色不太好看，我可以不看去選擇其他客戶，而你在其他單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了！7、我認(rèn)識(shí)的人不多 是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)

9、公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？ 8、做保險(xiǎn)太辛苦了 話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說(shuō)辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！ 話術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)）其實(shí)，工作是否辛苦關(guān)健看“投入產(chǎn)出”比，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元，20元甚至更多。 在這個(gè)世界上，真正

10、的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)。何況每個(gè)人的目標(biāo)不一樣，然后自己來(lái)選擇辛苦到什么程度。激發(fā)增員意愿 關(guān)于意愿的案例演義： 媽媽：小滑頭,我已吃完了,你趕快吃完啊! 寶寶：我為什么要吃？ 媽媽：因?yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔眩?寶寶：我不愿變壯！ 媽媽：它可使你更健康。 寶寶：我不要健康！ 媽媽：它含有大量維他命。 寶寶：我不要維他命！ 媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。 寶寶：我不要鐵質(zhì)！ 媽媽：如果你不吃的話就吃不到飯后的冰激凌！ 寶寶：我吃！ 不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由增員新理念 展業(yè)得到的是獎(jiǎng)金，增員得到的是固定工資 展業(yè)是挖金子，增員是開(kāi)金礦 展業(yè)是維持生計(jì)，增員是開(kāi)分店 一月展業(yè)掙的錢

11、不如三訪做增員 展業(yè)需要50個(gè)話術(shù)，增員只需8個(gè)技巧 10人為組，50人為部 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是直轄的經(jīng)營(yíng) XX基本法鼓勵(lì)發(fā)展，懲罰狹隘 增員難，不增員更難。 決心：不增員，吾寧死！增員新方法 三講一邀約三講一邀約講公司 XX人壽成立于2003年，總部在北京。全國(guó)69家人壽保險(xiǎn)公司中排名前11強(qiáng)。公司實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本金40億元人民幣，償付能力達(dá)300%，截至2012年，公司總資產(chǎn)已突破200億元。 河南分公司是XX系統(tǒng)里的第一名，位居河南市場(chǎng)同類公司前列，目前在14個(gè)地市56個(gè)縣設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。 你的運(yùn)氣比我好，因?yàn)槲覀冏龅搅撕幽系谝唬偣景选氨ｋU(xiǎn)路演活動(dòng)”指定在洛陽(yáng)進(jìn)行，同時(shí)，也帶來(lái)洛陽(yáng) “后備干

12、部”培養(yǎng)的優(yōu)厚政策待遇。我今天就是專程來(lái)告訴你這個(gè)好消息的，你去試一試，如果面試通過(guò)，就可以參加這次活動(dòng)了。講制度 選擇XX是我的幸運(yùn)，因?yàn)閄X十分重視基層業(yè)務(wù)人員的收入，河南分公司的“千人十萬(wàn)”創(chuàng)富工程，就是要幫助超過(guò)一千個(gè)業(yè)務(wù)人員達(dá)到10萬(wàn)年收入。我們團(tuán)隊(duì)中就有很多人一年收入10萬(wàn)元，我也正在努力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢。（我今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)了）。 為什么XX收入這么高，因?yàn)閄X有最好的收入制度基本法，比如說(shuō)，新人除了一入司就能掙傭金外，還有6個(gè)月底薪，底薪每月最高2200元，如果3個(gè)月能轉(zhuǎn)正，另外還有1000元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)。以后還有其他很多收入，收入項(xiàng)目這么多，工資收入肯定高。這是我的工資條，這么高的收入以前想都不敢想 你的運(yùn)氣比我好，因?yàn)槲覀冏龅搅撕幽系谝唬偣景选氨ｋU(xiǎn)路演活動(dòng)”指定在洛陽(yáng)進(jìn)行，同時(shí)，也帶來(lái)洛陽(yáng) “后備干部”培養(yǎng)的優(yōu)厚政策待遇。我今天就是專程來(lái)告訴你這個(gè)好消息的，你去試一試，如果面試通過(guò)，就可以參加這次活動(dòng)了。講自己 我來(lái)XX2年了，感覺(jué)挺好的，雖然有時(shí)侯有點(diǎn)累，但付出都能有回報(bào)，不光收入提高了，也敢跟別人交往了，