1、公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、間接目的：促進(jìn)員工成長與公司的發(fā)展。3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。第二條：原則1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。2、有效原則：能有效激勵員工努力工作， 提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績。3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。5、”三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。6、 目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，

2、以權(quán)重對績效進(jìn)行導(dǎo)向。 &共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評者要及時(shí)向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到 2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來， 特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實(shí)施1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策

3、的制定、考核 工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評，直接上級考評、 間接上級批準(zhǔn)。?銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；?銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；?分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：I季度2李度績效評定周期支付周期3辜度4季度績效評定周期 支付周期1季度2累枳的:1季廈評定及支付1到2季度評定一1華賁的支付1到3季廈評定一1十2：卑曳支討1到季曼評定一 T+2+廠季度支廿根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的 績效評估

4、/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績效評估 /支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a）公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行, 即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30 日;三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30 日;四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。b）公司對分公司經(jīng)理的績效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。上半年考核期為：1月1日至6月30

5、 日;下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細(xì)則第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)考孩維度考核要索定量維度1銷售收入總計(jì)當(dāng)量臺）銷售目標(biāo)達(dá)成率=X100%目標(biāo)銷售量（臺）r川已收賞歎額回啟于一XI。叭應(yīng)收貸歎額售費(fèi)用皿實(shí)際銷售費(fèi)用1、人怕打貿(mào)用於一實(shí)師銷售額Xiotft定性維度1 態(tài)度與紀(jì)悻公司制度執(zhí)行情況、日常工作表現(xiàn)、紀(jì)律2 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神髦公共事務(wù)貢獻(xiàn)M客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)（投訴率.流失率人客戶信息反憒等丄流程管理銷售流程遵守性、銷售L1志填得的量與質(zhì)說明：銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評價(jià)（詳見銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)），在年度獎金”全面

6、發(fā)展獎"中計(jì)核。對銷售人員”個(gè)人銷售費(fèi)用率”指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支， 超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核 ”個(gè)人銷售費(fèi)用率”指標(biāo)情況，在%以下，并經(jīng)批準(zhǔn)后，憑票報(bào)銷；超 出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)”個(gè)人銷售費(fèi)用比率”全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎 金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎依據(jù)。除了上表中的考核指標(biāo)外， 還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)（1）實(shí)際銷售量（臺）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：?簽定銷售合同?首付款已入公司

7、財(cái)務(wù)帳戶?設(shè)備已交付客戶以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺數(shù)。（2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：?支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；?現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。(3 )個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等(暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本)。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細(xì)則(1) 收入結(jié)構(gòu)=基本工資+駐外補(bǔ)貼+個(gè)人銷售提成+獎金(2) 收入比例：?基本工資+駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá) 16.01% (實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯]

8、有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過20% )業(yè)務(wù)人員是否有必要”駐外"(青島數(shù)據(jù))？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。?個(gè)人銷售提成+獎金應(yīng)占到總收入的55% (現(xiàn)只有42.63% )?個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放?獎金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎勵，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動部分占60%(3) 銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法個(gè)人銷售提成收入=提成激勵獎+貨款結(jié)算提成獎提成激勵獎=季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵獎+提成激勵獎結(jié)算獎?提成激勵獎季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵

9、獎 計(jì)提條件:a）銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減 %計(jì)提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提 成比例標(biāo)準(zhǔn)；c）單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率60%，若v 60%，不計(jì)提成激勵獎；d）季度累計(jì)回款率50%，若v 50%，不計(jì)提成激勵獎。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）銷售口標(biāo)達(dá)成率統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品種類目標(biāo)/指標(biāo)實(shí)際銷量ABC總計(jì)銷書目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率=總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo),

10、其他指標(biāo)為激勵指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵指標(biāo)為非否決指標(biāo)。2）對于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"）,根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。產(chǎn)品當(dāng)量數(shù)L 口口舎肥機(jī)原裝機(jī)破碎錘推土機(jī)二手機(jī)迷赫機(jī)拖泵叉車當(dāng)量數(shù)13）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。4）在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5）在計(jì)算提成時(shí)，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將

11、按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。銷售口標(biāo)達(dá)成率提成叢數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%80% (含)X80%100% (含)X (1+_%)100%以上X (1+_%)計(jì)算公式：提成激勵獎=刀單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺數(shù)x提成基數(shù)X提成比例）一罰息提成基數(shù)：每銷售一臺機(jī)器的提成金額。產(chǎn)品臺肥機(jī)原裝機(jī)破碎壇推土機(jī)二手機(jī)謎你機(jī)拖泵礦山機(jī)叉車提成比例；根據(jù)銷售條件規(guī)定的客戶首付款比例確定。捉成比例我提成比例苻付款比例100%100%全款相當(dāng)r im相灼r 100%按掏（我他按揭公TT辦理按揭）（50|：60%按揭（公司H行辦理按揭）30%30%按揭墊付（客戶首付款不足.公司墊付）30%30%分期轉(zhuǎn)按揭30%亠5曲30%

12、-5(n分期計(jì)算公式：季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵獎=應(yīng)發(fā)提成激勵獎-已發(fā)提成激勵獎-罰息應(yīng)發(fā)提成激勵獎=刀累計(jì)實(shí)銷臺數(shù)X提成基數(shù)X提成比例說明：a）季度累計(jì)目標(biāo)提成獎是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎金。b）考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵公式計(jì)算。 如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過目標(biāo)，可提此獎。c）年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。銷售口標(biāo)達(dá)成率提成叢數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%80% (含)X80%100% (含)X (1+_%)100%以上X (1+_

13、%)d）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率60%，計(jì)提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；v 60%，不計(jì)提成激勵獎，也不在下季度累積追補(bǔ)。提成激勵獎結(jié)算獎計(jì)提時(shí)間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵獎結(jié)算。計(jì)算公式：提成激勵獎結(jié)算獎=提成基數(shù)x（ 1-提成比例）?貨款結(jié)算提成獎計(jì)提條件：a）合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b）設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；c）收取的手續(xù)費(fèi)凈額；計(jì)提時(shí)間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后， 一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行

14、按揭下來時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。a）一次結(jié)算 全款 按揭（其他按揭公司辦理按揭） 貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b）分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。 按揭（公司自行辦理按揭） 按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付， 1-3個(gè)月還清公司墊款部分） 分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。 提前還清 客戶向銀行還清按揭款 分期還款還清計(jì)算公式：提成結(jié)算獎=設(shè)備實(shí)際售價(jià)-（設(shè)備限價(jià)+配置增加額）-運(yùn)費(fèi)-折讓總額+手續(xù)費(fèi)凈額X 15%分二次計(jì)算時(shí)：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎=提成結(jié)算獎X70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎=提

15、成結(jié)算獎-第一次已發(fā)提成結(jié)算獎（4 ）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金?年度獎金項(xiàng)目年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列 第一，且回款率達(dá)到 100%。年度達(dá)標(biāo)獎：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎。新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員特殊貢獻(xiàn)獎：為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員全面發(fā)展獎：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員獎金項(xiàng)目獎金數(shù)額考核指標(biāo)計(jì)發(fā)銷售狀元獎個(gè)人全年獎金的10%舗售目標(biāo)芫成率回款率個(gè)人費(fèi)用率當(dāng)全年個(gè)人費(fèi)用率 低于0.35%

16、Gl,發(fā)全 額獎金；036% - 0.4%時(shí),巻全額獎金 的 80% j 0,41% - 0-5%時(shí)，發(fā)全額冀金 的 60%; feid 0.51% 時(shí)不發(fā)獎金。銷售達(dá)標(biāo)獎個(gè)人全年獎金的5%銷售目標(biāo)完成率回款率個(gè)人費(fèi)用率新市場開拓獎2000 7T10000 元新市場銷售量根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)確定新產(chǎn)品幵拓獎2000 元10000 元新產(chǎn)品銷售量 笫一個(gè)賣出新品根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)確走特殊貢獻(xiàn)獎5000 元10000 元特殊指標(biāo)根捋實(shí)際貢獻(xiàn)確定全面發(fā)展獎?wù)巳戟劷鸬?%-15%銷售目標(biāo)完成率 回款率個(gè)人費(fèi)用率定性指標(biāo)考核結(jié) 果只有銷售目標(biāo)與回 款指標(biāo)100涯成且 定性考核指標(biāo)綜合 考核結(jié)果瓦如左 旅得到全面炭

17、展獎， 獎金發(fā)放披上面的 比例發(fā)放。?考核頻度：一年一次說明：1 ）全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時(shí)，以獎金高的獎項(xiàng)為發(fā)放獎金，不重復(fù)計(jì)發(fā)。0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累2）對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個(gè)人費(fèi)用率超過計(jì)提成獎中扣除部分費(fèi)用。?個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí)，提成獎金增加 3% 5% （根據(jù)具體比率確定）；?個(gè)人費(fèi)用率為0.36%0.4% ，提成獎金扣減5% ;?個(gè)人費(fèi)用率為0.41%0.45%，提成獎金扣減10% ;?個(gè)人費(fèi)用率為0.46%0.5% ,提成獎金扣減15% ;?個(gè)人費(fèi)用率為0.51%0.6% ,提成獎金扣減30% ;?個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒有支付的全部

18、提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017