1、如何做好店鋪銷售技巧的培訓如何做好店鋪銷售技巧的培訓目的：目的： 通過講解、示范與演練，掌握通過講解、示范與演練，掌握“培訓促培訓促 促銷員銷售技巧促銷員銷售技巧”的方法。的方法。授課及訓練注意要點：授課要點簡述：1、邏輯要清晰，有層次感。2、展開要有針對性，要注意收。3、知識一定要準確，不能含含糊糊。4、要注意學員的注意力，適當做些互動。訓練要點簡述：認真、投入、嚴肅講師：天音培訓發展部講師：天音培訓發展部示范課示范課目標：掌握基礎銷售技巧并能熟練運用 時間：3課時內容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應用l一步曲：留住顧客腳步l二步曲：發掘顧客需求l三步曲：針對性介紹產品l四

2、步曲：達成交易 3、 顧客的四種類型和應對技巧 你即將得到的你即將得到的一、銷售技巧的定義及重要性用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義影響手機銷售的三個主要因素：影響手機銷售的三個主要因素：1、硬、硬 件件 設設 施施2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍 3、人、人 -促銷員促銷員 （第一要素）（第一要素）1 0 0 - 1 = 01 0 0 - 1 = 0顧 客 反 饋顧 客 反 饋數據來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調查報告調查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木 桶 原 理木 桶

3、原 理這三個要素當中，短板是人。這三個要素當中，短板是人。人的短板是銷售技巧。人的短板是銷售技巧。銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業績的提升銷售業績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四步曲及應用銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。思考，用消費者的眼光看待我們自己。 銷售流程銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發掘顧客購買需求有針對性介紹產品達成交易消費過程引起注意產生興趣欲望/聯想購買行動問題處

4、理問題處理銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發 掘 顧 客 需 求發 掘 顧 客 需 求有針對性介紹產品有針對性介紹產品達成交易達成交易一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？ 如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。完

5、電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？你會怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺內的產如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺內的產品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎么打招呼呢？會怎么打招呼呢？ 二步曲：發掘顧客需求二步曲：發掘顧客需求 顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ 高質量（性能）的產品 合適的產品價格 熱情周到的態度 方便快捷的服務

6、準確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務 令人愉快的購物環境 需求溝通方式需求溝通方式n詢問詢問：詢問是最好發現顧客需求的方式。：詢問是最好發現顧客需求的方式。n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動作。：觀察顧客的目光落處和動作。n聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。需求探詢問題舉例需求探詢問題舉例 開放式問題開放式問題 您希望手機具備哪些功能？ 您還有什么問題

7、嗎？ 您以前用過什么機子？ 您為什么想換手機？ 封閉式問題封閉式問題 請問是您自己用嗎？ 您喜歡的是直板機嗎？ 您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對性介紹產品三步曲：針對性介紹產品運用運用FABEFABE的方法進行產品介紹的方法進行產品介紹F F(Feature)(Feature) 產品本身具有的特性產品本身具有的特性A A(Advantage)(Advantage) 產品特性所引出的優點產品特性所引出的優點B B(Benefit)(Benefit) 產品能給顧客帶來的好處產品能給顧客帶來的好處E E(Evidence)(Evidence) 體驗產品的功能體驗產品的功能小演練：針對性介紹

8、產品小演練：針對性介紹產品機型：機型：K500C 和弦鈴聲40和弦 屏幕色彩65K色彩屏 屏幕材質TFT 屏幕介紹1.9英寸的6萬5千色TFT彩屏，128 x 160像素顯示 攝像功能內置 攝像功能描述4倍數碼變焦相機 數碼相機像素30萬像素 視頻播放支持 短信功能SMS短信 EMS短信支持 多媒體短信支持MMS 內存容量12M MP3功能MP3 播放器&平衡器 一機雙面的設計，絕對帶給您超酷超炫的時尚感覺。而且橫向設計更符合照相機拍照原理，增加了您拍攝照片時的穩定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。您瞧，這樣一拿是不是感覺真的和相機一樣。小演練：針對性介紹產品小演練：針對性介紹產品 確保

9、演示物品狀態良好確保演示物品狀態良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產品讓顧客有機會觸摸產品 第四部曲：達成交易第四部曲：達成交易處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問題產生的起因：顧客問題產生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點缺點有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。顧 客 常 關 心 的 幾 類 問 題顧 客 常 關 心 的

10、幾 類 問 題關于攝像頭的成相效果關于攝像頭的成相效果關于顯示屏的顯示效果關于顯示屏的顯示效果關于手機的通話和待機時間關于手機的通話和待機時間關于某項特定功能關于某項特定功能關于價格售后關于價格售后顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 懷 疑懷 疑顧客心理顧客心理 顧客關心手機的拍照效果顧客關心手機的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客基本了解目前市場上手機的像素 顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 在目前手機這么大的屏幕上，在目前手機這么大的屏幕上，3030萬像素顯示的萬像素顯示的照片足夠清晰照片

11、足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關還與屏幕的分辨率有關 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關照片的清晰度與拍照人員的技巧有關3030萬像素拍出的照片不如萬像素拍出的照片不如100100萬像素手機的拍照效果？萬像素手機的拍照效果？顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 誤 解誤 解顧客心理顧客心理 關心手機的電池待機時間關心手機的電池待機時間 對顯示效果已經滿意對顯示效果已經滿意 曾經使用的產品應該不是三星的曾經使用的產品應該不是三星的解答角度解答角度 電池容量，手機標準配置（雙電）電池容量，手機標準配

12、置（雙電） 標準情況下的待機和通話時間標準情況下的待機和通話時間 省電模式省電模式/ /方法方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 缺 點缺 點 顧客心理顧客心理 很看重紅外和藍牙的文件傳輸很看重紅外和藍牙的文件傳輸 對手機本身質量持有懷疑態度對手機本身質量持有懷疑態度 顧客希望得到合理的解釋顧客希望得到合理的解釋解答角度解答角度 藍牙和紅外的傳輸文件的局限性藍牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數據線和電腦連接的速度最快通過數據線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費提供服務借助客服中心可以免費

13、提供服務藍牙和紅外通常不能發送和接收文件藍牙和紅外通常不能發送和接收文件四 步 曲 ： 達 成 交 易四 步 曲 ： 達 成 交 易熱情準備成交！熱情準備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時促成成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的顧客購買的八八個時機個時機突然不再發問或若有所思時話題集中在某個產品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”顧客的四種類型和風格個 人 風 格 定 位個 人 風 格 定 位測試表測試表顧客的四種類型和風格

14、對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現型表現型對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現型表現型顧客的四種類型和風格喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執 沒耐心、急于表達 要求其他人認同他的說法 就事不就人就事不就人 分析型 注重性能價格比 愿與有經驗的、專業的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節表現型四種類型人的表現四種類型人的表現“表現型表現型”顧客的應對策略顧客的應對

15、策略 介紹新產品與眾不同之處介紹新產品與眾不同之處 言語要有趣味性言語要有趣味性 交換時尚意見交換時尚意見 表現熱情表現熱情 多稱贊對方多稱贊對方 “友善型友善型”顧客的應對策略顧客的應對策略 注意他關心的人注意他關心的人 給予專業的建議給予專業的建議 更多尊重他的同伴的意見更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友視其為自己的朋友 “控制型控制型”顧客的應對策略顧客的應對策略 態度謙和態度謙和 語言簡練，抓住重點語言簡練，抓住重點 尊重其觀點，避免尊重其觀點，避免“正面沖突正面沖突” 聽從指示聽從指示 不要催促不要催促 “分析型分析型”顧客的應對策略顧客的應對策略 詳細解釋產品的益處詳細解釋產品的益處 保持耐心保持耐心 多比較多比較 產品知識準確產品知識準確 說話嚴謹簡潔說話嚴謹簡潔 對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現型表現型銷售人員與不同顧客的關系銷售人員與不同顧客的關系專家專家下屬下屬朋友朋友崇拜者崇拜者演 練演 練4 :賣 場 銷 售 現 場 演 練賣 場 銷 售 現 場 演 練綜合演練綜合演練四人一組進行演練。甲：顧客 乙：促銷員（店員） 丙：觀察者 丁：顧客的朋友/