1、營銷成功靠實踐-營銷操作人員銷售實戰技能培訓何良勇簡介福建漳州人，現客居泉州鯉城區；外鄉企業及廣告界實戰型營銷籌劃人；足跡遍布全國各大中城市，對一、二、三產業都有過接觸，擅長品牌診斷、整合營銷，戰略規劃，傳播推廣等；至今發表各類觀點文章近百篇，業余擅詩詞書法創作，作品先后五次在全國比賽中獲獎；2/17/20222營銷點播前的觀點營銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業。營銷是和平時期最有挑戰性的職業。營銷是以業績為導向的工作。世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人！2/17/20223目 錄 第一節第一節一、銷售實戰技巧分解一、銷售實戰技巧分解一如何尋找有效客戶？一如何尋找有效客戶？二銷售過

2、程中如何打動客戶？二銷售過程中如何打動客戶？三如何踢好臨門一腳三如何踢好臨門一腳 銷售成交技巧銷售成交技巧四銷售實戰案例分析四銷售實戰案例分析二、客戶溝通實戰技巧二、客戶溝通實戰技巧一客戶異議的處理原那么一客戶異議的處理原那么二處理客戶異議的應對方法二處理客戶異議的應對方法三客戶溝通語言技巧三客戶溝通語言技巧 會說話走天下！會說話走天下！四牽著客戶的鼻子走四牽著客戶的鼻子走 把握溝通過程中客戶的心理把握溝通過程中客戶的心理五溝通實戰案例分析五溝通實戰案例分析第二節第二節三、三、 行銷實戰技能行銷實戰技能一一 營銷的五大成功武器營銷的五大成功武器二越過二越過 障礙的障礙的10大大“金金句句三三

3、溝通障礙的躲避技巧溝通障礙的躲避技巧四四 行銷的語言、聲音、行銷的語言、聲音、心理把控技巧心理把控技巧五五 營銷實戰演練營銷實戰演練2/17/20224一、銷售實戰技巧分解一、銷售實戰技巧分解2/17/20225翻開人際關系的第一把鑰匙是： 學會做完美的自我介紹！從先介紹公司轉化為先介紹好的產品亮點一如何尋找有效客戶？ 1、尋找客戶的原那么2/17/202263、創造性：客戶開發是體力勞動與腦力勞動相結合的工作，是帶有綜合性和創造性的工作。尋找客戶應遵循勤奮、敏感和創造性三個原那么：1、勤奮：企業為了獲得更多的客戶，得到更多的開展時機，必須勤于開發新客戶。2、敏感：從客戶的行為中能發現許多反映

4、客戶內心活動的信息。2/17/202272、尋找客戶的22條渠道在尋找客戶的過程中，常用的渠道有22條是：2/17/20228俱樂部尋找、公司關系、社團滲透、行業開拓、利用緣故和T訪問順便拜訪等。 逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢、 名人介紹、會議尋找、 尋找、直接郵寄尋找 市場咨詢、個人觀察、代理尋找、從競爭對手手中搶奪、 委托助手、行會突擊、設立代理店、貿易伙伴推薦2/17/20229二銷售過程中如何打動客戶？ 2/17/2022101確認客戶購置前提法那么3、有無需求。1、有無購置力；2、有無購置權；2/17/2022112向客戶銷售利益的策略方法2、把產品的特點轉化為客戶的利益。

5、和客戶永遠不以談價值為重心！1、了解客戶的相對利益。 你的產品具有多少優點并不重要，關鍵是客戶關心的是你的產品帶給他哪些利益。2/17/2022123銷售溝通行為準那么3、運用品牌激情，激發消費者對產品的購置欲望。1、牢記講的開始和終結的重要性，要善于揣度和捕捉消費者最愿付諸實行購置行為的最正確“心理時刻。2、控制談判形勢，把握營銷環境分寸，不陷入辯論境地，應用反問法替代辯論。2/17/2022136、營造與消費者可以談下去的心境。4、讓產品說話，強調消費者的感觀，使其對產品保持足夠注意力。5、交談文雅大方，用詞準確，讓聽者產生真實感。各類產品利弊分析得當，充當參謀角色。2/17/202214

6、9、銷售即使未成功，禮貌辭別，留下良好印象，塑造潛在客戶。7、耐心解答異議，使消費者處于同意防止說“不的微妙狀態。8、適時結束銷售，掌握購置心理信號促成及時成交。2/17/2022154銷售洽談的策略與應對技巧4、說服：尋找共同點；耐心細致；開具“保票；把握時機；循序漸進；嚴禁壓服；1、傾聽：專心致志地傾聽；有鑒別地傾聽；不因反駁而結束傾聽；傾聽要有積極的回應；3、辯論：簡明扼要，意在澄清事實；防止與客戶下面爭論；講究否認藝術；保持沉著冷靜；2、提問：求索式問句；證明式問句；選擇式問句；引導式問句；2/17/202216三如何踢好臨門一腳銷售成交技巧 2/17/2022171、堅持成交的三個原

7、那么 3、堅持：堅持就是屢次向客戶提出成交要求。調查顯示：營銷人員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出46次成交要求。1、主動：主動未必有時機，但不主動肯定沒時機。2、自信：據調查，自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出37%。2/17/2022182、與客戶的成交策略和方法4、假設成交法：“先生，我把您的油箱加滿吧？1、直接要求法：“你試一次，我們向你保證質量。2、暗示成交法：“如果你家用了我們的產品，必須成為附近最漂亮 的房子。3、坦誠促進法：“最好我們不敢講，但是絕對是最適宜您的。2/17/2022198、利益總結成交法：把先前向客戶介紹的各項產品利益，特別是得到客戶認同的地方，一起匯總

8、，同時要求客戶簽約。5、選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？6、小點成交法：不直接問“你買汽車嗎？這種重大問題。而是不斷問“你喜歡紅色的汽車還是黑色的？“你想要8個缸的還是6個缸的？等小點問題，最后匯成客戶的要求產品。7、保證成交法：“產品在試用期內壞了，可以換貨。2/17/20222012、 珍惜成交法：“這樣的促銷不是常常有的，時機難得！9、前提成交法：“假設我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？10、弱勢技巧法：假設面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。11、 試用交易法：如果你確信你的產品就是客戶需要的，可以先無償讓顧客試用，當顧客嘗到甜頭時

9、，交易達成。2/17/20222114、 分析型成交法：把買和不買的理由羅列出來分析利弊。13、 激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看廉價一點的吧。2/17/202222二、客戶溝通實戰技巧二、客戶溝通實戰技巧 2/17/2022231、客戶異議的處理原那么v歡送異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預測異議、提示隱性異議和回避無關異議是處理客戶異議的根本策略。2/17/2022242、處理客戶異議的應對方法1、反駁處理法：根據有關事實和理由直接否認客戶異議。2、回避處理法：根據有關事實和理由間接否認客戶異議。3、利用處理法：利用異議本身來處理有關客戶異議。例：客戶：銷售少，沒有

10、錢建網站。銷售人員：就是銷售少，才更需要建網站，進一步擴大宣傳，帶動銷售。2/17/2022255、詢問處理法：及時追問客戶異議的原因“為什么，逐一攻破。6、無視處理法：營銷人員成心不理睬客戶為反對而反對的異議，一笑了之。7、預防處理法：為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議。4、“同意和補償處理法：用產品的優點來彌補它的缺點。客戶：這個皮包其它都挺好，就是皮的品質不好。銷售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否那么價格要貴一倍。2/17/2022263、客戶溝通語言技巧“會說話走天下運用語言的方法向客戶介紹產品進，比較具有說服力的方法有：1、數字證明：“我的產品究竟每天能讓你省多少錢？2、講故事

11、：以生動的故事賦予產品文化品味。3、利弊分析法：買了產品得到的好處和不買的損失。4、引證：引用具有影響力的人的話或現有客戶的意見證明。2/17/2022274、牽著客戶的鼻子把握溝通過程中客戶的心理2/17/2022281客戶購置心理決策內容1、為何消費？2、消費什么？3、何時消費？4、在哪消費？5、怎么消費？6、消費多少？2/17/2022292客戶購置的八大心理過程1、注意“這是什么？2、興趣“這個應該可用3、聯想“我用這個不錯4、欲望“買吧5、比較“其他的產品會更好嗎？6、信賴“就買 ！7、購置“我買8、滿足“買沒錯！2/17/202230三、三、 行銷實戰技能行銷實戰技能 v 是營銷人

12、員非常重要又最容易被無視的工作工具。45%的 是被老板的助手截斷的。v“在美國，我們有1/4的時機與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的時機，在中國的大城市卻幾乎沒有任何時機。v在美國，人們相信一樁好生意有1/3的時機是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。2/17/202231 ( 是交往的工具，不是談判的工具。)1、當客戶給你打 ，必須注意傾聽，少說話，你說得愈少，他說得愈多。2、打 以前，先練習一下。3、你想對對方說的事先列一張表來，免得遺漏。4、在桌上擺個計算機或紙筆作記錄，并鋪放與工作有關的底稿和文件，以備隨時查詢。1、

13、 商談的原那么：2/17/2022325、做個摘要，然后馬上存檔。客情關系維護6、重要事情等對方說過以后，再用自己的話重復一遍，以免有誤解。7、準備好一個理由，來中斷 的談話。8、假設你怕在 中露出弱點，在打 前先自我檢討一下。9、永遠讓客戶、上司、領導先掛 ！2/17/2022332、 營銷的五大成功武器B、請她幫助你詢問你來電的目的，是助手平日工作的一局部。因此永遠不該說：“這是私人 或“我想直接跟他談。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最正確的時機與他通 吧！這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。技巧一：與助手搞好關系A、在 中保持笑意必須永遠在 里保持友好，熱情和實意，因

14、為這樣有利開展你們的談話。2/17/202234E、異性相吸充分利用異性的優勢來完成 營銷。C、創造良好的人際關系在 交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。D、要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一局部工作的，他不但負責過濾 信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我相信您肯定非常有權力幫我推薦的，先謝謝了。2/17/202235A、別一味相信她說的那一套，當她說“留下你的 號碼，呆會兒我們回復，或“經理在開會，我不知道什么時候結束。“千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。B、把你的宣傳小冊子寄來！別容許得

15、太快了。C、如果你不認識負責人的名字，就先套問出來，以便下次再找。D、了解顧客的其他需要：你對哪些產品感興趣？E、應否向秘書說出產品的大概價錢？ 中可以，但千萬別寫在 里。技巧二：懂得應付對方的反對2/17/202236直接與總經理聯系：總經理的助手李小姐告訴我你公司的 ，讓我直接與你聯系。借你某大客戶的名聲來介紹自己；50%的時機可以越過障礙。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購置了一種品質不如我推介的產品。技巧三：向秘書小姐施壓技巧四：用“突擊隊的策略吧2/17/202237v采用另一個身份：自稱是助手，說你的老板想跟對方見面這種方法通常非常奏效。v直接講出對方姓名時千萬別用頭銜或用“先生來稱呼。技巧五：巧用謊話2/17/2022383、越過 障礙的10大“金句1、對方說：他沒有時間、他正在開會答復：最好在什么時候來電才能聯絡上他？2、對方：他不聽銷售員的 答復：那有誰負責聽呢？3、對方：我不需要該產品答復：準確地說你對該產品有何具體要求？4、對方：王先生對此不感興趣答復：他有否說明不喜歡的理由？2/17/2022395、發一份 過來吧答復：我較想發Email給他，地址是什么？6、寄你的產品小冊子過來吧。答復：已經寄過了7、我們的購置方案已經擱置答復：你們什么時候才投入新的購置方案？8、我們遲些時候會再給你復電答復：我們什么時候聯系你比較適宜2/17/